Вопрос . Конкурентоспособность фирмы

Конкурентоспособность фирмы — это способность конкурировать за определенный объект, ограниченный ресурс и добиваться успеха в конкуренции с другими фирмами. Она означает способность прибыльно производить и реализовывать товарную продукцию по цене не выше и по качеству не хуже, чем у любых других фирм — участников конкуренции на соответствующей рыночной нише.

Конкурентоспособность предприятия - это важная рыночная категория, отражающая эффективность деятельности и стабильность организации на конкурентном рынке. При неизменных характеристиках организации его конкурентоспособность может измениться в достаточно широких пределах, реагируя на различные факторы, определяемые конкурентной средой и внутренними конкурентными преимуществами фирмы.
Факторы влияющие на конкурентоспособность фирмы помимо конкурентоспособности товара:
1. Соответствие целей маркетинга основным управленческим целям организации
2. Тенденции изменения рынка, оценка его емкости, прогноз объемов спроса
3. Имидж организации рынка
4. Рыночные позиции организации
5. Конкурентные позиции организаций, уже работающих на данном рынке
6. Рыночная сегментация
7. Изучение потребителей, выявление системы их предпочтений, формирование потребностей
8. Возможность влияния на состояние спроса и предложения

Конкурентоспособность продукции и конкурентоспособность предприятия -производителя продукции соотносятся между собой как часть и целое. Возможность компании конкурировать на определённом товарном рынке непосредственно зависит от конкурентоспособности товара и совокупности экономических методов деятельности предприятия, оказывающих воздействие на результаты конкурентной борьбы, они вырождаются в конкурентоспособности финансовой и сбытовой деятельности и эффективности работы персонала.
Конкретные преимущества фирмы, как и ее конкурентоспособность, в целом выявляются путём их сопоставления с соотношениями показателями фирмы -конкурентов. Важнейшим конкурентным преимуществом могут быть лучше, чем у конкурентов:
1.стратегическое управление деятельности фирмы
2. Рентабельность производства
3. Инновационная деятельность
4. Производительность труда
5. Степень удовлетворения потребителей покупателей
6. Гибкость и быстрота реакции на изменения окружающей среды

Анализ составляющих конкурентоспособность предприятия и их содержания показывает, что проблема оценки конкурентоспособности предприятия должна решаться на основе согласованного применения теоретического и прикладного аппарата и включать решение следующих задач:
1. Организация мониторинга рынка с целью сбора информации о фирмах и товарах -
конкурентах
2. Построение обобщённой модели исследуемой проблемы, в т.ч. Формирование множество факторов, влияющих на конкурентоспособность предприятия и определение их взаимосвязей
3. Формирование общих подходов к количественной оценки конкурентоспособности предприятия, разработка частных методов решения данной задачи
4. Анализ динамики конкурентоспособности фирмы в целом факторов, Ее определяющих
5. Определение уровня конкурентоспособности продукции фирмы, обеспечивающего заданный объём прибыли или необходимую долю рынка
1.Маркетинг в отрасли торговли: понятие, характеристика, этапы развития, основные положения.

Торговый маркетинг (Trade Marketing) - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции. Торговый маркетинг рассматривает рынок как полигон, как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его потребителю», сделать товар, услугу более доступными покупателю, донести информацию о предложении компании наиболее доступным для всех игроков маркетингового канала образом.

Первый этап связан с ориентацией на производство (длился примерно до 1930-х гг.), т. е. деятельность фирмы направлена на использование производственных возможностей. Так, в это время спрос намного превышает предложение и поэтому любой производитель может продать свой товар (важную роль играет количество товара, а не его качество). Существует конкуренция между покупателями.

Другой характерной особенностью данного периода времени является монопольный рынок. В определенный момент монополия конкретного товара становится тормозом развития своего рынка, поэтому либо вмешивается государство (антимонопольная политика), либо фирма вынуждена переориентировать свою деятельность, препятствуя падению покупательского спроса. В результате появляется маркетинговая концепция совершенствования производства, где основной недостаток – узость товарного ассортимента. Данное направление применяется при производстве товаров массового спроса. В конечном итоге предложение начинает превышать спрос, возникает ситуация изобилия товаров. В 1929 – 1931 гг. наличие перепроизводства показывает, что недостаточно произвести товар, надо уметь его реализовать.

Второй этап связан с ориентацией на сбыт (1930 – 1959 гг.). Главной идеей этой концепции являлось то, что необходимо прилагать значительные усилия по сбыту, чтобы товар пользовался спросом. Фирмы стали применять различные методы реализации своей продукции – от агрессивных (принуждения к разовой покупки) до ориентации потребителя на долговременные покупки. Хорошо организованное производство и разветвленная сеть сбыта дает приоритет более дорогим или менее качественным товарам. Задачей производителя было произвести как можно больше товара и как можно изощреннее его продать. Все это привело к тому, что рынок перенасытился узким товарным ассортиментом, а усиление конкуренции заставило компании применять концепцию «совершенствование товара». Суть – товар будет пользоваться спросом, если он хорошего качества, а следовательно, ключ к успеху – постоянное совершенствование качества выпускаемого продукта. Недостатками являются: высокая цена, «увлеченность» фирмы своим товаром и многие другие.

2 Вопрос.Торговые посредники: виды, характеристика, роль в маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Торговый посредник - лицо, в системе сбыта продукции находится между производителем и его конечным потребителем.

Торговая посредническая деятельность осуществляется на определенных условиях. Они концентрированно отражаются в следующих формах:

а) коммерческая деятельность - торговый посредник покупает и продает продукцию от своего имени и за свой счет. То есть товар становится собственностью посредника, и он берет на себя риск его дальнейшей реализации. Вознаграждение торговца - разница между ценой продажи и ценой покупки товара;

б) комиссионная деятельность - торговый посредник покупает и продает продукцию не от своего имени, а от имени лица, которое он представляет. Посредник не приобретает права собственности на ту продукцию, реализация которой он осуществляет. Одновременно его риски являются несравненно меньшими по сравнению с рисками торговца, осуществляющего коммерческую деятельность. Вознаграждение торговца-комиссионера - процент от стоимости реализованного товара или фиксированная сумма с единицы реализованного товара.

Виды торговых посредников

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать: 1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой; 2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение – это комиссионные

Дилерам относятся:

Дистрибьютор – это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей.

Дистрибьюторы обычно хорошо знают рынок, имеют складские помещения, сервисное обслуживание, обладают квалифицированными специалистами.

Джоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет.

Организатор – это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. В основном организаторы работают на рынках леса, угля, строй материалов, зерна.

Группа агентов и брокеров включает:

Агенты по сбыту товаров – это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.

Агенты по закупке товаров – это оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.

Брокер – это посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные.

Комиссионеры – посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.

Консигнаторы – это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Комиссионную оплату консигнатор получает при реализации товара, непроданный же он может вернуть продавцу.

Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

Каждое предприятие самостоятельно решает, какие посредники и какое их количество будут работать на каждом этапе (канале) товародвижения.