Средства стимулирования продаж

 

Средства стимулирования сбыта можно объединить в следующие группы: предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); предложение в натуральной форме (премии, образцы товара); активное предложение (конкурсы, игры, лотереи).

Рассмотрим ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Преимущества данного приема заключаются в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. В торговой сети ценовое стимулирование может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия. Недостатком данного вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя переходить от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, в отношении продуктов повседневного спроса - сахар, масло).

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Ценовое стимулирование включаетпрямое снижение цен; распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой; снижение цен с отсрочкой получения скидки (рис. 4).

 

 

Рис. 4. Ценовое стимулирование сбыта

 

Специальные цены или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цен касается не отдельной единицы товара, а его небольшой партии. Данная скидка стимулирует не ускорение приближения, ускорение момента покупки, а увеличение общего потребления данного товара всей семьей.

Совмещенная продажа состоит в предоставлении комплекта из нескольких взаимодополняющих товаров, покупая которые по отдельности, покупатель потерял бы в деньгах. Это может быть, к примеру, крем для рук и увлажняющее молочко, шампунь и бальзам-ополаскиватель. Производитель может объединять в комплекты хорошо зарекомендовавшие себя товары с новыми, еще неизвестными, облегчая выведение новинок на рынок.

Зачет старого товара при покупке нового достаточно привлекателен для потребителя. Снижение цены происходит за счет предоставления потребителю скидки на новый товар и одновременной возможности избавиться от старого товара.

Дополнительное количество единиц товара бесплатно. Варианты такого предложения: поштучно (20 штук плюс 5 штук); в процентах (плюс 15 процентов); в весовом эквиваленте (плюс150 грамм).

Решение о прямом снижении цен может приниматься:

- производителем, желающим увеличить объём продаж, привлечь новых покупателей, закрепиться на существующем рынке;

- торговым посредником, пытающимся создать имидж дешёвого торгового предприятия или проводящим специальные акции, такие как годовщина магазина, праздничная распродажа, снижая при этом наценки;

- по соглашению обеих сторон: производитель предоставляет скидку торговому посреднику, который частично переносит её на потребителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Купонаж является несколько более сложной формой предоставления скидки. Купоны помещают на упаковку товара, доставляются прямо на дом, или распространяются через печатные средства массовой информации, сеть Интернет. В купоне указывается вид скидки и условия ее получения. Купонаж наиболее эффективен в случае выхода нового товара на рынок, в момент повторного выхода товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг покупателей.

Существует несколько видов возмещения с отсрочкой: простое возмещение с отсрочкой, совмещённое возмещение с отсрочкой, cash-refund, учётные купоны, снижение цен, совмещённое с общественно полезным мероприятием.

Простое возмещение затрат на приобретение с отсрочкой. Снижение цены заключается не в более низкой продажной цене, а в последующем возмещении части понесенного расхода. Деньги на сумму скидки высылаются чеком или переводятся на указанный покупателем банковский счет. Такая скидка обычно может быть предоставлена одной семье только один раз по каждому виду товара или товарной линии.

В случае совмещенного возмещения с отсрочкой в одном купоне объединяются несколько товаров различных производителей в рамках одного мероприятия. При этом используются следующие приемы:

1. Цепочки купонов. В одном купоне, распространяемом через печатные средства массовой информации, объединяют несколько товаров. Потребитель приобретает в магазине любые товары по своему выбору, доказательства покупки наклеивает на купон, и получает соответствующее большее возмещение с отсрочкой.

2. Проба качества. Купон имеет форму книжечки, где представлены несколько товаров. Приобретя в течение срока кампании по стимулированию продаж все указанные в книжечке товары, потребитель получит всю скидку сразу. Обычно это привлекательная круглая сумма.

3. Подарок-качество. Если потребитель приобретает товар в качестве подарка для близкого человека, то он может рассчитывать на скидку, поскольку к объективным характеристикам данного товара для нескольких людей добавится и субъективная приятная психологическая составляющая.

Cash-refund – возмещение при предъявлении доказательств покупки. Метод заключается в том, что скидка предоставляется, если покупатель предъявит одно или несколько доказательств приобретения товаров данной марки. Преимущества вышеуказанного метода являются дешевизна и простота распространения купонов, простота проверки результата операции, более крупное возмещение, чем при иных способах возмещения с отсрочкой, эффективность при конкурентной борьбе, поскольку требует от потребителя большого количества повторяющихся покупок, позволяет избежать жульничества потребителей. Недостатки вышеуказанного метода: отнимает много времени, поскольку требует от потребителя большого количества повторяющихся покупок, требуется строгий контроль наличия товара вплоть до окончания акции и изъятия его из обращения сразу после окончания.

При использовании учетных купонов возмещение с отсрочкой определенной суммы денег происходит в случае, если

совершается покупка двух существенно отличающихся друг от друга товаров в разных торговых точках.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием используется для привлечения дополнительного интереса к снижению цен или создания позитивного имиджа компании. Предоставление скидок приурочивается к какому-либо благотворительному, общественно-полезному мероприятию. При этом часть вырученных средств может быть направлена на определенные социально полезные цели.

Стимулирование в натуральном выражении - это предложение потребителю дополнительного количества товара без прямой увязки с ценой. Данное стимулирование предполагает предоставление потребителю дополнительного количества товара и придает более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. Стимулирование в натуральном выражении осуществляется посредством премирования и раздачи образцов товаров.

Выделяют следующие виды премий: прямую премию, премию с отсрочкой, премию с привлечением торговой точки, в премию в виде упаковки, пригодной для дальнейшего использования (рис. 5).

Прямую премию покупатель получает в момент совершения покупки. Данная премия может находиться в самом товаре, может быть прикреплена к упаковке товара, или выплачиваться в кассе.

В качестве премии для детей используется наклейки, сладости, головоломки, пазлы, сувениры, мелкие игрушки, которые тематически могут быть увязаны с определенными событиями или популярными персонажами мультфильмов и т.п.

 

 

Рис. 5. Виды премий

 

Полезная премия адресована взрослой целевой аудитории, говорит о практичности товара и побуждает совершить покупку не откладывая. Например, при покупке посуды в качестве премии – книги с кулинарными рецептами.

Премия, доставляющая удовольствие, предназначена для широкой целевой аудитории покупателей и отражает стремление предприятия доставить радость, создать новый стиль взаимоотношений с потребителем. Возможен самостоятельный выбор премии покупателем в зависимости от потраченной на приобретение товара суммы. [40].

Прямая премия, предлагаемая с помощью торговой точки. В случае, когда цена продвигаемого товара не велика по сравнению с премией, к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. Для получения премии в дополнение к покупке определенного товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен приобрести в данной торговой точке другие товары на определенную сумму.

Для получения премии с отсрочкой покупателю необходимо после приобретения товара отправить подтверждение покупки по указанному адресу. Через определенное время он получит премию по почте. Таким образом, премию получат только покупатели, которые за ней обратятся.

В качестве премии может быть упаковка, пригодная для дальнейшего использования. Такая упаковка товара в дальнейшем может быть использована в качестве емкости для хранения, подставки и т.д. В данном случае у потребителя создается ощущение значительной экономии и полезности.

Бесплатные образцы - это товары или услуги, предоставляемые потенциальным клиентам с целью предоставления им возможности попробовать товар или услугу бесплатно. Конечная цель предоставления бесплатных образцов для клиентов - это убедить их купить определенный продукт. Это один из эффективных инструментов стимулирования продаж, поскольку покупатели могут проверить качество товара или услуги, прежде чем они совершили покупку. Данный инструмент может быть использован, только если товар или услуга могут предоставляться в виде образцов в небольших количествах и компании не придется тратить большие суммы денег для раздачи бесплатных образцов. Предложение бесплатных образов эффективно при выходе нового товара (услуги) на рынок или когда товар не является лидером рынка, а производитель хочет захватить большую долю рынка в данном сегменте. На образец обязательно наносится надпись: "Бесплатный образец, продаже не подлежит".

В отношении товаров и услуг, которые являются неделимыми и не могут быть проданы по частям, применяется бесплатное опробование в течение определенного отрезка времени (например, для автомобилей).

Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незначительное, премия теряет свою привлекательность. Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его представления, которые соответствовали бы требованиям законодательства и пожеланиям покупателей.

Существует несколько способов распространения образцов продукции для потребителей - доставка на дом, по почте, в месте продажи, через прессу. Популярные методы включают в себя предоставление почтовых купонов, для которых необходима печать и конверт с обратным адресом для отправки или распространения небольшого бесплатного образца нового продукта. Возможна демонстрация продукции вне магазинов, когда представитель компании бесплатно раздает образцы проходящим мимо людям. Крупные фармацевтические компании нанимают торговых представителей для распространения бесплатных образцов лекарственных средств для врачей. В настоящее время бесплатные образцы можно получить через веб-сайты компаний. Для этого потребитель должен зарегистрироваться на сайте компании и предоставить свой почтовый адрес.

В настоящее время в сети Интернет все чаще используется предоставление бесплатных образцов различных услуг. Например, написания резюме или эссе, получение кредита и заявок на гранты, бизнес-планы. Бесплатные образцы цифровых продуктов, например, программные приложения, предоставляются в виде демо-версий, которые потребитель может скачать с сайта и использовать в течение пробного периода бесплатно.

Бесплатные образцы играют важную роль в убеждении клиентов о преимуществах определенных товаров и услуг. Этот вид услуги выгоден как продавцам, так и покупателям. Потребители могут бесплатно попробовать продукт и оценить его преимущества (пробники всегда высокого качества).

Активное предложение включает виды стимулирования, требующие активного участия покупателя. Выделяют следующие категории операций по стимулированию продаж: конкурсы, лотереи и игры. Конкурсы не основаны на игре случая и требуют от потребителя сообразительности, наблюдательности, смекалки. В лотерее и игре потребители могут принять участие, не делая покупок. Они полностью или частично основаны на игре случая.

Данные приемы оказывают сильное воздействие на покупателей, привлекая множество людей возможностью получения выигрыша. В успехе конкурсов, лотерей и игр основную роль играют предлагаемые призы, отвечающие личным ожиданиям участников и заставляющие мечтать о выигрыше.

Приемы активного стимулирования продаж могут быть использованы на различных стадиях жизненного цикла товара с целью создания предрасположенности потребителя к торговой марке и, как следствие, увеличения объема продаж.

Для участников конкурса побудительным мотивом является привлекательность игры и дух соревнования. Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаемы к разнообразным интеллектуальным способностям человека: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям. Инициаторами конкурсов могут быть торговые посредники, производители товаров (услуг), торговая сеть, пресса.

Существует следующие виды конкурсов, организуемые производителем:

- конкурсы для детей (например, на лучший рисунок или стихотворение), которые отличаются простотой и понятливостью, где призами в основном выступают игрушки;

- технические конкурсы проводятся среди профессионалов в какой-либо области, например, среди архитекторов на лучший проект здания офиса фирмы;

- семейные конкурсы. Для получения приза необходимо выполнить достаточно привлекательное для всей семьи задание и предоставить определенное количество доказательств покупки.

Согласно требованиям к конкурсам, вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные; решение не должно быть найдено большинством участников; необходимо обеспечить контроль честности и соблюдения правил игры; главный приз должен быть достаточно ценным.

В практике маркетинга различают три вида игр:

1. Лотереи (этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами).

2. Игры, основанные на теории вероятностей. В этих стимулирующих играх делается упор на развлекательность и на то, чтобы доставить публике удовольствие. Участники получают карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы.

3. Стимулирующие игры типа лото (основным видом лото является «взаимодополняющие» половинки: две части одного послания необходимо соединить). Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш крупных призов, как при мгновенной лотерее, и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.

Таким образом, мероприятия по стимулированию продаж могут быть направлены на различные целевые группы (потребителей, сферу торговли и собственный торговый персонал) и включают экономический стимул в форме скидок, раздачи бесплатных образцов или возможность выиграть приз.

 

4.3 Выставки и ярмарки как инструменты

маркетинговых коммуникаций

 

Выставки (ярмарки) являются одним из эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций.

В экономической литературе существуют различные определения данных понятий. На практике граница между этими понятиями практически стерлась, но специалисты называют мероприятие ярмаркой, если осуществляется продажа демонстрируемой продукции, на выставках же происходит только демонстрация и лишь в последний день возможна распродажа выставочных образцов, которая, впрочем, не является обязательной.

Торговая ярмарка — кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, на котором большое количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров или услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских перспективах, а экс­поненты при помощи экспонируемых ими товаров (услуг) — возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки [29].

Выставка — публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которой - обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой деятельности [29].

Согласно Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации: «Выставки и ярмарки — это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту» [37].

Основная цель ярмарочный торговли — оптовая продажа товаров (услуг), заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы.

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям. Цель выставки-продажи — демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.

Выделяют следующие критерии классификации ярмарочной (выставочной) торговли.

1. Согласно продуктового (товарного) критерия выделяют специализированные и универсальные выставки (ярмарки). На специализированных выставках (ярмарках) происходит показ и торговля определенных видов продукции той или иной отрасли. На универсальных выставках (ярмарках) реализуются различные виды товаров различных отраслей промышленного и сельскохозяйственного комплекса.

2. По отраслевому критерию выделяют отраслевые и межотраслевые выставки (ярмарки).

3. Согласно т ерриториальному критерию выставки (ярмарки) подразделяют на международные, российские, межрегиональные, зональные и местные.

В качестве организаторов выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать органы исполнительной власти (федеральные и субъектов Федерации); торгово-промышленная палата; межрегиональные и отраслевые ассоциации; специализированные выставочные организации и прочие организации различных форм собственности.

«Выставочный организатор» — зарегистрированная в соответствии с российским законодательством организация, основным видом деятельности которой является подготовка и проведение выставочно-ярмарочных мероприятий. Выставочный организатор может быть владельцем выставочных площадей или организовывать выставочно-ярмарочные мероприятия на арендуемых выставочных площадях.

Участие в выставочно-ярмарочном мероприятии дает компании следующие преимущества, а именно:

- возможность общения с конкурентами, партнерами и представителями СМИ, потребителями «лицом к лицу»;

- возможность проведения анализа и оценки ситуации на рынке;

- освещение выставочно-ярмарочного мероприятия в СМИ;

- выставки обеспечивают наиболее эффективный выход на новый рынок, помогают в поиске потенциальных партнеров на нем;

- на промышленной выставке затраты на рекламу в расчете на одного посетителя значительно ниже, чем в других видах рекламы;

- на выставке даже небольшая компания находится в относительно равных условиях с лидерами рынка, что облегчает конкуренцию.

- элемент имиджевой политики компании.

Для достижения максимального эффекта от участия в выставке (ярмарке) компании необходимо тщательно спланировать и организовать подготовительную работу до участия в выставке, во время выставки и после выставки (закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами).

Подготовительный этап участия в выставке (ярмарке) включает:

1. Принятие решения об участии в выставке (ярмарке).

2. Формулирование целей и задач участия в работе выставки (ярмарки). Основные задачи участия организации в выставке (ярмарке) включают: поиск новых рынков; расширение числа покупателей; поиск новых посредников; определение основных тенденций спроса и предложений конкурентов; установление контактов в деловом мире; формирование благоприятного имиджа компании на рынке; непосредственный сбыт; обмен опытом с другими предприятиями; интенсификация рекламы товаров (услуг).

3. Выбор конкретной выставки (ярмарки), в работе которой будет участвовать организация. Центральными вопросами, связанными с выбором выставки, являются вопросы определения качества и количества целевой аудитории выставки; время, место проведения и авторитет выставки на целевом рынке; уровень деловой активности выставки.

4. Определение бюджета участия. Типовая смета выставочных расходов включает: аренду выставочной площади, расходы на возведение стенда, стоимость выставочных экспонатов, транспортные расходы, внутривыставочные услуги, оплата работы персонала (зарплата и питание на выставке), затраты на маркетинговые мероприятия до выставки, в рамках выставки, после выставки, расходы на изготовление рекламных материалов, расходы на проживание (если выставка проходит в другом городе).

5. Отбор и подготовка персонала для участия. В работе выставки могут принимать участие:

- стендовая команда (руководство компании, руководители направлений, менеджер выставочного проекта, менеджеры по направлениям, технические специалисты, офис-менеджер, переводчики, менеджеры, администраторы, привлеченный персонал, промоутеры и т.д.);

- офисная команда (оперативная поддержка);

- сервисная команда (грузчики, водители, курьеры, охрана, обслуживающий персонал, уборщицы и т.д.).

6. Подготовка раздаточных материалов для каждой из целевых групп, с которой предполагается работа на выставке.

7. Планирование рабочих зон, дизайн и изготовление стенда, наполнение стенда выставочными образцами.

8. Подготовка деловой программы.

9. Информирование, приглашение клиентов и партнеров о мероприятии и участии компании в нем, оплата участия.

Мировые тенденции в организации выставочной деятельности за последние годы являются следующими - никакой раздаточной полиграфии на выставке, особенно «в свободном доступе». Стендисты проводят первичный «фейс-контроль» посетителя, общаются с ним, оценивают адекватность и профессионализм. Предлагают оставить информацию о себе, заполняют анкету, определяют возможные взаимные интересы. И только после этого определяют набор материала, который достают «из-под прилавка» на месте или высылают позднее электронной почтой.

Есть одно хорошее правило – «Доставить потенциальному клиенту необходимую информацию еще до того, как он вернется в свой офис». Согласно этому правилу, всю необходимую информацию следует отправлять клиенту вечером, после встречи с ним на выставке.

Работа после проведения выставки предполагает закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами. Первый контакт должен состояться в течение 48 часов после выставки (24 часа для самых «горячих», перспективных клиентов). Если клиент не дал специальных инструкций типа «позвоните мне в конце мая» или «после того, как выйдет новая модель». Второй контакт должен произойти в течение 10 дней после встречи. Предметом контакта может стать рассылка подробной информации или специальных коммерческих предложений. Это прекрасный повод для последующего звонка клиенту. Третий контакт должен произойти в течение 30 дней после встречи. Сообщите клиенту о новых маркетинговых акциях, будущих новинках. Если после вторичного контакта клиент не связался с вами, пропал, позвоните сами и сделайте ему специальное предложение (участие в акции и т.п.). Таким образом, вы выступите в роли партнера, а не навязчивого продавца.

Завершающий этап участия в выставке - оценка достигнутых результатов. При подсчете новых контактов и клиентов нужно знать, посредством чего завязалось знакомство: прямых почтовых рассылок, выездной работы или на торговой выставке.

Аналитический отчет по итогам выставки включает:

- статистические данные установленных на выставке контактов (количество, качество, регионы, в которых работает потенциальный клиент, размер его компании);

- анализ информации, полученной от посетителей (замечания, критика, пожелания, предложения, мнения и т.д.);

- оценку качественного и количественного состава посетителей и участников выставки в целом;

- оценку эффективности работы персонала (включая оценку работы каждого сотрудника);

- оценку функциональности стенда (месторасположение, размеры, конфигурация, оформление, оснащение и т.д.);

- анализ выставочного бюджета (включая анализ расхождений в бюджете);

- оценку эффективности средств маркетинговых коммуникаций для привлечения посетителей;

- анализ информации о конкурентах;

- результаты проведения мероприятий на выставке;

- результаты участия в мероприятиях, проводимых организаторами выставки;

- перечень и количество сувенирной продукции и рекламных материалов, распространенных на выставке;

- подборку публикаций в СМИ;

- выводы и рекомендации по участию в следующей выставке;

- экспоархив - материалы, касающиеся выставочной деятельности компании (документы, справочные материалы, отчеты сотрудников, анкеты посетителей, образцы полиграфической продукции, фотографии и т.д.).

- контроль выхода информации о вашей компании во всех публикациях в печатных изданиях, в сети Интернет, репортажи на телевидении и т.д.; размещение отчета о выставке на корпоративном сайте.

Важнейшим параметром оценки участия в выставке является финансовая окупаемость. Финансовый результат (ROI выставки) определяется, как сумма прибыли от продаж по результатам выставки, деленная на финансовые вложения в выставочный проект. Необходимо учесть, что экономический эффект от участия в выставке будет растянут по времени, поэтому ROI определяют через 6 - 9 месяцев после окончания выставки.

Таким образом, выставки (ярмарки) интегрируют в себе комплекс коммуникационных каналов взаимодействия и потоков информации между субъектами коммуникаций, устроителями и посетителями, выступающих в роли субъектов коммуникации.

 

Контрольные вопросы

 

1. Раскройте понятие «стимулирование продаж».

2. Перечислите основные преимущества и недостатки мероприятий по стимулированию продаж.

3. Назовите основные целевые аудитории, в отношении которых возможно проведение стимулирующих мероприятий.

4. Перечислите цели стимулирования продаж.

5. В чем особенности ценового стимулирования продаж.

6. Приведите примеры ценового стимулирования продаж.

7. Перечислите и раскройте методы стимулирования продаж в натуральном выражении. Приведите примеры.

8. Назовите методы активного стимулирования продаж.

9. Дайте определение выставочно-ярмарочной деятельности предприятия.

10. По каким критериям можно классифицировать выставки (ярмарки).

11. Назовите основные этапы участия компании в выставке (ярмарке).

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ