Модуль 2 – организация труда управленческого персонала

МОДУЛЬ 2 – ОРГАНИЗАЦИЯ ТРУДА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ПЕРСОНАЛА

Тема 2.1 Особенности организации труда управленческого персонала

 

План лекции:

1. Организация проектирования труда управленческого персонала: оценка уровня организации труда персонала; этапы оргпроектирования работ по регламентации и состав проектной документации.

2. Особенности организации труда руководителя: классификация функций, технологий и методов труда руководителя; рабочий день руководителя.

 

Библиографический список:

1. Бычин, В.Б. Организация и нормирование труда [Текст]: учебное пособие для ВУЗов / Е.В. Бычин, С.В. Малинин, Е.В. Шубенкова. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 248 с.

2. Рофе, А.И. Организация и нормирование труда [Текст]: учебное пособие / А.И. Рофе. – М.: КНОРУС, 2013. – 224 с.

3. Экономика и социология труда [Текст]: учебник / под ред. д. э. н, проф. А.Я Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 584 с.

 

Тема 2.2 Целеполагание при организации труда управленческого персонала

План лекции:

1. Техника постановки целей: правила эффективной постановки целей; модель СМАРТ; дерево целей.

 

2. Индивидуальный рабочий стиль: основные элементы и направления совершенствования индивидуального рабочего стиля.

 

Библиографический список:

1 Техника постановки целей

ЖИЗНЕННЫЕ ЦЕЛИ ЧЕЛОВЕКА

Некоторые правила формулирования и реализации жизненных целей:

1. «Бросьте вызов.'» Цель должна быть вызовом и определять реальные перспективы вашего развития.

2. «Напишите на бумаге/» Цель должна быть четко сформулирована в письменной форме с вьщелением критерия ее достижения.

3. «Ограничьте время!» Цель должна находиться в определенных временных границах (продолжительность, сроки начала и окончания).

4. «Разбейте на этапы!» Цель должна состоять из отдельных локальных целей и определяться количественными показателями их достижения (критериями).

5. «Завяжите узелок!» Существование поставленной цели
должно постоянно напоминать вам о необходимости резервирова
ния времени и ресурсов на ее достижение.

6. «План любой ценой!» Цель должна быть реализована совокуп
ностью индивидуальных планов на 5 лет, год, квартал, месяц, не
делю или день.

7. «Не бойтесь ошибок!» Если в процессе достижения цели вы делаете ошибки, приходите к отрицательному результату, не стоит огорчаться — скорректируйте цель или поставьте новую.

В табл. 3.1. представлен вариант жизненных целей человека.

Таблица 3.1

Жизненные цели человека

 

Стратегическая цепь	Локальная цель	Год выполнения	Затраты, тыс. руб.
Обеспечение полного материального благосостояния семьи	Приобрести двухкомнатную квартиру площадью 60 м2 в кредит с рассрочкой на 10 лет Купить мебель для квартиры Купить легковой автомобиль «Волга» в кредит на 3 года Достигнуть оплаты труда не менее 25 000 руб. в месяц Ежегодно отдыхать семьей в пансионате на Черном море (2 недели)	2008 2008 2009 2007 2006	1350 150 250 20 45
Свободное всестороннее развитие личности	Закончить программу 3-го уровня высшего образования «Мастер делового администрирования» Занять по конкурсу должность руководителя отдела Защитить кандидатскую диссертацию по менеджменту Научиться хорошо играть в теннис, стать членом клуба Закончить школу бального и национального танца Изучить классику русской литературы и поэзию XIX в. Усовершенствовать английский язык со сдачей экзамена TOEFL	2007 2010 2006 2007 2009 2010	100 16 15 10 30

Точно определить, чего вы, собственно, хотите от жизни, настолько трудно, что очень многие люди никакими средствами не могут заставить себя сделать это. Большинство стремится получить от жизни побольше, но из чего состоит это «побольше» — остается для них самих не вполне ясным. «Человек никогда не может утратить влечения улучшать свою жизнь», — очень точно подметил Н.Г. Чернышевский. Если же люди все-таки ставят перед собой цели, то эти цели часто оказываются сугубо материальными: получить более просторную квартиру, занять более высокую должность, зарабатывать больше денег, купить более удобную автомашину и т.п. Значительно реже можно встретить человека, знающего, как сделать свою жизнь осмысленнее и улучшить отношения с окружающими.

С течением времени цели, конечно же, надо уточнять и обновлять, так как стремления человека в 16-летнем возрасте будут отличаться от его намерений в 25 лет, а те задачи, которые он себе ставит в 40 лет, претерпят заметные изменения, когда ему исполнится 50 или 60 лет.

Вероятность достижения вами своих целей существенно возрастет, если вы их четко сформулируете и запишете, определите, что конкретно следует предпринять, а также наметите себе предельные сроки выполнения поставленных задач.

Наиболее совершенный механизм планирования целей содержит датская методика «Тайм-менеджер интернейшнл» (ТМИ), содержание которой мы дадим во втором разделе главы 4. Она помогает правильно сформулировать цели и использовать их затем в планировании времени.

Очень полезным будет для вас и знакомство с приведенным ниже контрольным списком целей. Прочтите его и постарайтесь сами или вместе с семьей (друзьями) выбрать для себя цели в каждой из выделенных групп. Этот предварительный список послужит вам хорошей основой для выбора формулировок и установления иерархии целей.

/. Здоровье — ощущение благополучия. Хорошее физическое состояние. Вес и рост. Питание. Отказ от курения. Сокращение потребления спиртного. Снятие перенапряжения. Отдых и расслабление. Медицинский контроль. Уход за телом. Спортивные упражнения. Оздоровительный комплекс.

2. Знания и умения. Получение квалификации. Продолжение образования. Профессиональная переподготовка в области культуры, экономики, политики, социальных проблем. Практические и технические навыки и умения. Грамотность в сфере человеческих отношений.

3. Работа и профессиональное продвижение. Выбор профессии, сферы деятельности, специальности и направления работы. Уровень притязаний. Желание иметь влияние, делать ответственное дело, побеждать, заниматься разнообразной профессиональной деятельностью. Продолжительность рабочего дня. Удаленность места работы от дома.

Социальные блага и гарантии. Оплата больничных листов, материальная помощь к отпуску, страхование жизни, окружающая среда, творческий отпуск, ежегодный отпуск, ссуды, кредиты на

приобретение товаров длительного пользования, время ухода на пенсию, пенсия, завещание.

5. Материальное положение. Имущество, доход, обеспеченность, источники средств, наличные средства, налоги, вложения средств, сбережения, накопления, финансовое положение детей, квартира (дом), машина, лодка, дача, мебель, оборудование и отделка жилища, одежда, украшения, личные расходы.

6. Отношения с окружающими людьми и обществом. Друзья, соседи. Начальник, коллеги, партнеры, деловые связи. Государственные учреждения, организации, ассоциации. Политики, известные, влиятельные люди, пресса.

7. Жизненная позиция. Политические убеждения, мораль, идеологическая позиция, религия, принадлежность к социальной группе, потребность в статусе и уважении, поддержка коллег и друзей.

8. Использование свободного времени. Возможности для личного развития; соотношение затрат времени на отдых, время на себя, время на других; удержание достигнутых позиций; улучшение положения. Занятия в свободное время: хобби, общественная деятельность, путешествия, праздники, традиционные занятия, новое в жизни. Повышение качества трудовой жизни.

9. Семья и родственники. Равенство в семье, распределение домашних обязанностей, семейное положение, структура семьи (число детей, жизнь с родителями или отдельно от них и пр.), воспитание детей, внуки, взаимоотношения с родственниками.

Нами разработана анкета «Жизненные цели сотрудника», с помощь которой можно планировать жизненные цели и контролировать их достижение (табл. 3.2).

Очень полезным будет для вас и знакомство с приведенным ниже контрольным списком целей. Постарайтесь сами или вместе с семьей (друзьями) выбрать для себя цели в каждой из выделенных групп. Этот предварительный список послужит вам хорошей основой для выбора формулировок и установления иерархии целей.

3.3. ВЗАИМОСВЯЗЬ ЦЕЛЕЙ И ПЛАНОВ

Модель оптимизации целей управления включает такие элементы, как цели организации, ресурсы организации, жизненные цели сотрудников и критерии управления. Наиболее целесообразно планирование целей строить «сверху вниз» от целей и ресурсов организации и находить консенсус с жизненными целя- Таблица 3.2

Жизненные цели и критерии сотрудника

 

 

 

Цели	Критерии	Значение показателей
плановые	фактические
1. Здоровье и работоспособность	Диагностика здоровья, вес и рост, хорошее питание, оздоровительный комплекс, спортивные достижения, время на больничном, потребление спиртного, отказ от курения
2. Профессиональные знания и умения	Среднее профессиональное образование, высшее профессиональное образование, повышение квалификации, профессиональная переподготовка, новая профессия (квалификация)
3. Работа и профессиональное продвижение	Планирование служебной карьеры, смена профессии (должности), продвижение по службе, малое предпринимательство, открытие нового бизнеса, продолжительность рабочего дня, качество трудовой жизни
4. Социальные блага и гарантии	Материальная помощь к отпуску, оплата больничных листов, страхование жизни, оплата транспортных расходов, творческий отпуск, ежегодный отпуск, время ухода на пенсию, пенсия и пособия
5. Материальное благосостояние (положение)	Годовой доход от предпринимательства, заработная плата (оклад, тариф), дивиденды на капитал, приобретение имущества, налоги на доходы, потребительские расходы, накопление наличных денег (банк, дома)
6. Всестороннее развитие личности по сферам человеческой деятельности	Экономика, экология, наука, искусство, медицина, физкультура, педагогика, управление
7. Семья и родственники	Семейное положение, структура и численность семьи, распределение домашних обязанностей, улучшение в семье климата и равноправия, воспитание детей и внуков, взаимоотношения с родственниками
8. Отношения с окружающими людьми	Известные, влиятельные люди, друзья, соседи, деловые партнеры,руководство, коллеги, подчиненные
9. Общественная жизненная позиция	Политическая партия, государственные учреждения, общественная деятельность, этика деловых отношений, отношение к религии, принадлежность к социальной группе, правительственные награды и звания
10. Использование свободного времени	Величина свободного времени, занятия в свободное время, отдых и развлечения, хобби (увлечения), время на других (родственники, друзья, коллеги), выходные и праздники, новое в жизни...

ми сотрудников и сформированными критериями управления. Интегральным критерием оптимизации может служить показатель качества трудовой жизни. Логическая схема оптимизации целей организации и сотрудников показана на рис. 3.3

Рис. 3.3. Схема оптимизации целей организации и сотрудников

Планирование жизненных целей оказывает прямое влияние на планирование организации во всех временных горизонтах планирования (5 лет, год, квартал, месяц, неделя, день). Взаимосвязь целей и планов показана на рис. 3.4. Анализ фактического выполнения индивидуальных планов показывает, что они редко выполняются более чем на две трети. Этим вызывается необходимость постоянной корректировки планов и жизненных целей в условиях дефицита времени и воздействия внешней среды.

Планирование трудовой деятельности является элементом управления персоналом. Планирование, с одной стороны, важный инструмент воздействия руководства предприятия на персоналке другой — возможность самоутверждения личности на основе сочетания личных и групповых целей.

Исходными данными для планирования являются: философия организации; бизнес-план организации; планы экономического и социального развития; баланс предприятия за отчетный период; схема классификации целей и критериев управления; протоколы общих собраний учредителей (акционеров); коллективный договор; планы служебной карьеры сотрудников; трудовые договоры сотрудников; результаты социологических опросов в коллективе; статистическая и оперативная отчетность организации; маркетинговое исследование рынка организации; планы повышения квалификации сотрудников.

Различают три основных метода планирования.

/. Директивное планирование («сверху»), когда администрация организации определяет тактические цели, критерии достижения и конкретные задачи организации на текущий период и делает разбивку плана по структурным подразделениям. Руководитель каждого подразделения детализирует годовой (квартальный, месячный) план на оперативных совещаниях с участками, отделами и службами и обеспечивает доведение плана до каждого исполнителя. При этом методе планирования обеспечивается реализация целей и показателей экономического и социального развития предприятия в целом. Жизненные цели индивидуумов учитываются обобщенно, частично, а иногда и вовсе не учитываются.

2. Индивидуальное планирование («снизу»), когда начальным является индивидуальное планирование жизненных целей отдельных работников. Эти планы обобщаются по участкам и отделам, агрегируются по структурным подразделениям, а затем методом сводного планирования формируется текущий план предприятия. В этом случае в максимальной степени учитываются жизненные цели людей и групповые интересы. Однако не всегда имеется возможность по ресурсам стыковки целей предприятия и жизненных целей сотрудников. Поэтому данный метод планирования нашел применение в организациях с высокой долей творческого труда, например в вузах, НИИ, театрах, музеях и т.п.

3. Комбинированное планирование («сверху-снизу»), когда, с одной стороны, на основе стратегических целей организации формируются контрольные задания и нормативы по организации и структурным подразделениям, а с другой — жизненные цели сотрудников исходя из полученных контрольных заданий. Координация директивного и индивидуального планирования ведется экономическими службами методом интерполяции на уровнях «организация — подразделение». Этот метод значительно сложнее в процессе реализации, однако позволяет достичь максимального сближения целей организации и личности.

После реформы экономики отказ от директивного планирования по многим показателям привел к резкому сокращению и упрощению форм плановой документации в организациях. Рассмотрим наиболее распространенные формы годового, квартального и месячного планирования, используемые на частных предприятиях. В табл. 3.3 приведен годовой план производства продукции, имеющий разбивку показателей по видам продукции и кварталам.

Квартальный план работы на примере учебного заведения с разбивкой мероприятий поосновным направлениям показан втабл. 3.4. Этот вариант плана содержит объемы и сроки выполнения показателей. Месячный план приведен в виде графика важнейших мероприятий предприятия в табл. 3.5. Он содержит указания конкретных сроков, времени и ответственных за реализацию плановых показателей.

Приведенные формы плановых документов должны быть увязаны между собой по срокам, объемным показателям и могут быть полезны для предприятий малого и среднего бизнеса.

Таким образом, классификация целей позволяет выделить группообразующие факторы и определить глобальные цели для конкретного предприятия и человека. Таблица жизненных целей является удобным способом декомпозиции целей по уровням детализации. Целесообразно совмещать целевое планирование с временным планированием, что позволяет корректировать и уточнять их в процессе достижения конечных результатов.

 

Техника постановки целей

Каждый согласится, что для успеха в этой жизни, не важно, в какой сфере (сделать успешную карьеру, похудеть, поступить в престижный институт), мало просто поставить цель. Для достижения цели над ней необходимо много работать, а это подразумевает приложение усилий, выполнение обязательств и самодисциплину. Но, как правило, люди недооценивают такой важный этап любого начинания, как формулирование цели. А ведь именно он на 99% определяет конечный исход всего предприятия.

 

Наверняка, постановка целей для вас довольно привычна - хоть раз в жизни вы зарекались с приходом нового года (месяца, семестра, недели) начать "новую жизнь". Для кого-то "новая жизнь" означает регулярно заниматься спортом, правильно питаться, чаще бывать на свежем воздухе - т.е. вести здоровый образ жизни. Для нерадивого студента "новая жизнь" - это начать, наконец-то, посещать лекции и семинары в институте, почаще заглядывать в читальный зал и своевременно выполнять все текущие работы, чтобы с чистой совестью и без хвостов подойти к сессии. Наверно, вам знакомо приятное чувство воодушевления и энтузиазма от осознания поставленных целей, от предвкушения достигнутых результатов и пожинания плодов своей деятельности.

 

Мне каждую весну интересно наблюдать, как с приходом теплых майских деньков спортсмены-любители выбегают рано утром на стадион и радостно "нарезают" круги. Жизнь хороша, и жить хорошо! Весна, тепло, солнышко светит, все расцветает, оживает! Хочется жить, творить и изменяться, совершенствоваться самому. Но обычно энтузиазма в поставленных целях им хватает, по моим наблюдениям, максимум на неделю. И только самые стойкие спортсмены как бегали раньше, так и продолжают бегать и весной, и летом, и осенью и даже зимой, невзирая на погоду и собственное настроение. Ведь регулярные занятия спортом требуют от человека большой силы воли.

 

Я приведу несколько полезных советов, которые позволят Вам более успешно ставить цели, а главное, всегда достигать намеченного. Ведь это - залог профессионального и личного успеха. Но прежде, хотелось бы сказать следующее. Если человек поставил себе цель, будьте уверены: у него есть все для ее достижения. "Желания нам даются вместе с возможностями для их осуществления" (Ричард Бах).

 

Во-первых, постановка целей должна быть в утвердительной форме. Неверно: "Я не хочу, чтобы подобный случай еще когда-нибудь со мной произошел". Верно: "Я хочу, чтобы в будущем все наладилось".

 

Во-вторых, постановка крупных целей должна сопровождаться разбиением на подцели, тогда ваша цель будет выглядеть более реалистично, и будет вырисовываться определенный план действий. Например: "Я хочу вести здоровый образ жизни". Разбиение на подцели: "Я хочу:

три раза в неделю посещать тренажерный зал и заниматься там по полтора часа;

правильно питаться;

бросить курить;

алкоголь употреблять только по праздникам.

 

Подцели можно также разбить на еще более мелкие цели. Например, "правильно питаться" включает в себя:

есть больше фруктов, овощей;

вместо черного чая употреблять зеленый;

пить больше ощелачивающей жидкости: свежевыжатые соки, травяные чаи, зеленый чай;

вместо свинины есть рыбу и птицу (лучше в отварном виде) готовить супы на воде, а не на мясном бульоне;

вместо булочек, тортов и пирожных есть сухофрукты, мед;

стараться ежедневно употреблять творог и кисломолочные продукты, обогащенные бифидо- и лактобактериями.

 

Заметьте, я здесь не указываю, что НЕ надо есть сладкое, жирное и т.д., т.к. эта цель сформулирована в негативной и запретной форме. Необходимо предоставить человеку что-либо взамен того, что ему запрещается.

 

В-третьих, постановка целей требует взятия ответственности за достижение целей. Важно всегда помнить, что когда ситуация полностью находится под вашим контролем, вы действуете с максимальной эффективностью. Убедитесь, что вы контролируете ситуацию, что возможность достижения цели зависит от вас, а не от кого-либо еще.

 

В-четвертых, постановку целей эффективно представить в письменном виде, в том числе и подцели.

 

В-пятых, необходимо учитывать возможные препятствия на пути к цели. Не стоит упускать из виду то, что вас может ждать поражение, вы не достигнете цели, что-то вам помешает. Все возможные преграды необходимо просчитать и подготовиться к ним заранее. В любом случае, негативный опыт - это тоже опыт, и на ошибках надо учиться. И кто не пробует, тот ничего не достигает.

 

[Зачем вам постановка целей? Для того, чтобы просто снять текущий стресс? Для того, чтобы обмануть себя, сымитировав развитие и стремление к совершенству? Сколько раз вы пытались начинать "новую жизнь"?.. Сколько дней прожил ваш энтузиазм?.. Сколько раз вы теряли веру в себя?.. На практических тренингах Академии Развития вы под контролем профессиональных инструкторов в реальных условиях научитесь не только ставить цели, но и успешно достигать их, прививать новые привычки взамен ненужных старых на уровне рефлексов.]

 

В-шестых, вы должны определить критерии достижения успеха, что в ваших глазах будет свидетельством достижения намеченной цели. Используйте всю имеющуюся у вас сенсорную информацию от ваших органов чувств (зрение, слух, осязание, обоняние, вкус). Ваши чувства и эмоции также могут служить доказательством достигнутого успеха. Это сделает вашу цель еще более осязаемой, реалистичной, а значит привлекательной.

 

В-седьмых, поверьте в благоприятный исход задуманного вами дела и ведите себя так, "как если бы" успех вам гарантирован. Вы и душой, и телом должны быть настроены на благоприятный исход. Вы уже проделали все шесть предыдущих шагов: сформулировали цель в утвердительной форме, разбили ее на более мелкие подцели (или способы осуществления задуманного), проверили, что достижение цели полностью зависит от вас и взяли на себя ответственность за ее реализацию, представили вашу цель в письменном виде, предусмотрели все препятствия и заготовили заранее способы их преодоления, четко представили себе критерии вашего успеха. Тем самым вы запрограммировали свой мозг на то, чтобы в конце концов добиться своего. Попробуйте визуально представить себя "будущего", достигнувшего поставленных целей. Как только вы представите эту картину, обратите внимание, какой у вас взгляд, куда вы смотрите, что делаете или что собираетесь делать, как другие люди реагируют на ваши действия. Может быть, вы услышите какие-то звуки. Попробуйте мысленно войти в свое "будущее тело", т.е. увидеть теперь картинку не со стороны, а как бы своими собственными глазами. Осознайте свои мысли и ощущения в своем теле. Выполнение этого упражнения поможет вам мотивировать себя, поскольку оно делает достижение поставленных целей более реальным.

Правила постановки целей.

«Для чего нужна постановка целей?» – спросите вы. Для того чтобы знать, к чему стремиться, куда идти в следующий период времени.

 

Можно ставить цели на день, на неделю, на месяц, на год. Или на целую жизнь. Одни достигают поставленных целей, другие – нет.

 

Нужно ли планировать жизнь на несколько лет вперед? Трудно поверить, но если правильно ставить цели, можно достичь всего, что угодно, ведь идти вперед проще, когда знаешь, куда и зачем идешь.

 

Давайте рассмотрим 8 секретов постановки целей:

 

Секрет №1. Нет цели – нет результата

 

Если вы ничего не хотите, ни к чему не стремитесь, вы получите ничто. Вы не начнете предпринимать шагов для достижения цели, если эту самую цель перед собой не поставите.

 

Самое первое, что следует сделать на пути к успеху, так это обозначить свои цели. Путь без цели – это дорога в никуда.

 

Секрет №2. Запишите свои цели на бумаге

 

Если вы запишите цель на листе бумаги, вы сможете ее четко сформулировать. Если вы повесите на видное место (например, над рабочим столом) листок с написанной целью, и будете читать ее каждый день, вы ускорите момент достижения цели.

 

Секрет №3. Ставьте перед собой реальные цели

 

Не стоит планировать купить через год квартиру в Париже и отправиться в путешествие на собственной яхте. Вы должны понимать, что вы реально можете достичь, и верить в то, что вы способны добиться этой цели.

 

Если вы поставите перед собой заведомо недостижимую цель, вы будете нервничать, впадете в депрессию, будете находить массу причин чтобы отложить те действия, которые запланировали для достижения поставленной цели.

 

В итоге вы не только не достигните цели, но наверняка даже близко не подойдете к ее осуществлению.

 

Ставьте перед собой реальные цели! Запланируйте, например, увеличение благосостояния на 15-20%. Для достижения такой цели вам нужно будет прикладывать лишь немного больше усилий для ее достижения.

 

Кроме того, если ставить реальные цели, при соответствующих усилиях их можно даже перевыполнить.

 

Секрет №4. Ставьте перед собой не только материальные, но и духовные цели

 

Материальное состояние человека зависит от того, что у него внутри, от его внутреннего мира. Развивайте свои таланты, способности, наклонности.

 

Из пяти поставленных целей 2 должны касаться духовного мира, а 3 могут быть материальными.

 

Секрет №5. Представьте, кем вы хотите стать через 5-10-20-30 лет

 

Цели, которые вы ставите перед собой каждый год, складываются в одну общую цель – дело всей вашей жизни. Как ни пафосно это звучит, это правда.

 

Давайте для примера рассмотрим цели человека, который хочет стать главным бухгалтером крупной компании:

Школа.

Институт.

Помощник бухгалтера.

Бухгалтер.

Старший бухгалтер.

Помощник главного бухгалтера.

Главный бухгалтер.

 

Это, конечно, примерная схема карьерного роста, но смысл вы поняли. Если вы стремитесь к конкретной цели, вы ставите промежуточные цели, достигаете их, и двигаетесь дальше.

 

Уже доказано, что если у человека есть четко сформулированная цель, он может достичь ее в течение пяти лет. Не так уж и долго ждать, правда?

 

Секрет №6. Ставьте перед собой цели, а не записывайте желания

 

Цель и желание – совершенно разные вещи.

 

Цель отличает от желания конкретика и определенное действие. Например, любоваться картиной – это желание, а написать картину – это цель.

 

Секрет №7. Составьте план достижения цели, а затем согласно этому плану корректируйте цели

 

Вряд ли получится написать точный до мелочей план, но расписать шаги к достижению цели просто необходимо, иначе вы будете топтаться на месте.

 

Начните составлять план, а дальнейшие шаги придут сами собой.

 

Пример плана повышения эффективности работы торгового агента:

 

Цель: заработать $20000 за год.

 

Доход от 1 сделки: $50.

 

Каждая третья презентация заканчивается продажей.

 

Чтобы назначить встречу одному клиенту, нужно обзвонить 5 потенциальных клиентов.

 

Таким образом, для достижения поставленной цели, наш агент должен обзвонить 25 человек, провести 5 презентаций и совершить 2 продажи в день. От этого плана и нужно отталкиваться.

 

Если вам не нравятся полученные цифры, стремитесь работать более эффективно, чтобы увеличить количество завершенных сделок (например, разработайте более эффективную презентацию).

 

Постановка целей – не простая задача. Вы можете потратить на нее несколько дней, но будьте готовы постоянно корректировать готовый список, ведь жизнь не стоит на месте, приоритеты могут измениться.

 

И помните, главное не то, как вы запишите цель, а то сделаете ли вы это или нет.

 

Секрет №8. Результат всегда подстраивается под цель

 

Трудно объяснить этот феномен, но это работает. И это прекрасно.

 

Позвольте просто привести пример из моей жизни.

 

Я с детства мечтала научиться водить машину, часто я ездила во сне, это желание превратилось в навязчивую идею. Я выросла. Как только появилась возможность, я поступила в автошколу, и получила заветные права. Это было в 2004 году.

 

В тот момент я четко знала, что купить машину не могу (не было средств). Знакомые удивлялись, зачем нужны права без машины. Почти никто не понимал, как важно было для меня было осуществить детскую мечту.

 

В 2008 году мы с мужем смогли, наконец, купить машину. Прошло ровно 5 лет после того, как я закончила автошколу. Вот такой феномен.

 

Вместо заключения. Человек программирует свое будущее. Именно поэтому нужно думать только о хорошем, добром и светлом, ведь уже не раз доказано, что мысли материальны.

 

Надеюсь, я смогла убедить вас в необходимости ставить перед собой цели. Мы привыкли менять свою жизнь именно с нового года. Почему бы вам не попробовать поставить цель на новый год и проверить на собственном опыте, как это работает.

 

Помните, что путь в тысячу миль начинается с одного шага. Сделайте этот шаг, измените свою жизнь к лучшему.

 

Для эффективного управления бизнесом нужны мультисервисные сетевые платформы, которые связывают компанию в единое целое. Для бесперебойной работы необходимо сервисное сопровождение и регулярное обслуживание сетей, выполняемое специалистами.

Технология постановки целей SMART. Эта техника является общепризнанной классикой международного менеджмента и обязательным навыком любого менеджера. Можно также говорить о том, что понимание и использование технологии постановки целей SMART является профессиональным требованием, предъявляемым к любому руководителю.

SMART - это стандарт постановки целей и задач, который учитывает пять важнейших характеристик целей.

(S) Specific/Конкретность

S (Specific) - первое требование к задаче, которое задает конкретность цели (ее специфичность). Специфичная цель имеет больше шансов быть выполненной, чем цель, поставленная в общем (расплывчато). При постановке специфичной цели необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Кто: кто вовлечен?

2. Что: что я хочу выполнить?

3. Где: определить местоположение.

4. Когда: установить временные рамки.

5. Условия: определить требования и ограничения.

6. Почему: особые причины, бенефиты, полагающиеся при достижении цели.

Данный параметр определяет такие требования к цели, как конкретность, ясность и отсутствие двусмысленных формулировок. Цель должна содержать ясную информацию для четкого понимания сотрудником того, что от него требуется. В специфичных целях нет "воды", они однозначно интерпретируются как руководителем, так и сотрудником. Именно поэтому рекомендуется давать ответы на вопросы: что, где, когда, почему и т. д. Объем специфичной цели должен быть не менее 5-10 слов, но и не более 250 слов (одна страница текста - это максимум). Например, неспецифичная цель звучит так: "Привести себя в форму", а специфичная: "Сбросить 15 кг в течение ближайших 12 месяцев". Здесь мы видим краткое изложение цели. Также мы можем изложить ее более подробно, указывая не только конечный результат, но и пути его достижения. Таким образом, мы говорим о детально конкретизированной цели, потому что планируем управлять не только по конечному результату, но и согласовывать с сотрудником пути и способы его достижения. Иногда мы можем задать не только итоговую цель, но и наметить промежуточные результаты.

(М) Measurable/Измеримость

M (Measurable) - возможность измерения степени достижения цели - одно из ключевых требований к постановке задач. Следует устанавливать конкретные критерии для измерения прогресса. Практика показывает, что критерий измеримости наиболее сложный в технике SMART. Когда мы говорим об измеримости степени достижения целей (задач), то это означает, что мы должны представлять не только то состояние, к которому мы должны прийти, но и то, из которого мы выходим. Также мы всегда должны иметь возможность проконтролировать степень выполнения задачи, иначе сама задача теряет смысл.

(А) Achievable/Достижимость

Сам менеджер при постановке задач должен быть уверен, что она достижима. И речь не идет о некой вере в удачу или в чудо. Речь о том, что если менеджер решил поставить данную задачу сотруднику, то у него есть разумные, логические и объективные доводы, подтверждающие достижимость этой задачи, по крайней мере, с точки зрения менеджера. Второй аспект достижимости целей при ее постановке заключается в том, что менеджер должен ставить цели, которые автоматически недостижимы. То есть если сотрудник не будет прикладывать дополнительных усилий, будет использовать традиционные инструменты, методы, технологии и сможет достичь поставленной цели без дополнительных усилий, то это означает, что цель была поставлена неверно (занижена).

Цель должна попадать под определение "трудно, но выполнимо", должна бросать вызов сотруднику (challenge).

Для сотрудника такие цели "на вырост" дают возможность профессионального, карьерного и финансового роста, самоактуализации и самореализации. Они лишают его работу рутинности, делают ее более интересной, хотя и более напряженной. Третий момент постановки достижимой цели заключается в том, что эта цель должна быть доведена до сотрудника. К сожалению, большая часть сотрудников во всем мире не знает четких целей своей работы, хотя, возможно, для многих они существуют даже в письменном виде. Наконец, четвертый момент заключается в том, что кроме физической согласованности этой цели с сотрудником должно быть еще психологическое принятие достижимости цели. Даже если сотрудник расписался на целеполагающем документе, это не означает, что он психологически с ним согласен и считает эти цели достижимыми и необходимыми для исполнения. Поэтому кроме объективного обоснования целей, бросающих вызов, должно происходить обсуждение и принятие целей сотрудником. Пока сотрудник психологически не согласен, эти цели не будут являться его целями, они будут являться целями менеджера, который их поставил. А люди не любят реализовывать чужие цели и идеи.

(R) Relevant/Релевантность

R (Relevant) - четвертое требование к правильно поставленной цели - ее релевантность. В основном речь идет о том, что отсутствуют (или их влияние не так значимо, или его можно преодолеть) неконтролируемые сотрудником факторы воздействия на поставленную цель. Например, объем продаж может зависеть не только и даже не столько от деятельности менеджера по продажам, сколько от наличия товара, наличия рекламного бюджета, действий конкурентов и динамики курса доллара. То есть в данной задаче (цели) существует множество слабо контролируемых сотрудником факторов, оказывающих влияние на возможность достижения сотрудником этой цели. Для данного менеджера по продажам может быть стоит поставить цели, описывающие количество встреч, количество звонков, визитов к потенциальным клиентам и соблюдение стандартов работ. На самом деле, это достаточно сложная проблема: учесть при постановке целей две противоположные тенденции: с одной стороны, желание компании распределить всю ответственность за результаты сво<