Пресекайте попытки провокаций. — КиберПедия 

Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...

Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...

Пресекайте попытки провокаций.

2017-06-02 247
Пресекайте попытки провокаций. 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

Чем дольше продолжается обмен ударами, тем меньше у вас шансов выйти из дуэли с триумфом. Немедленно заявите о том, что тема не является главной и её обсуждение не ведёт к намеченной цели, назовите главную тему, и продолжайте разрабатывать главную тему, чтобы вновь сфокусировать на ней внимание. Выдайте эмоциональную "жёлтую карточку", например: "К чему вы это всё говорите? Это никак не относится к нашей теме. Вернитесь к главному вопросу!"

Не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

 

Отвечайте НЕ НА ВСЕ ВОПРОСЫ, а только не те, отвечать на которые вам выгодно.

Вы можете объявить неудобный вопрос несоответствующим теме разговора (самый лучший вариант), отложить вопрос "на потом", задать встречный вопрос, "не заметить" вопроса (проигнорировать его). Помните: ответить на вопрос - значит согласиться с правильностью его постановки! Варианты реакций на вопросы (примеры):

  • "Для того, чтобы ответить на этот вопрос, необходимо пояснить следующее:..." (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам).
  • Замените вопрос. "Вопрос о том, почему..., является вторичным, зато я охотно объясню вам, почему..., тогда наш разговор станет более предметным." (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам).

 

Другие примеры:

  • "Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, я должен сказать, что..."
  • "Этот вопрос касается только одной частной темы, правильный же вопрос к присутствующим звучит так..."
  • "Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос..."
  • "Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий нас, звучит так..."
  • "Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о..."

Уведите в сторону. "Прежде чем ответить на этот вопрос, я хотел бы уточнить, что мы будем понимать под..." (встречный вопрос).

Раскройте подоплёку вопроса. "Этот вопрос, очевидно, задан для того, чтобы...". (далее следуют обвинения в отходе от темы, замена вопроса или изложение вашего послания). "Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?".

Переадресуйте вопрос. "Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя."

 

Ставьте провокационные, неудобные для оппонента вопросы.
Используйте вопросы, содержащие СКРЫТЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ. Используйте вопросы, содержащие возможность ложного выбора.

Например:

- Что вы предпочитаете, свободу или безопасность?

Вопрос содержит скрытое (и кстати, ложное) утверждение о том, что свобода и безопасность несовместимы, предоставляя таким образом отвечающему возможность ложного выбора (выбирать по сути не из чего - важнее конечно безопасность). Правильным ответом здесь было бы:

- Я предпочитаю свободу, и только потому, что хочу оказаться в безопасности!

Простой пример вопроса, содержащего скрытое утверждение:

- Почему вы поступили так нехорошо?

Не задавайте глупых вопросов, т.е. вопросов, ответ на которые очевиден, но неприятен для вас. Задавайте умные вопросы, т.е. вопросы, ответ на которые очевиден, но выгоден вам.

Различайте открытые вопросы, когда требуется пространный ответ, и закрытые вопросы, когда требуется ответ "да-нет". Не задавайте открытого вопроса, если в данный момент нельзя терять инициативу.

Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос:

  • "Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так...".
  • "Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без "если" и "но"!".

 

Конструируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ, простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (едва заметные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам).

Например, людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов.

Пример:

  1. Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек из 600.
  2. Если будет принята Программа Б, существует вероятность один к трем, что будут спасены все 600 человек, и вероятность два к трем, что не будет спасен никто.

Какой вариант вы выберете?

  1. Если будет принята Программа А, умрут 400 человек.
  2. Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто не умрет,
    и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.

Какой вариант вы выберете теперь?

Судебная практика говорит, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей.

После фильма некоторых испытуемых спросили:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?

Остальным испытуемым задали вопрос:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг об друга?

Оказалось, что в первом случае автомобили шли значительно быстрее...

 

Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать " ПЕРЕДЕРГИВАНИЕМ " или разновидностью ДЕМАГОГИИ.

Например:

- Я утверждаю, что...

- Так значит, Вы противопоставляете себя всему коллективу?

Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его (используйте сатиру). Сатира - мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Эта методика действует почти безотказно - оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его "не так поняли", он "не это хотел сказать" и т.п.

 

Говорите от ПЕРВОГО ИЛИ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА, хорошо понимая разницу этих двух подходов.

"Я" не может подписаться под выдуманной историей с такой лёгкостью, как это делает "он". "Он является стратегическим советником многих значительных личностей..." - такая фраза внушает значительно больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с "я".

С другой стороны, безличные рассуждения сразу выдают нерешительность и неуверенность говорящего, отдаляют его от действия и подчёркивает относительность этих рассуждений. Послания от первого лица заявляют эмоции, дают возможность обратной связи, призывают к диалогу, выглядят более уверенно. Анонимизированные послания - убийцы коммуникации, передают нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.

 

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ЭРУДИЦИЮ.

Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота.

Учитесь быть находчивым. Парируйте удары оппонента, вышучивая его. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Играйте возможностями языка - это демонстрирует вашу уверенность в себе.

- В этом брючном костюме вы выглядите почти как мужчина!

- Это-то нас и объединяет. Вы в своём костюме тоже выглядите как мужчина - почти.


- Вы опять пытаетесь вскочить в уходящий поезд!

- Ну, ваш-то поезд вообще уже давным-давно ушёл!


- Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?

- Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!

- Вечно вы бежите впереди паровоза!

- По крайней мере, это лучше, чем быть тормозом!

- По этому вопросу мнения могут разделиться!

- Отлично, в таком случае предлагаю разделить моё мнение!


- Я слышал, что у вас плохая репутация.

- Вы ослышались. У меня хорошая репутация.


- Надеюсь, от вас нам удастся услышать что-то ценное?

- Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.

Осторожнее с САМОИРОНИЕЙ!

Самоирония допустима (как правило) только в кругу близких друзей, знакомых и родных. В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упрёки. Ирония - это троянский конь словесной акробатики, самоирония - это минное поле для того, кто её использует. Вашу самоиронию слишком легко направить против вас. Кроме того, самоирония очень часто может быть неверно понята (т.е. не понята вообще).

 

Люди постоянно играют РОЛИ.

Например, если один человек объясняет что-то другому, он практически неизбежно начинает играть роль учителя, а второй человек - роль ученика. Существуют роли умудрённых опытом мужей, роли беззащитных девушек, роли борцов за справедливость и т.д. Их поведение начинает сильно зависеть от этих ролей. Пожалуй, люди играют роли вообще всегда, когда общаются между собой, за исключением, может быть, только состояний сильного аффекта. Вообще, все отношения между людьми можно смело рассмотреть с точки зрения "играния" тех или иных ролей. Угадывайте роли и используйте это. Исполняемая роль может далеко завести. Роли определяют паттерны, или модели поведения. Подыгрывайте, чтобы получить нужные результаты, или неожиданно осаживайте, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, и т.д.

Удачное распределение ролей невозможно переоценить. Режиссируйте свои выступления. Работайте над своей ролью и загоняйте в нужные вам роли оппонентов.

 

 

Люди ПРОДАЮТ свои идеи.

Также, как все отношения между людьми можно рассмотреть с точки зрения "играния" ролей, их можно рассмотреть и с точки зрения купли-продажи идей. Доказывая что-то, человек расхваливает свою идею, как продавец на рынке. Заметьте, что для того, чтобы успешно продать идею кому-либо, её нужно как правило вначале продать самому себе, т.е. поверить в неё (это сильно помогает при продаже). Угадывайте моменты, когда вам начинают впаривать какую-либо идею, попробуйте также угадать, сумел ли человек уже продать эту идею самому себе, или его игра фальшива.

 

КРАТКОСТЬ - сестра таланта.

Объяснять слишком подробно - значит оправдываться и демонстрировать свою неуверенность. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.

Однако существует и обратная сторона. В тех случаях, когда люди не слишком задумываются о проблеме, большие сообщения (это касается в основном письменных сообщений), независимо от того, содержат ли они неосновательные или веские аргументы, являются наиболее убедительными (несмотря на то, что их читают очень бегло, если вообще читают). Рекламные объявления могут быть более эффективными, когда они содержат обширный текст (обширный текст внушает доверие, создавая иллюзию обстоятельности).

 

Искусно РАСКАИВАЙТЕСЬ, если это необходимо.

Впрочем, часто умышленные выпады и обвинения предваряются безобидными формулировками типа "Извините, что я вас прерываю!". Логичным ответом будет: "Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?".

С другой стороны, иногда стоит оставить извиняющуюся сторону "стоять под дождём", не принимая извинений. Если вы примите извинения, человека это ничему не научит. Грубость должна быть наказана.

 

ПРОВОЦИРУЙТЕ ФЛЕЙМ.

В мутной воде легче извернуться или предпринять что-то самому. Например, как правило, кроме очевидных "подначиваний" оппонентов, очень неплохим способом спровоцировать флейм являются замечания по поводу нарушений правил форума, сетевого этикета и т.п.

Например:

A: Как мне решить проблему... <здесь какой-то текст>?

B: Есть такой перец - Иванов (говорят, что он ребенком был увезен из Белоруссии в Америку -
стало быть, почти наш соотечественник)... Так вот, среди его программ есть одна, которая поможет в решении проблемы...

C: Может, обсуждение темы: "Люди, их национальности и место жительства" вынесем в OFF?
Мне очень понравилась культура общения на этом форуме и не хочется менять свое представление.... <дальше велика вероятность начала флейма>

 

ОБВИНЯЙТЕ ОППОНЕНТА В ТОМ ЧТО ОН НЕ ДЕЛАЛ или даже в том, что делали вы сами.

Эта на первый взгляд довольно абсурдная тактика может неплохо сработать, т.к. большинство посетителей не утруждает себя тщательным анализом всего обсуждения, и уж тем более, анализом каких-то предыдущих обсуждений.

Например:

A: Я утверждаю, что... <здесь какой-то текст>

B: Ты что, дурак? Ты полный имбецил, да?

A: По-моему, это ты - дурак.... <здесь какие-то другие реплики>

B: Имхо, господин A вовсю хамит на этом форуме, и как следствие,
нарывается на ответную грубость других. Как вы думаете?

После реплик 2 и 3 уже никто не будет разбираться, "кто там первый начал" и т.д. А после последней реплики все поймут, что господин A - полное хамло, которому тут отвечают по заслугам. (Хотя дело обстоит в точности наоборот.) Удивительно, но есть люди, которые применяют эту тактику совершенно неосознанно или интуитивно. И это работает!

 

ТОНКО ОСКОРБЛЯЙТЕ оппонента, чтобы он вышел из себя и наделал глупостей (например, нарушил правила конференции).

Не опускайтесь до примитивных ругательств - это пошло, к тому же, вас могут привлечь к ответственности. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Самое главное в этом деле - не переборщить, чтобы вас в этом не обвинили. Кроме того, когда оскорблений слишком много, они теряют свою силу (обесцениваются).

Зачем нужно оскорблять оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздражённый человек не в состоянии размышлять здраво, может повестись на примитивный обман, провокацию и т.д. Как определить, что вы сумели достать человека своими оскорблениями, если вы видите только текст его ответов, а он желает это скрыть? Должен как-то измениться характер этих ответов. Например, переход с "ты" на "Вы" или наоборот, увеличение или уменьшение количества ругани, увеличение или уменьшение количества грамматических ошибок, увеличение или уменьшение размера постов, увеличение или уменьшение количества смайликов и т.п. Иногда такие изменения могут быть еле заметными (если человек умеет держать себя в руках), но они всё же часто проявляются.

Не увлекайтесь взаимными оскорблениями, чтобы не попасть в ту же ловушку. Всегда помните, с какой целью вы оскорбляете оппонента.

Примеры:

· Оскорбляйте "мимоходом". Такие оскорбления может не заметить никто, кроме того, на кого они направлены (что вам и нужно). Например: "г-н Иванов (в силу своей ограниченности), сделал...".

· Используйте выражения "Для таких, как <имя оппонента>, не имеет значения...", "Таким, как <имя оппонента>, нужно...". Это тонкое, но очень обидное оскорбление, формально не выходящее за рамки приличий.

· Коверкайте ник (имя) оппонента, обращаясь к нему. Старайтесь сделать это поостроумнее и посмешнее. В сети полно ников, которые так и просятся, чтобы их комично исковеркали. Иногда смешно придумать ник-антипод ("Киска" - "Пёсик"), ник-"синоним" ("Слон" - "Мамонт" или "Бегемот") и т.п. Если ник оппонента и так достаточно комичен (а такое тоже встречается сплошь и рядом), скажите, что ваш оппонент полностью соответствует своему нику.

· Поставьте под вопрос умственные способности вашего оппонента. Если он служил в армии, поинтересуйтесь, не отбили ли ему случайно в армии мозги сапогами. Если ваш оппонент говорит о какой-то ошибке, скажите, что ошибка у него в ДНК.

· Проанализируйте высказывания вашего оппонента, сошлитесь на Фрейда, порассуждайте о латентной гомосексуальности вашего оппонента.

· Почему-то очень обидным, хотя и не запрещённым считается слово "неудачник". Например: "Пошёл в жёпу, неудачник!" (можно и помягче, но "неудачник" должен присутствовать).

· Иногда можно использовать тюремную лексику. Например: "г-н иванов (имена опущенцев по традиции пишем с маленькой буквы), сделал...". Порассуждайте о "петухах", "шестёрках".

· Оскорбляйте по половому признаку. Если оппонент - женщина, поинтересуйтесь, не блондинка ли она (ведь блондинки тупые). Если это женщина-программист, скажите, что "женщина-программист - это как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям". Если оппонент - мужчина, усомнитесь в его потенции (можно творческой), посоветуйте срочно купить виагры. Спросите, всегда ли его отшивают девушки.

· Оскорбляйте по профессиональному признаку. Если оппонент программирует на бейсике, скажите, что он занимается быдлокодерством (ведь бейсик для тупых). Если оппонент служит в милиции или в армии, скажите, что туда идут только тупые и ограниченные люди, ни на что более не способные.

· Оскорбляйте по возрастному признаку. Если оппонент слишком молод, скажите, что у него ещё молоко на губёшках не обсохло, порассуждайте об инфантильности. Если оппонент старше вас, скажите, что после 25 человека уже ничему нельзя научить, а после 40 начинается интенсивная умственная деградация, порассуждайте о старческом брюзжании, ни на что не годных старых пердунах.

· Оскорбляйте по религиозному признаку. Если оппонент верит в бога, пожелайте ему не разбить башку об пол, когда он будет молиться. Скажите, что религия - для недалёких и слабых духом людей, неудачников, оболваненных.

· Оскорбляйте по национальному признаку. Скажите, что все <какие-то> народы - низшая раса, что научно доказано, порассуждайте об этом поподробнее, приведите примеры из личной жизни и мировой истории.

 

Вовремя СЛИВАЙТЕ ВОДУ, если чувствуете слабость своей позиции.

Вы скажите своё (нелицеприятное) мнение, а когда вам начнут возражать, сошлитесь на чрезмерную сложность вопроса, отсутствие времени, несоответствие тематики вопроса текущей дискуссии или тематике конференции и т.д., и откажитесь спорить. В то же время, уличите оппонента в таком приёме, если заметите его: "Слив не засчитан!" (сарказм с оттенком обвинения), "Слив засчитан!" (сарказм с оттенком превосходства) и т.п.

 

БУДЬТЕ КРЫСОЙ.

Используйте известную вам информацию, чтобы дискредитировать оппонента. Специально добывайте такую информацию. Если вам известно о каком-либо прошлом поражении или неудаче оппонента, обязательно напомните ему о ней - это разозлит и деморализует его, и он поглупеет (см. выше про оскорбления).

Вообще, информация во многих случаях означает власть. Человек, облечённый властью, всегда более информирован. И наоборот, получить информацию означает получить власть или отнять часть власти у другого.

Используйте своё положение. Если вы обладаете достаточной властью, вам не решатся оппонировать или будут оппонировать гораздо слабее. Используйте связи с людьми, обладающими "положением", по тем же причинам. Гнобите оппонентов, используя своё положение.

 

ВЫМАНИВАЙТЕ информацию, заставляя человека сболтнуть лишнее или наделать глупостей.

Хорошим является метод "поддакивания", когда вы слушаете человека, периодически вставляя короткие реплики типа "Понятно", "Угу", "Как я вас понимаю" и прочее. Это создаёт у человека иллюзию полноправного общения, хотя реально происходит монолог, во время которого человек может потерять бдительность.

 

Вступайте в РАППОРТ с собеседником.

Называйте его по имени, если возможен визуальный контакт, смотрите ему в глаза. Заставляйте собеседника соглашаться с очевидными вещами (например, при визуальном контакте - кивать вам). Тогда его будет гораздо легче заставить согласиться впоследствии и с гораздо менее очевидными вещами (по инерции).

Давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт, т.к. посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка.

 


 

 

МАНИПУЛЯЦИЯ


МАНИПУЛЯЦИЯ — это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.

Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за "нехорошее" поведение. А затем добавить: "Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять." У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: "Пойду!" — пара лицемерно "уступает" ему, достигая своей заветной цели.

 

Используйте ДИССОНАНСЫ.

Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Например, вера в то, что в определенный день должен наступить конец света, противоречит осознанию того, что день этот прошел, и ничего не случилось. Это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов - они не задумываясь меняют одну или обе идеи таким образом, чтобы те лучше "соответствовали" друг другу. Это особенно верно для ситуаций, при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства - в таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение. Когда курильщик сталкивается с доказательствами, свидетельствующими, что курение является причиной рака, у него есть стимул изменить либо отношение к курению, либо поведение. И, как это известно любому, кто пробовал бросить курить, первый вариант является более легким! Когда вы сделали что-то плохое по отношению к другому человеку - нет ничего проще, чем объявить этого человека нелюдем, подонком (этому сразу же найдётся масса доказательств).

Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства — например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.

Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в достойную благотворительность. Если вы не хотите давать деньги, возможно, вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: "даже копейка поможет". Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся - вы жертвуете, причём гораздо больше, чем копейку...

Ещё один способ создания диссонанса - вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определённой даты? Начнёте лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагать родственникам и т.д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается...

Хороший способ создания диссонанса - вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чём-то. Затем возможен акт прощения ("да ладно, ничего страшного..."). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он "хороший", заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.

Хороший способ создания диссонанса - создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребёнка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь. Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше. Попросите курильщика выступить с речью о вреде курения; попросите человека выступить с речью, убеждающей других сдавать для повторного использования бутылки, консервные банки и газеты, и затем попросите подумать о тех случаях, когда он сам не смог заняться возвращением ресурсов в оборот. Заставьте реципиента вспомнить о собственном лицемерии.

 

Норма ВЗАИМНОСТИ гласит: "если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня". Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец — возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме - может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (гораздо большую услугу в ответ). Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы.

Например, член секты кришнаитов высматривает "жертву", внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: "Это — наш подарок Вам". После этого следует просьба о пожертвовании.

Норма взаимности заставляет человека обдумывать проблему "как мне оплатить долг?" вместо проблемы "а хороша ли эта сделка?".

 

ПАРАЗИТИРУЙТЕ на чувстве долга.

Предположим, вам надо заручиться чьей-то помощью, но вы знаете, что работа, которую вы имеете в виду, потребует столько времени и усилий, что человек этот наверняка откажется. Одна из возможностей заключается в том, чтобы привлечь его к куда меньшему аспекту работы, настолько легкому, что ему просто не придет в голову отказаться это сделать. Такое действие позволяет связать этого человека с данным "делом" некими обязательствами. Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований. Срабатывает схема «сказал "А" - говори "Б"». Мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.

Например, люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий некую общественную кампанию по сбору денежных средств, делали пожертвование на следующий день приблизительно вдвое охотнее тех, к кому просто подошли с просьбой о вкладе. Можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать, и т.д.

Предположим, вы входите в автомобильный демонстрационный зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить приблизительно за 11 300 долларов. И вдруг продавец сообщает вам, что может продать эту машину за 10 500 долларов. Вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек. Но увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом — похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее обнаружил. Цена автомобиля на самом деле 11 700 долларов. Вы можете получить его дешевле в любом другом месте, кроме того, решение о покупке не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации доводят сделку до конца!

Обязательство способно бесконечно продлевать само себя, выливаясь в итоге во все возрастающую приверженность нередко ошибочному направлению действий. Как только вы связали себя незначительным обязательством, оно создает плацдарм для все увеличивающихся новых обязательств. Первоначальное поведение нуждается в оправдании, поэтому результатом оказывается кажущаяся иррациональной преданность плохому бизнес-плану, бессмысленной покупке, войне, не имеющей никаких реалистических целей, и т.д.

 

Время от времени люди совершают поступки, доставляющие им СИЮМИНУТНОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ, одновременно подвергая себя серьезной опасности. Когда дело касается чего-то доставляющего удовольствие, люди склонны отвергать пугающую информацию и убеждать себя, что с ними ничего не приключится. Люди готовы на любые бессмысленные возражения, чрезвычайно замысловатые оправдания и т.д. Например, это касается безопасного секса, курения, наркотиков и т.п.

 

Разновидностью вызова чувства упущенной выгоды с нагнетанием срочности является техника дефицита или использование принципа "запретный плод сладок". Привлекательность объекта можно усилить, заставив его казаться дефицитным и недоступным, устанавливая искусственные барьеры, затрудняющие доступ к данному объекту.

  • "можно купить не во всяком магазине"
  • "берите, пока не кончился запас"
  • "ограниченный тираж"
  • "имеется в наличии только в течение ограниченного срока"
  • "было произведено лишь ограниченное количество изделий, больше они производиться не будут"

Фантомы могут пленять воображение. Недоступное становится экзотическим. Если нечто редко или недоступно, то оно должно быть ценным. Дефицитная пара нейлоновых чулок должна стоить дороже доступной пары.

В выбор можно включить очень привлекательную альтернативу, но сказать, что этот продукт недоступен или его нельзя так просто выбрать.

Эффект будет следующий:

Присутствие привлекательного фантома сделает другие варианты менее привлекательными.

Фантом изменит относительную важность, придававшуюся критериям принятия решения - тот признак, по которому фантом превосходит имеющиеся в наличии варианты, оценивается при принятии решения как наиболее важный. Например, если фантомом был новый компьютер с большим объемом памяти, то фокусом принятия решения становится объём оперативной памяти.

Ещё пример воздействия фантома: "Если будет выпускаться продукт более высокого качества, эта вещь меня свяжет. Возможно, лучше подождать". Подобный тип восприятия настолько распространен в сфере компьютерной промышленности, что есть специальный термин для заранее объявленных, но недоступных изделий — vaporware (буквально — химерический товар, который заранее объявляют и рекламируют, но поскольку тот находится еще в стадии разработки, то он вполне может вообще так и не появиться на рынке).

Когда желаемый фантом не удается получить, это вызывает серьезное огорчение, могущее вести даже к агрессии (это одно из объяснений того, почему происходят бунты и революции). Пример западни фантома — мобилизация большинства, если не всех, ресурсов в попытке получить то, чего достичь нельзя. Концентрируя внимание реципиента на редко встречающемся или недоступном, можно заставить его забыть и упустить возможное. Во многих случаях фиксация фантома оказывается пустой тратой времени и энергии, особенно когда фантом на деле является отвлекающим маневром, ложным следом, то есть действительно недоступным выбором.

Утончённая манипуляция: "если у вас не хватает денег на эту модель (вариант: поскольку нужной модели сейчас нет), возможно, вы захотите обратить внимание на другую, очень похожую" (т.е. именно на ту, которую сейчас надо во что бы то ни стало продать). Другой вариант: предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но "гораздо лучший" товар случайно доступен за "чуть большую сумму денег".

Приобретение редко встречающегося дефицитного товара придает нашему представлению о самих себе элемент уникальности, делает нас особенными. Если розничный продавец хорошо справится с задачей создать восприятие своего товара как уникального, вы захотите эту вещь приобрести. Но так же поступят и все остальные, и внезапно вы окажетесь совсем не оригинальным. Это еще больше усиливает потребность в уникальности, и мы бросаемся в бесконечную погоню за следующим фантомом с изысками.

Попытки сделать что-то "недоступным" посредством цензуры могут сильно усилить ощущение ценности запрещенного предмета. Ставя барьеры вокруг таких товаров, как фильмы "только для взрослых" и эротические журналы, мы обеспечиваем детей готовым методом доказательства их "зрелости" и способом ощутить себя "взрослыми".

То, что мы думаем, будто невосприимчивы к убеждению, не обязательно означает, что мы на самом деле к нему невосприимчивы. Каждый склонен думать, что "ну уж на меня-то реклама не действует" или "ну уж меня-то провести не удастся", однако это далеко не так. Мы можем думать скептически о рекламе, когда с удобствами смотрим ее дома. Однако когда мы оказываемся в универсаме, скептицизм улетучивается как дым, поскольку единственной информацией для принятия решения оказывается именно та, которую мы запомнили из рекламного объявления.

 

Техники ОТВЛЕЧЕНИЯ ВНИМАНИЯ, ПОВТОРЕНИЯ, ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ПОДАЧИ и другие, о которых говорилось выше, очень хорошо работают даже для скептически настроенных людей. Таким образом, простого скепсиса для защиты от техник убеждения и манипуляции недостаточно - нужно знать сами техники.


 

 

 

ПСИХОЛОГИЯ ТОЛПЫ


Можно задаться вопросом: почему группа совершенно разумных по отдельности людей, собравшись вместе, может принять совершенно неадекватное или недальновидное решение? Почему разъярённая толпа убивает жертву, хотя ни один человек в отдельности из этой толпы этого никогда бы не сделал? Происходит это потому, что свойства и черты некоторой совокупности людей отнюдь не равны сумме свойств и черт каждого из её составляющих.

Если представить себе, к примеру, группу из трёх человек, то каждый из них будет обладать какими-то общими со всеми качествами, и конечно же, какими-то индивидуальными качествами. Допустим, общие качества - это Х (икс), а индивидуальные качества - это А, Б, и В для каждого человека соответственно. В группе получаем три икса и по одному А, Б и В. Легко понять, какие качества будут перевешивать для группы - разумеется, Х (икс). Также легко понять, что чем разнороднее общество, тем проще будут эти самые "икс", вплоть до самых низменных. Таким образом, если к вашему "иксу" добавить ещё два "икса", то возможно, что вы сможете и убить человека (утрированно конечно, но смысл ясен), а если добавить сотню "иксов" в большой толпе, то вы можете просто сойти с ума...

Таким образом, толпа "гипнотизирует" каждого из её членов, добавляя и умножая эти "иксы". Нетрудно догадаться, что если вы хотите завладеть разумом толпы, вам необходимо найти этот самый "икс" и "давить" именно на него. Не случайно некоторые гипнотизёры утверждают, что групповой сеанс гипноза проводить в каком-то смысле даже легче, чем индивидуальный - люди начинают гипнотизировать сами себя, помогая выступающему.

К слову, "завладеть толпой" можно и не прибегая к зажигательным речам и демагогии - опытному подстрекателю иногда бывает достаточно просто выкрикнуть или каким-либо образом "подсунуть" нужную идею в нужный момент. Из-за подсознательной способности и склонности человека к подражанию (как, например, ребёнок учится говорить?) гипнотическими свойствами для человека обладает практически любой объект, не говоря уже о другом человеке. Гипнотическое воздействие людей друг на друга огромно - смех рождает смех, слёзы рождают слёзы. Именно поэтому бурная реакция на что-либо единственного человека в толпе легко может вызвать лавину.


Поделиться с друзьями:

Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...

Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...

Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...

История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.119 с.