Самопрезентация как коммуникативное действие

Самопрезентация – процесс, в ходе которого люди стремятся контролировать то впечатление, которое складывается о них у других людей.

К важнейшим правилам, следование которым во многом организует процесс управления впечатлением, относятся следующие:

Правило 1. Процессы восприятия имеют личностную основу. Разные люди, воспринимая одни и те же сигналы, интерпретируют их по-разному.

Правило 2. Наши действия, которые мы стараемся контролировать, чтобы управлять впечатлением о себе, и те наши действия, на которые обращают внимание наблюдатели, обычно не совпадают.

Правило 3. Можно пропустить важные сообщения, направленные нам от других людей, если не контролировать свои эмоции и потребности.

Поскольку главным регулятором в реализации общения являются формируемые нами образы партнера и ситуации, принципиальное значение приобретает знание факторов, влияющих на формирование этих образов, в частности на процесс межличностной аттракции.

Опишем основные эффекты восприятия.

Эффект ореола – склонность воспринимающего преувеличивать однородность личности партнера, переносить благоприятное или негативное впечатление об одном качестве человека на все другие его качества. К наиболее типичным ситуациям, в которых данная схема начинает действовать, относятся:

· неравенство партнеров в какой-либо сфере (социальной, интеллектуальной и др.): люди склонны переоценивать психологические качества тех, кто превосходит их по какому-то существенному для них параметру, оценивать их более положительно, чем было бы, если бы они были им равны. В случае общения с человеком, которого они в чем-то превосходят, велик риск недооценки. При этом превосходство фиксируется по одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим;

· внешняя привлекательность: если человек нам нравится внешне, мы склонны переоценивать многие его личностные характеристики, например считать его умным, коммуникабельным, доброжелательным и т. д. Если же внешность не кажется нам привлекательной, мы склонны наделять человека и другими малопривлекательными поведенческими качествами;

· фактор «отношения к нам»: люди, которые нас любят или хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше и по другим своим качествам, чем те, кто относится к нам плохо. 

Эффект стереотипизации – восприятие индивида сквозь призму устойчивых представлений о группе, к которой мы относим данного человека. Если общение ограничено по каким-то причинам только межгрупповым уровнем, такая схема восприятия может быть достаточной. Однако за пределами ситуации первого впечатления или межгруппового взаимодействия, когда общение становится межличностным и требуется большая точность в определении индивидуальных личностных качеств, стереотипизация может привести к трудностям и нарушениям в общении. Для преодоления стереотипизации требуется:

• дополнительная информация о человеке;

• снижение категоричности высказывания;

• умение отличать оценочное суждение от описательного;

• развитие навыка децентрации, т. е. способности взглянуть на окружающее с точки зрения своего партнера.

Эффект проецирования – готовность воспринимать другого человека сквозь призму своих собственных состояний, приписывать ему мотивы, настроения, личностные черты, которые в действительности присущи воспринимающему, но отсутствуют у оцениваемой личности.

Эффект самоосуществляющегося пророчества – способность в результате предварительной установки в отношении человека или ситуации вызвать ответную реакцию в соответствии с данной установкой; готовность замечать в действиях или личностных чертах других людей только то, что соответствует нашим ожиданиям в отношении этих людей. В результате начальное впечатление о человеке («вот какой он на самом деле») начинает определять наше поведение по отношению к нему, что в свою очередь с высокой вероятностью вызывает ответную реакцию, которая подтверждает наши первоначальные впечатления и ожидания. Идея самоосуществляющегося пророчества составляет содержание теоремы У. Томаса, которая гласит: «Если человек определяет ситуацию как реальную, она становится реальной по своим последствиям».

Эффект каузальной атрибуции – использование различных схем при поиске ответа на вопрос о причинах поведения другого человека. Поскольку такой информации, как правило, недостаточно, а потребность в ней существует, используется механизм не поиска истинных причин, но их приписывания, т. е. каузальной атрибуции. Выделяют так называемые (а) фундаментальные ошибки каузальной атрибуции, свойственные всем людям, а именно тенденцию объяснять поведение других людей их личностными особенностями, а собственное поведение – внешними обстоятельствами и (б) мотивационные ошибки каузальной атрибуции, включающие в себя асимметрию позитивных и негативных результатов (например, успех объяснять собственными усилиями, а в неудаче винить других людей и/или обстоятельства).

Межличностная аттракция (от англ. attract – привлекать, притягивать, пленять, прельщать) – это процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии. Аттракция обнаруживается как определенный вид социальной установки, сравнительно устойчивая оценочная реакция, которая побуждает нас действовать определенным образом при взаимодействии с конкретным человеком.

Факторами аттракции могут стать обстоятельства, непосредственно не связанные с процессом взаимодействия, например, эмоциональное состояние партнеров по общению или пространственная близость.

В первом случае хорошее настроение человека распространяется на все вокруг, включая окружающих людей. Это состояние, когда «мне все нравятся», вне зависимости от того, сделали эти люди мне что-то хорошее или нет. Экспериментально установлено, что человек, переживающий положительные эмоции, смотрит на окружающих чаще, чем когда он находится в нейтральном, агрессивном или подавленном настроении.

Пространственная близость – еще одна внешняя детерминанта межличностного предпочтения: при прочих равных условиях пространственная близость увеличивает возможность знакомства между людьми, снижает их настороженность и возможный страх перед новым и незнакомым. Результатом становится возрастающая межличностная аттракция.

Для управления впечатлением о себе значение имеют собственно коммуникативные факторы межличностной аттракции, такие как:

· демонстрируемый стиль общения;

· социальное и мировоззренческое сходство между партнерами;

· выражение поддержки и интереса к партнеру в процессе общения.

Экспериментально подтверждено и хорошо известно каждому из жизненного опыта: те, кто проявляет щедрость, великодушие, энтузиазм, нежность, живость, коммуникабельность, решительность, как правило, нравятся больше, чем те, кого воспринимают как скупых, холодных, неискренних, догматичных, агрессивно-эгоцентричных или чересчур робких.

Фактор сходства гласит, что нам нравятся люди, которые похожи на нас, и мы им скорее нравимся, и, напротив, нам не нравятся люди, отличающиеся от нас, и мы им не нравимся. В основе этого утверждения лежит принцип когнитивного соответствия, согласно которому люди имеют сильно выраженную потребность в согласованности, последовательности. Конечно, тот факт, что люди имеют в чем-то схожие взгляды, еще не достаточное условие для предсказания их взаимной привлекательности. Однако именно с друзьями число и содержание вопросов, в отношении которых мы достигаем согласия, существенно выше, чем с людьми, которых мы не любим.

Взаимность – переменная, усиливающая воздействие принципа сходства на межличностную аттракцию. От того, чувствуем ли мы, что тот, кто нам нравится, испытывает те же чувства к нам, во многом зависит, станет ли наше увлечение им сильнее. Знание того, что мы нравимся другому человеку, оказывается своеобразной наградой, повышая самооценку. Если же наше чувство не вызывает взаимности, мы постараемся справиться с ним, уменьшая или утрачивая интерес к этому человеку.

Выражение поддержки и интереса к партнеру – еще один фактор межличностной аттракции. Мы положительно относимся, скорее, к тем людям, кто нас хвалит, любит, сотрудничает с нами, а не к тем, кто нас критикует, ненавидит или является нашим конкурентом. Важно подчеркнуть, что эмоциональная реакция на положительные действия со стороны другого человека определяется не столько самими действиями, сколько тем, как они интерпретируются, какие мотивы приписываются субъекту, какой смысл имеет для человека данное подкрепление. Важно, воспринимает ли человек эти действия как адресованные ему лично или как привычное для субъекта поведение в данной ситуации. Однако если партнер перебирает в комплиментах, похвалах, возникает вопрос об искренности такого поведения.

Поддерживающий стиль поведения – это любое поведение, в результате которого другой человек начинает больше себя ценить. Неподдерживающий стиль – поведение, в результате которого другой человек ценит себя меньше. Отказ в поддержке может быть ненамеренным, являться результатом непонимания важности поддержки для личностной самооценки.

Следующие виды сообщений воспринимаются скорее как поддержка:

· обращение к партнеру по имени;

· комплименты, т. е. похвала, содержащая небольшое преувеличение положительных качеств того, кому делается комплимент;

· прямое выражение признания;

· выражение положительных чувств;

· благодарность.

Сообщения, вызывающие чувство отказа в поддержке:

· уход от обсуждения, когда собеседник ожидает реакции на сказанное;

· подчеркнуто правильная, наукообразная речь, отказ от личного обращения;

· прерывание говорящего;

· противоречие между вербальным и невербальным содержанием сообщения (так называемое неконгруэнтное сообщение).

Описанные модели поведения, усиливающие межличностную аттракцию, в организационной среде становятся не столько спонтанными формами коммуникации, сколько предметом контроля и намеренного использования, т. е. приемами самопрезентации.

Выводы

1. Коммуникативные стили проявляются как набор определенных действий, умений и навыков, определяющих характер коммуникативного взаимодействия. Понимание собственного коммуникативного стиля и умение распознавать стиль партнера по коммуникации – важные характеристики коммуникативной компетентности.

2. Авторы различных концепций, признавая, что люди отличаются друг от друга своими коммуникативными стилями, описывают во многом сходные модели поведения. Типичными схемами поведения в коммуникативном взаимодействии являются: готовность сближаться с людьми; стремление избегать их; установка на борьбу; желание и готовность уступать и подчиняться.

3. Цель самопрезентации в профессиональной среде – формирование положительного имиджа или желаемого впечатления о себе. Достижение этой цели предполагает учет особенностей социального восприятия, в частности эффектов восприятия и межличностной аттракции.

4. Межличностная аттракция представляет собой определенный вид социальной установки, положительную оценочную реакцию, которая побуждает нас действовать определенным образом при взаимодействии с конкретным человеком, выступая одним из ключевых факторов формирования и реализации межличностных отношений.

5. Факторами аттракции могут стать обстоятельства, непосредственно не связанные с процессом взаимодействия, например, эмоциональное состояние партнеров по общению или пространственная близость. К важнейшим коммуникативным приемам управления впечатлением о себе относят: демонстрируемый стиль общения; выявляемое социальное и мировоззренческое сходство между партнерами по общению; выражение поддержки и интереса к партнеру в процессе общения.

Глоссарий

Каузальная атрибуция - механизм приписывания причин поведения других людей, интерпретация поведения партнера путем выдвижения предположений о его мотивах, намерениях, эмоциях, свойствах личности, причинах поведения.

Коммуникативный стиль – привычные, устойчивые способы поведения, присущие конкретному человеку, которые он использует при установлении отношений и взаимодействии с другими людьми.

Межличностная аттракция – процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии.

Неподдерживающий стиль поведения – коммуникативное поведение, в результате которого другой человек ценит себя меньше.

Поддерживающий стиль поведения – коммуникативное поведение, в результате которого другой человек начинает ценить себя больше.

Проецирование – перенесение своих состояний на другую личность, приписывание ей черт, которые в действительности присущи самому воспринимающему, но могут отсутствовать у оцениваемой личности.

Самопрезентация – процесс, в ходе которого люди стремятся контролировать впечатление, которое складывается о них у других людей.

Социальный стереотип – устойчивое представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной группы.

Фундаментальная ошибка атрибуции - переоценка личностных (диспо-зиционных, внутренних) и недооценка ситуативных (внешних) факторов при указании причин поведения другого человека и, напротив, переоценка ситуативных и недооценка личностных факторов при указании причин собственного поведения. 

Эффект ореола – тенденция воспринимающего преувеличивать однородность личности партнера: переносить благоприятное (или негативное) впечатление об одном качестве человека на все его другие качества.

Эффект самоосуществляющегося пророчества - способность в результате предварительной установки в отношении человека или ситуации вызвать ответную реакцию в соответствии с данной предварительной установкой; готовность замечать в действиях или личностных чертах других людей только то, что соответствует нашей предварительной установке в отношении этих людей.

Вопросы для самопроверки

1. Какие особенности человеческого поведения отражены в понятии коммуникативного стиля?

2. В чем сходство и концептуальные различия в описании коммуникативных стилей, предложенных К. Хорни, В. Сатир и моделью «Окно Джохари»?

3. Каковы основные цели самопрезентации в профессиональной среде?

4. Какие особенности социального восприятия влияют на эффективность самопрезентации?

5. Почему сходство между людьми может вызывать межличностную аттракцию? При каких условиях сходство усиливает аттракцию?

6. Перечислите вербальные и невербальные действия, способные вызвать чувство отказа в поддержке.

Практические задания

1. Представьте, что вам предложено рассказать о себе в новом коллективе. Какие приемы самопрезентации вы предпочтете использовать для формирования желаемого образа? Используя модель «Окно Джохари», оцените, какой стиль рассказа о себе предпочли участники этого задания.

2. Используя типологию коммуникативных стилей В. Сатир, разыграйте ролевой диалог, в котором один участник исполняет роль руководителя отдела продаж небольшой компании, а второй – менеджера по продажам. Проблемная ситуация состоит в низких показателях продаж. Руководитель отчитывает своего подчиненного, используя только коммуникативный стиль «блеймер». Менеджер волен использовать любой коммуникативный стиль. По завершении игры обсудите, сочетание каких стилей общения оказывается наименее конфликтным.

3. Используйте в игровом диалоге несколько стереотипных высказываний и предложите своему собеседнику «разрушить» используемые стереотипы. Какие коммуникативные приемы наиболее эффективны при общении с носителем стереотипов?

4. Придумайте и разыграйте мини-спектакли, герои которых в своем поведении используют такие эффекты восприятия, как проецирование и эффект ореола. Обсудите влияние этих эффектов на характер общения.

5. Вспомните, о своем первом впечатлении при встрече с кем-то, кто входит теперь в ваше окружение. Насколько этот образ соответствует вашему нынешнему представлению об этом человеке? Какие факторы повлияли на формирование первого впечатления, и, если оно изменилось, что этому способствовало?