The 45 second presentation that will change your life

MLM

THE 45 SECOND PRESENTATION THAT WILL CHANGE YOUR LIFE

An adaptation of material presented by

Don Failla

in his

«NAPKIN PRESENTATIONS* SEMINARS

A Network Marketing Support Book

ДОН ФЭЙЛЛА

 

«Издательство ФАИР» Москва

УДК 339.1

ББК 65.290-2 (7США) Ф98

Scan & OCR by ^{http://nnm-club.me}

Фэйлла Д.

45-секундная презентация, или Уроки на салфетках / Дон Фэйлла. — Пер. с англ. Р. Захар-чева и Т. Агроник. — М.: «Издательство ФАИР», 2013. — 160 с.: ил. — (Золотой фонд MLM).

ISBN 978-5-8183-1540-9 (рус.) ISBN 1-933057-32-7 (англ.)

Это краткое, но исчерпывающее практическое руководство рассказывает о многоуровневом маркетинге. Концепция уроков, на которой основана книга, разрабатывалась и выверялась несколько лет, что позволяет автору уверенно утверждать: используя его опыт, вы сможете работать в MLM более уверенно и эффективно, а значит, по-настоящему преуспеть в этом самом передовом бизнесе XXI века.

Для широкого круга читателей.

УДК 339.1 ББК 65.290-2 (7США)

Возрастная категория 16+

Все права зашишены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 978-5-8183-1540-9 (рус.) ISBN 1-933057-32-7 (англ.)

Copyright © 1984, 2006 by Don Failla

© Издание на русском языке, перевод на русский язык, оформление. «Издательство ФАИР», 2013

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

^{О КНИГЕ 3}

^{ОБ АВТОРЕ 3}

^{ПРЕДИСЛОВИЕ 3}

^{Глава 1 ВВЕДЕНИЕ В MLM 4}

^{Глава 2 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 1 6}

^{ДВАЖДЫ ДВА - ЧЕТЫРЕ 6}

^{Глава 3 УРОК НА САЛФЕТКЕ №2 9}

^{СИНДРОМ ПРОДАВЦА-НЕУДАЧНИКА 9}

^{Глава 4 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 3 12}

^{ЧЕТЫРЕ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ ВАМ НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ 12}

^{Глава 5 УРОК НА САЛФЕТКЕ №4 16}

^{ЗАКЛАДЫВАЕМ ПРОЧНОЕ ОСНОВАНИЕ 16}

^{Глава 6 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 5 18}

^{КОРАБЛИ В МОРЕ 18}

^{Глава 7 УРОК НА САЛФЕТКЕ №6 21}

^{ПРИГЛАШЕНИЕ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА 21}

^{Глава 8 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 7 23}

^{НА ЧТО ПОТРАТИТЬ ВРЕМЯ 23}

^{Глава 9 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 8 23}

^{ШИПЕНИЕ ЖАРЯЩЕГОСЯ МЯСА ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ БИФШТЕКСЫ 23}

^{Глава 10 УРОК НА САЛФЕТКЕ №9 25}

^{МОТИВАЦИЯ И ОТНОШЕНИЯ 25}

^{Глава 11 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 10 30}

^{ПЯТИУГОЛЬНИК РОСТА 30}

^{Глава 12 СНОВА ИДЕМ В ШКОЛУ 32}

^{Глава 13 ИГРА С ЧИСЛАМИ. ВЫВЕСТИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО 35}

^{Глава 14 СЕССИИ ПО БИЗНЕС-ТРЕНИНГУ. ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ ВСТРЕЧИ 38}

^{Глава 15 ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ И ПРОБЛЕМЫ 40}

^{Глава 16 ПОЧЕМУ 90% НАСЕЛЕНИЯ ДОЛЖНО БЫТЬ ВОВЛЕЧЕНО В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? 42}

^{Приложение 1 45}

^{КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЛЕЙБЛ-ЗНАЧОК С ЛОЗУНГОМ «СТАНЬ ХОЗЯИНОМ СВОЕЙ ЖИЗНИ» И ДРУГИЕ ИНСТРУМЕНТЫ 45-СЕКУНДНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ 45}

^{Приложение 2 КАК ПОСТРОИТЬ УСПЕШНЫЙ MLM-БИЗНЕС... ВЕСЕЛО И БЫСТРО! ПЯТЬ ЛЕГКИХ ШАГОВ К УСПЕХУ 46}

^{Приложение 3 ГАЛЕРЕЯ МУДРОСТИ: КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ И ВЕСЕЛЫЕ МЫСЛИ ОТ ДОНА И НЭНСИ ФЭЙЛЛА 46}

^{ЛЮБИМЫЕ ИЗРЕЧЕНИЯ ДОНА И НЭНСИ 48}

^{БЛАГОДАРНОСТИ 49}

 

Купить эту книгу:

	«Лабиринт» – 244 р.
	«Читай-город» – 249 р.
	«My-shop.ru» – 237 р.
	«Озон» – 199 р.
	«Буквоед» – 219 р.

О КНИГЕ

Уже миллионы людей работают в сетевом маркетинге, и миллионы приходят в него каждый год. Для привлечения потенциальных клиентов важнее всего, чтобы они правильно поняли этот бизнес. Вы можете потратить четыре часа, объясняя основы бизнеса, или можете просто вручить им эту книгу.

Секундная презентация, которая изменит вашу жизнь.

Вы когда-нибудь думали, что значит «Владеть своей жизнью»?

Вот как я представляю, что значит «Владеть своей жизнью».

Когда вы сокращаете время на сон, общение с близкими, работу, на все необходимые повседневные дела, вы высвобождаете всего лишь час-другой в день на любимые занятия. Смогут ли деньги в этом случае заменить все?

Мы открыли путь, который научит вас владеть своей жизнью, создав домашний бизнес. Мы разработали систему, которую каждый способен использовать. Это не продажи, и эта работа не требует больших затрат времени. Если вы заинтересовались, то свяжитесь с тем, кто дал вам эту книгу.

ОБ АВТОРЕ

Дон Фэйлла начал карьеру в сетевом маркетинге в 1967 году. Он разработал успешную систему построения огромной организации, сделав акцент на том, как надо работать и чего не следует делать. Дон и Нэнси Фэйлла путешествуют по всему миру и обучают всех желающих своей деятельной системе в качестве интернациональных наставников сетевого бизнеса. Они живут в Калифорнии, у них двое сыновей, Дуглас и Грег, и пятеро внуков. Книга переведена на многие языки и издается в миллионах экземпляров. Ее успех — главное доказательство великолепно работающей системы построения MLM-бизнеса Дона Фэйллы.

Эта книга посвящается системе свободного предпринимательства, которая многим из нас дарит благо и без которой MLM невозможен

Не отказывай в благодеянии нуждающемуся, когда рука твоя в силе сделать его.

Притч. 3:27

ПРЕДИСЛОВИЕ

Из этой «45-секундной презентации...» вы узнаете все, что нужно знать для успешного начала большого бизнеса. Вовсе не обязательно заучивать подробности «презентации» — достаточно запомнить основные положения. Напишите их на листе бумаги и показывайте всем, с кем общаетесь.

Не обязательно также знать больше того, что «представлено на презентации». И еще: однажды вы поймете, что должны знакомить с этой информацией каждого, потому что каждый способен начать свой бизнес и преуспеть в нем — но, конечно, только если этого захочет, должно быть хоть немного желания, без него ничего не получится.

Секрет системы, которой мы учим, в том, что не надо много говорить. Разговоры — ваш злейший враг. Чем больше вы будете говорить, тем больше вашим потенциальным партнерам будет казаться, что они не способны заниматься предлагаемым делом, что у них не хватит для этого времени. Фактор времени — это первая причина, по которой люди отказываются начать свой бизнес. После того как ваши друзья прочтут слова «45-секундная презентация», они наверняка зададут вам какой-нибудь соответствующий вопрос. Но если вы ответите на него — неважно, о чем вас спросят, — то проиграете. Что бы вы ни ответили, вам зададут еще пять вопросов, потом еще и еще — вас засыпят ими! Так что уйдите от ответа. Просто скажите, что обо всем они узнают в свое время, что система постепенно все объяснит сама. Пусть ваши друзья сначала познакомятся с первым уроком на салфетке и лишь после этого обращаются к вам.

Никогда не настаивайте на том, чтобы будущие клиенты сразу прочитали всю книгу. Придет время, и они сами пожелают сделать это. Порекомендуйте им для начала познакомиться с первыми четырьмя уроками. Последовав вашему совету, большинство из них обязательно увлекутся и прочтут книгу до конца.

Лишь тогда ваши потенциальные партнеры поймут, что такое сетевой маркетинг. А это очень важно, потому что причина номер один, по которой люди не занимаются сетевым бизнесом, — непонимание его сути. После прочтения этой книги MLM станет им доступен, они будут готовы к презентации компании, товаров и маркетингового плана. Повторяю: того, что вы узнаете из «45-секундной презентации...», вполне достаточно для успешного ведения MLM-бизнеса.

Чем еще можно будет воспользоваться?

В работе вам помогут дополнительные материалы и, конечно, ваша команда. Материалы— это аудио- и видеозаписи, предоставленные компанией, которую вы будете представлять, а команда станет поддержкой в работе со спонсором.

Давайте предположим, что у вас появились первые потенциальные партнеры, вы провели 45-секундную презентацию, а они прочитали эту книгу. Теперь пригласите будущих сотрудников на ланч. При этом известите их, что пригласили и спонсора — человека, который поможет понять основы бизнеса.

Важный вопрос: кто платит за ланч? Вы. Ведь спонсор вам жизненно необходим. Еще много раз вам придется оплачивать его ланч или ужин, прежде чем вы сами сможете профессионально рассказывать о бизнесе.

Однажды к нам на семинар в Германии пришел мужчина и, пытаясь приобщить нас к своему бизнесу, сказал: «У вас будут все условия для начала работы и, пока вы в моей даун-линии, — ежедневный бесплатный ланч».

Так что приятного аппетита и посмотрите, как будет процветать ваш бизнес!

Глава 1 ВВЕДЕНИЕ В MLM

Многоуровневый маркетинг (MLM — Multi-Level Marketing) — один из самых быстро распространяющихся сегодня способов продажи товара. Однако его часто понимают неверно. Многие воспринимают его как моду девяностых годов прошлого столетия. Но поверьте мне: у него великое будущее. В 2010 году через компании сетевого маркетинга пройдут товары и услуги стоимостью 200 миллиардов долларов. Посмотрите, какие горизонты открываются перед MLM в XXI веке!

Цель этой книги — объяснить вам, читатель, используя примеры и иллюстрации, что такое многоуровневый маркетинг и как надо работать и чего не следует делать. Мы покажем вам, как можно эффективно, я повторяю: эффективно знакомить людей с MLM-бизнесом.

Книгу следует рассматривать в качестве практического руководства. Она создана, чтобы помочь вам подготовить людей для своей MLM-организации. Добавьте эту информацию в их начальный багаж знаний о вашей программе.

Книга включает в себя десять основных способов успешного ведения MLM-бизнеса (десять уроков на салфетках). Концепция этих десяти уроков, которая изложена в этой книге, разрабатывалась в течение нескольких лет начиная с 1973 года. Я был вовлечен в многоуровневый маркетинг в 1969 году и был тогда на первой ступени.

Перед тем как перейти к десяти урокам, позвольте ответить на один из самых часто задаваемых вопросов, который, в сущности, является ключевым: «Что такое многоуровневый маркетинг?»

Термин «маркетинг» означает продвижение товара или услуги от производителя или поставщика к покупателю, а слово «многоуровневый» имеет отношение к системе организации и вознаграждения людей, которые способствуют продвижению товара или услуги.

Остановимся пока на термине «многоуровневый» как на самом общем.

Он настолько общий, что под ним маскируется много незаконных пирамид и дистрибьюторских схем. Вы даже можете встретить такие их названия, как «одноуровневый маркетинг», «разветвленный маркетинг» и «объединенный маркетинг».

На самом деле существует только три основных метода продвижения товаров.

1. Розничная торговля — я уверен, этот способ известен каждому. Продуктовый магазин, аптека, универмаг... Вы ходите туда почти каждый день.

2. Прямые продажи — это способ распространения товаров и услуг на дому, который включает (но не всегда) страховые услуги, кухонную принадлежность, энциклопедии и т. д. Развитая сеть реализации товаров фирм «Fuller Brush», «Avon lady», «Tupperware» — характерные примеры прямых продаж.

3. Многоуровневый маркетинг — о нем мы будем говорить в этой книге. Его не следует путать с двумя другими методами, особенно с прямыми продажами, которые очень часто принимают за MLM.

В этот список иногда включают такой метод продвижения товара, как почтовый заказ. Но его можно отнести к MLM или — что бывает чаще — к прямым продажам.

Наконец, существует еще один метод. Его часто ошибочно относят к MLM. Это пирамидные продажи, они незаконны. Одна из основных причин их незаконности — в отсутствии продвижения товара или услуги. А если нет движения товара, то как мы можем назвать это маркетингом? Такие пирамиды могут быть многоуровневыми, но их никак нельзя отнести к многоуровневому маркетингу.

Большинство возражений против многоуровневого маркетинга сводится к тому, что люди просто не видят разницы между MLM и прямыми продажами. Это заблуждение объясняется тем, что многие известные MLM-компании принадлежат Ассоциации прямых продаж и принимают участие в программах продаж «дверь в дверь», названных так из-за того, что продавец приходит к покупателю домой.

Есть несколько характерных черт, которые позволяют отличить MLM от торговли в розницу и от компаний, занимающихся прямыми продажами. Самое существенное различие заключается в том, что в MLM вы работаете только на себя.

Занимаясь этим бизнесом, особенно вне своего дома, вы имеете право на существенные налоговые льготы. Не будем вдаваться здесь в подробности налогового законодательства. Эту информацию можно получить у бухгалтера или в специальной литературе.

Работая на себя, вы делаете оптовые закупки у компании, которую затем представляете. Это значит, что можно использовать эту продукцию самим. Более того, вам даже следует это делать. Многие люди занимаются MLM-бизнесом именно из-за возможности делать оптовые закупки.

Вы можете закупать товар оптом, продавать его в розницу и получать прибыль. Самая распространенная ошибка в понимании MLM — это убеждение в том, что для успешного бизнеса обязательно нужно что-то продавать. Конечно же, этот вопрос нельзя оставить без внимания. Некоторые программы даже требуют некоторой квоты розничных продаж для того, чтобы определить размер премии. Хотите, можете заниматься продажами, а можете разработать собственные программы, но для того чтобы получать большую прибыль, нужно создать собственную структуру.

Это важно: пусть ваши продажи станут естественным результатом создания собственной ветки. Между тем многие люди ошибаются, стараясь сделать все наоборот— строить свою сеть, увеличивая объем продаж.

Слово «продажа» вызывает негативные эмоции у подавляющего большинства людей. Однако в MLM-бизнесе не нужно продавать товары в традиционном смысле этого слова. В то же время товар нужно продвигать — иначе его никто не купит. Мы определяем продажу как «привлечение людей для того, чтобы продать то, что им не нужно». Итак, повторим еще раз:

ТОВАР НУЖНО ПРОДВИГАТЬ — ИНАЧЕ ЕГО НИКТО НЕ КУПИТ!

Еще одно название MLM-бизнеса — сетевой маркетинг. Создавая торговую структуру, вы тем самым строите сеть, по которой будут проходить ваши товары. Розничные продажи — это основа сетевого маркетинга. В MLM, или в сетевом маркетинге, дистрибьюторы распространяют товары среди своих друзей, соседей и родственников. Они никогда не обращаются к незнакомым людям.

Чтобы достичь успехов в этом бизнесе, необходим баланс (равновесие): вы должны спонсировать людей — учить MLM-бизнесу и, одновременно, продавая товар друзьям, соседям и родственникам, создавать основную сеть покупателей.

Не пытайтесь продавать все самостоятельно. Помните, что сетевой маркетинг и MLM-бизнес основаны на создании структуры, внутри которой каждый дистрибьютор лишь в незначительной степени занимается розничными продажами. Этот способ намного эффективнее.

MLM-компаниям нет необходимости тратить большие суммы на рекламу. Почти вся реклама основывается на устной передаче информации. Именно поэтому они имеют возможность вкладывать больше денег в развитие товарного производства и в результате добиваются более высокого качества товаров по сравнению с теми, которые поступают в розничную торговлю. Вы можете разделить со своим другом распространение этой высококачественной продукции по типам — то есть каждый продает свое, то же, что и раньше, только усовершенствованное. Вы просто заменяете прежнюю торговую марку той, что придумаете сами в процессе работы.

Итак, вы видите, что вовсе не нужно ходить из дома в дом, пытаясь продать что-то незнакомым людям. Во всех сетевых, или MLM-программах, которые мне известны, утверждается, что, если вы просто делитесь качеством товаров или услуг с друзьями, это — продажа. (Мы предпочитаем использовать слово «делиться» вместо «продавать», потому что именно делимся товаром или услугой.)

Еще одно отличие MLM от прямых продаж — спонсирование других дистрибьюторов. При прямых продажах и даже в некоторых MLM-компаниях это называется привлечением новых членов. Однако спонсирование и привлечение новых членов —

ГЛАВА 1

не одно и то же. Спонсируя человека, вы учите его тому, чем занимаетесь сами, — созданию собственного бизнеса.

Подчеркиваю: существует большая разница между спонсированием и обычным наймом на работу. Спонсирование предполагает взятие вами обязательства поддерживать человека, которого вы вовлекли в свой бизнес, он должен стать вашим другом. В противном случае он будет обычным наемным работником, что не приведет к успеху.

В данном отношении все, что вам нужно, — это желание помочь людям создать собственное дело. И книга, которую вы сейчас держите в руках, окажет вам неоценимую помощь в разъяснении другим, что и как надо делать.

Обязанность спонсора — научить людей, которых он привел в этот бизнес, всему, что знает он сам, в том числе как заказать товар, как вести документацию, как начать дело, как построить свою собственную структуру.

Спонсирование — это то, что заставляет многоуровневый маркетинг развиваться. А когда ваша структура развивается, вы становитесь преуспевающим, независимым бизнесменом. В этом случае вы сам себе хозяин!

Вы работаете в сотрудничестве с компаниями, которые занимаются прямыми продажами. Если захотите оставить какую-то компанию и работать в другом месте, вам придется начать все сначала. Согласно MLM-программам, которые я знаю, вы можете переехать в другой район страны, но остаться поручителем группы, которую оставили.

MLM-программы позволяют много заработать. Но в каких-то компаниях этого можно достичь быстрее, а в каких-то — медленнее. Однако в любом случае ваш доход зависит не от продаж, а от создания собственной структуры (ветки). Безусловно, некоторые MLM-программы позволяют заработать, занимаясь только продажами, но повторяю: настоящий успех возможен лишь при создании собственной структуры.

 

 

Люди, делающие первые шаги в MLM-бизнесе, рассчитывают заработать 50, 100 или 200 долларов в месяц, но потом они понимают, что, если серьезно заняться этим делом, можно получать ежемесячно 1000 и даже 2000 долларов. Напомню еще раз, что такие деньги можно заработать, только занимаясь созданием собственной структуры.

Цель этой книги — дать информацию, необходимую для того, чтобы вы могли быстро создать такую структуру, и помочь вам уверенно развиваться в MLM-бизнесе. Если человек думает, что многоуровневый маркетинг — незаконный бизнес, нечто вроде пирамид, то будет трудно положиться на него.

В беседе с такими людьми вам следует рассказать о том, как можно отличить многоуровневый маркетинг от пирамид. Один из примеров, которым вы могли бы воспользоваться, демонстрирует рисунок на с. 20. Пирамида строится сверху вниз, и наверху оказываются только те, кто стоял там в самом начале.

В треугольнике MLM все начинают снизу, и у всех есть возможность создать большую структуру.

ГЛАВА 1

Пирамида

_MUM

Причем любой человек, если захочет, может выстроить сеть, во много раз большую, чем у его спонсора.

Ваша главная цель — перед тем как принять человека в свою MLM-команду, доходчиво рассказать, используя также схемы, о MLM-бизнесе, о его отличии от розничных и прямых продаж.

Как я уже говорил, в 2010 году через компании сетевого маркетинга пройдут товары и услуги стоимостью 200 миллиардов долларов. Это действительно грандиозный бизнес!

Но большинство даже и не подозревают о таких колоссальных масштабах! Многоуровневый маркетинг успешно развивается около 50 лет! Некоторые компании, существующие примерно 45 лет,

получают ежегодную прибыль в размере миллиарда долларов.

Я знаю компанию, получившую за первый год работы около 6,5 миллиона долларов прибыли. На следующий год ее прибыль составила 65 миллионов долларов. На третий год они получили 122 миллиона долларов. К десятому году своей успешной работы они рассчитывают получить миллиард долларов. Принципы, изложенные в этой книге, делают такую цель вполне достижимой.

Многоуровневый маркетинг — один из самых удобных способов внедрения нового товара на рынок без многомиллионных затрат как для изобретателя, так и для производителя.

ДВАЖДЫ ДВА - ЧЕТЫРЕ

Перед тем как начать объяснения уроков на салфетках, вы должны довести до людей главную

Им совершенно необходима эта презентация, так

как она поможет привлекать людей в свою команду и направлять их по правиль-

мысль.

ному пути. Только поняв, что серьезные проблемы сами по себе не исчезают, а трудности надо преодолевать самому, можно идти вперед. И для того чтобы заработать много денег в MLM, нужно «завладеть миром».

Кроме того, они узнают,

насколько важны умение работать с людьми и желание помочь им начать собственное

дело.

Сначала напишите в столбик: 2x2 — 4 — и т. д.

(см. рис. на с. 22).

Иногда в шутку мы говорим, что с человеком, который не может понять этого, будет весьма трудно работать.

Справа от этого столбика напишите: 3x3 — и так далее, поясняя: «Здесь вы привлекаете к работе троих человек и учите их, как привлечь еще троих, чтобы стало девять. Затем рассказываете первым трем привлеченным, как научить тех девятерых заинтересовывать еще кого-то. Теперь у вас уже 27 человек. А если вы снова проделаете эту операцию, получится 81».

Отметьте разницу между числами 16 и 81. Обратите на это внимание собеседника и спросите,

согласен ли он с тем, что это весьма ощутимая разница. А затем покажите, что настоящая разница — всего лишь в единице!

Просто каждый из ваших сотрудников заинтересовал на одного человека больше. Обычно такой пример впечатляет. Продолжайте в том же духе, и результат будет еще лучше.

Допустим, вы вовлекли в этот бизнес четырех человек. И теперь справа от «3x3...» напишите: 4x4 и т. д., при этом продолжайте объяснение: «Давайте посмотрим, что будет, если каждый заинтересует всего лишь на двух человек больше. Вы привлекаете к работе четверых и учите их, как привлечь еще четверых. Затем вы помогаете своей первой четверке обучать привлеченных ими 16 человек, чтобы и те смогли привлечь еще четверых. Итого — у вас в группе уже 64 сотрудника. А если спуститься еще на один уровень, их будет 256».

И снова говорите: «А теперь разница стала еще больше, но...»

На этом этапе объяснения люди обычно уже понимают, о чем идет речь, и даже могут, прервав объяснение, сказать: «Настоящее различие в том, что было привлечено всего лишь на двух человек больше!»

Закончу объяснение на цифре 5. К этому моменту, как правило, все уже могут мысленно или вслух следовать за вами. Теперь можно и не использовать такие слова, как «привлечение» и «обучение», а просто писать, комментируя: «5 х 5 = 25, 25 х 5 = 125, 125x5 = 625. Видите, разница просто фантастическая!» Не забудьте только сказать, что настоящее различие в том, что каждому удалось заинтересовать всего лишь на трех человек больше.

Обычно люди все хорошо понимают, когда речь идет о цифрах 1, 2 или 3, но когда мы оперируем такими цифрами, как 16, 81, 256 и 625, они теряют нить рассуждения.

В этом случае можно обратиться к колонке цифр на с. 26.

Здесь пятерка символизирует тех привлеченных вами людей, которые всерьез заинтересованы в создании собственного бизнеса. Чтобы найти этих пятерых, вам придется вовлечь в MLM-программу 10, 15 или 20 человек.

Но сначала нужно хорошо усвоить все десять уроков на салфетках. Вы увидите, что ваши серьез

но относящиеся к работе сотрудники прогрессируют намного быстрее, чем те, кто пришел к вам недавно и не знает этого материала. Книга научит вас работать с новичками, и они тоже смогут достичь успеха.

Проанализируем изображенную внизу цифровую колонку. Вы привлекли к работе пятерых человек, они привлекли еще пятерых и т. д. Сложите все обведенные цифры и получите 780 человек, намеренных серьезно заниматься MLM-бизнесом. Это поможет вам ответить на вопрос: «Придется ли что-нибудь продавать?» — вопрос, который вы наверняка уже слышали, если не первый раз занимаетесь вовлечением людей в свой бизнес. Отвечая, адресуйте своего собеседника к этому уроку на салфетке и объясните, что 2x2 = 4 и т. д. до 780.

В любом случае, если у вас есть 780 человек, просто использующих какой-то продукт, это уже очень много. (А ведь мы еще не включили сюда «одноразовых» покупателей!)

А если у них есть двое, трое, четверо или пятеро друзей... давайте предположим, что они могут найти десять покупателей среди своих друзей, родственников и знакомых. Итого — это уже 7800 покупателей! Добавьте теперь к ним 780 дистрибьюторов в вашей собственной организации. Как вы думаете, 8580 постоянных клиентов и «одноразовые» покупатели в состоянии сделать ваше дело процветающим? В любом бизнесе можно хорошо заработать, если у вас много сотрудников и каждый из них вносит в дело свой небольшой вклад. Не забывайте при этом, что вы работаете только с группой из пяти человек, а не с целой армией!

Мы постоянно стремимся к сотрудничеству с теми, кто преуспел так же, но в других MLM-программах. Обычно люди очень удивляются скорости, с которой растет наша структура. Человек спрашивает меня, почесывая затылок: «Что вы знаете такого, чего не знаю я?»

Я спрашиваю: «А сколько у вас фронтлайнеров?» (Фронтлайнер — это тот, кто был вовлечен в работу непосредственно вами. Их еще называют дистрибьюторами первого уровня.)

Чаще всего я слышу в ответ числа от 25 до 50, иногда больше. В MLM-бизнесе есть люди, у которых более ста фронтлайнеров. Я гарантирую вам, что, после того как вы усвоите все принципы, изложенные в этой книге, вы распустите свою группу, даже если проработали с ней 6—8 лет.

Рассмотрим простой пример, который показывает, почему не выгодно иметь много фронтлай-неров.

Представьте армию: военно-морской флот,

военно-воздушные силы или пехоту. От рядового до высшего командного состава в Пентагоне никто не имеет под своим непосредственным руководством более пяти-шести человек (за редким исключением). У нас есть Уэст-Пойнт*, есть Аннаполис**. Они существуют более двухсот лет. Там считают, что иметь в подчинении пять-шесть человек — вполне достаточно. А теперь вы и сами сможете объяснить, почему люди, приходящие в многоуровневый маркетинг, не могут эффективно работать с пятьюдесятью фронтлайнерами. Они просто физически не могут справиться! Вот почему многие из них терпят неудачу.

Для работы вам достаточно пяти серьезно настроенных сотрудников. Работая с ними, вы работаете и с теми, кто находится в группе нижнего уровня. Именно поэтому они могут обходиться без вашего непосредственного руководства и в любой момент начать создание своей собственной структуры. Кроме того, это позволяет сотрудничать еще с одним серьезным партнером, не теряя связи с остальными пятью. Некоторые программы позволяют эффективно работать только с тремя или четырьмя сотрудниками, но ни одна из тех, что я знаю, не дает возможности преуспеть, если в группе более пяти человек.

Все уроки на салфетках связаны между собой, так что на вопросы, которые, возможно, возникли у вас на данном уроке, вы обязательно получите ответы по мере чтения этой книги.

 

* Разговорное название Военной академии сухопутных войск США. — Здесь и далее примеч. ред.

** Город, где находится Военно-морская академия США.

Глава 3 УРОК НА САЛФЕТКЕ №2

 

СИНДРОМ ПРОДАВЦА-НЕУДАЧНИКА

Почему многие продавцы не могут преуспеть в многоуровневом маркетинге?

На этом уроке мы поговорим о самых распространенных ошибках профессионалов, ориентированных на продажи, и о том, почему лучше привлечь к работе десять учителей, чем десять продавцов.

Нет, это не ошибка. Я думаю, профессиональный продавец может быть очень полезен, если, как и все остальные, тщательно изучит все десять уроков на салфетках.

Многих эти слова сбивают с толку, но не забывайте: они еще не понимают, что MLM— метод маркетинга. Мы не занимаемся вовлечением в прямые продажи, а хотим заинтересовать людей MLM-программой.

Рассмотрим следующую ситуацию. Вы представляете продавцу-профессионалу высококачественный товар, а он не хочет вас слушать. Такие люди, как он, могут сами устроить презентацию. Нам не нужно учить их продавать. Они — профессионалы. Мы просто должны рассказать им, как привлекать к работе других людей, как учить их и как строить успешно развивающуюся MLM-структуру — в том числе и абсолютно ничего не продавая.

Если вы сможете поговорить с ними и объяснить это, а также рассказать, чем отличается многоуровневый маркетинг от прямых продаж, то их мнение изменится. Рассмотрим несколько примеров.

Большинство людей (особенно продавцы) думают так: «Если я хочу заинтересовать кого-то, я должен удвоить усилия». Нарисуйте один круг, а под ним второй — то есть сначала бизнесом занимался один человек, а теперь двое. Звучит логично, но это не так.

И вот почему. Если спонсор (условно обозначенный в верхнем круге) уйдет, уйдет и тот, кого он привлек, — он просто не сможет продолжить работу. Вы должны объяснить людям, с которыми работаете, что, если они действительно хотят упрочить свое положение, им придется спуститься по крайней мере на три уровня.

Если спонсор ушел, а у вас еще не было никакой возможности убедиться в том, что его программа работает, значит, работать она не будет. В конце концов, он — ваш спонсор и, конечно, знает о программе больше вас.

Допустим, вы спонсор. (Нарисуйте круг и напишите в середине слово «Я».)

Вы привлекли к работе Тома. (Под первым кругом нарисуйте второй и напишите «Том». Соедините круги линией.)

Теперь, если вы оставите Тома, он не будет знать, что нужно делать (так как вы ничему не научили его), и это — конец цепочки. Если же вы научили Тома работать и он привлек к работе Кэрол, то вы начинаете укреплять свои позиции.

Но если Том не знает, как научить Кэрол привлечению других людей, вы опять потерпите фиаско. Нужно рассказать Тому, как ему следует учить Кэрол, чтобы она могла привлекать новых людей. Тогда она сможет заинтересовать Бетти или кого-нибудь еще.

Итак, вы образовали три уровня. Теперь, даже если вы уйдете (работать с кем-то другим или уедете в другой регион страны), эта подгруппа будет продолжать свою работу. Я подчеркиваю: вам следует образовать три уровня! Если вы не сделали это, считайте, что у вас ничего нет.

Пройдя эти три уровня, вы получаете ключ к успешному бизнесу, более успешному, чем в любой другой MLM-программе, даже если не будете поддерживать связь со своей группой.

А вот что происходит с «продавцом». Он смотрит на демонстрацию товаров, слушает или читает отзывы о них... И, вооружившись этой информацией, меняет точку зрения и начинает «продавать как сумасшедший», ведь он работал в области прямых продаж и не имеет никаких проблем при общении с людьми.

Великолепно! Теперь вы можете сказать своему суперпродавцу (назовем его Чарли): «Чарли, если вы хотите заработать большие деньги — не нужно продавать все самому. Вам следует привлекать к работе других».

И что же делает Чарли? Он работает без устали. Хороший продавец может привлекать к работе трех-четырех человек каждую неделю.

Но здесь возникает проблема: люди уходят так же быстро, как и были привлечены. Если вы не работаете с ними непосредственно (а это невозможно, если в вашей группе более пяти человек), новички оказываются без поддержки и оставляют этот бизнес.

Энергичный, но оставшийся без поддержки Чарли не понимает, что случилось, и уходит, чтобы найти еще что-то, что можно продать. Тогда распадается и цепочка людей, привлеченных Чарли.

Большинство из тех, кто добился больших результатов в MLM-бизнесе, не имеют опыта продаж. Они также могут не быть профессиональными учителями, но большинство из них набрались опыта именно в процессе преподавания. Я знаю одного учителя начальной школы, который после двух лет работы в MLM-бизнесе зарабатывал более 50 тысяч долларов в месяц, просто рассказывая, как нужно учить других.

Давайте, используя цифры, посмотрим, где Чарли допустил ошибку. Допустим, он, как суперпродавец, заинтересовал 130 человек. Каждый из них привлек еще 5. Получилось 650. А всего у Чарли — 780 человек. Впечатляет?

Спросите у своих сотрудников: «Как вы думаете — что можно сделать быстрее: заинтересовать

работой пятерых человек и научить их обучать других или...»

Здесь кто-нибудь может спросить: «А чему я могу их научить?»

Ответьте: «Научите их тому, что узнали сами, читая эту книгу, — десяти элементарным методам MLM. Люди должны четко знать все десять, но сначала — первые четыре. Объясните им, что 2x2 = 4, расскажите, почему многие терпят неудачу, начиная заниматься этим бизнесом, и так далее».

Как думаете, сколько времени вы потратите на то, чтобы привлечь к работе 130 человек? А сколько людей уйдет к тому времени, когда вы привлечете сто тридцатого? Вы обнаружите, что быстро теряете их. Кроме того, вы увидите, что при таком большом количестве людей снижается темп работы.

Если объясните это продавцу, он поймет, в чем дело, и скажет: «Теперь я знаю, что должен делать...» — и примется за работу.

Но!.. Вы должны сдерживать его рвение. Он не понимает того, о чем мы только что говорили на этом уроке. Большинство людей в MLM все время оказывают поддержку тем, кого они привлекли к работе. Но бывает и по-другому. Новый дистрибьютор приходит и говорит: «На этой неделе у меня появилось пять новых сотрудников!»

«Отлично», — отвечаете вы, дружески похлопывая его по плечу.

На следующей неделе он приводит еще пятерых. А что же стало с первой пятеркой? Все ушли.

Нужно хорошо разобраться в причинах, вызывающих «синдром продавца-неудачника». Это позволит понять, почему необходимо постоянно поддерживать связь с теми, кого вы первоначально вовлекли в работу. Всегда обращайте внимание своих сотрудников на то, как важно помогать новичкам.

После того как я привлек человека к работе, самое важное для меня — помочь ему заинтересовать кого-нибудь еще, а не искать нового сотрудника для себя. Я не хочу останавливаться здесь на этом вопросе. Мы еще будем возвращаться к нему в других главах.

Из всех десяти уроков на салфетках первые четыре самые важные. А если у вас совсем нет времени, прочитайте уроки № 1 и 2. Вы можете познакомить с ними кого-нибудь еще и объяснить, что добились успеха в бизнесе благодаря информации, полученной как раз из этих уроков.

Привлечь нового сотрудника можно, даже просто разговаривая с ним по телефону. В одной из программ я работал с парнем по имени Карл. Как-то по телефону он рассказал мне о своей дочери, которая живет в Теннесси и знает всех в городе. Я ответил, что это просто великолепно, и тут же добавил, что мне нужно кое-что передать ей. Я попросил Карла взять бумагу и карандаш и написать: «2x2 = 4» — а также мое дальнейшее объяснение. Затем я посоветовал ему не откладывая позвонить дочери и передать все это, чтобы она смогла сразу начать действовать в правильном направлении. Карл сделал так, как я сказал. Это сработало и пошло на пользу им обоим.

 

 

Начать действовать.

Пускать товары в оборот.

Развивать свою структуру.