Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Топ:
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2019-07-12 | 135 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить. Тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках. «Хитрость в бою – 36 стратагем» (Тайбэй, 1985)
Итак, мы оценили себя и противника, прикинули наши возможности, четко сформулировали свою цель в переговорах и поняли, как это работает на удовлетворение наших интересов. Все-е-е?!
Конечно, нет. Мы не сформулировали самое важное – ключевую стратегическую идею, которая отвечает на простой вопрос: «Почему оппонент должен согласиться на наши условия?».
Стратагема (греч. отрат^у^Ца – военная хитрость) – хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей.
Под стратегическую идею – стратагему – мы разрабатываем план действий, комплекс провокаций, которые позволят нам добиться поставленной цели. Правильная стратагема формулируется в одно предложение. (Все гениальное лаконично. Именно поэтому эта глава самая короткая в книге) Если Вы этого сделать не можете, значит, у Вас нет понимания, как эффективно провести данные переговоры, вокруг чего вы будете выстраивать свое поведение, аргументацию.
Пример: нужно убедить сержанта ДПС, задержавшего Вас за превышение скорости, отпустить Вас. Как Вы это будете делать?
Стратагема № 1 – намекнуть, что обладаешь влиятельными связями в милицейских кругах, в надежде на то, что сержант испугается и отпустит.
Стратагема № 2 – сказать, что торопишься на выпускной вечер своего ребенка, и сержант, как настоящий отец, должен понять Вашу нетерпеливость. (Стратагема не сработает, если сержант только планирует стать отцом и собственного опыта отцовства пока не имеет, он просто не поймет Вашу стратагему.)
|
Стратагема № 3 – потребовать от сержанта сопроводить Вас до главного управления ФСБ с мигалкой и на максимальной скорости, так как Вы агент под прикрытием и имеете важную информацию об инопланетном вторжении, без этой информации мир погибнет. (Особенно хорошо эта стратагема работает, если Вы лысый и снимались во всех частях «Крепкого орешка»).
Стратагема № 4 – запутать сержанта так, чтобы он сам захотел, чтобы Вы быстрее уехали. И здесь пойдут в ход различные трансовые техники, манипуляции, напор и т. д. Хороший переговорщик имеет в запасе несколько стратагем, под каждую из которых готовит аргументы. И если не срабатывает одна стратагема, то он переходит к реализации второй. По наблюдениям специалистов в области ведения переговоров, больше 2–3 стратегий за время ведения любых переговоров (длятся они 10 минут или 1 год) проиграть не получится.
Ну и как обещали – ответ на задачу про кондиционер из 4-й главы.
С точки зрения векторов силы, стартовые позиции директора магазина – абсолютно проигрышные, даже преимущество в возрасте не позволит переломить ситуацию в свою сторону. Неужели ситуация безнадежна? Конечно же, нет! Если ты не можешь победить противника, постарайся или найти дополнительный рычаг давления или объединиться с ним.
В реальности директор магазина предложила директору фирмы-поставщика довести ситуацию до производителя, что бы выторговать дополнительные скидки для продавца и новые кондиционер для себя. По сути дела используется базовый принцип Гарвардской модели ведения переговоров – «Концентрируйся на интересах, а не позициях». Опять же, давление двух сторон, всегда больше чем одной.
Переговорный практикум
Прочитайте кейс. Представьте себя на месте руководителя дизайнерской компании. Предложите три свои стратагемы к следующей переговорной ситуации.
|
СИТУАЦИЯ «ВИЗИТКИ»:
Руководителю дизайнерской фирмы позвонил клиент (сеть саун), с которым сложились тёплые партнёрские отношения, и попросил выручить его. Из его слов стало ясно, что к ним должна прийти проверка из головного офиса, и надо срочно изменить ряд деталей в дизайне нескольких, уже сделанных ранее, визиток. (Визитки предназначены для размещения в местах скопления людей и являются частью рекламной компании). Руководитель дизайнерской фирмы, подумав, что это займёт минут 20–30, пообещал, что позвонит своему новому дизайнеру и предупредит о срочной работе. На вопрос, сколько это будет стоить, руководитель сказал, что не сколько.
Позвонив в конце рабочего дня в контору, руководитель дизайнерской фирмы спросил у дизайнера, что он сделал сегодня за день, удалось ли закончить работу по ключевому проекту для западной компании. На что дизайнер ответил, что только закончил срочную работу по визиткам для саун, о которой руководитель его предупреждал утром. Выяснилось, что когда клиент приехал в контору, ему уже надо было переделать не «несколько», а целых 12 визиток, при этом придирался к дизайну и все время вносил коррективы, так что все это заняло не 20–30 минут, а целый рабочий день.
(Когда руководитель дизайнерской фирмы звонил своему работнику, он не сказал ни о количестве этикеток, которые надо переделать, ни о том, в какой мере надо учитывать все пожелания клиента, а сказал просто, что «надо помочь».)
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ СТОРОН:
1. Руководитель – получить компенсацию с клиента за прошедший рабочий день, выполненную работу, в размере -100 у.е. Отстроить отношения с клиентом так, что бы подобные ситуации (а они были и раньше) – не повторялись в будущем.
2. Клиент – не хочет ничего платить, так как считает, что это мелкая услуга, которая компенсируется предыдущими заказами, не хочет испортить при этом отношения с дизайнерской компанией.
Глава 6
|
|
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!