Оценка факторов конкурентоспособности предприятий - конкурентов

 

В данном подразделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и проанализировать, в чем состоят их слабые и сильные стороны. Для анализа конкурентной среды необходимо собрать следующую информацию:

1. Какие из фирм-конкурентов работают в Ваших рыночных сегментах?

2. Каков размер этих фирм, стаж работы на рынке?

3. Каков уровень цен на продукцию (услуги) Ваших конкурентов?

4. Каким образом конкуренты находят своих покупателей – реклама, каналы сбыта, другие формы продвижения?

Итоги анализа конкурентоспособности приведите в Таблице 1.

Ключевые факторы конкурентоспособности: ассортимент, качество, уникальность, цена, надежность, реклама, имидж, обслуживание клиентов, инновационные возможности, использование технологий и т.д.

Оценка факторов конкурентоспособности предприятия конкурентов осуществляется по следующим параметрам: Очень высокий, Высокий, Средний, Ниже среднего, Низкий, Очень низкий. Главным конкурентом предприятия будет являться тот конкурент, у которого оценка факторов выше или чуть ниже самого предприятия.

 

Таблица 1

 

Оценка факторов конкурентоспособности предприятий конкурентов

 

№ п\п	Параметры конкурентоспособности (по убыванию значимости)	Ваше предприятие	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

 

Исходя из данных Таблицы 1, рассчитывается удельный вес факторов конкурентной силы Вашей организации и главного конкурента (Таблица 2).

Каждому представленному фактору задается вес (аi), который отражает степень важности для поддержания конкурентоспособности. Сумма весовых коэффициентов по всем показателям должна равняться 100.

Определяется значение (рi – ранжированное значение параметра от 0 до 10, 0 – минимальное значение, 10 – максимальное), отражающее уровень соответствия характеристикам, то есть насколько деятельность данного предприятия соответствует предложенным характеристикам. С целью оценки деятельности каждой компании находится произведение параметра аi и параметра рi по всем характеристикам.

Взвешенная оценка по отдельным факторам определяется путем умножения оценки фирмы по данному показателю на ее вес.

 

 

Таблица 2

 

Расчет факторов конкурентной силы

№ п\п	Параметры конкурентоспособности	Удельный вес (предприятие)	aipi (предприятие)	Удельный вес (главный конкурент)	aipi (главный конкурент)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Итого:

Определив главного конкурента, исходя из произведенной оценки (Таблица 1 и 2), можно сравнить технические параметры для каждого отдельного вида продукции (товара, услуги) выпускаемой (оказываемой) Вашим предприятием и предприятием конкурентом (техническими параметрами могут выступать: комфортность, соответствие моде, послепродажное обслуживание, вкус, цвет, износостойкость, сервис, дизайн и прочее.). Для каждого технического параметра продукции необходимо определить весовой коэффициент исходя из того, что общая сумма коэффициентов равна 1. Единицы измерения технических параметров могут быть различными: проценты (например, доля рынка, соответствие предпочтениям и др.), года (например, гарантийный срок обслуживания) и любые другие, которые поддаются сравнению.

Итоги сравнения отразите в Таблице 3.

 

Таблица 3

Оценка относительного значения показателя качества продукции предприятия

 

Технические параметры	Коэффициент весомости показателей	Показатель качества оцениваемой продукции	Показатель качества продукта конкурента	Отношение показателя качества оцениваемой продукции к показателю качества продукта конкурента (столб. 3 / столб. 4)	Коэффициент весомости, скорректированный на относительный показатель качества (столб. 2 * столб. 5)
1. … (лет)	0,1
2. … (%)	0,05
…	…
n … (шт.)	0,1
Итого		-	-

 

Исходя из отношения показателя качества оцениваемой продукции к показателю качества продукта конкурента (столбец 5) возможно проанализировать отклонение значений технического параметра от продукции главного конкурента: если значение больше 1, то сравниваемый технический параметр превосходит конкурента, если меньше 1, то сравниваемый технический параметр уступает конкуренту, если значение равно 1, то параметры схожи.

Исходя из данных таблицы, необходимо рассчитать относительное значение показателя качества. Данный показатель рассчитывается как отношение итогового коэффициента весомости, скорректированного на относительный показатель качества (столбец 6, строка «Итого») на итоговый коэффициент весомости показателей (столбец 2, строка «Итого»). Но, так как сумма всех коэффициентов для данной методики взята за 1, фактически этим показателем является итоговая строка 6 столбца.

Для оценки коэффициента конкурентоспособности оцениваемого вида продукции необходимо произвести расчет относительной цены потребления. Под ценой потребления продукции понимается сумма продажной цены и стоимости потребления/использования товара за период эксплуатации (например, стоимость техобслуживания, величина страховки, налоги и т.п.).

Для расчета относительной цены потребления необходимо планируемую цену потребления продукции Вашего предприятия разделить на цену потребления продукции конкурента.

Исходя из полученных данных необходимо определить коэффициент конкурентоспособности оцениваемого вида продукции путем соотнесения относительного значения показателя качества к относительной цене потребления. Если значение данного коэффициента больше 1, то Ваша продукция превосходит по потребительским свойствам продукцию конкурента, если меньше 1, то Ваша продукция уступает конкуренту, если значение равно 1, то потребительские свойства продукции схожи.

Данный расчет необходимо применить ко всей продукции предприятия (товары/услуги) и получить соответствующие коэффициенты для каждого вида продукции имеющегося у предприятия.

Представленная методика позволяет оценить конкурентные преимущества конкретного вида товара/услуги по сравнению с товаром/услугой конкурента и выявить отклонение. Вы сможете оценить какой вид продукции (товаров, услуг) наиболее конкурентоспособен, а также своевременно принять меры по улучшению потребительских свойств Вашей продукции.

Реклама

Маркетинг в широком смысле представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение продукции (услуг) к этому потенциальному потребителю. «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится» – главная формула маркетинга.

Необходимость рекламы заключается в том, чтобы увеличить сбыт продукции, повысить репутацию организации, найти надежного партнера.

На этапе планирования расходов на рекламу определите основные виды рекламных средств, которые будут использоваться Вами при выходе продукции, (услуги) на рынок:

реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати (рекламные объявления, публикации обзорно-рекламного характера). По объему реклама в прессе уступает лишь телевизионной. Основные достоинства: доступность, широта охвата аудитории, дешевле, чем телевизионная, оперативность;

печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, плакаты, листовки) – рекламное средство, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие, широко используется в ходе различных деловых встреч, презентаций, на ярмарках и выставках;

аудиовизуальная реклама (радиореклама, телевизионная реклама) – это средство охватывает довольно большую аудиторию и является очень оперативным, обладает сильным воздействием на аудиторию. Является достаточно дорогим рекламным средством и имеет постоянную тенденцию к росту расходов. Наиболее эффективные результаты достигаются при рекламе услуг или товаров массового спроса;

семплинг – раздача бесплатных образцов;

рекламные сувениры – широко применяющееся средство, является имиджевой рекламой);

наружная реклама – рекламные щиты, световое табло, перетяжки, баннеры, реклама в транспорте, электронное табло. Основные требования к такому виду рекламных средств: привлекать к себе внимание, должна быть легко читаемой, краткой и понятной;

интернет-реклама – интернет – глобальный виртуальный рынок, не имеющий территориальных ограничений. Основные преимущества: цена значительно дешевле других видов рекламы; интернет-реклама интерактивна и может служить прямым инструментом продаж (интернет-магазин); этот вид рекламы является самым оперативным, т. е. изменения, внесенные на сайт, становятся доступны для пользователей в течение нескольких секунд.

При выборе варианта продвижения своего товара (услуги) необходимо четко знать ответы на следующие вопросы:

Ø Как потенциальный покупатель узнает о товаре?

Ø Каким образом потенциальный покупатель обычно покупает подобные товары и услуги? Где? В каких объемах?

Ø Где и как он получает информацию (журналы, газеты, ТВ)?

Расходы на рекламные средства отразите в Таблице 4.

 

 

Таблица 4

Расчет расходов на рекламу

 

№ п\п	Рекламное средство	Период выхода	Цена, руб.	Стоимость за месяц	Стоимость за год, руб.	Следующий год
1.
2.
3.
7.
Итого:

3.3.Ценообразование

В этом разделе дается характеристика ценообразования – метода установления цены на продукцию, услуги, рассматриваемые в проекте.

Иногда неправильное ценообразование может отогнать потенциальных покупателей. Вы можете установить слишком высокие цены, тем самым отпугнув часть потенциальных покупателей, или установить слишком низкие, но тогда пострадает уже Ваша прибыль.

Сколько покупатели заплатят за Ваши товары или услуги? Как известно, цена является результатом соотношения спроса и предложения. Чем дефицитнее товар, тем больше за него готовы заплатить. Однако есть и другой подход: чем дешевле товар, тем большее его количество Вы продадите.

Существует две наиболее распространенные стратегии установления цен:

«низкая прибыль и большой объем»;

«высокая прибыль и малый объем».

Вам предстоит решить, какую ценовую политику Вы будете проводить. Выбор во многом будет зависеть от того, каким видом бизнеса Вы занимаетесь, от рынка, который будете обслуживать, а также от активности конкурентов, с которыми столкнетесь.

Если Вы пока не имеете представления о том, какой вид ценовой политики окажется правильным с точки зрения успеха Вашего бизнеса, то, возможно, ответы на приведенные ниже вопросы помогут Вам принять решение.

 

Низкая прибыль и большой объем	Высокая прибыль и небольшой объем
Высокая конкуренция в сфере Вашего бизнеса; Покупатели Ваших товаров или услуг являются людьми, чутко реагирующими на изменение цены; Вы будете развивать свой бизнес в относительно небогатом районе; Покупатели могут обойтись без Ваших товаров или услуг	Ваши покупатели нуждаются в особых товарах высокого качества, и быть может, повышенном внимании; Вы будете развивать свой бизнес в богатом районе; Покупатели будут считать вас основным поставщиком

Окончательная цена зависит от следующих факторов:

ü цены конкурентов на аналогичный товар или товары – заменители;

ü цены, определяемые спросом на данный товар;

ü себестоимость продукции + целевая прибыль;

ü положение на рынке (известность покупателю, рекламный бюджет);

ü уникальные качества товара (услуги.

Если планируется реализация товара через посредников, то Ваша цена должна быть на порядок ниже, чем цена, по которой товар приобретает конечный покупатель, так как оптовый покупатель-посредник также хочет заработать на продаже Вашего товара.

Целесообразно также указать:

ü прирост цен во второй и последующий год реализации проекта;

ü сезонные колебания цен (если товар/услуга являются сезонными);

ü возможную систему скидок.

 

4. Производственный план

Четвертый раздел бизнес-плана – план производства – содержит описание процесса производства продукции или оказания услуг, а так же расчет потребности в материальных ресурсах на строительство и ремонт помещений, приобретение оборудования для реализации предпринимательской деятельности.

Смета расходов на строительство (Таблица 5) и смета расходов на ремонт (Таблица 6) рассчитывается Вами, если при реализации проекта планируется строительство производственных, офисных или ремонт уже имеющихся в собственности, планируемых к приобретению, либо к аренде, но не пригодных для ведения деятельности помещений.

Укажите, какие материалы, в каком количестве и по какой цене необходимо будет приобрести для выполнения строительных и ремонтных работ.

 

Таблица 5

 

Смета расходов на строительство

 

№ п/п	Вид материалов, ед. измерения	Кол-во	Цена, руб.	Итого, руб.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Итого:

 

 

Таблица 6

Смета расходов на ремонт

 

№ п/п	Вид материалов, ед. измерения	Кол-во	Цена, руб.	Итого, руб.
1.
2.
3.
4.
5.
Итого:

 

При подготовке сметы-спецификации на оборудование (Таблица 7) составьте подробный перечень оборудования, транспортных средств, мебели, оргтехники необходимой для ведения предпринимательской деятельности. Укажите количество единиц необходимого оборудования и примерную цену, по которой планируется его приобрести. Прейскурант цен на оборудование, мебель, оргтехнику можно включить в Приложение.

 

Таблица 7

 

Смета-спецификация на оборудование, сырье и материалы

 

№ п/п	Вид материалов, ед. измерения	Кол-во	Цена, руб.	Итого, руб.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Итого:

 

В Таблице 8 приводятся сводные затраты на строительство, ремонт зданий и сооружений, а также затраты на приобретение оборудования, мебели, оргтехники.

 

Таблица 8

 

Сводная смета капитальных затрат

 

№ п/п	Наименование групп основных фондов	Общая стоимость, руб.
1.	Строительство
2.	Ремонт
3.	Оборудование
Итого:

 

Составьте производственную программу, в которой определите объем производимых товаров (оказываемых услуг) по каждому месяцу отдельно. Кроме того прокомментируйте, на какие факты Вы опирались, планируя объем производства, а так же исходя из каких факторов меняется объем производства.

Таблица 9

 

Производственная программа

 

№ п/п	Вид продукции	Ед. изм.	Объем производства по периодам	Объем производства на следующий год
	мес.	2 мес.	...	12 мес.	Итого
	Основные товары (услуги):
1.	Продукция А
2.	Продукция Б
	Дополнительные товары (услуги):
1.	Продукция В
2.	Продукция Г
	Реализация прочей продукции:
1.
2.
	Всего:

 

5. Организационный план

Цель раздела «Организационный план» состоит в описании организационной структуры управления проектом, функций, обязанностей персонала, приводятся так же данные о методах его стимулирования, режиме работы, системе контроля.

Необходимо дать краткую информацию о владельцах (учредителях) Вашего предприятия (опыт и компетентность).

В процессе разработки организационного плана необходимо дать характеристику будущего персонала организации, а именно:

ü нуждается ли Ваша организация в найме дополнительных работников;

ü какие специалисты Вам понадобятся для успешного ведения дела, характеристика квалификации будущих работников (образование, опыт работы, особые навыки);

ü на каких условиях Вы будете привлекать специалистов (постоянная работа, работа по совместительству, гражданско-правовой договор и т.д.);

ü как будет оплачиваться труд каждого работника;

ü каналы поиска работников (ЦЗН, кадровые агентства, знакомые).

Можно привести организационную схему Вашего предприятия, показывающую этапы формирования организационной структуры, связи, распределение обязанностей и ответственности.

При расчете фонда заработной платы (Таблица 10) укажите категории работников, которых планируете принимать, количество по каждой из них и предполагаемый размер заработной платы и страховых взносов в государственные внебюджетные фонды.

Начисления на заработную плату (взносы во внебюджетные фонды) рассчитываются в составе налогов, а также указываются при расчете прибылей и убытков в финансовом плане проекта.

 

Таблица 10

Расчет фонда заработной платы

 

№ п/п	Наименование категорий работников	Кол-во человек	Зарплата одного работника	Сумма зарплаты, руб.	Начисления в фонды	Всего, руб.	Всего за год, руб.	На следующий год
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Итого:

 

Еще один важный вопрос, рассматриваемый в данной части бизнес-плана это формирование кооперационных связей с действующим бизнесом, налаживание партнерских отношений с потенциальными инвесторами. Организовывать совместный бизнес следует только с хорошо известными Вам людьми, единомышленниками, на которых Вы можете положиться и доверить любой вопрос совместного предпринимательства. Лучше, если компаньоны в различных сторонах своей деятельности будут дополнять друг друга (один производит, второй упаковывает, третий продает). Это залог успеха деятельности Вашей организации.

 

6. Финансовый план

В данном разделе бизнес-плана оценивается способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обеспечения самоокупаемости и возврата заемных средств.

Вам потребуется свести воедино финансовую информацию, которая сформировалась в предыдущих разделах.

Финансовый план необходим для контроля финансового обеспечения проекта на всех этапах его реализации.

Составление финансового плана разбейте на несколько этапов:

6.1.Рассчитайте примерный объем сбыта товаров (услуг)

На основе производственной программы (Таблица 9) рассчитайте прогнозируемый объем реализации продукции (товаров, услуг) и занесите данные в Таблицу 11. Произведите расчет валового дохода за месяц по формуле:

Сумма валового дохода за месяц = выручка от реализации 1-го вида продукции за месяц + от реализации 2-го вида продукции месяц + … + от реализации n-го вида продукции месяц

Произведите расчет годовой суммы валового дохода:

Годовая сумма валового дохода = Сумма валового дохода за месяц + Сумма валового дохода за 2 месяц + … + Сумма валового дохода за 12 месяц

Таблица 11

Прогнозируемый объем реализации продукции (товаров, услуг)

№ п/п	Вид продукции, показатель	Ед. изм.	Величина показателя по периодам
	Первый год	Итого	Второй год
	1 мес.	2 мес.	...	12 мес.
Основные товары (услуги):					X
1.	Продукция А:						X
1.1.	цена за ед.	руб.					X
1.2.	объем продаж	шт.
1.3.	Выручка от реализации	руб.
2.	Продукция Б:						X
2.1.	цена за ед.	руб.					X
2.2.	объем продаж	шт.
2.3.	Выручка от реализации	руб.
Дополнительные товары					X
3.	Продукция В:						X
3.1.	цена за ед.	руб.					X
3.2.	объем продаж	шт.
3.3.	Выручка от реализации	руб.
Доход от реализации прочей продукции					X
4.							X
4.1.	цена за ед.	руб.					X
4.2.	объем продаж	шт.
4.3.	Выручка от реализации	руб.
Сумма валового дохода: