Ты ничему не научишься, пока говоришь. — КиберПедия 

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...

Ты ничему не научишься, пока говоришь.



Надпись в сенатском кабинете
Линдона Джонсона (1908–1973),
будущего президента США


Задавание вопросов

 

• Спрашивание разрешения

• Открытые и закрытые вопросы

• Техника «Обнесение загона»

• Перехват инициативы

• Ошибки при задавании вопросов

o Подход издалека

o «Калашников»

o «Как дела?»

o «Вам интересно», «Вы готовы»?

o «Прыжки зайца»

• Информационное и решающее «нет»

• Вопрос «почему?»

• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента

o Техника задавания вопросов «Лабиринт»

o Метод Сократа. Получение необходимого ответа «да – нет»

o Формирующий (информирующий) вопрос

• Техника «Воронка»

• Ситуационные вопросы

• Проблемные вопросы

• Уточняющие вопросы (углубляющие)

• Уточняющие вопросы (о важности)

• Уточняющие вопросы (уводящие от ключевого момента)

• Уточняющие вопросы
(провоцирующие на необходимый вам ответ)

• Уточняющие вопросы (о последствиях)

• Уточняющие вопросы (наводящие)

• Уточняющие вопросы (о дополнительных потребностях)

• Уточняющие вопросы (технические, о фактах)

• Извлекающе­фиксирующие вопросы

• Вопросы – техническое завершение

• Частные случаи

o Техника «Вот вкратце и все»

o Вопросы­ловушки

• Вопросник для клиента

• Примеры задавания вопросов

o Продажа финансовых услуг

o Продажа финансовых услуг

o Продажа услуг клининговой компании

o Продажа услуг рекламной компании


Спрашивание разрешения

 

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

–  Скажите, как обычно вы набираете персонал?

–  Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо?

–  Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?

–  А почему вы об этом спрашиваете?

–  Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?

–  Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать?

–  Где обычно вы храните свои сбережения?

–  А с какой стати я должен вам это рассказывать?

–  Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?

–  Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

 

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.

 

–  Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов... (короткая пауза)... Скажите пожалуйста...



(Ещё 4 примерa в полной версии книги)

Открытые и закрытые вопросы

 

Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет.

В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы.

Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

–  Вам интересно наше предложение?

–  Хотите попробовать нашу продукцию?

–  А поставки напрямую не хотели бы?

–  Может, мы попробуем начать работать?

–  Вы согласны на наши условия?

–  Вы хотели бы улучшить качество товара?

–  Может мы договоримся?

–  Вы хотите вложить деньги в этот проект?

–  Для вас актуален этот вопрос?

 

Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет».

Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями.

Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ.

Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом.

Соответственно очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.

Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении (см. главу информационное и решающее «нет»), а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»

 

–  Вы пробовали использовать программу­интегратор?

–  Нет.

–  Почему?

 

Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет.

Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка.

Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений:

Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким образом? Для чего? Где? В чем? Когда?



Что вы думаете по поводу ..............................................?

Скажите, какова причина, что вы .....................................?

Как обычно вы ..............................................................?

Каким образом происходит у вас отбор персонала?






Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...

Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...

Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...





© cyberpedia.su 2017 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав

0.006 с.