Продажа коучинга для сотрудников

 

Поделимся интересной фишкой, которая ведет к очень хорошим продажам. Заключается она в том, что коучинг покупает один человек, а занимаются им другие. Например, вы продаете начальнику отдела продаж возможность коучить его сотрудников. Или руководитель предприятия покупает коучинг для своих менеджеров.

Многие специалисты, особенно новенькие, не уверены в том, что правильно работают. А если вы обещаете точно сказать, что и как делать (а что-то даже делаете за них), то можете заработать кучу денег.

Как быть, если босс купил коучинг для своих сотрудников, а у них ничего не меняется? Будут же вопросы – мол, неправильно учите… Чтобы избежать такой ситуации, нужно предоставлять начальнику отчет каждую неделю или каждый месяц. Что было дано, что было сделано. Тем самым вы переносите ответственность за результат на участников коучинга.

Руководитель будет видеть по отчету, что они не сделали 75 % заданий, или половину, или вообще ничего. И тогда он может бить их по голове. С этим тоже будут проблемы, но вы крайним не оставайтесь: пришли, откоучили, сделали отчет и отослали боссу. А дальше он будет бегать, орать на них. Что бы они ни делали, это уже будут их проблемы.

 

Примеры успешного коучинга

 

В недвижимости есть программа, которая длится восемь месяцев по тридцать минут в неделю. Вам дают домашнее задание, через неделю проверяют его и дают следующее. В середине этого срока есть два дня, в течение которых консультант прибывает на место, погружается в бизнес клиента, смотрит на работу и атмосферу. Возвращается обратно, после чего продолжаются консультации по телефону до конца восьмой недели.

Эта программа стоит 11 000 долларов. Плюс к этому пакету добавляется предложение, в котором говорится о том, что если вы не достигли желаемых результатов, то можно продлить курс еще на восемь недель уже за 3000 долларов. Разумеется, за восемь недель всего не достичь, поэтому предложение часто срабатывает.

Коучинг вы не будете делать лично. Им займутся наемные сотрудники. Это очень удобно для того, чтобы путешествовать в любое время. Например, у Тома Орента – он коучит дантистов – похожая схема работы. В неделю по часу, в середине периода вылетает на два дня к клиенту, а потом в конце курса прибывает к нему еще на один день.

Такая программа стоит 45 ООО долларов. Однако консультирует не лично Том, а его коуч. Его сотрудники летают по всему миру. Если вам интересно путешествовать, то можно и самому летать, если нет, наймите кого-нибудь другого. Единственная проблема с коучами – это то, что многие быстро сдаются. Нужно показать человеку, что у него есть поле для роста, есть перспективы.

 

Бесплатный коучинг

 

Нас часто спрашивают: «Нужно ли в первый месяц давать коучинг бесплатно?» Приведем хорошую аналогию с врачом. Представьте, вы приходите к доктору, говорите: «У меня такая-то проблема, как мне ее решить?», а он в ответ: «Вот я посмотрел на ваши результаты, и давайте мы сделаем так. Я вас месяц полечу бесплатно, а там вы решите – хотите, чтобы я вас дальше лечил, или не хотите».

И как это звучит? Немного странно, не так ли? По крайней мере, если бы вы попали к такому врачу, то, скорее всего, очень сильно задумались бы о качестве его работы.

С другой стороны, очень важно делать то, чего у многих коучей пока еще нет. Одна-две сессии индивидуального или группового коучинга должны быть выложены в свободный доступ. Например, с ответами на вопросы (желательно выбирать такие примеры, где вы кого-то критикуете очень по делу). Люди должны послушать это и сказать: «Вот, я тоже так хочу! Прекрасно, пусть он меня покритикует». Такие примеры будут отлично продавать участие в мастер-группе.

Первое время записывайте все на аудио, и неплохо было бы выложить примеры некоторых сессий в бесплатный доступ. Не полностью запись, а фрагменты минут по пять. Вырезайте самое интересное и пишите, что далее обсуждается такая-то проблема. Эти проблемы должны быть типовыми, клиент должен узнавать себя, свою ситуацию.

Одна из самых простых закономерностей, особенно важная в бизнесе, такова: в любой индустрии люди пытаются сделать свою рекламу наиболее оптимальной, то есть максимально продающей. Ввиду этой особенности вам нужно предлагать бесплатную критику рекламных кампаний.

Пусть клиенты пришлют вам свою рекламу. Вы ее типовым способом покритикуете и выложите для всех. Это очень хорошо работает в вашей целенаправленной аудитории. С одной стороны, происходит позиционирование вас как эксперта для данного клиента и для всех остальных, с другой, – человек сам себя продает. Уже сделанный первый шаг ему будет проще оплатить.

 

 

Запуск коучинга

 

С чего начать

 

Самая большая проблема многих начинающих консультантов и коучей в том, что они «Getting ready for getting ready», то есть «Готовятся для того, чтобы готовиться». Эту тактику пора прекращать, потому что знаний для запуска своего коучинга у вас, если вы дочитали до этой главы, накопилось уже достаточно.

Первый вопрос, на который вы должны ответить себе: кого вы будете коучить? Отдельных людей или компании? И в чем именно коучить?

Однако не стоит забывать, что если вы будете консультировать компании, то работать все равно придется с людьми. С менеджерами, владельцами, работниками и так далее. И еще один вопрос: чему именно вы будете обучать?

Вы должны обещать какой-то результат, но не гарантировать его. Очертите круг вопросов, которые будете решать с клиентами. Если в качестве примера взять нашу мастер-группу, в ней есть очень большой недочет. Она работала бы гораздо лучше, если бы мы сразу разделили ее на две: одну для коучинга инфобизнесов, а вторую для обыкновенных бизнесов. Продаж было бы больше, если бы люди сами себя отфильтровывали. Например, каждую вторую неделю говорить об инфобизнесе, другую неделю – про обыкновенный бизнес.

Нужно конкретно понять, кто ваши клиенты и чем они занимаются. Кто является вашей целевой аудиторией? Это мужчины, молодые люди, семейные или холостяки? И вы должны соответствующим образом себя позиционировать. чтобы люди, читая описание коучинга, понимали, для кого он предназначен.

Самое простое в коучинге – это соединить его с деньгами. То есть говорить: «Мы помогаем клиенту увеличивать его продажи, и больше ничего». Все остальное – это то, что вы будете давать. Увеличивать прибыль, улучшать работу с существующими клиентами и так далее. Что конкретно вы будете делать, не нужно показывать. Просто говорите, что вы помогаете увеличить продажи. Доходчиво и ясно для целевой аудитории. Если начать говорить в подробностях, сразу появляются вопросы.

В коучинге в сфере личной жизни есть одно важное правило. Люди к вам не идут, если у них все хорошо. Большинство клиентов имеют определенную проблему, и им нужно ее решить. Неважно, за какой срок. Нужно помочь ее решить, потому что сами они или не знают, как это сделать, или знают, но ничего не предпринимают. В общем, по каким-то причинам у них не получается разобраться во всем самостоятельно. А ваша задача – продать коучинг и решить проблему.

В идеале нужно делать два уровня: групповую и индивидуальную работу. В групповой консультации больше работы, но, соответственно, и больше денег. Из групп обычно приходят люди, которым требуется индивидуальная работа. Если действовать в обоих направлениях, у потенциальных клиентов будет выбор. Например, если у клиента больше денег, он пойдет в индивидуальную работу, если меньше, то в групповую.

 

Предварительная анкета

 

С чего начинается индивидуальный коучинг? До определения целей клиента, до определения того, что ему нужно и какие перед ним стоят проблемы, вам нужно понять, хотите ли вы с ним работать. Для этого он должен ответить на несколько ключевых вопросов – тех, что задаются до заполнения основной анкеты:

описание его самого и его жизни;

чего он конкретно хочет, какие проблемы планирует решить;

зачем ему это нужно —

и два уточняющих вопроса:

почему именно сейчас;

почему именно с вашей помощью.

Ответом на последний вопрос клиент как бы соглашается на ваши услуги и сам себя вам продает.

 

Ценообразование

 

В коучинге оплата назначается за час, но программа будет оплачиваться помесячно. Для того чтобы примерно понимать размеры оплаты, нужно определить стоимость часа работы. А также насколько часто вы будете работать с человеком. Идеально – раз в неделю. Дальше будет реже, но на начальном этапе одного раза в неделю будет достаточно.

Личный коучинг, когда человек приходит к вам разбирать свои проблемы на час в неделю, обычно стоит 300–500 долларов в месяц. В бизнесе – 1000–5000 долларов. Для более эффектного представления коучинга нужно говорить о программе за месяц, и цена должна быть тоже за этот период. Для начала можно установить высокий ценник и при заказе делать скидку, говоря о том, что вы только начали этим заниматься.

Цену нужно указывать в валюте вашей страны. США – доллары, Россия – рубли и так далее. Можно также устанавливать академический час – сорок пять минут. Этого вполне достаточно, и так будет дешевле для самого клиента. Связь исключительно по телефону или скайпу. Выезды на встречи – только за отдельную плату.

 

Часовая оплата

 

Нельзя продавать свои консультации по часам. Минимальная ставка – это день. Если надо куда-то выезжать, клиент оплачивает ваш перелет, гостиницу и прочие расходы. Если он приезжает сам, то обязательно на целый день. За половину дня или четыре часа вас сильно утомят – и только.

Обычно цена за день – это ставка за час, умноженная на восемь. Кроме этого нужно обязательно обозначать, что один день – это восемь рабочих часов. Для продвинутых пользователей можно продавать первые часы дешевле. Если клиент осознает свою проблему четко и ясно, то ее можно решить за два-три часа. Но не стоит говорить об этом, пусть покупают весь день.

Порядок оплаты следующий: предоплата в размере 50 % для продолжительных курсов и полная предоплата за один день.

 

Пока ваши услуги не оплачены, не проводите никаких консультаций, даже самых коротких.

 

Вот когда деньги будут у вас в руках, тогда и назначайте время начала коучинга.

Всегда соблюдайте очередь. Если кто-то не может ждать, пусть платит дополнительно.

Если проблема рассматривается один день, а в конце вы вместе с клиентом понимаете, что этого не хватило, предлагайте дальнейшее сотрудничество.

Не стоит сразу соглашаться на заказ, даже если у вас есть свободное время. За срочное прибытие в течение сорока восьми часов берите двойную (или даже тройную) плату. Аргументируйте это тем, что у вас были другие планы и вы теряете деньги. Если тут же заказывается еще одна консультация, вы должны задержаться, причем стоимость услуг должна быть такой же – двойной-тройной. При этом клиент экономит на оплате вашего перелета.

Можно открыто выкладывать свой календарь, но только в том случае, если у вас уже большая база клиентов. Это очень хорошо работает.