Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов. — КиберПедия 

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...

Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов.



–  Что за средства?

–  Это мобильные рекламные конструкции, которые легко крепятся на любой носитель и могут использоваться как внутри помещений, так и на улице. Они устойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использовать.

–  А как они выглядят?

–  Вот пожалуйста, взгляните на каталог. Есть несколько различных моделей, выбирайте сами, какие вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...

–  И сколько стоят ваши конструкции?

–  Ну так как вы наш новый клиент, мы предлагаем вам их за минимальную цену – по 100 долларов за штуку.

–  Понятно... Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно.

–  Почему неинтересно, вы ведь себя рекламируете?

–  Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме того это для нас дорого.

–  По сравнению с чем дорого?

–  Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам позвоним.

–  Давайте я вам сам позвоню.

–  Нет, спасибо большое, мы с вами свяжемся, если будет интересно. До свидания.

 

Необходимо обращать внимание на следующие детали.

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.

Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.

Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.

После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).

 

Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:

· риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;

· риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;

· клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;

· зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.

Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести.

Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой.

В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.



· Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.

· Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.

· Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь

И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:

· выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения;

· выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или как­то посодействовать;

· присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».

 

Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону).

А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.

 

Методология «раздергивания» клиента вопросами подробно изложена в части «Выявление потребностей».

 

«Вы»-подход

 

При всей легкости понимания данного принципа, данный навык так же достаточно сложно встроить в модель поведения нормального человека.

Самое интересное в жизни человека, ­ все что связано с ним самим. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими.

По этой причине слова «я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас и т.д.» являются одними из самых частоупотребляемых слов в лексиконе нормального человека.

Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке.

Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.

Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в процесс переговоров.



 

–  (обычно)Я могу предложить...

–  (рекомендуется)У вас есть возможность...

–  (обычно)Наша фирма сто лет на рынке...

–  (рекомендуется)Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет...

–  (обычно)Мы не можем изменить график...

–  (рекомендуется)При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...

–  (обычно)Я смогу это сделать вовремя...

–  (рекомендуется)Вы получите это в срок...

–  (обычно)Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроектировали наши лучшие разработчики.






Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...

Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...

Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...





© cyberpedia.su 2017 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав

0.006 с.