Информационное и решающее «Нет» — КиберПедия 

Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...

Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...

Информационное и решающее «Нет»



 

При задавании закрытых вопросов следует различать следующие варианты ответа «Нет».

Информационное «нет» – ответ, при котором вы лишь получаете информацию о том, что Клиент (например) с данной проблемой не знаком, не сталкивался, не знает подробностей, не пользовался и т.д.

Положительный момент заключается в том, что как бы Клиент не ответил на ваш информационный вопрос, положительно или отрицательно, у вас всегда есть возможность для продолжения разговора в нужном вам ключе.

Решающее «нет» – вы получите, если зададите прямой закрытый вопрос, вынуждающий (зачастую подталкивающий) Клиента, принять решение, ответив вам автоматическим отказом.

Такой ответ ведет к занятию Клиентом оборонительной позиции, усложняет задачу переговорщика, ведет к эскалации напряжения.

 

Информационное «нет»   Решающее «нет»  
–  Применяете ли вы в своей работе с персоналом методы ХХХ? –  Хотите применить в вашей работе с персоналом методы ХХХ? - нет

– Да.

– Нет.

– Хорошо, значит у нас есть общая тема для разговора.

Вопросы, которые могут привести к решающему «Нет», возможно употреблять при хорошем установлении контакта или в режиме жестких переговоров.

Вопрос «Почему?»

 

В большинстве случаев вопрос произносится автоматически в момент отказа оппонента либо его с вами несогласия:

–  Мы с вами не договоримся.

–  Почему?

–  Я не согласен на эти условия.

–  Нет, ну почему?

–  Эта схема работать не будет.

–  Почему?

 

При неустановлении контакта ведет к:

бессознательной агрессии оппонента;

автоматической реакции «по кочану»;

к высказыванию (вслух) причины, по которой оппонент с вами не согласен;

занятию оппонентом жестких, высказанных позиций по отношению к вам.

 

Зачастую вопросом «почему?», вы ИСКУССТВЕННО получаете ПРЕЖДЕ­ВРЕМЕННЫЙ и может еще, не до конца обдуманный ответ, который будучи высказаным в какой­то форме, заставляет оппонента его придерживаться.

 

У оппонента нет времени и (или) желания во время разговора хорошенько обдумать истинную причину отказа, и давление вашего вопроса ведет к тому, что он высказывает первое подходящее, что ему пришло в голову.

 

Оппонент­закупщик, получающий товар с фабрики, принадлежащей родственникам:

–  Нам ваше предложение неинтересно.

–  Почему?

–  Слишком узкий ассортимент, цветовая гамма слишком блеклая, да и материал не самый качественный.



 

Инвестор, боящийся признаться, что не понял, в чем прибыльность инвестиций:

–  Для меня вопрос вложения денег не актуален.

–  Почему?

–  Я их уже вложил в другой проект.

 

Покупатель, жена которого предложила купить тур у другого оператора:

–  Я не буду покупать этот тур.

–  Почему?

–  Ну­у, мне не нравится отель и пляж далеко.

Вопрос «почему?» может использоваться при хорошем установлении контакта, так как ведет к достаточно подробной ИСТИННОЙ причине отказа и соответственно возможности с ней работать.

Лучше использовать формулировку «Какова причина?», или (например) «Как получается так, что .........................?»

(Ещё 11 примеров правильного задавания вопроса «Почему?» в полной версии книги)

 

Общие принципы получения
нужных ответов от оппонента

 

Техника задавания вопросов «Лабиринт»

 

Очень хорошо используется при работе с группой и проведении презентаций, в которых допустима интерактивная работа с аудиторией.

То, что необходимо, – заранее прописать вопросы аудитории и возможные ответы на них.

Основа техники состоит в том, что вы игнорируете те ответы, которые вам не подходят, и целенаправленно говорите о тех вариантах, которые ведут вас дальше к необходимому вам выводу или действию.

 

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

 

Метод Сократа.
Получение необходимого ответа «Да – Нет»

 

Применение требует достаточно хорошего установления контакта с оппонентом.

В некоторых случаях ответы оппонента подразумеваются без получения от него вербального подтверждения.

 

Обычное применение.

–  Вы наверняка уже с кем=то работаете в этой области?

–  Да.

–  И вы выбирали для себя наиболее выгодный вариант?

–  Да.

–  То есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?

–  Да.

–  Вы знаете, что на рынке постоянно происходят изменения?



–  Да.

–  И вполне может оказаться, что кто-то дает лучшие условия?

–  Да.

–  И если отказываться от более выгодных условий, значит – терять деньги?

–  Да.

–  Для того чтобы денег не терять, надо рассматривать предложения, и чем раньше, тем лучше, правильно?

–  Да.

Еще пример.

–  Я так понял, что вы водите давно?

–  Да.

–  И, наверное, сменили не один автомобиль?

–  Да.

–  Попадали в них неприятные ситуации на дороге?

–  Да.

–  Думаете, такое еще может повториться?

–  Да.

–  Слышали, что надежные системы безопасности автомобиля спасают жизни людям?

–  Да.

–  То есть имеет смысл отказаться от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себя на всякий случай?

–  Да.

 

Более модифицированная техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.

Когда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: «Как правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

 

 

Дальнейшее построение беседы уже ведется исходя из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.

В процессе беседы, вы можете произвольно выбирать любой вариант.

«Как правило» либо «исключение».






Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...

Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...





© cyberpedia.su 2017 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав

0.008 с.