Помни, что нельзя переубедить человека (или, во всяком

Случае, это трудно сделать). Человек должен убедиться сам, а

Твоя задача - подвести его к этому.

"НЕ ВЫЗЫВАЙ НЕГАТИВНЫХ

РЕАКЦИЙ У ПАРТНЕРА"

􀂅1. Некто демонстрирует по отношению к тебе презрение

или высокомерие. Что ты испытаешь? — Раздражение, обиду.

􀂅2.A какое чувство ты испытаешь к человеку, выразивше-

му неуважение к тебе или свое превосходство над тобой? — Не-

Приязнь.

􀂅3. Считаешь ли ты, что такие же чувства будут испыты-

вать и другие люди в подобных ситуациях? — Да, конечно.

􀂅4. Можно ли сказать, что это — психологический закон?

— Да, можно.

"НЕ ВЫЗЫВАЙ НЕГАТИВНЫХ

РЕАКЦИЙ У ПАРТНЕРА"

􀂅1. Некто демонстрирует по отношению к тебе презрение

или высокомерие. Что ты испытаешь? — Раздражение, обиду.

􀂅2.A какое чувство ты испытаешь к человеку, выразивше-

му неуважение к тебе или свое превосходство над тобой? — Не-

Приязнь.

􀂅3. Считаешь ли ты, что такие же чувства будут испыты-

вать и другие люди в подобных ситуациях? — Да, конечно.

􀂅4. Можно ли сказать, что это — психологический закон?

— Да, можно.

Правило не имеет исключений, но…

Неужели всегда и ко всем людям нужно относиться по-

ложительно, с уважением? Конечно, нет. У тебя могут

быть любые чувства к другим людям, ты можешь их даже

ненавидеть. Но если ты оказался с ними «в одной лодке»,

тебе придется изобретать способы — как сделать, чтобы

они согласились с тобой или сделали то, что нужно тебе.

И вот тогда правило — «не вызывай негативных реак-

ций у партнера» — ты обязан выполнять неуклонно. Парт-

нер, ощущающий, например, что ты его презираешь, нико-

гда тебя не послушает и не сделает то, что ему говоришь...

Но бывает ситуация, когда и не нужно выполнять это

правило, а можно позволить себе выразить то-отношение

к человеку, которое он вызывает. Это те случаи, когда те-

бе ничего не надо от партнера и он сам не нужен тебе в

качестве партнера.

Не ищи "болевых точек" партнера

Кирпичик фундаментального правила о негативных реакци-

ях партнера: не задевай его «болевые» точки. Как узнать, на ка-

кие «болевые» точки реагируют люди? Эти точки индивидуаль-

ны и специфичны. Их бывает трудно выявить.

Но есть и то, что свойственно многим. Люди болезненно

реагируют на унижения, иронию, сарказм, пренебрежение, ед-

кий юмор, указания на их промахи и слабости.

Есть ли особые «болевые» места у мужчин и женщин? Да,

есть. У женщин нельзя затрагивать внешность, вкус и указывать

на их плохие коммуникабельные способности.

У мужчин не стоит задевать их атлетические качества и де-

ловые способности.

Прием-1. "Подводные камни"

Излагая свои идеи, предложения, аргументы или доводы,

люди стремятся раскрыть их привлекательность и выгоды. Это

нормально и правильно. Но что делает в это время партнер? Он

ищет изъяны.

Чтобы предупредить этот его поиск, лучше всего самому из-

ложить и негатив своих предложений или аргументов. Филосо

фы учат, что во всем уживаются противоположности. Но куда

безопасней подавать «противоположное» самому. Тогда ты

сможешь облечь это в приемлемую форму и смягчить «вред-

ность» своих предложений.

После предупреждения о "подводных камнях"

􀂄 1. Твои предложения не выглядят легковесными.

􀂄 2. Поиск партнером изъянов («подводных камней») идет

по твоей «карте».

􀂄 3. Партнер убедился, что ты глубоко глядишь и все учи-

тываешь.

􀂄 4. Он настроился на терпимость к противоречиям, к

тем трудностям, которые впереди.

Прием-2. "Мягко стелешь"

Большинству людей свойственно давить на партнера. Его

убеждают с пафосом и напором. Кажется, чем сильнее, чем

больше аргументов, тем лучше. Это ошибка. Пусть большинст-

ва.

Чем сильнее воздействие на партнера, тем сильнее его тай-

ное противодействие. Информация, которую он получает, долж-

на встроиться в систему его сложившихся установок и ценно-

стей. Иначе эта информация либо не воспринимается, либо от-

вергается. Свои привычные установки люди защищали не раз, и

успешно.

Поэтому следует «мягко вкладывать» свою информацию в

систему установок оппонента. Вначале выясни, что они, эти ус-

тановки, из себя представляют, а потом постепенно, плавно, без

давления, без пафоса в голосе и в душе, без вбивания в голову

партнера, подавай свою информацию.

После того как "мягко постелил"

􀂄 1. Появились условия для постепенного расшатывания

монолитной глыбы сложившихся убеждений и ценно-

стей партнера.

􀂄 2. Увеличилась вероятность того, что твои идеи и

предложения, будут благоприятно восприняты. И, воз-

можно, приняты.

􀂄 3. Партнер уловил серьезность твоих намерений и не

станет себя вести так, как это нежелательно для те-

бя.

Прием-3. "Замани, не обманывая"

Все свои предложения вноси не через утверждения и требо-

вания, а через систему вопросов. Сравни: «Вы должны принять

наши требования!» и «Как бы вы отнеслись к нашим предложе-

ниям? Мы в свою очередь готовы внимательно рассмотреть и

ваши».

Этот прием основан на принципах рекламы. Нужно свои

предложения подавать так, чтобы партнер захотел их «купить».

Нужны «приманка», «польза» для него. И это поможет снять его

сопротивление и опасения.

После того как заманил

􀂃 1. У партнера появилось желание вслушиваться в твои

слова и понимать их.

􀂃 2. Исчезло желание сопротивляться отстаивать свою

позицию.

Прием-4. "Трехголовая змея"

Вслушивайся в слова своего партнера и определи, какие об-

разы он лучше представляет: зрительные, слуховые или чувст-

венные? Говори с ним на языке привычных ему образов. И рус-

ский русского плохо понимает, если один оперирует зрительны-

ми картинами, а другой — чувствами и ощущениями.

После того как оставил одну голову у "змеи" восприятия

􀂄 1. Партнер ощутил понимание, психокомфорт. Он же-

лает понять все.

􀂄 2. Повысилась вероятность понимания и твоих предло-

жений.

Прием-5. "Самосуд"

Если партнер все еще не понимает твои доводы и не желает

идти на уступку, то ты виноват в этом. Так и скажи: «Вероятно,

я говорил не очень убедительно». И выбрось из своей головы

даже мысль о том, что он туп или упрям.

После самосуда

􀂄 1. Исключена твоя агрессия против партнера, выте-

кающая из его непонимания твоих предложений.

􀂄 2. Гарантировано, что в ответ не нападут на тебя.

Прием-6 "Я - Сократ"

Если ты будешь поступать, как Сократ, который задавал во-

просы, а его партнер давал, в основном, «да-ответы», то через

серию таких вопросов ты, как и Сократ, добьешься переубежде-

ния оппонента. «Да-ответы» формируют установку на согласие.

Избегай вопросов, на которые могут последовать «нет-ответы».

После роли Сократа

􀂄 1. Сформировалась установка партнера на согласие.

􀂄 2. Если эта роль тебе удалась, ты легко переубедишь

партнера и заставишь принять твою точку зрения.

Люди видят и слышат то,