Ничто так не способствует взаимопониманию, как юмор. Это — КиберПедия


Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...

Ничто так не способствует взаимопониманию, как юмор. Это



связующий механизм, не знающий ни предрассудков, ни предубежде­ний (и выявляющий их). Он выводит процесс торговли на уровень ре­альности. Он показывает истину. Я обнаружил, что благодаря юмору можно узнать много истинного. Если внимательно слушать шутки кли­ента, то можно понять его философию, предубеждения, уровень ин­теллекта (или отсутствие такового).

Как пользоваться юмором для увеличения объемов продаж? Даю не­сколько рекомендаций:

Используйте юмор в самом начале презентации, чтобы за­
дать встрече хорошее настроение.
Чем раньше вы заставите
клиента улыбнуться, тем лучше. Смех есть форма согласия.

Не шутите о людях.Если клиент знает человека (никогда не
знаешь, кто кого знает), являющегося предметом вашей остро­
ты, или как-либо связан с ним, у вас будут проблемы. Если по­
добное повторится, я гарантирую, что ваша шутка будет непра-


вильно истолкована или перефразирована и обернется против вас самих.

В качестве примера или предмета шутки используйте са­
мого себя.
Это показывает, что вы обладаете не только чувством
юмора, но еще способностью к самокритике. Кроме того, такие
остроты безопасны.

Не все понимают шутки.Тишина по окончании анекдота пу­
гает. Прежде чем рассказывать шутку значимому для вас клиен­
ту, проверьте ее на ком-то другом. Впрочем, всегда находятся
люди, которым чуть-чуть не хватает чувства юмора, чтобы по­
нять даже самую смешную шутку.

Не шутите на этнические темы, если только сами не попа­
даете под эту категорию.
Это даже не рекомендация, а прави­
ло. Один мой друг сказал, что остроты на предмет национально­
сти предполагают, что другие люди тоже имеют право шутить на
эту тему. В этом отношении я испытываю смешанные чувства.
С одной стороны, юмор позволяет вскрывать истину, а знать ис­
тину о клиенте всегда полезно. С другой стороны, я уважаю мне­
ние моего друга.

Прежде чем пошутить, прислушайтесь.Постарайтесь опре­
делить тип и манеру вести себя человека или людей, к которым
вы обращаетесь. Несмешные шутки вредят успеху продавца в той
же мере, в какой смешные шутки ему способствуют.

Старайтесь рассказывать не байки, а случаи из личного
опыта.
Лучше говорить о том, что случилось в вашем офисе, с ва­
шим ребенком или с вами, когда вы были ребенком, чем «идут по
улице два мужика...».

Шутка, слышанная клиентом ранее, воспринимается им
как глупость.
Это еще один аргумент в пользу шуток над са­
мим собой: такие остроты клиент гарантированно услышит в пер­
вый раз.



Время, время и еще раз время.Вовремя вставленная острота
поможет обратить клиента или группу людей на вашу сторону.
Но знайте: подходящего времени для шуток на политические или
религиозные темы в разговоре с незнакомыми людьми не быва­
ет.
Не пользуйтесь юмором, если он неуместен.

Ведите досье.Записывайте веселые случаи, чтобы в нужное
время рассказать их в необходимых подробностях.


В юморе существуют тенденции.Мужчины и женщины склон­
ны отпускать шутки в адрес противоположного пола. Религиозные
конфессии любят поддеть друг друга. Жители соседних штатов
подтрунивают друг над другом. Так, обитатели Северной Каро­
лины шутят над фермерами Западной Виргинии, а вот жители шта­
та Индиана, где я раньше жил, смеются над фермерами Кентукки.
Ну а если вы из Нью-Йорка, то, конечно, любой другой человек для
вас — фермер.

Непристойные шутки могут быть опасны.Если ошибиться
с выбором получателя такой остроты, могут возникнуть пробле­
мы. Прежде чем раскрывать рот, установите рамки приличия ва­
шей аудитории.

Шутите в ответах на вопросы.Предположим, вы по телефо­
ну секунд тридцать уговариваете клиента встретиться с вами.
Он спрашивает: «Сколько это стоит»? А вы: «Да что вы, я про­
вожу презентации бесплатно».

Не бойтесь звонков незнакомым людям; отшучивайтесь.
Многие продавцы не любят «холодные звонки» и боятся звонить
незнакомым людям и предлагать им совершить ту или иную по­
купку. Один торговец признался мне, что очень боится быть вы­
швырнутым вон, когда приходит в неизвестную фирму. Я пореко­
мендовал ему навещать только те фирмы, что располагаются на
первых этажах.

В реальных торговых ситуациях можно применять самый что ни на есть обычный юмор. Как-то раз я выступал с презентаций в комнате, полной курящих людей. Сам я терпеть не могу табачный дым. И я рас­сказал им байку о том, как ехал в машине со своей знакомой по имени Бекки Браун и слушал ее рассказ о неудачных попытках бросить ку­рить. Я спросил: «Ты не пробовала жвачку, ну эту, с никотином?» Она ответила: «Пробовала. Не горит».



В тот раз я заключил сделку. Если вам удастся рассмешить клиента, он купит ваш товар.


ЧАСТЬ 2

ПОДГОТОВКА

К КЛАССНОМУ

ОБСЛУЖИВАНИЮ

ПОКУПАТЕЛЯ


Книга КЛАССа

«Я лучший!»

Мохаммед Али

Можно ли сказать (по вашей визитке), что вы лишь очередной представи­тель армии продавцов?

Насколько естественно звучит ваша презентационная речь? Не забудут ли вас раньше, чем вы успеете закрыть за собой дверь? Захочет ли покупатель отвечать на ваши новые звонки? Перезванивать вам? Если вы ничего собой не представляете перед лицом клиента, вы будете представлять свои интересы на бирже труда. КЛАСС!

• КЛАСС-фактор: основа больших сделок

• Используете ли вы КЛАСС-фактор?

• Помните меня? Я продавец... как и многие другие


КЛА СС-фактор полностью отличает вас от всех остальных. Использование этого фактора превращает потенциального

клиента в реального покупателя.






Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...

Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...





© cyberpedia.su 2017-2020 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав

0.006 с.