Десять ведер с холодной водой,

ИЛИ БАРЬЕРЫ, НЕПРЕОДОЛИМЫЕ

ДЛЯ ПАРТНЕРА

􀂄 1. Ты не устанавливаешь контакт. Смотришь хмуро, не

улыбаешься. Обращаешься с партнером (клиентом) как с

предметом или с пустым местом.

􀂄 2. Держишься прямо и одеревенело. Поза статуи. Ни од-

ной шутки.

􀂄 3. Говоришь монотонно, невнятно, без эмоций и без пауз.

􀂄 4. Говоришь только о том, что тебе интересно и выгодно.

А он (партнер) пусть свои интересы оставит при себе.

􀂄 5. Перебиваешь клиента, у тебя нет времени выслуши-

вать каждого. Их много, а ты один.

􀂄 6. Манипулируешь и применяешь нечестные приемы.

􀂄 7. Нападаешь, критикуешь, обвиняешь (в тупости, в аг-

рессивности, в упрямстве и т.д.).

􀂄 8. Говоришь в жестком тоне. Ведь это он пришел к тебе

за чем-то, а не ты к нему.

􀂄 9. Не признаешь своих ошибок и не извиняешься.

􀂄 10. Не входишь в его положение. Тебя на всех не хватит!

Если ты желаешь, чтобы все твои дела были в тупике, то за-

помни эти десять правил и выполняй их неуклонно!

ВОСЕМЬ ПРИЕМОВ.

ВЫЗЫВАЮТ ДОВЕРИЕ И СНИМАЮТ

СОПРОТИВЛЕНИЕ ПАРТНЕРА

1. "Улыбка" Прежде чем договаривать-

ся о чем-либо с любым чело-

веком, нужно превратить его в

«друга».

С «врагом» договориться

очень сложно. Необходимо

продемонстрировать положи-

тельное отношение к нему или

хотя бы уважение и признание

его права на собственную по-

зицию.

Прием «Улыбка» заключа-

ется в том, что вначале ты

убеждаешь себя: «Я имею де-

ло с достойным партнером».

Твое внутреннее позитивное и

уважительное отношение к

нему выразятся в твоей мими-

ке, взгляде, позе, наклоне ту-

ловища и головы, тональности

речи..

«Улыбка» берет свое начало в

мозгу. Этот прием требует не-

вербально (т.е. без слов) вы-

разить уважение, открытость и

доверие к партнеру.

Результаты "Улыбки"

􀂄 1. Снимает сопротивление.

􀂄 2. Обязывает партнера

действовать подобным об-

разом по отношению тебе

3. Демонстрирует уваже-

ние к нему и создает у него

желание соответствовать

этим ожиданиям.

􀂄 4. Создает в глазах, парт-

нера твой имидж приятно-

го человека.

􀂄 5. Вызывает положитель-

ные эмоции у партнера.

2. "Раппорт" Это как бы отражение

партнера.

Причем не только на языке

тела, но и в тональности речи,

дыхании, языковых формах

(использование одинаковых

слов, жаргонов, оборотов).

«Раппорт» напоминает му-

зыкальный резонанс. Для соз-

дания раппорта необходимо

проникнуться симпатией к

партнеру. Выделить то общее,

что есть у тебя с ним. Настро-

иться невербально на его по-

зу, дыхание, тон голоса, на-

клон головы, языковые оборо-

ты, жестикуляцию, дистанцию

положение относительно друг

друга (оно должно быть на

одном уровне). Следует по-

нять его внутреннее эмоцио-

нальное состояние и отразить

его в той же модальности.

Результаты "Раппорта"

􀂄 1. Настраивает партнера

на взаимную симпатию,

доверие и приятные ощу-

щения.

􀂄 2. Создает у него чувство

надежности, желание от-

крыться и ответить взаим-

ностью.

􀂄 3. Формирует у него те по-

ложительный образ.

􀂄 4. Снимает сопротивление

и гасит агрессию, если она

возникает.

􀂄 5. Создает неосознанное

желание идти на уступки.

3. "Золотые слова" Люди любят говорить

вслух и доводить до сведения

партнера все, что им не нра-

вится («С вами не догово-

ришься... Что вы такой упря-

мый?!»). А вот моменты пози-

тивного поведения партнера

как-то не -принято фиксиро-

вать вслух.

Прием «Золотые слова»

заключается в том, чтобы под-

креплять словесными репли-

ками положительные сдвиги в

поведении партнера («Вы —

явно не догматик и способны к

пересмотру своих позиций... Я

благодарен вам за те уступки,

на которые вы пошли сей-

час»).

«Золотые слова» — это

искусство говорить компли-

менты своему партнеру по

переговорам. В пылу спора

или конфликта люди чаще

концентрируют внимание на

негативном, оставляя без

внимания пусть немногие по-

зитивные моменты в поведе-

нии партнера.

Можно даже авансировать

похвалу. После этого у парт-

нера появляется желание

«отработать» ее. Искусство

подачи комплиментов имеет

свои правила. Они имеют аб-

бревиатуру

УКРОП –

У — уверенность. Произ-

носи комплименты и похвалу

уверенным тоном, не смуща-

ясь, но и не покровительст-

венно.

К — конгруэнтность, то

есть слова должны сочетаться

с тоном голоса, мимикой и по-

зой. Не говори комплимент с

холодным блеском в глазах.

Р — реакция. Прогнозируй

реакцию партнера. Компли-

мент может вызвать и раз-

дражение, если он неуместен

в данной ситуации.

О — оригинальность. Ищи

оригинальные комплименты.

Уходи от шаблонов.

П — противоречие. Не

произноси противоречивых

комплиментов, имеющих под-

текст («Твою бы энергию, да в

мирных целях»).

Результаты

"Золотых слов"

􀂄 1. Партнер осознал твои

положительные ожидания

по отношению к его лично-

сти, его действиям. И не-

осознанно стремится

оправдать эти ожидания

(срабатывает «эффект

Пигмалиона»).

􀂄 2. Этот прием формирует

его ответную симпатию к

тебе.

􀂄 3. Снимает его психологи-

ческую защиту и закры-

тость.

􀂄 4. Настраивает его на со-

гласие и сотрудничество.

􀂄 5. Стимулирует его жела-

ние отплатить тебе тоже

«золотыми словами».

4. "Имя собственное" Обращайся к партнеру как

можно чаще по имени-

отчеству. Слышать свое имя

приятно каждому. Оно ассо-

циируется у людей с их «Я-

образом».

Результат

"Имени собственного"

􀂄 Снимает сопротивление и

вызывает положитель-

ные эмоции.

5."ПП: Поиск

Позитивного"

Предлагай посмотреть на

ситуацию или предложение,

которые отвергает партнер, с

другой позиции. Поищем —

нет ли в ней чего-либо пози-

тивного? Ответ на этот вопрос

осветит в сознании позитив-

ную сторону, которая всегда

присутствует в любом вопросе

и явлении. В свою очередь,

партнер уже не будет настой-

чиво отвергать твои предло-

жения или доводы.

Результаты "ПП" 􀂄 1. Ослабляет сопротивле-

ние.

􀂄 2. Демонстрирует твою

мудрость и диалектич-

ность.

􀂄 3. Позволяет увидеть дан-

ный вопрос системно, как с

негативной, так и с пози-

тивной стороны.

6. "Благородные наме-

рения"

Считай, что партнер имеет

только добрые намерения.

Люди обычно оценивают дру-

гих по результату, а себя по

намерениям. Дипломат дела-

ет по-другому. И у себя, и у

партнера он предполагает хо-

рошие намерения, даже если

результат оказался не очень

желателен («Я верю, что вы

сделали все возможное»).

Результаты "Благород-

ных намерений"

􀂄 1. Заставляет партнера

оценивать и тебя по хоро-

шим намерениям, а не по-

дозревать в злых умыслах.

􀂄 2. Смягчает критику полу-

ченных нежелательных ре-

зультатов.

7. "Вес" Говори о значимости парт-

нера для тебя, об уважении к

нему, об его весомости (воз-

можно, о силе и связях). Не

преуменьшай вклад партнера

и не преувеличивай свой.

Результаты 􀂄 1. Удовлетворяет потреб-

ность партнера в значимо-

сти и тем самым смяг-

чает его сопротивление.

􀂄 2. Поощряет его желание

ответить тем же.

8. "Ты - зеркало" Важно не только, что гово-

рит твой партнер, но и как го-

ворит. Надо понять мотивы и

эмоции человека, его глубин-

ную структуру мысли (слова —

это поверхность, и часто под

ней совсем не то, что ты ус-

лышал).

Поэтому следует перепро-

верять свои представления об

истинных.чувствах и мотивах

партнера с помощью приема

«Ты-зеркало».

Высказывай свое пред-

ставление об его состоянии

(«Я думаю, для вас это очень

важно... Мне кажется, вы

взволнованы... Мои слова вас

задели?»).

Результаты 􀂄 1. Партнер чувствует ува-

жение к себе и внимание,

что рождает приятные

ощущения и желание от-

благодарить тем же.

􀂄 2. Ты сможешь уточнить

свое представление о глу-

бинных мотивах и чувствах

партнера.

􀂄 3. Ты получаешь более де-

тальную информацию о

партнере и ситуации пере-

говоров, что поможет эф-

фективнее договориться с

ним. Появляется возмож-

ность управлять процес-

сом, понимая не только его

поверхностные слои, но и

глубинные чувства, мотивы

и намерения. И выбирать

средства воздействия на

них.

Будь взрослым, если:

􀂅партнер «взрослый»;

􀂅ты хочешь вести диалог с партнером на равных;

􀂅надо дать достойный отпор манипулятору;

􀂅предстоит разрешить конфликт;

􀂅надо убедить партнера, побудить его к деятель-

ности, договориться с ним.

Будь родителем, потому что

􀂅хочешь манипулировать людьми, давить на них,

приказывать;

􀂅партнер — «ребенок» (но родителем будь мяг-

ким и заботливым).

И будь ребенком, когда

􀂅хочешь приноровиться к партнеру-«родителю»,

подыграть ему;

􀂅нужны новые идеи для тебя и партнера, и тогда

лучшая позиция — «детская», именно в ней расковывают-

ся мышление и фантазия. Но тогда, когда очень важно

􀂅что-то получить от партнера, например, согла-

сие, не перекрещивай роли, а настройся на ту позицию,

которой ожидает от тебя твой партнер.

Пора стать взрослым

К столкновению с партнером чаще всего ведет роди-

тельская позиция. Почему именно она?

Становясь в позицию сверху, как «родитель», а это вы-

ражается в том, что человек кричит, учит, назидает, он

ставит другого автоматически в детскую позицию. Такую

позицию безболезненно воспринимают только дошкольни-

ки.

Поэтому человек, которого насильно поставили в дет-

скую позицию, как правило, бунтует и хочет подняться.

Однако люди не умеют дозировать свои средства воздей-

ствия и обычно поднимаются не вровень, а перескакивают

выше.

И тогда бывший «родитель» попадает в детскую пози-

цию. Ему, естественно, не нравится, и он тоже стремится

подняться. Так нарастает как минимум взаимное раздра-

жение. И люди попадают в психологическую «ловушку».

Дальше ссора.

Самая безопасная и эффективная позиция — «взрос-

лый», т.е. на равных. В любой конфронтации ты сможешь

погасить агрессию и в то же время не обидеть, если бу-

дешь держаться, как на острие ножа, в этой позиции. Это

— поведение в спокойном уверенном тоне, оно сочетает

твердость и доброжелательность, настойчивость и гиб-

кость.