Кривые лучше, чем кубки в экономике — КиберПедия 

Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...

Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...

Кривые лучше, чем кубки в экономике

2019-10-25 156
Кривые лучше, чем кубки в экономике 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

Когда я изучал экономику в Калифорнийском университете, единственным фундаментальным уроком, о котором регулярно говорили мои профессора, была кривая спроса и предложения. Это в основном объясняет, что если цена товара падает, спрос будет расти. Если товар станет полностью бесплатным, на кривой будет указано максимальное количество покупателей, которые его приобретут.

Однако, если вы изучите поведенческую психологию, геймификацию и / или ориентированный на человека дизайн, вы обнаружите, что есть и другая сторона истории. Оказывается, Scarcity - еще одна движущая сила потребительского поведения. В экономической теории дефицит понятен, но только в смысле объективных ограничений, сопоставимых с полезностью потребителя, полученной в результате покупки.

Это отличается от дефицита, который мы обсуждаем в этой главе, который связан с воспринимаемым дефицитом вместо объективного дефицита. Иногда объективный дефицит присутствует, когда человек никогда не чувствует и не знает этого. В других случаях ощущается ощущаемая нехватка без присутствия истинного предела.

Разница здесь в том, что неоклассическая экономическая теория начинается с трех ключевых предположений 7:

1. Потребители ведут себя рационально

2. Потребители имеют полную и актуальную информацию

3. Потребители пытаются максимизировать свою полезность (или счастье, получаемое от экономических расходных материалов)

Но в реальном мире первые два предположения почти никогда не верны - люди часто бывают иррациональными и никогда не имеют совершенной информации. Иногда они реагируют на ценообразование иным, более удивительным образом: чем дороже что-то, тем выше ценность (полезность) для него. Это приводит к увеличению спроса. В результате продажи могут фактически увеличиться с ценой.

Обычно, если бы товар был бесплатным (крайний правый угол кривой спроса), каждый, кто хотел бы этот продукт, получил бы его бесплатно. Скажем гипотетически, 100 человек хотят этот продукт бесплатно. Но в определенных сценариях, если продукт необычайно дорогой, люди, которым раньше было все равно, могут внезапно захотеть его. Теперь продажи могут превышать 150 наименований! Из-за этого эффекта дефицита измененная кривая спроса в некоторых продуктах может давать С-образную форму вместо диагональной линии, движущейся вниз вправо.

Дефицит работает, потому что люди считают что-то более ценным, если оно дороже или менее достижимо. Поскольку люди не имеют «совершенной информации», они, как правило, не полностью знают свою полезность для определенного блага. Поэтому они полагаются на сигналы - например, как дорого или ограничено что-то - чтобы определить его стоимость. Если все этого хотят, это должно быть хорошо! Это идет рука об руку с последней главой о Драйвер 5: социальное влияние и взаимосвязанность.

Конечно, в какой-то момент С-Кривая должна свернуться влево (по количеству, равному нулю), поскольку предмет становится чрезвычайно дорогим сверх чьего-либо богатства, создавая на графике обратную S-форму. Объективный дефицит (денег) в конечном счете все еще побеждает Воспринимаемый дефицит в больших крайностях.

«Этот парень не достаточно дорогой».

Я лично видел множество примеров, как из первых рук, так и из вторых рук, где повышение цены фактически позволяло людям продавать больше.

В 2013 году один из моих клиентов пытался выбрать между двумя поставщиками услуг по связям с общественностью, один из которых брал 8000 долларов в месяц, а другой - 10000 долларов в месяц. Я сообщил ему, что я думаю, что поставщик за 8 000 $ / мес предоставит лучшие услуги. Тем не менее, мой клиент оставался сомнительным, считая, что поставщик в 10 000 долл. США в месяц должен быть более компетентным, чтобы взимать эту цену. Я сказал ему, что только потому, что у одного поставщика услуг есть смелость (я использовал более вульгарный термин), чтобы брать больше, не значит, что он лучше. Но мой клиент все еще не мог решить.

В конечном итоге мой клиент решил использовать обе услуги в течение трех месяцев. Хотя это было дорого, лично для меня это было здорово, потому что позволило мне собрать ценные данные об их реальных выступлениях и провести сравнения. После того, как период истек, стало ясно, что поставщик с 8 000 долл. США в месяц был исключительным, в то время как поставщик с 10 000 долл. США в месяц оказался очень разочаровывающим. Мой клиент уволил парня за 10 тысяч долларов и оставил после этого парня за 8 тысяч долларов.

Странно то, что, если более слабый поставщик услуг признает, что он менее подходит для проекта и взимает только 6000 долларов вместо 10000, ему, возможно, не придет в голову вторая мысль. Его агрессивная ценовая стратегия дала ему новую возможность и еще 30 000 долларов! Конечно, основной урок здесь должен состоять в том, чтобы сосредоточиться на создании сильной ценности для вашего клиента, чтобы вы не потеряли свою работу через 3 месяца.

В другой раз у меня был клиент, которому требовался аудит кампании CPC. Я связался с другом из Восточной Европы, который был лучшим в отрасли. Поскольку в прошлом я оказывал ему некоторую услугу, я смог убедить его помочь моему клиенту с бесплатной проверкой, за которую он обычно брал бы тысячи.

Хотя мой клиент был взволнован соглашением, он колебался и двигался очень медленно. Я нажал на это своего клиента, и он сказал: «Что меня беспокоит, так это бесплатная цена… действительно ли он так хорош, как вы говорите?» Он понял, что услуги моего друга не очень ценны, потому что они предлагались бесплатно. Вот почему было бы более выгодно взимать меньшую плату, такую ​​как 500 долларов, за аудит, а не предоставлять ее бесплатно.

«Я не чувствую себя хорошо, когда у меня слишком много денег после покупки»

Такая ситуация не просто с высококлассными услугами. В книге «Влияние: наука и практика» Роберт Чалдини также описывает историю о друге, который управлял индийским ювелирным магазином в Аризоне, который пытался продать некоторые высококачественные бирюзовые изделия в пик туристического сезона. 8.

Несмотря на ее постоянные усилия по продвижению, перекрестным продажам и акцентированию внимания на этих предметах для посетителей магазинов, никто не заинтересовался их покупкой. Наконец, в ночь перед покупкой за городом, владелец пришел к выводу, что ей нужно снизить цены и сделать их более привлекательными для покупателей. В результате она оставила записку своему главному продавцу с инструкциями снизить цены на «х½».

Однако продавец неправильно понял записку и по ошибке удвоил цену. Вернувшись через несколько дней, владелец был приятно удивлен, узнав, что все части были проданы. Удвоение цены на каждый предмет фактически позволило ей продать больше, потому что их воспринимаемая стоимость возросла.

Поскольку вы ничего не делаете с ювелирными украшениями, кроме того, чтобы показывать их другим (или себе), ценность обычно основана на восприятии, а не на функциональности. Вы можете быстро отрицать ценность уродливой и потрескавшейся керамики на полке, пока кто-нибудь не скажет вам, что она была сделана 1200 лет назад для исторически значимого события. Сама керамика не стала функционально или эстетически более ценной, но ее воспринимаемая ценность сразу же возросла из-за принципов дефицита.

До этого момента вы, возможно, замечали, что принцип высокой цены в Драйвер 6 эффективно работает с предметами роскоши, которые служат для небольших функциональных целей, таких как ювелирные изделия, или дорогостоящие услуги, которые предоставляют необходимый опыт. Удивительно, но он также работает с повседневными функциональными элементами.

За неделю до написания этой главы я понял, что боли в колене усиливаются, и я решил посетить магазин спортивных товаров. Я хотел взять несколько коленных скоб для походов или когда я иду вверх и вниз по лестнице во время телефонных встреч. Когда я вошел в магазин, я увидел, что есть два вида брекетов, один за 24,99 долларов, другой за 49,99 долларов.

Я подумал про себя: «Ну, мои колени очень важны для меня. Я бы лучше не пожалел несколько лишних долларов и в итоге получил колени в дороге». В качестве продолжения этой мысли я потянулся за парой скобок за 49,99 долларов и купил их.

До написания этой главы и поиска примеров мне не приходило в голову, что я автоматически предположил, что более дорогие коленные скобки лучше, чем более дешевые. Я даже не удосужился внимательно прочитать описания продуктов. Если бы вы спросили меня, как $ 49,99 лучше, чем $ 24,99, я бы не смог дать вам ответ. Скорее всего, я бы сказал что-то вроде: «Ну, один из них стоит 49,99 долл., Поэтому я уверен, что он обеспечивает лучшую защиту для моих колен или чувствует себя более комфортно. Вероятно, оба.

Это было очень мощно, потому что в моей голове я не думал о реальных различиях между двумя коленными скобами. Я просто думал, хочу ли я «сэкономить деньги и получить более низкое качество» или «не экономить и не вкладывать деньги в качественные товары для моего долгосрочного здоровья».

Даниэль Канеман, автор книги «Мышление: быстро и медленно», называет неокортекс нашего мозга «Системой 2», которая широко контролирует наше сознательное мышление. 9) Поскольку возможности обработки неокортекса нашего мозга ограничены, мы регулярно полагаемся на умственные сокращения, известные как эвристика, не замечая их. В этой ситуации умственный путь заключался в том, что «дорого равняется качеству», когда это не обязательно имело место.

Другим умственным путем может быть: «Эксперт сказал это с уверенностью - я буду считать, что это правда, не слишком углубляясь в это». Иногда люди пропускают некоторые очевидные ошибки и упущения просто потому, что авторитетный эксперт или ученый так сказал. Они позволили своей «Системе 2» стать ленивой и просто мотивироваться Драйвер 5: Социальное влияние и взаимосвязанность.

Возможно, я одинок в своей глупости и финансовой безответственности при покупке коленных скобок просто потому, что они были дороже. Но есть вероятность, что в какой-то момент вашей жизни вы также приняли умственные сокращения, основанные на предположениях, которые не всегда могут быть верными. Возможно, вы купили бутылку вина или моющих средств, основываясь на очень небольшой информации, кроме цены, и пренебрегали некоторыми вариантами просто потому, что продавец пометил ее по низкой цене.


Поделиться с друзьями:

Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...

Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...

Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...

История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.018 с.