Тема 1. Понятие «имидж» и его составляющие

Кладиенко, А.Л.

К 47 Основы делового имиджа [Электронный ресурс]: курс лекций / Кладиенко А.Л. – Минск: Современные знания, 2008. – 47 с.

 

ISBN 978-985-6885-17-7

 

Рассматриваются внешние и внутренние составляющие имиджа, влияние каждого из них на восприятие личности в целом.

Для студентов высших учебных заведений.

 

УДК 316.7(075.8)

ISBN 978-985-6885-17-7 © Кладиенко А.Л., 2008

© ЧУО «Институт современных знаний

имени А.М. Широкова», 2008

© Оформление «Современные знания», 2008

ПРЕДИСЛОВИЕ

Об имидже и его роли в последнее время говорят все чаще и чаще. Необходимость обладания им становится все более очевидной. Без создания положительного имиджа наивно рассчитывать на успешное осуществление как коммерческих, так и политических проектов и пользоваться достойной репутацией в деловых кругах.

Творческие способности и деловые качества дают наибольший эффект лишь при наличии должного делового имиджа, т.е. того положительного представления, которое человек создает о себе в глазах окружающих и которое выступает как внешнее отражение его личности и показатель деловых и человеческих качеств.

Именно деловой имидж позволяет создать первое впечатление о человеке. В данном случае имидж – его фирменный знак, его визитная карточка. Чем привлекательнее деловой имидж, тем выше профессиональный авторитет бизнесмена.

Удачный деловой имидж влияет не только на восприятие нас окружающими, но и на наше восприятие самого себя. Если человек уверен в том, что он выглядит хорошо, это придает ему смелость быть самим собой и чувствовать себя более уверенным. Другими словами, наш облик воздействует на нас в той же степени, в какой он воздействует и на окружающих нас людей.

В любых профессиях, требующих личного контакта, удачный имидж становится решающим фактором. Такой имидж очень важен и для служебной карьеры. Современные исследования показывают, что имидж либо повышает, либо лишает шанса найти работу, не говоря уже о продвижении по служебной лестнице.

Таким образом, все вышесказанное позволяет утверждать, что деловой имидж следует считать важной составной частью культуры делового общения, а обладание им – существенной личностной и профессиональной характеристикой любого человека.

В данном курсе лекций предпринята попытка обобщить отечественный и зарубежный опыт создания положительного делового имиджа и рассмотреть не только отдельные, определяющие такой имидж факторы, но и всю их совокупность.

Курс лекций разработан на основании базовой программы по предмету «Основы делового имиджа».

 

Тема 1. ПОНЯТИЕ «ИМИДЖ» И ЕГО СОСТАВЛЯЮЩИЕ

 

Знакомство с понятиями «имидж» и «имиджмейкер».

Внутренние и внешние составляющие имиджа.

Влияние составляющих имиджа на самооценку.

Тема 2. КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

О деловой этике и этикете.

Знакомство, приветствие и прощание.

Различные стили рукопожатий.

Деловая визитная карточка.

Официальные приемы.

 

1. Этика деловых отношений – это открыто провозглашаемые или декларируемые нормы поведения в деловом мире, это нормы, которые зафиксированы в текстах и являются общезначимыми.

Этика деловых отношений – это также система знаний о трудовой и профессиональной морали, ее истории и практике.

Этикет связан с этикой. Этика вырабатывает моральный кодекс поведения, показывает, что достойно стремлений, какое поведение является хорошим, выясняет историю возникновения тех или иных правил этикета, их социальную направленность, пропагандирует требования этикета. Этикет опирается на мораль, целесообразность, эстетизм, доброжелательность и традиции.

Этика бизнеса выражается, в частности, в следующем:

· глубокой порядочности партнеров;

· высокой их ответственности;

· умении и желании найти компромисс;

· профессиональном знании;

· знании иностранных языков;

· высокой внутренней культуре;

· умении создать привлекательный внешний вид;

· хороших манерах;

· знании и понимании протокола.

 

 

2. Встреча с новым деловым партнером начинается со знакомства. Слова, произносимые при знакомстве, независимо от того, встретимся мы с этим человеком когда-нибудь еще или нет, могут иметь самые непредсказуемые последствия, т.е. внешне простые формы, которые употребляются в таких случаях, имеют больший вес, чем это может показаться на первый взгляд.

При знакомстве необходимо придерживаться некоторых установленных норм:

1. Этикет предписывает первым приветствовать младшему по возрасту старшего, мужчине – женщину, подчиненному – начальника, члену делегации – руководителя своей или иностранной делегации.

2. Младшего по возрасту всегда представляют старшему. Мужчину всегда представляют даме.

3. Знакомство сопровождается, как правило, рукопожатием. Право подачи руки первым имеет женщина при знакомстве с мужчиной, старший при представлении ему младшего по возрасту, начальник при представлении ему подчиненного. Мужчина, подавая руку женщине, снимает с правой руки перчатку. Женщине делать это необязательно.

4. Когда встречаются супружеские пары, то первыми здороваются женщины, затем мужчины приветствуют женщин и лишЬ после этого мужчины приветствуют друг друга.

Самой простой и наиболее распространенной формой представления, подходящей для всех случаев, является та, при которой называют только фамилии. Женщину и мужчину можно представить так же: «Госпожа Семенова, это господин Иванов».

Иногда нас представляют неправильно. Кого-то назовут чужим титулом, перепутают или неверно произнесут чью-то фамилию, или же дадут ложные сведения. Человек, которого представляют, поступит верно и вежливо, если сразу же исправит ошибку. Но сделать это нужно без раздражения и как можно деликатнее.

3. Рукопожатие, когда ладонь смотрит вниз, является самым агрессивным стилем рукопожатия, т. к. оно дает собеседнику мало шансов установить равные взаимоотношения.

Рукопожатие, называемое «перчаткой», очень часто называют также рукопожатием политиков (захват кисти руки собеседника двумя руками). Если люди встретились впервые или малознакомы, то такое рукопожатие вызывает подозрение и осторожность в отношении намерения инициатора рукопожатия. Подходит в отношениях с хорошо знакомыми людьми.

Некоторые жесты при рукопожатии являются нежелательными, например вялая рука. Создается впечатление, что это человек со слабым характером.

Рукопожатие, при котором косточки хрустят, является отличительной чертой людей агрессивных и неуступчивых.

Рукопожатие напряженной рукой или за кончики пальцев показывает, что человек несколько не уверен в себе и стремится удержать собеседника на определенном расстоянии.

Рукопожатие, при котором левая рука держит собеседника за локоть или кисть, приемлемо только между близкими друзьями и родственниками.

Самое лучшее рукопожатие должно быть прямым, твердым и приветливым. Рукопожатие прямое, когда рука протянута вперед, а не наискосок или в сторону. При твердом рукопожатии руки соединяются «перепонками» (перемычка между большим и указательным пальцами на вашей руке соединяется с перемычкой на чужой руке), и вы один или два раза легко сдавливаете чужую руку. Приветливое рукопожатие всегда сопровождается улыбкой и вежливым приветствием типа «Очень рад познакомится» или «Рад снова встретиться с вами».

При прощании для рукопожатия четкого правила нет.

4. Визитные карточки являются обязательным атрибутом при установлении деловых отношений с представителями фирм. Особенно при первых встречах. Они используются также для поддержания контактов (поздравления с праздником или иным событием. Выражения признательности, благодарности, сопровождения подарку, сувенира, цветов, выражения соболезнования и т.д.).

Для поздравления от имени фирмы используется карточка фирмы. На ней указывается название фирмы или организации, адрес и телефон. Обязательно наличие эмблемы или логотипа фирмы. В последнее время на визитке размещают еще адрес электронной почты и адрес web-сайта компании. Например, от имени вашей фирмы вы посылаете корзину цветов в фирму вашего партнера по случаю какого-либо праздника и вкладываете такую карточку.

На личной или персональной визитной карточке указывается фамилия, имя и отчество, которые печатаются прописным шрифтом, должность – строчными буквами. Обычно указываются адрес фирмы и телефон, можно указать номер мобильного телефона, а также координаты личной web-странички. Личная карточка может содержать сведения о титулах и званиях (например: «Доктор технических наук»).

Общее требование к шрифту визитных карточек заключается в том, что он должен быть легко читаем. Шрифт строго не регламентируется, но не рекомендуется использовать сложные готические или декоративные шрифты, с чтением которых могут возникнуть проблемы. Имя и фамилия обычно выделяются легко читаемым полужирным шрифтом.

Деловая визитная карточка чаще всего имеет размеры 50-90 мм или 70-90 мм. В различных странах формат визиток отличается. В США и Канаде размер только 51-89 мм.

В нашей стране текст на визитных карточках с одной стороны печатают на русском языке, с другой – на английском. Если придерживаться строгих протокольных требований, это не совсем верно: текст должен печататься на одной стороне карточки, чтобы на обратной можно было сделать какие-то пометки. Следует иметь визитные карточки двух видов: напечатанные на родном языке, а также на английском или каком-то другом в зависимости от обстоятельств. Строгие требования, предъявляемые к оформлению визитных карточек, соблюдаются лишь в дипломатической практике. Что касается деловых людей, то они чувствуют себя в этом вопросе гораздо более свободно.

На визитных карточках на английском, французском или каком-либо другом языке отчество не указывается, понятие отчества за границей незнакомо, и иностранцы могут принять его за двойную фамилию. Обозначается первая буква отчества, например: Иван Иванович Фролов (рус.) и Mr. Ivan V. Frolov (англ.).

На карточках принято проставлять следующие надписи в левом нижнем углу визитной карточки, которые пишутся буквами латинского алфавита (начальные буквы французских слов):

p. r. – выражение благодарности;

p. f. – поздравление;

p. f. N. а. – поздравление с Новым Годом;

p. f. c. – выражение удовлетворения знакомством;

p. p. c. – прощание в связи с окончательным отъездом из страны пребывания, когда не наносится прощальный визит;

p. c. – выражение соболезнования.

Эта стандартная международная символика, которая одинаково понимается во всех цивилизованных странах. В менее официальных случаях и в зависимости от характера отношений с адресатом на визитных карточках делаются и другие надписи, обязательно в третьем лице. Например: «Благодарит за новогоднее поздравление», «Поздравляет с национальным праздником», «С наилучшими пожеланиями» и т.д.

При состоявшемся знакомстве первым вручает визитную карточку тот, чье должностное положение ниже. Если партнеры находятся на одном должностном уровне, первым вручает карточку лицо младшим по возрасту. При визите за рубеж процедура обмена визитными карточками облегчается, поскольку согласно этикету первыми должны вручать свои визитные карточки хозяева. Этим правилам особенно строго следуют японцы и корейцы.

Визитные карточки вручают чаще всего лично. Приняв визитную карточку, нужно прочитать вслух имя партнера, уяснить его должность и положение.

На полученные по почте или завезенные визитные карточки полагается дать ответ своими карточками в течение 24часов.

Бизнесмену рекомендуется всегда иметь при себе не менее десяти своих визитных карточек.

5. Приемы проводятся с целью углубления и расширения контактов, получения нужной информации и т.п. Посылается приглашение, не ответить на которое – серьезная ошибка.

Согласно международной практике, наиболее торжественными и почетными по своему характеру видами приемов являются завтрак и обед.

Завтрак (с рассадкой) устраивается между 12.00 и 15.00. Меню состоит из одного – двух блюд холодной закуски, одного горячего рыбного блюда, одного горячего мясного блюда и десерта. После завтрака предлагаются кофе, чай. Перед завтраком гостям подается аперитив: джин, сухое вино, соки. Продолжительность завтрака – 1,5 часа. Форма одежды – повседневный костюм или платье.

Прием типа «фуршет» устраивается в промежуток времени от 17.00 до 20.00 и длится около двух часов. Накрываются столы с угощением – холодные закуски, кондитерские изделия, фрукты, спиртные напитки, соки.

На столах ставят стопкой тарелки и кладут рядом ножи, вилки, салфетки. Прием проходит стоя. Гости подходят к столам, кладут закуски на тарелки, которые берут из стопки, стоящей в начале стола, и отходят от стола, чтобы дать возможность подойти к ним другим гостям. Форма одежды – повседневный костюм или платье для коктейля.

Прием типа «коктейль» также устраивается в промежуток времени от 17.00 до 20.00. В отличие от приемов типа «фуршет» столы обычно не накрываются и угощение подается вразнос официантами. Прием проводится стоя и заканчивается подачей шампанского или кофе. Форма одежды – повседневный костюм или платье для коктейля.

Обед (с рассадкой) – наиболее почетный вид приема. Он начинается в промежуток времени от 19.00 до 21.00. Меню обеда: холодные закуски, суп, одно горячее рыбное блюдо, одно горячее мясное блюдо, десерт. После обеда подается кофе или чай. В период сбора гостей подается аперитив. Обед длится обычно 2 – 2,5 часа. Форма одежды – темный костюм, смокинг или фрак в зависимости от указаний в приглашении; для женщин – вечернее платье.

Ужин (с рассадкой) начинается в 21.00 и позднее. Меню ужина и вина – такие же, как и на обед. Ужин отличается от обеда только временем его проведения. Форма одежды указывается в приглашении – темный костюм, смокинг или фрак; для женщин – вечернее платье.

На прием с рассадкой следует приходить точно в указанное в приглашении время.

На приемы, проводимые без рассадки за столом, в приглашении на которые указывается время начала и конца приема, можно прийти и уйти в любое время в пределах указанного в приглашении.

Умение вести себя за столом – быть предупредительным в отношении соседей, умело пользоваться столовыми приборами, правильно сидеть, красиво есть – это тоже одна из сторон культуры поведения делового человека. Правила поведения за столом диктуются не простой условностью, а соображениями удобства и целесообразности, гигиеническими и эстетическими требованиями.

Основное правило поведения за столом – стараться есть и пить как можно тише и вообще беззвучно.

На приемах и презентациях внешнему виду придается большое значение. Обычно форма одежды указывается в письменном приглашении на прием. Если в приглашении указано «White Tie» (белый галстук), то мужчинам необходимо надеть фрак с белым галстуком-бабочкой, лаковые туфли и белый жилет. Женщинам необходимо явиться в длинном вечернем платье, перчатках, туфлях на каблуке и с маленькой вечерней сумочкой. Не рекомендуются: распущенные волосы, бижутерия, голые руки. Возможные мероприятия: вечерний прием у президента, новогодний бал, вручение премии за достижения уходящего года.

В тех случаях, когда следует надевать смокинг, в приглашении специально указывается «Black Tie» (черный галстук). Женщины в этом случае надевают платье для коктейля или длинное вечернее платье. Допустима бижутерия. Возможные мероприятия: официальный рождественский или новогодний вечерний прием, премьера в театре или опере.

Если в приглашении указано «Black Tie Invited» (черный галстук приветствуется), то мужчинам лучше надеть классический смокинг, а женщинам – платье для коктейля, длинное платье или нарядный костюм. Возможные мероприятия: званый ужин в пафосном ресторане или корпоративный банкет.

Если в приглашении указано «Black Tie Optional» (черный галстук не обязателен), то мужчина может заменить смокинг на темный костюм с галстуком, а женщине рекомендуется надеть платье для коктейля или нарядный костюм.

Если в приглашении указано «Dressy Casual» (непринужденный вечерний стиль), то речь идет не о поношенных джинсах, а о модной и остромодной одежде от дизайнеров или известных брендов. Мужчина может надеть деловой костюм с нарядной сорочкой без галстука, а женщина – элегантный костюм или нарядное дневное платье.

Если же в приглашении форма одежды не указывается, при посещении приемов рекомендуется соблюдать следующие правила.

Для мужчин

На завтрак, коктейль, а также другие приемы, начинающиеся до 20.00, можно надевать костюм любого неяркого цвета. На прием, начинающийся в 200.00 и позднее, рекомендуется надевать костюм темного цвета. Костюм должен быть всегда чистым и выглаженным. На все виды приемов рекомендуется надевать белую рубашку с галстуком. Не следует надевать цветных рубашек, в особенности трикотажных или нейлоновых, а также черных галстуков. Черный галстук надевается только в знак траура.

Носки должны быть не яркими. Чаще всего носят серые или черные.

Рекомендуется надевать туфли черного цвета. В летнее время к нетемному костюму можно надеть цветную обувь. На приемы нельзя надевать сандалии. Лакированные туфли надевают только к смокингу. Естественно, обувь должна быть хорошо начищенной.

Для женщин

На завтрак, чай, коктейль рекомендуется надевать платье обычной длины, платье-костюм или костюм. Можно надеть небольшую шляпу из фетра, шелка или другого материала, причем шляпа во время приема не снимается.

На приемы, начинающиеся в 20.00 и позднее, рекомендуется надевать вечернее платье. Лучше всего вечернее платье сшить на заказ, а не купить в магазине, чтобы избежать встречи с «двойником». Для вечерних туалетов выбирают дорогие ткани различных расцветок, они могут быть блестящими, с различными рисунками. Хорошо смотрятся такие ткани как бархат, шелк, атлас. Шляпу к вечернему платью не надевают. Женщины пользуются значительно большей свободой в выборе фасона одежды, материала и цвета ткани, нежели мужчины, одежда которых в большинстве случаев бывает однообразного покроя. Это позволяет женщинам иметь более широкие возможности в подборе таких фасонов одежды, которые соответствуют ее индивидуальным вкусам и подходят к особенностям ее фигуры.

Основное требование при выборе одежды следующее: чем более торжественный и официальный характер имеет прием и чем в более позднее время он проводится, тем наряднее полагается быть одетой.

Драгоценности (бриллианты, изумруды и сапфиры) не принято носить в дневное время, то есть раньше 20.00.

Хорошим дополнением к вечернему наряду будет соответствующий макияж.

На вечерних мероприятиях каблук обязателен, причем чем торжественнее прием, тем тоньше и выше каблук и изящнее обувь.

Последним штрихом будут прекрасные духи, которые помогут вам чувствовать себя по-особенному.

Тема 4. ЯЗЫК ЖЕСТОВ

Рекомендации по повышентю эффективности проведения деловой беседы.

1. Для формирования имиджа делового человека очень важны навыки проведения коммерческих переговоров. Переговоры нужны для того, чтобы вместе с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и совместно принять приемлемое решение.

Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Постоянно в сферу коммерческого переговорного процесса втягивается все больше деловых людей. А что касается профессии менеджера, то умение вести коммерческие переговоры – одна из основных слагаемых его профессиональной деятельности.

В процессе переговоров можно выделить три основных стадии:

1. Подготовка к переговорам;

2. Процесс их ведения;

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписке, по телефону и т. п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступает с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.

Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается основа для успешного проведения переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов.

К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации.

При определении времени встречи не принято оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности, если вы сами являетесь инициатором встречи.

Определяя время начала переговоров, исходят из их продолжительности – обычно переговоры длятся 1,5 – 2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00 – 17.30.

Местом встречи может быть помещение одного из участников переговоров или нейтральная территория.

Перед встречей необходимо подготовить помещение, на столах не должно быть никаких лишних документов, должны лежать блокноты, карандаши, ручки, стоять вода и фужеры. Комната для переговоров должна иметь надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья или кресла должны быть удобными.

Если встреча проводится как гостевая (первый или прощальный визит), то можно предложить гостям чашку чая или кофе. Если люди хорошо и долго знают друг друга, то при прощании можно предложить к кофе рюмку коньяка или ликера.

Таковы чисто технические моменты подготовки к переговорам. Далее следует ее организационная стадия, когда переходят к формированию состава делегации, т.е. к определению количественного и персонального состава, назначению главы. Очень важно, чтобы в переговорах участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями эксперты, даже если они и не занимают крупных постов.

Несмотря на то что технические организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состояться, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая проработка включает: анализ проблемы; формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. При этом необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. Интерес – одно из ключевых понятий переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы.

На основе интересов участников переговоров формулируются общий подход к переговорам и собственная позиция, а также определяются возможные варианты решения.

Следует продумать также возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию.

Обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов, которые будут служить на переговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. К таким документам относятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов.

 

2. Переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование); согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап – взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса – очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне не желательна, т. к. отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Американцы любят сразу «брать быка за рога», без туманных рассуждений и затягиваний. Японцы же не любят спешки. Они убеждены, что успех переговоров зависит от количества часов, затрачеррых на детальную подготовку.

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников – направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. При этом особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций.

Третий этап – этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

 

3. Техника ведения переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения:

1) метод позиционного торга;

2) метод так называемых принципиальных переговоров.

Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например максимальная цена товара), которую упорно отстаивают путем небольших уступок.

Цель позиционного торга – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках.

Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами.

Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США.

Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходя из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

Главное в переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах – значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований.

Тактику ведения переговоров целесообразно рассматривать приминительно к двум наиболее сложным в тактическом отношении случаям: когда партнер не настроен на конструктивный диалог и когда он занимает более выгодную позицию.

Если партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды, не следует контратаковать. Необходимо постараться придать переговорам конструктивный характер, т.е. начать диалог с партнером на основе принципиальных переговоров. Для этого важно самому настроиться на конструктивный характер ведения переговоров. Прежде всего нужно установить взаимоотношения с партнером, для этого не следует стремиться его «обыгрывать» и применять первым различного рода приемы, направленные на конфронтацию.

Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.

Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько простых правил:

1. Прежде всего надо постараться отвлечь вашего партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому.

2. Когда оппонент атакует ваши идет, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Внимательно выслушайте все возражения и покажите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.

3. Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты.

4. Поощряйте критику вместо того, чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным.

5. Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление.

6. Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали.

 

Рассмотрим тактику ведения переговоров, когда ваш партнер занимает более выгодную позицию.

Имея дело с более сильным партнером, у вас может возникнуть соблазн приспособиться к его взглядам. Чтобы защитить себя от такого соблазна, следует заранее придумать самый плохой вариант, на который можно пойти, т.е. установить свой «предел». Например, когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить. Если же вы что-то продаете, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Предел – позиция, которую вы не можете изменить.

Однако установление предела снижает стимул к изобретению решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обоим партнерам. Также необходимо продумать альтернативу возможному решению. Не подготовив такой альтернативы, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров. Если вы тщательно не продумали, что будете делать в этом случае, значит вы ведете переговоры с закрытыми глазами.

Однако нужна не всякая, а наилучшая из всех имеющихся у вас альтернатив возможному т невозможному для вас решению. Чем современнее ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придает вам дополнительную уверенность в процессе переговоров.

 

4. Рекомендации по повышению эффективности проведения деловой беседы

1. Внимательно выслушивайте собеседника до конца.

2. Никогда не пренебрегайте предубеждениями вашего собеседника.

3. Избегайте недоразумений и неверных толкований (при подготовке текста доклада следует обращать внимание на выявление и расшифровку непонятных для широкого круга слушателей специальных терминов).

4. Уважайте своего собеседника, будьте вежливы, дружески настроены, тактичны и дипломатичны (вежливость во многом препятствует появлению у собеседника внутреннего сопротивления).

5. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда «температура» беседы поднимается.

Деловая мода.

Одежда для деловых мужчин.

Одежда для деловых женщин.

Биоритмы и их значение.

Часов утра

Организм пробуждается. Сердце начинает работать быстрее, артериальное давление возрастает. Желудок готов к активной деятельности, поступившие с пищей углеводы быстро усвоятся и дадут энергию, которая будет использована в ближайшие часы. Следовательно, принимая пиццу утром можно не бояться лишних калорий даже при избыточном весе. Не следует в эти часы давать организму очень большую физическую нагрузку (бег, интенсивная зарядка), т. к. еще недостаточен запас энергии. Прохладный душ в 6.00 не только разбудит вас, но и обеспечит свежесть вашей коже.

Часов утра

Это время очень опасно для людей, страдающих сердечно-сосудистыми заболеваниями. Повышается артериальное давление, повышается опасность образования тромбов и закупорки сосудов, питающих мозг. Таким людям в это время необходим щадящий режим и минимум физического напряжения.

Активнее начинает работать кора головного мозга, наступает благоприятное время для творческой деятельности. Мозг ребенка может усвоить максимальный объем новой информации.

Старайтесь в это время не употреблять алкоголь и откажитесь от сигарет. Курение в эти часы старит кожу быстрее, чем в любые другие.

Часов

Самый благоприятный период дня, большинство органов и систем функционируют в оптимальном режиме. Организм способен справиться с максимальными психическими и физическими нагрузками. Он проявляет наибольшую выносливость. В этот час мы лучше всего сопротивляемся стрессу.

С 11.00 до 12.00 можно смело есть сладости и шоколад – это безвредно, т. к. весь сахар идет на снабжение головного мозга и активизацию мыслительного процесса.

Часов

Способность функционировать в напряженном режиме исчерпывается, т. к. активность всех систем начинает снижаться. Желудок начинает усиленно вырабатывать желудочный сок – значит, самое время немного перекусить. Это правило особенно должны соблюдать люди, страдающие язвенной болезнью.

Часов

Кровяное давление падает. Организму нужен отдых. У многих наблюдается сонливое состояние. Немного поспите или отправляйтесь на прогулку.

Часов

Время обеда. Тело и мозг в расслабленном состоянии. Попытка мобилизовать все силы организма может привести к стрессовому состоянию.

Часов

Начинается новый прилив сил, вновь активизируется мозг.

Часов

Второй пик психической и физической активности, правда, он несколько ниже, чем утренний. Оживляются кровообращение и давление.

Часов

Значительно возрастает мускульная сила, человек получает удовольствие от двигательной активности. Подходящее время для начала тренировки.

Часов

Температура тела достигает суточного максимума, иногда она выше на 1 градус по сравнению с 15.00. Постепенно идут на спад функциональные возможности организма. Вкус и обоняние обостряются.

Часов

Самое время поужинать. Однако нужно помнить, что во второй половине дня избыточные калории в организме преобразуются в жир. Деятельность головного мозга не так активна. Сосредоточиться удается с трудом.

Часов

В это время обостряется восприятие прекрасного. Хорошо послушать приятную музыку, посмотреть фильм или спектакль.

Час

Наступает период отдыха для пищеварительной системы. После 9 часов вечера не следует есть, желудок не успеет переработать пищу к следующему дню. Быстро снижается способность головного мозга к концентрации.

Часа

Мозг начинает вырабатывать «гормон сна» – серотонин. Функциональные возможности организма минимальны. Никотин в это время наиболее ядовит.

Часа

Наступает первая, самая здоровая фаза сна.

Часа

До утра общий тонус организма снижен. Поэтому те, кто систематически не спит ночью, истощают свои силы и могут впасть в депрессию. Средняя норма сн