Классифицируйте, вешайте ярлыки

С помощью классификаторов, описывающих объекты или события, информация форматируется так, что получатель сообщения принимает навязываемое ему определение ситуации. Классификаторы представляют собой слова-приправы для любого сообщения. Во-первых, это слова и сочетания, полезные для описания собственной "позитивной и конструктивной позиции". Во-вторых, это "контрастирующие слова" для того, чтобы в негативном ключе охарактеризовать противника. "Наш бегун пришел вторым, а противник - предпоследним".

Выступающие против абортов называют свою позицию "за жизнь" (кто бы мог возражать против жизни?), в то время как те, кто поддерживает право женщины на аборт, называют себя выступающими "за выбор" (кто мог бы возражать против выбора?). С другой же стороны, Адольф Гитлер использовал ту же самую технику для мобилизации немецкого народа, объяснив экономические трудности Германии терминами "красная угроза" и "еврейская проблема".

Для обратного эффекта используйте ЭВФЕМИЗМЫ. Например, погром всегда можно назвать "демонстрацией протеста", бандита - "борцом за свободу", наемника - "добровольцем". Поразмышляйте над терминами "антитеррористическая операция", "миротворческая акция", "защитная реакция", "ограниченный воздушный удар", "моральный долг", "зачистка территории". Тот, кто воюет против нас - "душманы" (бандиты), тот же, кто на нашей стороне - "моджахеды" (борцы за веру) и т.д. Поразмышляйте над названиями общественных организаций, например "Движение против нелегальной иммиграции" и подобными.

Люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. "Самореализующееся пророчество" — тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Имя создаёт вещь, ожидания создают действительность; сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.

 

Используйте ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ или её иллюзию.

Люди, выступающие в каком-либо действе в качестве участников, в большей степени меняют свои взгляды в пользу мнения, рекомендуемого сценарием, чем пассивные наблюдатели происходящих событий. Иллюзия участия в дискуссии по какой-либо актуальной проблеме приводит к большему изменению мнений и установок, нежели простое пассивное восприятие информации. Не забывайте корректировать и фильтровать результаты "обратной связи" так, как это выгодно вам. Разновидностью обратной связи является техника инсценированных мероприятий (лучший экспромт - это заранее подготовленной экспромт).

 

Вызывайте " СОЦИАЛЬНОЕ ОДОБРЕНИЕ ". Ведь если все соглашаются с каким-то сообщением, значит и вам следует поступить точно так же, не правда ли? Социальное одобрение - один из психологических "автопилотов". Мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы. А значит, следует побыстрее присоединиться к большинству, чтобы не остаться в дураках. Начинает играть роль стадный менталитет. Вспомните приёмы "напёрсточников" на улице, когда рядом стоит постоянно выигрывающий человек, "подсадная утка". Отнюдь не случайно телевизионные продюсеры вставляют в свою продукцию записанные на пленку смех и аплодисменты.

 

Существует также техника САМОПРОДУЦИРУЕМОГО УБЕЖДЕНИЯ. Если вы побудите вообразить реципиента, как он воспользуется и будет наслаждаться каждым из преимуществ предлагаемого вами товара (идеи), шансы на успех возрастут многократно. Эта техника спекулирует на ценности уверенности в себе. Большая часть дружелюбных шуточек продавца нацелена на то, чтобы заставить потенциального покупателя задуматься об обладании именно данным товаром и придумать собственные причины, по которым это следует сделать прямо сейчас.

- Сэр, можно ли попросить вас об услуге? Я знаю, что мы впервые видим друг друга.
Эти вещи идут нарасхват, и мой босс все пристает ко мне, требуя выяснить,
почему же они так нравятся таким людям, как вы. Что мне ему сказать?

Другой вариант:

- Ну, если нет больше вопросов о книгах, презентация закончена. О да, еще одна вещь.
Мой босс очень хотел бы, чтобы я узнал ваше мнение о наших энциклопедиях.
Вы не против заполнить со мной анкету?

Например, при посещении коммерческого оздоровительного бассейна посетителей просят заполнить анкеты об образе жизни, куда включены вопросы типа: "Считаете ли вы важным свое здоровье?", "Считаете ли вы, что заниматься физкультурой следует регулярно?", "Сколько времени вы тратите сейчас на физические упражнения? Хотели бы вы заниматься больше?" и т.д. После ответов на эти вопросы (естественно - на все "да") человек убедит сам себя, что ему просто необходимо посещать бассейн, тратя свои деньги на своё здоровье.

 

Умейте ЗАСТАВИТЬ СЛУШАТЬ СЕБЯ. Нужно уметь пробиться через отрицательную предрасположенность аудитории или обойти ее, чтобы иметь возможность влиять на людей.

Например, человек случайно наткнулся на ранее незнакомую информацию. Ознакомился с ней, увидел интересную для себя постановку вопроса, любопытную информацию, ответ на какую-то волнующую его проблему. И только потом узнал, что это написано "чужим". Знай он это раньше – он, возможно, не стал бы читать или слушать. А теперь - другое дело. Предрасположенность оказалась прорванной. Рядом с сохраняющейся настороженностью, верностью прочным представлениям появляется элемент терпимости. Встретится теперь человеку информация из того же источника или аналогичного содержания, он уже не оттолкнет ее. При повторных контактах может пробудиться еще больший интерес. Незаметно для себя он может вообще полностью переориентироваться. При этом не исключено, что он будет убеждён, будто не изменил своих воззрений. Но объяснять мир он уже начал с иных позиций.

Вызывайте ДОВЕРИЕ, очаровывайте.

Создайте себе имидж человека, которому можно верить. Например, "фактографическая пропаганда" заключается в дозированной передаче достоверных сведений, точность которых заранее известна слушателям или читателям и может быть легко ими проверена. К категории такой "убеждающей информации" относятся, в частности, фактические данные. Например, имена, названия улиц, номера домов, огромное количество деталей, являющихся достоверными, и в которые как бы "упаковываются" пропагандистские сообщения.

Другой приём - подделка под взгляды, вкусы и склонности целевой аудитории. Вскройте духовные ценности, моральные и этические концепции целевой аудитории, и установите идентичность этих ценностей с ценностями, которые вы пропагандируете.

Ещё один приём - подача материала под таким углом, словно проповедуемая мысль - лишь развитие принятых в данной аудитории представлений. Здесь ставка делается на постепенное, неторопливое, "эволюционное" вовлечение в орбиту нужных воззрений. Медленное, подспудное вовлечение в сферу влияний нередко оказывается весьма эффективным для людей с неустоявшимися взглядами, не определивших для себя привязанности к определенному кругу людей, образу мысли и образу жизни и т.п., например, для молодых людей.

Вообще, вызывание ДОВЕРИЯ - важнейший приём пропагандиста. Люди соглашаются с тем, чему верят, а вовсе не с тем, что лучше аргументировано, т.к. это позволяет затратить значительно меньше умственных усилий. Способность внушать симпатию и доверие - магическая пуля, потому что если вы нравитесь аудитории, люди простят вам практически все, что вы делаете неправильно; если же вы им не нравитесь, то не поможет даже абсолютно точное следование всем правилам. Фабрикация доверия способна привести к культу личности. Вместо того чтобы самим размышлять о важных проблемах, мы обращаемся за их решением к лидерам, которые кажутся заслуживающими доверия.

Например, коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против собственных (корыстных) интересов. Например, бандит, доказывающий, будто уголовное правосудие слишком мягко, выглядел бы очень убедительно. Мы приписываем большую надёжность тем ораторам, которые производят впечатление сопротивляющихся давленую со стороны коллег и занимают позиции, противоречащие своему происхождению, воспитанию и положению в обществе (хотя на самом деле надёжность таких ораторов может быть весьма сомнительна).

Способность человека внушать доверие может быть усилена, если аудитория абсолютно уверена, что данный человек не пытается оказать на неё влияние. Если вам звонит биржевой маклер и сообщает только что полученную информацию о каких-то конкретных акциях, вы можете не поверить. Если же вы случайно подслушали маклера, сообщающего своему другу, что такие-то акции будут повышаться в цене, вы скорее всего поверите. Другой пример этого же явления - телевизионные рекламные материалы, снятые "скрытой камерой".

 

Чем более УВЕРЕННЫМ В СЕБЕ выглядит коммуникатор, тем скорее мы поверим в то, что он говорит.

Ещё одна техника вызывания доверия - заявления типа "мы с тобой одной крови", искусственная группировка людей по надуманным, подчас самым незначительным критериям. В основе эмоционально сильной техники убеждения может лежать минимальная групповая парадигма, когда абсолютно незнакомые люди образуют группы, используя самые несущественные, незначительные критерии, какие только можно себе вообразить. Пропагандист говорит: "вы на моей стороне (неважно, что именно я искусственно создавал разделение на эти группы); теперь действуйте соответственно и делайте то, что мы говорим". Люди нашей "группировки" привлекают нас, даже если они пользуются дурной репутацией и неразборчивы в средствах. Например, предположим, вы узнали, что родились в один день с Адольфом Гитлером. Что бы вы о нем подумали? Стали бы вы думать о нём лучше? К сожалению, эксперименты психологов наводят на мысль, что да - в какой-то степени стали бы...

 

Используйте МАГИЧЕСКУЮ СИЛУ ПРИЗЫВА.

- Мы должны, наконец, сделать это!

- Так давайте же примем это!

 

ЗАПУГИВАЙТЕ.

Иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления многократно усиливается и доводится до абсурда с целью создания благоприятной обстановки для манипуляции сознанием. Например, если вы боитесь терроризма, вы проголосуете за "крутого" полковника, обещающего замочить всех подонков в сортире...

Как действует апелляция к страху: внимание получателя фокусируется на мучительном страхе. В таком испуганном состоянии трудно думать о чем-нибудь другом, кроме избавления от этого страха. Затем пропагандист предлагает способ избавиться от данного страха — простую, выполнимую реакцию, которая случайно оказывается именно тем, чем пропагандист и хотел вас заставить заняться.

 

Используйте ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ.

Человек, сказавший миру первое слово, всегда прав. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.

Используйте "ядовитый сэндвич" и "сахарный сэндвич", структурируя текст. Если коммуникатор дает позитивное сообщение между негативным предисловием и негативным заключением, положительное сообщение как бы исчезает от внимания аудитории. Это тоньше, чем просто врать или замалчивать.

Используйте "сэндвич" для собственных выступлений. Ваша позиция - это альфа и омега, начало и конец вашего выступления.

Технику "сэндвича" можно неплохо реализовывать с помощью чисто речевых средств. Если какой-то неприятный факт никак нельзя опустить, подайте его в середине сообщения скороговоркой и тихо - подавляющее большинство слушателей его просто не заметит, а обвинить вас в замалчивании будет нельзя. Этот приём широко используется в СМИ - важное сообщение просто "теряется" среди потока мусорной информации в новостях. Вам будут со смаком рассказывать о какой-то ерунде, демонстрируя красочные видеофрагменты, а важнейшую новость, которая может дискредитировать "власть имущих", пробормочут за несколько секунд где-нибудь между ничего не значащими, но помпезно поданными сообщениями.

 

Используйте средства языка, делая " НЕВИННЫЕ " ошибки и допуская " БЕЗОБИДНЫЕ " неточности. Например, при составлении броских заголовков, призванных привлечь внимание. Заголовок: "Израиль лишился помощи США на сумму 100 миллионов долларов". В тексте статьи: "в этом году, вместо планируемого увеличения помощи США Израилю на 600 миллионов долларов, её увеличили только на 500 миллионов". Такая статья (благодаря заголовку) создаст у читателя очень стойкое ощущение, что помощь США Израилю уменьшается, хотя дело обстоит в точности наоборот.

 

ОБВИНЯЙТЕ

Статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем у обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: "Раз оправдывается - значит виноват". Публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90% недоказанному обвинению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100%. "Грязь" прилипает мгновенно и навсегда, а вот "отмыться" бывает почти невозможно. Если вас обвинили в растлении малолетних, а затем оправдали дюжиной судов - всё равно всем ясно, что вы конченный педофил. Срабатывает логика "дыма без огня не бывает".

 

КРИТИКУЙТЕ.

Критиковать и обличать значительно легче, чем предлагать что-то конструктивное, ведь "ломать - не строить".

 

РАСПУСКАЙТЕ СЛУХИ.

Человеческая природа такова, что большинство людей находят некоторое удовольствие в выслушивании и повторении слухов. Самый большой эффект оказывают циркулирующие в обществе мифы, слухи и сплетни. Эффективное информационное воздействие на человека осуществляется через значимых для него, знакомых ему авторитетных людей, трансляторов мнений и слухов, "лидеров мнения" - родителей, супругов, старших братьев/сестёр, друзей и знакомых, начальников, лидеров среди единомышленников. Неофициальные личностные коммуникации для людей всегда более значимы, чем "официальные" сообщения. После получения информационного сообщения реципиент не сразу принимает решение принять или отвергнуть его. Сознательно или на подсознательном уровне он ищет совета у окружающих его людей, и прежде всего - у так называемых "лидеров мнения" его группы.

Создавайте информационную волну, подобную лавине или снежному кому. Падким на сенсации подкидывается некая "эксклюзивная информация", и они начинают разносить ее, заимствуя друг у друга, дополняя и развивая тему уже без вашего участия, возникает некий "медиавирус", размножающийся самостоятельно.