Организация рекламных мероприятий

Предпраздничные лотереи

Предпраздничное время – это традиционное время для подарков и подведения итогов, что в определенном роде влияет на эмоциональный настрой покупателя. Клиенты легче принимают решения о покупке, руководствуясь принципом «когда, как не сейчас».

В ИП Филатова Т.Н. целесообразно проведение следующих предпраздничных акций, разработанных мной.

При совершении покупки на сумму более 3000 рублей клиент участвует в лотерее. Покупателю предлагается вытянуть билетик, где указан приз.

К основным призам будут относится:

1. Витаминный набор (0,2 кг мандарин)

2. Набор счастья и радости (коробка конфет)

3. Удача (шоколадная подкова)

Информация о проводимой акции будет представлена в форме плакатов в магазине.

Затраты на акцию представлены в таблице 16.

 

 

Таблица 16 - Затраты на проведение лотереи

Статья затрат	Расчет	Сумма, руб.
Информирование клиентов(издание красочных плакатов)	20 × 30
Барабан
Красочные билетики с символом лошади и поздравлениями	600 ×2
Призы	Х
В том числе
Мандарины	40 кг × 90 руб.
Набор шоколадных конфет	100 шт. × 90 руб.
Шоколадная подкова	300 × 30 руб.
ИТОГО	Х

 

Итого, затраты на данную лотерею составят 23900 рублей.

Бонусы – премия за покупку товара, уплачиваемая продавцом покупателю, один из способов стимулирования активности продаж. Бонусы должны быть действительно выгодными и актуальными для посетителя. Если бонус не будет нести для посетителя никакой ценности, вряд ли такой акцией посетители воспользуются. Бонусом должен быть сформулирован точно и понятно, чтоб у посетителя не возникало дополнительных вопросов. Он должен знать, при каких условиях можно заполучить бонус, сколько процентов или какой товар в подарок.

Данная акция будет проводится в период с 25 декабря по 25января

После нового года в связи со снижением объема продаж целесообразно запустить систему накопительных бонусов.

Система получения бонусов приведена в таблице 17.

Таблица 17 - Система получения бонусов «Звездное небо»

Критерий	Размер бонуса (количество звезд)
Покупка от 5000 рублей
Покупка от 3000 рублей
Покупка от 2000 рублей
Покупка в счастливые часы
Покупка за безналичный расчет

 

Каждый клиент может получить бланк для получения бонусов, который красочно оформлен в виде брошюры с названием «Звездное небо». В данную брошюру клиент может вклеивать свои бонусы. После завершения акции данные бонусы могут быть обменены на дисконтные карты, а также будут вручены призы в виде сертификатов на покупку товаров в данном отделе.

Таблица 18 - Критерии для получения призов за бонусы

Критерий	Размер бонуса (количество звезд)	Дисконтная карта с размером скидки
Более 50 звезд	Сертификат на 1500 рублей	10 %
от 40 до 49 звезд	Сертификат на 1000 рублей	3 %
от 30 до 39 звезд	Сертификат на 700 рублей	2 %
от 20 до 29 звезд	Сертификат на 500 рублей	-
Менее 20	утешительный приз	-

 

Также целесообразно предусмотреть систему скидок «Счастливые часы». При покупке до 11.00 покупателю предоставляется скидка в размере 10 % от покупки.

Издание дисконтных карт

Дисконтные карты получили широкое распространение став, прежде всего визитной карточкой организации. Сочетая в себе элегантность, стиль, оригинальность, респектабельность и элитарность, дисконтные карты создают не только образ и имидж предприятия, но и существенно увеличивают продажи.

Планируется изготовление магнитных дисконтных карт. Магнитная дисконтная карта предполагает установку компьютерного кассового аппарата с ридером магнитных карт. При совершении покупки администратор вставляет магнитную карту в считыватель карт, подключенный к компьютеру. Размер скидки определяется автоматически, в зависимости от категории карты и суммы услуг.

Maгнитная дисконтная карта позволяет:

1. предоставлять скидки при приобретении услуг

2. вести учет скидок и оказания услуг в течение любого промежутка времени; автоматизировать обработку информации о скидках

3. используя данные карт, анализировать спрос (проводить маркетинговое исследование)

Сам размер скидки будет зависеть от размера покупки. В ИП Филатова Т.Н. будет предложена следующая схема деления карт на «серебряные», «золотые», «платиновые», «бриллиантовые». Первая в этом случае стоит гораздо дешевле второй, третьей и, но величина скидок, на которую может рассчитывать ее владелец, ниже, чем у более привилегированных карт.

Таблица 19 – Виды дисконтных карт

Вид карты	Сумма услуг для получения карты	Размер скидки
«Серебряные»	1500 рублей	5 %
«Золотые»	2000 рублей	7 %
«Платиновые»	3000 рублей	10 %
«Бриллиантовые»	5000 рублей	12 %

 

Итак, основным условием для получения дисконтной карты является совершение покупки на сумму от 1000 рублей. Данные карты не являются накопительными, сумма покупки должна быть совершена единовременно.

Также представим затраты на издание данных дисконтных карт.

Таблица 20 – Затраты на издание и обеспечение применения дисконтных карт

Наименование затрат	Кол-во	Цена	Сумма, рублей
Приобретение ридера магнитных карт
Установка ридера магнитных карт
Дизайн дисконтных карт	-
Подготовка файла к печати	-
Изготовление дисконтных карт	-	-
«Серебряные»
«Золотые»
«Платиновые»
«Бриллиантовые»
ИТОГО	-	-

 

Данные для расчета таблицы 21 представлены на основании прайс-листов компании «SMT», г. Пермь

Общие затраты в расчете на год составят 31390 рублей.

Накопительные сертификаты

Конкурентным преимуществом в перспективе ИП Филатова Т.Н. станет наличие накопительных сертификатов. При первом обращении клиенту начисляется бонус в размере 3 процентов от стоимости услуги. Фиксация данных накопительных сертификатов также будет проводиться при помощи ридера пластиковых карт.

Условия выдачи накопительных сертификатов следующие:

1. Накопительный сертификат выдается клиентам при покупке товаров;

2. Обязательным условием выдачи карт является заполнение анкеты участника.

3. Бонусы могут быть использованы в качестве платежного средства в эквиваленте 1 бонус = 1 рубль, сумма начисляемых бонусов рассчитывается как 3% от суммы чека, бонус начисляется в момент покупки и получает статус не активный. Активным бонус становится через 14 дней после покупки, накопленными бонусами клиентами расплатиться за любую из последующих покупок, оплачивая не более половины от стоимости приобретаемой услуги;

4. Так же бонусы начисляются по референтной системе, т.е. за каждого приведенного человека клиент получает 10% от суммы чека на свою бонусную карту.

5. Проверить количество активных бонусов можно либо через администратора, либо через сайт ИП Филатова Т.Н.

Затраты на изготовление накопительных сертификатов:

200 × 45 = 900 рублей

Подарочные сертификаты

В последние годы многие организации для реализации своих товаров (работ, услуг) стали применять подарочные сертификаты. Оптимальным данная услуга является и для ИП Филатова Т.Н.. Клиент вносит в кассу ИП Филатова Т.Н. определенную денежную сумму, а взамен получает подарочный сертификат, позволяющий любому его держателю приобрести услуги данной организации в пределах номинальной стоимости сертификата. Если цена приобретаемого товара меньше номинала подарочного сертификата, разница в цене возмещению не подлежит. Обмен сертификата на деньги также не допускается. Истечение срока действия сертификата влечет его погашение без выплаты денежной суммы.

Оформление подарочного сертификата будет предусмотрено в форме подарочной открытки.

Затраты: 50 шт. ×80 рублей = 400 рублей

Итак, в целях увеличения продаж будут предусмотрены:

1. предпраздничные лотереи;

2. система бонусов;

3. дисконтные карты;

4. накопительные сертификаты;

5. подарочные сертификаты.

В заключении рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий. В таблице 21 обобщим затраты на увеличение объема продаж.

Таблица 21 - Затраты на мероприятия по повышению продаж

Наименование мероприятия	Затраты, рублей
Лотереи
Дисконтные карты
Накопительные сертификаты
Подарочные сертификаты
Бонусы
ИТОГО

 

Общая сумма затрат составит 106590 рублей.

Представим прирост выручки в абсолютных величина и в процентах (таблица 22).

Ожидаемый прирост выручки рассчитан на основании экспертной оценки, приведенной в таблице 22. Эксперты производили оценку учитывая опыт работы конкурентов и сложившуюся ситуацию на рынке.

Таблица 22 - Экспертная оценка прирост показателей выручки

№ п/п	Вид риска	Прогнозная экспертная оценка	В среднем фактически
Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3
	Предпраздничные лотереи
	Дисконтные карты	0,5	1,5
	Накопительные сертификаты	1,7		3,8	1,5
	Подарочные сертификаты	0,9	1,5	0,6
	Бонусы			2,8	2,5
	Итого	7,1		9,2

 

Итак, ожидаемый прирост выручки в процентах – 7 %. Исходя из этого рассчитаем прирост в абсолютных величинах.

Таблица 23 – Ожидаемый прирост выручки за счет внедрения программы стимулирования сбыта в расчете на прогнозный 2015 год

Наименование мероприятия	Затраты, рублей	Прирост выручки	Сумма тыс. рублей
Предпраздничные лотереи		2%	425,76
Дисконтные карты		2%	425,76
Накопительные сертификаты		1 %	212,88
Подарочные сертификаты		1 %	212,88
Бонусы		1 %	212,88
ИТОГО		7 %	1490,2

 

Итак, затраты на реализацию данной программы составят 106590 рублей. Ожидаемый прирост выручки – на 7 % или 1490,16 тыс. рублей.

Итак, в результате мероприятий по стимулированию сбыта существенно улучшатся показатели продаж. Такие мероприятия следует признать эффективными и целесообразными к внедрению