Эффектное заявление — это запоминающиеся вводные фразы.

Однажды я был на выставке бизнес-проектов. На таких мероприятиях компании делают разные (в основном франчайзинговые) коммерче­ские предложения стоимостью от $10 000 до $150 000. Всего на той выставке было представлено свыше 100 проектов. Половина из них легко узнавались, так как уже существовали в общенациональном масш­табе. Я взял с собой диктофон, потому что надеялся услышать десятки блестящих фраз. Увы, франчайзеры меня разочаровали. Прослушав первые два десятка никчемных предложений, я надеялся услышать хотя бы одну стоящую вещь. И услышал. На стенде, битком набитом игрушками и одеждой с символикой Микки Мауса, женщина попри­ветствовала меня и сказала: «Микки Маус позволяет заработать в год больше, чем все остальные компании в этом зале... вместе взятые!» Класс! Вот это высказывание! Я поблагодарил ее за то, что мой день не пропал даром. «Рада вам помочь?..» — озадаченно ответила она.

Эффектные заявления позволяют вызывать интерес и догова­риваться о встречах.

• Эффектное заявление для стимулирования интереса. «Залог при­
были — высокая производительность. В прошлом году мы увеличи­
ли объем продаж более чем на 300% за счет своевременной доставки
товаров покупателям и тем самым помогли повысить их производи­
тельность. За 30 дней мы повысим и вашу производительность.»

• Эффектное заявление для назначения встреч. «Не уверен, смогу
ли я помочь вам, мистер Джонсон. Позвольте мне обсудить с вами
некоторые детали (на это потребуется несколько минут, за лан­
чем). Если я смогу вам помочь, я помогу, а если не смогу, то так
об этом и скажу. Как по-вашему, это честно?»

Вы еще не придумали себе эффектное заявление?

Тогда сделайте это прямо сейчас. На следующее совещание с торго­вым персоналом возьмите с собой чистые листы бумаги. Проведите совместную с продавцами мозговую атаку. Возьмите с собой своего самого главного продавца — президента фирмы. Составьте эффектное заявление для всех ситуаций. Почему бы не сформулировать коммер­ческие предложения по-новому, свежо и действенно?

Это отличный способ развивать торговлю вопреки действиям конкурентов...

Производить больший эффект!

ЧАСТЬ 3

ПОЗВОЛЬТЕ

ПРЕДСТАВИТЬСЯ!

Книга знакомств

Трепещите!

Предстоит знакомство с клиентом... Станет ли он благосклонно вас слушать или отправит за дверь, где вам нечего кутать?

Кто вы: профессиональный продавец или профессиональный визитер? В вашем распоряжении есть несколько драгоценных минут, чтобы произ­вести сильное, профессиональное первое впечатление. Не получится знакомство, не получится и заключение. Тук-тук...

• Ваш личный рекламный ролик... Как его написать

• Ваш личный рекламный ролик... Как его подать

• Вам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше

Ваш рекламный ролик — это возможность предоставить

информацию, вызывающую у важных для вас

людей интерес и ответную реакцию.

Ваш личный рекламный ролик... Как его написать

Проводя деловую встречу, присутствуя на корпоративном или свет­ском мероприятии, вы ищите новые связи и новых клиентов. Ваш «ре­кламный ролик» — это возможность предоставить людям информацию с тем, чтобы вызвать у них интерес и ответную реакцию. Это прелю­дия и врата в будущую сделку.

Насколько эффективна ваша реклама? И вообще, она у вас есть?

Скажем, вы с вашей покупательницей находитесь на собрании членов ее отраслевой ассоциации, и она представляет вас возможному клиен­ту. Клиент говорит: «Чем вы занимаетесь?» Если вы, например, предо­ставляете компаниям временный рабочий персонал и отвечаете: «Я за­нимаюсь предоставлением временных работников» — вас убить мало.

Ответ должен звучать так: «Мы предоставляем таким компаниям, как ваша, временных работников, так что если кто-то из вашего персонала заболеет, будет отсутствовать на работе или уйдет в отпуск, у вас не произойдет снижения ни производительности, ни качества обслужи­вания покупателей». Скажите нечто подобное, и вы обязательно про­изведете на клиента неизгладимое впечатление.

Итак, вы привлекли внимание клиента. Теперь, чтобы оценить его по­тенциал, вы задаете хороший вопрос(ы). «Сколько у вас работников? — спрашиваете вы. — Как долго в вашей фирме обычно длится отпуск? Как вы обеспечиваете стабильность уровня сервиса покупателей в то время, когда сотрудники уходят в отпуск?» Надо сделать так, чтобы клиент задумался.

У вас появилось желание составить или изменить свой рекламный ролик? Вот как это делается:

Ваша цель — в течение 15-30 секунд:

• сказать, кто вы такой;

• сказать, какую компанию вы представляете;

• творчески объяснить, что вы делаете;

• задать один или несколько хороших вопросов;

• сделать эффектное заявление, показывающее, чем вы можете быть
полезны;

• закончить словами о том, почему клиент должен предпринять ка­
кие-то действия немедленно.