Как сделать продающее письмо о вашем коучинге эффективнее

 

На вопрос, какого объема должен быть продающий текст, можем сказать одно: кашу маслом не испортишь. Каким пишется, такой и делайте. Чем больше информации, тем больше вероятность, что чем-нибудь вы кого-нибудь зацепите.

Постарайтесь найти человека с хорошим русским языком. Пусть этот человек прочитает и поправит ваш продающий текст, даже если это будет стоить небольших денег. Нужно сделать так, чтобы текст легко читался, чтобы один абзац плавно перетекал в другой. Когда письмо имеет рваный ритм, продает оно плохо.

В некоторых целевых аудиториях обращение на «вы» лучше заменить обращением на «ты». Это будет выглядеть более естественно. Когда вы работаете один на один, при этом ваша целевая аудитория – мужчины, стоит попробовать обращение на «ты». Если она смешанная или вы работаете с бизнесом, лучше обращаться на «вы».

Также нужны отзывы. Поначалу они могут быть анонимны и, может быть, не в полной мере относиться к предмету коучинга, но при этом они должны быть обращены к вам.

Выделение красным и синим цветом работает хорошо, красный даже лучше. Но здесь нужно тестировать свою целевую аудиторию.

Обратите внимание на книги серии «для чайников». У них обычно какая-то вставка идет на сером или желтом фоне. Могу сказать следующее: хорошо работает гарантия на желтом фоне, еще и заключенная в рамочку. Так же прекрасно работают отзывы о вас лично и о том, что вы делаете, когда они оформлены как отдельные вставки на желтом фоне в рамочке, немного сдвинутые от центра.

 

Термины

 

Хотим отметить одну вещь, и вы должны ее запомнить. То, что знаете вы, могут не знать другие люди. Учтите, ваши клиенты, возможно, не имеют понятия, что такое «скайп», а тем более вебинар. Поэтому предпочтительнее использовать фразу «обучение через Интернет».

Продающий текст должен быть достаточно понятным и говорить обо всем, но без деталей. А для специфических понятий лучше сделать отдельную страничку и показывать ее тем, кто уже записался в коучинг. Здесь вы продемонстрируете все тонкости организации процесса. Например, следующим образом: «Вам нужно поставить такую-то программу» или «Вам нужно зарегистрироваться на webinar2.ru ».

 

Четыре типа личности

 

Существует четыре разных типа людей. У них различаются языки, они как будто прибыли с разных планет. Друг для друга они марсиане.

Первые – это лидеры, которые идут вперед, им нужны результаты, ключевые слова для них – «достижения», «контроль». Они хотят улучшить свою жизнь, увеличить свои показатели, чтобы играть в высшей лиге.

Это Мужчины с большой буквы. Ярко выраженному первому типу нужны достижения любой ценой. И когда вы продаете свои услуги таким людям, нужно сказать: «С помощью нашей программы вы сможете получить лучшие результаты в самое кратчайшее время. Вы получите контроль над своей компанией, избавитесь от проблем…» и так далее.

Для людей второго типа главное в жизни не то что шоу, а шоу одного актера. Всем своим поведением они будто говорят: «Посмотрите на меня, какой я хороший, красивый и веселый!» Суть их жизни – это радость и удовольствие. Они делают то, что им нравится, и так, как им нравится. Именно с упором на это должна быть подача материала: много нового, интересного, увлекательного. Готовьте для людей второго типа яркие и эмоциональные описания.

Если вы идете, допустим, к директору креативного агентства, который относится ко второму типу, и говорите ему, что он достигнет контроля, получит результаты, то вы ничего не добьетесь. Для этого человека слова о контроле и результатах – пустой звук. Ему нужно, чтобы было много нового и интересного, ему требуется возможность получить новые связи.

Третьему типу нужны детали. Люди этого типа хотят, чтобы все было прекрасно, четко, правильно, гармонично. Чтобы одно совпадало с другим и все вместе хорошо работало.

И наконец, четвертый тип. Таким людям сложно подняться вверх по корпоративной лестнице. Тем не менее их тоже очень много. Это те, кому нужно, чтобы все были счастливы, уважали друг друга, чтобы всем было комфортно, чтобы не было никаких конфликтов. Они мягкие и эмоциональные. Здесь надо делать упор на чувства, на связи и отношения.

Вам нужно строить текст, который воздействовал бы на все четыре типа. Не надо писать четыре разных текста, рассчитанных на четыре типа людей. Чистых типов в жизни практически не встречается. Обычно в человеке есть две сильно выраженные составляющие.

Допустим, в хороших менеджерах часто совмещаются первый и четвертый тип. Ярко выражена результативность и параллельно для баланса – желание, чтобы все себя комфортно, хорошо чувствовали. Вот из таких людей получаются прекрасные менеджеры.

Так вот, мы пишем текст, чтобы его разные кусочки (не разные слова в предложении, это высший пилотаж, пока это не трогаем – берем попроще), разные абзацы «цепляли» разных людей.

Для первого типа напишите: «Мы добьемся многого, нас ждут новые результаты: лучший контроль, большие деньги» и так далее. Для вторых не описывайте конкретно, что будете делать в коучинге, а добавьте эмоций, расскажите о возможности попробовать много интересных технологий.

Дальше вы переходите к третьему типу: «Все вместе это даст законченную картину и сбалансированную жизнь или бизнес, который будет работать в гармонии и давать вам максимальное количество результатов». И в конце можно добавить: «Все ваши работники будут довольны. Вы принесете пользу обществу, выполните свою миссию, и наступит мир во всем мире».

Общий смысл вы, думаем, поняли. Пишите так, чтобы зацепить по максимуму все группы людей. Опять же, одних будет цеплять одно, других – другое.

Очень хорошо эти приемы вставлять в истории, когда вы рассказываете про какого-то своего клиента и демонстрируете читателям различные варианты решения проблем. И при этом используете слова из разных словарей. В итоге вы получите отличные продажи своих услуг.

 

Бонусы

 

Следующий важный момент, который у многих отсутствует. Придумайте бонусы за то, что человек приходит к вам в мастер-группу. В идеале, записываясь к вам, он должен получать какой-то упакованный в коробку продукт (особенно при развитии локальной мастер-группы).

Например, посмотрите, что делает Дэн Кеннеди. При вступлении человек получает что-то материальное, весомое. Это могут быть аудио– или видеоматериалы. В любом случае, как и что вы будете давать, придумывайте сами. Но следует выбрать нечто ощутимое и внушительное.

Фактически можно сделать бесплатный (или совсем недорогой) семинар, а потом его давать бонусом. Либо это будет набор кастов, которые вы можете у себя по сусекам собрать. Но это не должно лежать в свободном доступе на вашем сайте. «Вы можете купить что-то серьезное, а вот это получите, только если присоединитесь к мастер-группе».

Кстати, тут есть очень важный момент. Если вы уже записываете касты, то тем людям, что приходят к вам, можно и нужно давать их на дисках. Отсутствие физических носителей будет ограничивать ваш рост.

В одном из своих первых выступлений Дэн Кеннеди приводил хороший пример: «По почте к вам придет классный пакет. И вы имеете возможность выбрать диск с кастами из трех вариантов, руководствуясь данным списком». И он выдвигает огромный список этих самых кастов, внизу которого клиент видит сноску: «Если вы хотите эти касты сразу все, то можете заплатить нам еще 1000 долларов, и мы пришлем вам все записи на дом».

Конечно, кто-то будет соглашаться и покупать. При этом сумма, которую вы затребуете, может быть другой. Ведь можно оценить такой набор не в 1000, а в 100–200 долларов. В любом случае, сколько бы вы ни просили, человек, имея огромный выбор из множества вариантов и подвариантов, обязательно что-нибудь выберет: будь то один из трех бесплатных дисков или же целый набор за небольшую сумму.

Дайте клиенту такую возможность. Которая, кстати, должна предоставляться только для тех, кто к вам записывается, а не для людей с улицы. Всем подряд мы продукт не показываем, не выдаем.

Готовьте бонусы. Без них поток в мастер-группу идет вяло. С ними же вы будете развиваться гораздо быстрее.

И еще одно. Мастер-группа будет плохо продаваться без большого количества инфопродуктов.

 

Проблема высокой цены

 

Бывает так, что продающий текст заинтересовывает, а потом вы оглашаете цену, и люди отказываются. Это неплохо, если позднее на контрасте вы продаете мастер-группу, которая стоит дешевле. В ином случае высокую цену нужно убирать и в сноске писать: «Чтобы понять, подходим ли мы друг другу и смогу ли я вам чем-то помочь, заполните, пожалуйста, эту анкету. Я вам перезвоню, и мы организуем первую бесплатную консультацию».

Задача не стоит продать с листа за 30 ООО рублей. Поймите, никто не будет за 1000 долларов в месяц покупать сорокапятиминутную консультацию. Нужно как минимум сделать двухшаговую продажу.

Сначала продавайте бесплатную сорокапятиминутную консультацию, до начала которой вы должны прислать человеку анкету, чтобы тот ее заполнил и зарезервировал время на консультацию последующим телефонным звонком. Затем вы консультируете его сорок пять минут, а если говорить точнее – тридцать минут выдает информацию он сам, а потом вы за пятнадцать минут убеждаете его в необходимости индивидуальной работы по его целям.

Каждому человеку нужна всего пара решений из тех, что у вас есть. Когда он их озвучит, вы ему их продадите. Не какие-то абстрактные решения проблем, а именно те, которые ему на сегодняшний день очень важны.

 

 

Дальнейший взлет

 

Стратегия продаж

 

К наилучшим продажам ведет проведение семинаров, тренингов и публичных выступлений – будь то живые мероприятия, вебинары или бесплатные мастер-классы, на которых присутствует множество участников.

 

Продающая презентация

 

Возможно, вы видели на каких-нибудь тренингах, как ведущие предлагают что-либо купить. Так вот, это – не продажа. Поймите раз и навсегда: предложение покупки не является продажей. Продажная презентация от начала до конца с дирижерской точностью выстроена таким образом, чтобы добиться максимального отклика.

Коучинг – дорогое мероприятие, приблизительно 10 000-20 000 долларов с человека за год. Поэтому разница между тем, впишется в программы десять человек или сто, очень велика. Именно поэтому продажу коучинга начинать можно с любой точки, но в дальнейшем продвижении делать это нужно профессионально.

Именно поэтому здесь вертятся очень большие деньги. Тут ничего нельзя отдавать на волю случая. Если вы послушаете презентацию Стивена Пирса, например, то поймете: его речь практически лишена слов-паразитов. Он всегда знает, что и когда будет говорить.

Так что не будем себя обманывать, это тщательно отрепетированная презентация. Наверняка она была много раз записана на камеру, неоднократно прокручена, вновь и вновь проанализирована. Кроме того, с каждым выходом автор модернизирует свое выступление, добиваясь все большей и большей эффективности. Ничего случайного здесь нет.

Это можно назвать гастролями, воспользовавшись термином шоу-бизнеса, где концерт является производственным продуктом, запущенным в повтор. Мы делаем то же самое. Готовим продающую презентацию и с ней гастролируем.

Почему это хорошо? Это один из правильных способов ведения бизнеса, потому что хорошо написанная презентация будет кормить вас годами. Вы сможете выступать с ней на различных семинарах, конференциях, регулярно давать бесплатные вечерние семинары, причем в разных городах.

И эта презентация каждый раз будет приносить вам гарантированное количество денег. Поэтому здесь все относительно просто. Трудной покажется только первая презентация. Но когда вы ее выстроите, дальше будет гораздо легче.

Профессиональные продажи коучинг-сервисов, а именно групповые продажи на семинарах, подразумевают полное знание и просчет таких обычных действий, как паузы в речи или манипуляции с бутылкой воды. Выступающий всегда знает, как, что и когда он спрашивает у аудитории, что ему отвечают, как он усиливает нажим и так далее.

Все эти домашние заготовки, безусловно, имеют место. На них нужно обращать внимание, с ними нужно работать и с их помощью взлетать.

 

Примеры опций

 

У Стивена Пирса вы услышите, как он продает что-то за 1000 долларов, а что-то за 5000, возможно, что-то и за 10 ООО. Таким образом, у него есть два-три пакета. Одна опция подразумевает покупку голого инфопродукта стоимостью 1000 долларов. Вторая – наряду с продуктом место в мастер-группе, что стоит в пять раз больше.

Третья опция предназначена для ограниченного круга лиц, обучаемых в индивидуальном порядке по персональной программе. Но нужно понимать при этом, что в группе также имеет место личная продажа, где работает не команда, а сам Стивен. И хотя здесь смещены акценты, это резко действует на продажи.

Послушайте полностью выступление Стивена хотя бы один раз, чтобы ухватить суть и идею, понять в целом, о чем идет речь. При этом попробуйте заметить, где он делает незаметные вставки, на, которые в будущем будет ссылаться во время продажи.

Затем несколько раз прослушайте, как он выступает и выдает информацию, что он говорит, как себя продает. И что из этого получается. Исходя из этого, вы будете строить свою презентацию. Вам нужно хотя бы набросать каркас собственной обучающей презентации, на которой вы будете продавать мастер-группу и индивидуальный коучинг.

 

Модель продажи со сцены

 

По нашему мнению, лучший в продажах коучинга – Том Орент. Он делает семинары и коучинг-программы для дантистов. У него есть дорогие и дешевые опции. Он в своих выступлениях не только показывает, что он делает и как дошел до своей теперешней жизни. Он еще демонстрирует, как все это делает: как привлекает людей на семинар, пакует, продает. В общем, он говорит все. Найдите в Интернете выступления Тома и обязательно посмотрите их.

Посещайте мероприятия, где находится ваша целевая аудитория, – чужие тренинги и семинары – и там продавайте. В конце презентации скажите, что за полтора часа жизнь человека не поменять, и поэтому вы набираете группу. К примеру, двадцать или пятьдесят человек. И после этого начинается продажа. Люди, которые не купили ваш дорогой коучинг, так как его цена вызывает у них шок, зайдут на сайт и возьмут другие версии ваших программ, более дешевые.

Люди обязательно включатся, будут за вами следить: как вы учите, кого. Это очень сильно привлекает. Они поймут, что кто-то это покупает, значит, оно действует. И если у них будет серьезный кризис, они придут именно к вам. Это и есть модель продажи со сцены. Книги и сайты тоже работают, но «живые» семинары намного лучше.

Семинары должны идти от полутора до трех часов. Не нужно делать их на целый день, так как люди могут решить, что и так получили слишком много информации.

Подробнее о форматах и структуре продающих семинаров и тренингов читайте в нашей книге «Секреты инфобизнеса. Как заработать на продаже информации. С 0 до $10 ООО в месяц».