Раздел 4. Характеристика рынка сбыта.

Данный раздел представляет продолжение исследования, начатого в разделе 3, т.е. следует продолжить изучение потребностей, представить полное их описание, необходимо так же дать самую полную характеристику самих покупателей – представителей данных хозяйств, (принадлежность к определенным социальным, возрастным, образовательным группам), покупателей – организаций (особенности их деятельности, способы использования покупаемого товара, перспектив их развития и сотрудничества с ними.

Далее следует определить возможный уровень спроса на предлагаемые товары и, соответственно возможный объем продаж с учетом емкости и насыщенности рынка. Важно выделить возможности и необходимые действия по формированию, поддержанию или увеличению спроса на продукцию данного предприятия. Предпосылками успешного вступления новой фирмы на товарный рынок считается либо увеличение численности потребителей по той или иной причине, или увеличение возможностей покупателей удовлетворять свои потребности более полно, например, за счет роста доходов. Поэтому желательно оценить динамику спроса на определенный период с учетом причин его возможного изменения. Для этого необходимо осуществить следующие мероприятия:

- определить группы покупателей для каждой разновидности товара;

- оценить численность покупателей в каждой группе, оценить частоту покупок данных разновидностей товаров, а также количество товара за одну покупку;

В итоге выполнения вышеперечисленных действий получим ориентированную оценку платежеспособного спроса по группам покупателей и разновидностям товара. Далее следует сделать прогноз реализации товара по кварталам, по месяцам.

Следующий шаг это сбор и анализ информации о конкурентах, продающих на данном рынке аналогичные или близкие по основным характеристикам товары. Обычно конкурентами принято считать либо производителей, реализующих товар на том рынке или его сегменте, на котором собирается продавать свою продукцию данное создаваемое предприятие, либо предприятия, покупающие товар внутри или за пределами данного рынка и продающие его на данном рынке. О конкурентах рекомендуется собрать следующую информацию:

- количество фирм – конкурентов или индивидуальных предпринимателей, для рынка каждого конкурента (если эта информация доступна);

- объем продаж в натуральном и денежном выражении;

- наличие на рынке доминирующих фирм, влияющих на деятельность остальных участков рынка;

- виды, новизна, эффективность применяемых конкурентами технологий;

- какого типа конкуренция (ценовая, неценовая) характерна для данного рынка;

- степень дифференциации товаров, предлагаемых конкурентами;

- степень развития технологий продвижения товара;

- основные методы привлечения конкурентами покупателей;

- ценовая политика, применяемая конкурентами;

- частота внедрения новых разновидностей товара, модификаций существующих товаров.

Далее следует целенаправленно изучить технико-экономические характеристики товаров, выпускаемых конкурентами для того, чтобы сравнить их с технико-экономическими характеристиками товаров, выпуск которых планирует данное создаваемое предприятие. Результаты сравнения и анализ вышеперечисленных данных о конкурентах, позволит оценить возможное влияние конкурентов в настоящем и будущем на деятельность данного предприятия, созданию которого посвящена разработка бизнес-плана.

Результат анализа информации о конкурентах может привести к необходимости корректировки прогнозируемого объема продаж, рассчитанного первоначально, а также позволит спрогнозировать цены, по которым данное предприятие сможет реализовать проектируемый объем продукции. Что касается перечня видов данных, которые следует собрать о конкурентах, то он моет быть существенно расширен в зависимости от вида предпринимательской деятельности, ситуации на рынке, остроты конкуренции, вила товара и т. д. Например, возможно также собрать информацию, касающуюся:

- защищенности патентами товара конкурентов, его гарантийного срока, надежности в работе;

- скидок с цен, применяемых конкурентами, условий и сроков платежа;

- характеристики каналов сбыта (наличие торговых представителей, оптовых посредников, дилеров);

- финансового состояния конкурентов;

- характеристики основных фондов и эффективность их использования, наличие производственных площадей;

- оценки кадрового персонала конкурентов;

- организации и управления их предприятиями.

Наличие полной, достоверной информации о конкурентах позволит не только оценить степень влияния реальных конкурентов на деятельность новой фирмы – их конкурента, но и выявить какие планы возможны или уже приняты к исполнению у определенных конкурентов, касающиеся их доли рынка, увеличения объема продаж, обострения конкурентной борьбы и, следовательно, влияния на деятельность данной фирмы в будущем.

На основе изложенного выше разработчики бизнес- плана должны составить, так называемый план маркетинга, т.е. комплекс мероприятий, позволяющих исследовать рынок, осуществлять рыночную деятельность (т.е. выпускать и реализовывать свою продукцию на рынке), внедрять в производство новые разновидности товаров, формировать сбытовую и ценовую политику. Раскрывая подробнее содержание плана маркетинга, следует отметить, что должны быть разработаны и определены источники информации о рынке (создание собственных служб, использование общедоступных сведений) методы анализа этой информации, формы представления.

Далее следует подробно остановиться на сбытовой политике предприятия, определить и обосновать пути движения товара от предприятия до покупателей, должны быть точно определены основы ценовой политики, обоснована методология формирования цели, применяемые ценовые стратегии. Особое внимание следует уделить представлению товара, продаж, гарантиям и возможностям послепродажного обслуживания, методом стимулирования продаж, таким, как применения системы скидок, гибкая система оплаты и т.д. Важное значение имеет также формирование позитивного общественного мнения о фирме и товарах, которые она предлагает.

План маркетинга может являться автономным массивом информации. И может быть оформлен отдельным разделом бизнес-плана.

Характеризуя рыночную среду создаваемого предприятия, следует уделить внимание поставщикам ресурсов (сырья, материалов, комплектующих, а также основных производственных фондов на первоначальном этапе) если речь идет о производственном предпринимательстве, или производителям готовят продукцию, у которых ее предполагается закупать, если речь идет о товарном предпринимательстве. Это важно поскольку на рынке ресурсов также существует такое явление, как конкуренция, и, следовательно, до начала реализации бизнес-плана нужно установить контакты с потенциальными поставщиками, но в данном разделе информация о ресурсах и поставщиках может быть не очень подробной, т.к. вопрос видов ресурсов, обеспечения ресурсами, поиска поставщиков, их доставки должен быть освещен в отдельном разделе бизнес-плана, речь о котором пойдет позднее.

Раздел 5. План (программа) производства (действий) и организационные меры.

Содержание данного раздела существенно зависит от вида предпринимательской деятельности. Если предполагается производство продукции – тогда в данном разделе следует отразить следующую последовательность действий: организация производства, включая выбор оборудования, технологий, сырья, материалов, комплектующих, топлива и т.д.;

- управление производственным процессом и предприятием в целом;

- организация производства ресурсов, их хранения, транспортировки;

- организация складирования, хранения, транспортировки готовой продукции;

- обслуживание покупателей в процессе и после продажи.

В данном разделе важно всю вышеперечисленную информацию представить в виде схемы (модели) производственных потоков внутри предприятия, которая будет отражать каким образом будут поступать все виды сырья и комплектующих, в каких конкретно цехах и как и как они будут использоваться для изготовления продукции для последующей реализации. Прорабатывая эти вопросы следует учитывать то, что предполагаемая технологическая схема должна быть в первую очередь, эффективной, рациональной с точки зрения избежания возможных потерь, ненужных затрат в процессе производства. Другими словами, проектируя производственный процесс на предприятии, следует: стремиться к снижению затрат труда, сырья, материалов, энергии, времени на производство продукции; предусматривать возможность применения новых технологий с целью модернизации производства; предусматривать изменение ассортимента продукции с учетом требований рынка. Следует заметить, что в период разработки бизнес-плана, вопросы касающиеся ассортимента продукции уже должны быть решены, но работа по совершенствованию ассортимента продукции должна продолжаться и после создания предприятия на протяжении всего его существования.

Если целью предпринимательской деятельности является не производство, а реализация продукции, то данный раздел бизнес- плана должен быть посвящен выбору производителей продукции, а также вопросам закупки у них товаров, транспортировки, складирования, способам реализации продукции. Наибольшее внимание следует уделить представлению товара, технологиям его продвижения к потребителям, выбору средств и методов деятельности, позволяющих выгодно отличаться от конкурентов. Если деятельность создаваемого предприятия связана с финансовой сферой, то в этом случае следует в данном разделе отразить процесс осуществления и особенности выбранной формы финансовой деятельности.

Главное – это отразить в данном разделе, как производить товары, оказывать услуги или выполнять работы в соответствии с целью идей создания предприятия.

Частью данного раздела также является перечень организационных мер, позволяющих осуществить программу действий.

Во-первых, следует охарактеризовать организационную структуру будущего предприятия, вид и особенности которой нужно проработать заранее, обозначить основные подразделения, определить их функции. Далее нужно отразить вопросы координации деятельности подразделений, коммуникации между ними, общие вопросы управления создаваемым предприятием, распределения полномочий и ответственности.

Во-вторых, рекомендуется уделить внимание вопросам подбора и подготовки кадров, оценки их способностей. Сначала, разумеется, нужно определить численность необходимого персонала, далее требования к работникам в соответствии с занимаемыми должностями.

Далее следует определить формы оплаты труда, формы поощрения работников, принципы их найма. Учитывая, что периодически работники будут нуждаться в повышении квалификации, совершенствовании профессиональных навыков следует предусмотреть создание системы повышения квалификации и переподготовки кадров, системы продвижения работников по служебной лестнице. Особое внимание нужно уделить требованиям к высшему руководству предприятия.

Раздел 6. Обеспечение ресурсами.

В этом разделе рекомендуется оценить потребность предприятия в ресурсах, в соответствии с выбранным видом деятельности и особенностями выпускаемой и реализуемой продукции. Следует основательно подойти к выбору оборудования, машин, приобретения помещений, т.к. средства производства, как правило, используются много лет и от их качеств во многом зависит производительность труда, а, следовательно, и себестоимость продукции и в итоге ее конкурентоспособность. В бизнес – плане привести описание средств производства, которые предполагается приобрести, их технические характеристики, стоимость; также следует указать у каких фирм и по какой цене можно купить необходимые средства производства. Аналогично, следует представить перечень остальных ресурсов, в частности сырья, материалов, топлива. От правильности определения потребности в ресурсах будет зависеть оценка эффективности деятельности создаваемого предприятия, а значит и принятие многих решений, связанных с его деятельностью. Необходимо указать также источники получения того или иного ресурса, обосновать выбор поставщиков, уточнить цены.

На данном этапе разработки бизнес- плана уде можно сделать предварительный расчет потребности в финансовых ресурсах, а также указать возможные источники их поступления.

Кроме того, подсчет необходимых ресурсов для производства продукции позволит предварительно оценить ее себестоимость для оценки эффективности бизнес – проекта, чему должен быть посвящен последний раздел бизнес–плана.