Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Интересное:
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
2018-01-13 | 389 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Процесс сбыта по содержанию и времени выполнения можно разделить на три основные стадии. Первая стадия предшествует производству и включает в себя изучение спроса, формирование портфеля заказов, ведение переговоров и заключение договоров поставки. Вторая стадия охватывает цикл работ по подготовке изготовленной продукции к поставке и реализации. Третья стадия связана с послепродажным обслуживанием продукции предприятия. Все издержки, связанные с выполнением этих функций, можно классифицировать на:
1. издержки управления распределением;
2. издержки по доставке готовой продукции на склад отдела продаж (внутризаводское перемещение продукции);
3. издержки, связанные с образованием и содержанием товарных запасов и подготовкой продукции к поставке и отгрузке;
4. издержки по транспортировке продукции к потребителям;
5. издержки на послепродажное обслуживание продукции предприятия.
В отличие от издержек в системе снабжения, основная часть издержек распределения отражается в себестоимости по статье «внепроизводственные расходы». Расходы по управлению распределением, доставке готовой продукции на склады и др. отражаются в общехозяйственных расходах.
В зарубежной практике указанные выше логистические издержки закладываются в бюджет сбыта промышленной фирмы. Бюджет необходим фирме для того, чтобы не превышать своих расходов по распределению над плановыми показателями и доходами. Бюджет устанавливает предел расходов и поэтому является важным средством контроля. Следует отличать бюджет сбыта от бюджета отдела продаж.
Бюджет сбыта формируется на основе поступлений от продажи продукции предприятия. Составление бюджета сбыта является завершающей стадией планирования продаж.
|
Бюджет отдела продаж – это затраты по управлению сбытовой деятельностью, в том числе и маркетинговой. Он включает как минимум три группы расходов:
1 расходы на продажу, непосредственно связанные с процессом сбыта;
2 средства на маркетинговые коммуникации или, как минимум, – на рекламную деятельность. Они определяются по-разному: как процент от объема продаж за прошлый год; методом конкурентного паритета; остаточным методом и др.;
3 бюджет административной сферы – это расходы по управлению всей системой сбыта.
Управляющий сбытом распределяет средства по данным статьям расхода.
Для контроля над сбытовой деятельностью и издержками в системе распределения используются различные показатели и критерии. Достаточно широко в практике как больших, так и малых фирм применяются следующие оценочные критерии:
Для определения эффективности работы сбытового аппарата на определенной территории используются следующие основные показатели:
|
o среднее число сбытовых визитов на одного торгового представителя;
o среднее время продолжительности визита;
o средний объем продаж за один визит;
o средний объем прибыли в расчете на один визит;
o размер представительских расходов на один визит;
o количество новых клиентов за период;
o количество потерянных клиентов за период;
o отношение сбытовых расходов к общему объему сбыта (в процентах).
Для оценки работы сбытового персонала применяются следующие группы показателей:
o Заказы: объем продаж; число заказов; средний размер заказа; количество отмененных заказов; валовая прибыль.
o Клиенты: число активных клиентов; число новых клиентов; число потерянных клиентов; число возвращенных клиентов; число перспективных клиентов.
o Визиты: число визитов; число запланированных визитов; число незапланированных визитов.
o Время и использование времени: рабочие дни; визиты за день (неделю, месяц); доля рабочего времени, затраченного на выполнение непосредственно сбытовых функций.
Использование такого широкого перечня показателей требует соответствующей поддержки компьютерными программами как для разработки планов сбыта и бюджета продаж, так и для анализа и контроля сбытовой деятельности.
Тема 8
|
|
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!