Угрозы для товара, уменьшающие спрос

О КОМПАНИИ

Миссия нашей организации: помочь покупателю создать оригинальный и незабываемый подарок с помощью нашего сладкого продукта.

В основе нашей работы лежит профессионализм и стремление создать самое лучшее для Вас, таким образом, Вы можете полностью положиться на нас.

Стратегия компании: развитие нового направления российской кондитерско-подарочной индустрии — шоколадные подарки и продукция для самой неискушенной публики!

ЦЕЛИ

 

 

Исследование рынка по 4 группам для определения рыночного окна (ниши)

1. Географические параметры:

Томск является городом с континентальным климатом, где Зима суровая и продолжительная зима, а лето достаточно короткое и прохладное. Сезонность – важнейший фактор, влияющий в большей степени на спрос. Зависимость спроса от времени года свойственна многим товарным рынкам. Рынок шоколада - типичный пример: зимой спрос на шоколад выше, чем летом. Таким образом г.Томск является самым подходящим местом, для изготовления и реализации шоколада.

2. Социально-демографические параметры:

Больше половины население города Томск составляет молодежь, они являются потенциальными клиентами, так как именно молодое поколение хочет делать необычные подарки для своих друзей. У нас они смогут подобрать подарок по своим вкусам и по своему уровню достатка.

Остальная же часть населения, так же может воспользоваться нашими продуктами, поскольку получать сладкие сюрпризы любят не только молодежь, а так же и люди любого возраста, от маленьких детей до пожилых людей.

3. Психографические параметры:

В результате исследований выявлено, что население города стремится к индивидуализации потребляемых благ, каждый житель имеет свои убеждения, чувства, установки, намерения и знания. Определенный процент крайне отрицательно относится к потреблению шоколада:

ü это могут быть люди, стремящиеся к правильному и здоровому питанию, которые считают, что шоколад вреден для здоровья;

ü люди, которые по состоянию здоровья не могут употреблять в пищу сладости, даже не смотря на то, что им он нравится;

ü люди, которые не считаю, что стоит тратить деньги на подарки, которые не останутся на память, т.е. в данном случае шоколад является одноразовым подарком.

Больший процент населения относится положительно к потреблению шоколада. Согласно оценке «РБК. Исследования рынков», уровень потребления шоколадных изделий в РФ достиг 5 кг на человека, что превышает средний показатель по Восточной Европе – 4 кг на душу населения.

Таким образом, можно сделать вывод об одобрительном отношении населения к нашему товару

4. Поведенческий признак:

Позитивное восприятие основано на оригинальности и эстетичности нашего продукта, в частности просто шоколада, как самого популярного кондитерского изделия в мире, объемы продаж которого растут ежегодно. В настоящее время мир стремится потреблять продукты, изготовленные только из натуральных компонентов, таковым является и наш продукт.

Сегментация рынка

Конфеты ручной работы

 

Шоколадки ручной работы

 

Рыночная ниша – сладкие подарки.

Рыночное окно – премиальный сегмент рынка подарков. Мы предлагаем эксклюзивный подарок для корпоративных клиентов, бизнес-партнеров. Никто до нас не предлагал эту услугу на рынке Томска.

Виды сегментирования:

Ø Макросегментирование – рынок подарков премиум.

Ø Микросегментирвание – конфеты и шоколад.

Ø В глубь – конфеты и шоколад премиум класса.

Ø В ширь – конфеты и шоколад для тех, кто ищет элегантный подарок, а так же шикарный десерт.

Итог сегментирования: Наш покупатель - это человек с достатком выше среднего, который знает толк в прекрасном. Это человек, который хочет порадовать кого-нибудь из своего окружения изысканным подарком. Наш покупатель точно знает, что это то, что ему нужно, он уверен в качестве нашего товара и знает, что изысканней шоколада нет.

Позиционирование

Удивительное сочетание изысканного французского шоколада и изысканной начинки станет уникальным подарком для дорогих и любимых.
Желаете порадовать любимых клиентов? Сладкие подарки ручной работы помогут вам стать немного ближе! Рецепты французских мастеров подарят незабываемое удовольствие в каждом кусочке.
Попробуйте и убедитесь сами!

Товарная политика

Уровни товара

 

1 уровень «товар по замыслу» – товар, предназначенный в подарок, презент, благодарность, а так же эстетическое наслаждение.

2 уровень «товар в реальном исполнении» – товар изготавливается из Французского шоколада, с различными добавками, такими как: марципан, коньяк, орех и имеет форму конфеты (шоколадки). Товар может изготавливаться по индивидуальному заказу покупателя, т.е. форму конфеты (шоколадки) заказчик может выбрать самостоятельно из каталога.

3 уровень «товар с подкреплением» – предусматривает ответственность за качество, изготовленного продукта, и срок годности. Так же сюда относится оформление торговой точки, в нашем случае, это оформление шоколадного ателье (выставочного зала и небольшого зала-кафеттерии).

Жизненный цикл товара

1. Этап внедрения уже пройден. На этом этапе наша компания придерживалась стратегии «Медленного снятия сливок». Она предполагает высокую стоимость услуги и умеренные затраты на ее продвижение. Это обусловлено тем, что мы предлагаем услугу по созданию эксклюзивной мебели и интерьеров, что относится к группе «luxury». Наша компания не проводила агрессивную рекламную политику по продвижению услуги, ввиду того, что услуга направлена на удовлетворение нестандартных потребностей населения.

2. На данный момент мы находимся на этапе роста. Придерживаемся стратегии расширения каналов сбыта, путем выхода на рынки соседних регионов. Для этого мы проводим ярмарки и конкурсы дизайнерских проектов, чтобы презентовать наши достижения в области качества и специфических характеристик в плане оказания услуг. Это позволяет привлекать новых клиентов. Так же мы проводим рекламную компанию, направленную на стимулирование потребности в индивидуализации интерьера, домашней атмосферы, комфорта и уюта.

3. Этап зрелости. Предполагается применение стратегии удержания ниши. Мы продолжаем привлекать новых мастеров для сохранения уникальности услуги, а соответственно сохранения занимаемой доли рынка. Посредством создания каталога готовых интерьеров и интернет ресурса по разработке интерьера расширяем клиентскую базу, за счет чего добиваемся максимизации прибыли.

4. Этап спада. Стратегия дополнительных инвестиций. Предполагаем расширения спектра предлагаемых услуг: разработка кухонных фасадов, корпоративных интерьеров (офисы, кафе, рестораны и др.).

Матрица BCG

Наш товар впервые выходит на рынок и относится к новой бизнес-области, занимающей относительно большую долю бурно растущего рынка, продажи на котором приносят высокую прибыль, как следствие организация получает высокий доход. Однако не стоит забывать о проблеме, связанной с инвестициями в эту область, с тем чтобы в будущем гарантировать возвратность дохода.

Презентация Марки Компании

Марочное имя: «Choco House»

Марочный знак:

Логотип: Choco House

 

Ценообразование на предприятие

Экономическая составляющая:

Ø Расходы на сырье и компоненты

Ø Заработная плата и социальные отчисления

Ø Амортизация используемого оборудования

Ø Транспортные расходы

Потребительская цена, т.е. за что готов платить потребитель:

Ø Натуральность продукта;

Ø Индивидуальный подход;

Ø Бренд;

Ø Авторство мастеров.

Предполагаемое соотношение: 60% - экономическая составляющая и 40% - потребительская.

Данное соотношение аргументируется тем, что на этапе внедрения потребитель еще не готов платить большую часть цены за бренд и качество продукта, поскольку компания не закрепилась на данном сегменте рынка и не знакома потребителю.

Стратегия ценообразования

Придерживаемся ценовой стратегии «снятия сливок». Эта стратегия предусматривает продажу нового товара по высокой цене, добровольно ограничиваясь группой покупателей, готовых платить такую цену, и быстро добиваясь значительных денежных поступлений. Выпуск нового товара с высокой ценой позволит поделить рынок на сегменты с различной ценовой эластичностью. При начальной цене можно «снять сливки» с потребителей, наименее чувствительных к ценам. Стратегию «снятия сливок» можно рассматривать как осторожную. Ее главное достоинство в том, что она оставляет открытой дорогу к последующей перестройке цен с учетом эволюции рынка и конкуренции.

Презентация цены покупателю

В нашем шоколадном ателье подразумевается индивидуальный подход к покупателю, поэтому мы выбираем презентацию цены покупателю через консультанта.

У нас существуют некоторые правила, как нужно преподносить цену, чтобы заинтересовать покупателя. Искусство презентации цены, основывается на понимании процесса принятия решения клиентом (покупателем). Весь этот процесс можно представить в виде своеобразных весов, на одной чаше которых цена, а на другой то, за что наш покупатель будет готов заплатить эту цену.

Конечно, прежде всего, покупатель платит за выполнение товаром его функционального назначения. Но как же делается выбор между одинаковыми по назначению товарами? Поэтому, если задуматься, то клиент платит за целый ряд качеств и свойств - назначение, внешний вид, престижность, известность и многое другое. Для каждого товара у каждого клиента будут свои предпочтения. Одним словом, из всех составляющих, включающих и имидж товара, и имидж магазина и даже имидж продавца формируется единый образ ценности товара. Вот этот образ и сравнивается в сознании покупателя с ценой, которую он должен заплатить.

Представив такие весы, уже хорошо можно увидеть, что искусство презентации цены заключается в равновесии этих чаш весов в сознании покупателя. Чем больше рациональных и эмоциональных составляющих находится на чаше "ценности", тем привлекательнее образ товара, а значит и выше готовность покупателя принять решение в пользу покупки.
Составляющие успешной презентации:

1. Наличие достаточного количества аргументов, как рациональных, так и эмоциональных, затрагивающих не только основные характеристики товара, но и различные имиджевые составляющие.

2.Наличие правильных подходов к покупателю, таких как: умение чувствовать покупателя и внимательно его слушать, чтобы сделать акцент именно на тех параметрах, которые будут иметь для него наибольшую ценность. Так можно привести лишь один удачный аргумент, который по ценности в глазах конкретного покупателя уже перевесит все остальные и решение будет принято.

Один из важных аргументов о котором не стоит забывать: чем ниже цена, тем меньше и четче должны быть аргументы! Иначе наша "чаша ценности" сильно перевесит. У покупателя возникнут сомнения, в том, что такой замечательный товар и так мало стоит, и решение о покупке не будет принято. А вот чем больше цена, тем больше и ярче могут быть аргументы. В этом случае на них можно не скупиться.

Ø Правило “ярлыка”: сама по себе цена - это всего лишь цифра, за которой клиент видит свои затраты. Наша же задача создать в его сознании неразрывный образ ценности предлагаемого товара и его цены. Наша задача формировать привлекательный образ в связке цена-товар. Поэтому одним из важнейших правил является правило, которое можно выразить, как "цена + ярлык". Это означает, что цена в любых переговорах может идти только в сопровождении "ярлыка", то есть комментария. Это может быть даже самый короткий комментарий: новинка или необыкновенное сочетание вкусов.

Ø Правило "отсрочки": не надо спешить называть цену! Старайтесь отсрочить этот момент, насколько это возможно и уместно в конкретной ситуации. Называйте цену тогда, когда добились достаточного интереса к самому товару и эмоциональной расположенности клиента.

Ø Правило "дорогих цен": говоря, о большой цене нельзя забывать сразу ее увязать с определенным уровнем товара и также использовать слова, вызывающие более яркие эмоциональные образы. Чем ярче образ, тем более вероятна покупка. Однако, следует заметить, что образ должен быть не просто ярким, но и вызвать определенные ассоциации, которые буду воздействовать на разные группы клиентских мотивов. Так, например, сказав, дорогой, мы косвенно можем создать эффект особенности товара, но все же в большинстве случаев первой ассоциацией будут лишь большие денежные затраты. Совсем же иные образы мы вызовем, сопровождая высокую цену такими комментариями как: это ценный товар, цена престижного товара, это недешевый товар, эксклюзивный товар, новинка, особый.

Ø Правило "игры с презентацией": при аргументации цены мы стараемся использовать различные приемы.

Игра "на повышении": предлагается недорогой простой вариант, а затем постепенно разжигается аппетит покупателя предложениями все лучших и лучших моделей. При таком способе очень эффективно работает прием аргументации не нового товара и новой цены, а преимуществ нового товара и разница цены по сравнению с предыдущим вариантом.
Игра "на понижении" предполагает всегда в начале эффект эмоций невозможности покупки, дороговизны, а потом либо мягкий переход к более оптимальным вариантам с соответствующей аргументацией, либо уступки в виде скидок, бонусов и подарков.

Ø Правило "постоянного интереса": отсутствие согласия по цене не должно вести к потере интереса к клиенту, а тем более не должно отражаться разочарованным выражением лица продавца! Необходимо давать клиенту сохранить свое достоинство, даже если наше предложение ему "не по карману". Но при этом и нужно помнить, что дело не всегда в цене. Может наш товар действительно не выглядит таким уж ценным в глазах конкретного покупателя, возможно потребность в нем не столь высока в данный момент или же нужные качества он нашел в товаре иной ценовой категории и ценовой фактор здесь вовсе не причем.

Ø Правило скидок: не стоит спешить делать скидку, если это не является главной акцией дня/недели/сезона, которая широко рекламируется. Скидка должна даваться "как подарок" или как "завоеванный трофей"! Такой метод мы используем, так как наш товар является ценным и достаточно дорогим, по сравнению с конкурентами на продовольственном рынке.

Choco House

Каталог продукции

О КОМПАНИИ

Миссия нашей организации: помочь покупателю создать оригинальный и незабываемый подарок с помощью нашего сладкого продукта.

В основе нашей работы лежит профессионализм и стремление создать самое лучшее для Вас, таким образом, Вы можете полностью положиться на нас.

Стратегия компании: развитие нового направления российской кондитерско-подарочной индустрии — шоколадные подарки и продукция для самой неискушенной публики!

ЦЕЛИ

 

 

Исследование рынка по 4 группам для определения рыночного окна (ниши)

1. Географические параметры:

Томск является городом с континентальным климатом, где Зима суровая и продолжительная зима, а лето достаточно короткое и прохладное. Сезонность – важнейший фактор, влияющий в большей степени на спрос. Зависимость спроса от времени года свойственна многим товарным рынкам. Рынок шоколада - типичный пример: зимой спрос на шоколад выше, чем летом. Таким образом г.Томск является самым подходящим местом, для изготовления и реализации шоколада.

2. Социально-демографические параметры:

Больше половины население города Томск составляет молодежь, они являются потенциальными клиентами, так как именно молодое поколение хочет делать необычные подарки для своих друзей. У нас они смогут подобрать подарок по своим вкусам и по своему уровню достатка.

Остальная же часть населения, так же может воспользоваться нашими продуктами, поскольку получать сладкие сюрпризы любят не только молодежь, а так же и люди любого возраста, от маленьких детей до пожилых людей.

3. Психографические параметры:

В результате исследований выявлено, что население города стремится к индивидуализации потребляемых благ, каждый житель имеет свои убеждения, чувства, установки, намерения и знания. Определенный процент крайне отрицательно относится к потреблению шоколада:

ü это могут быть люди, стремящиеся к правильному и здоровому питанию, которые считают, что шоколад вреден для здоровья;

ü люди, которые по состоянию здоровья не могут употреблять в пищу сладости, даже не смотря на то, что им он нравится;

ü люди, которые не считаю, что стоит тратить деньги на подарки, которые не останутся на память, т.е. в данном случае шоколад является одноразовым подарком.

Больший процент населения относится положительно к потреблению шоколада. Согласно оценке «РБК. Исследования рынков», уровень потребления шоколадных изделий в РФ достиг 5 кг на человека, что превышает средний показатель по Восточной Европе – 4 кг на душу населения.

Таким образом, можно сделать вывод об одобрительном отношении населения к нашему товару

4. Поведенческий признак:

Позитивное восприятие основано на оригинальности и эстетичности нашего продукта, в частности просто шоколада, как самого популярного кондитерского изделия в мире, объемы продаж которого растут ежегодно. В настоящее время мир стремится потреблять продукты, изготовленные только из натуральных компонентов, таковым является и наш продукт.

Сегментация рынка

Конфеты ручной работы

 

Шоколадки ручной работы

 

Рыночная ниша – сладкие подарки.

Рыночное окно – премиальный сегмент рынка подарков. Мы предлагаем эксклюзивный подарок для корпоративных клиентов, бизнес-партнеров. Никто до нас не предлагал эту услугу на рынке Томска.

Виды сегментирования:

Ø Макросегментирование – рынок подарков премиум.

Ø Микросегментирвание – конфеты и шоколад.

Ø В глубь – конфеты и шоколад премиум класса.

Ø В ширь – конфеты и шоколад для тех, кто ищет элегантный подарок, а так же шикарный десерт.

Итог сегментирования: Наш покупатель - это человек с достатком выше среднего, который знает толк в прекрасном. Это человек, который хочет порадовать кого-нибудь из своего окружения изысканным подарком. Наш покупатель точно знает, что это то, что ему нужно, он уверен в качестве нашего товара и знает, что изысканней шоколада нет.

Позиционирование

Удивительное сочетание изысканного французского шоколада и изысканной начинки станет уникальным подарком для дорогих и любимых.
Желаете порадовать любимых клиентов? Сладкие подарки ручной работы помогут вам стать немного ближе! Рецепты французских мастеров подарят незабываемое удовольствие в каждом кусочке.
Попробуйте и убедитесь сами!

Товарная политика

Уровни товара

 

1 уровень «товар по замыслу» – товар, предназначенный в подарок, презент, благодарность, а так же эстетическое наслаждение.

2 уровень «товар в реальном исполнении» – товар изготавливается из Французского шоколада, с различными добавками, такими как: марципан, коньяк, орех и имеет форму конфеты (шоколадки). Товар может изготавливаться по индивидуальному заказу покупателя, т.е. форму конфеты (шоколадки) заказчик может выбрать самостоятельно из каталога.

3 уровень «товар с подкреплением» – предусматривает ответственность за качество, изготовленного продукта, и срок годности. Так же сюда относится оформление торговой точки, в нашем случае, это оформление шоколадного ателье (выставочного зала и небольшого зала-кафеттерии).

Жизненный цикл товара

1. Этап внедрения уже пройден. На этом этапе наша компания придерживалась стратегии «Медленного снятия сливок». Она предполагает высокую стоимость услуги и умеренные затраты на ее продвижение. Это обусловлено тем, что мы предлагаем услугу по созданию эксклюзивной мебели и интерьеров, что относится к группе «luxury». Наша компания не проводила агрессивную рекламную политику по продвижению услуги, ввиду того, что услуга направлена на удовлетворение нестандартных потребностей населения.

2. На данный момент мы находимся на этапе роста. Придерживаемся стратегии расширения каналов сбыта, путем выхода на рынки соседних регионов. Для этого мы проводим ярмарки и конкурсы дизайнерских проектов, чтобы презентовать наши достижения в области качества и специфических характеристик в плане оказания услуг. Это позволяет привлекать новых клиентов. Так же мы проводим рекламную компанию, направленную на стимулирование потребности в индивидуализации интерьера, домашней атмосферы, комфорта и уюта.

3. Этап зрелости. Предполагается применение стратегии удержания ниши. Мы продолжаем привлекать новых мастеров для сохранения уникальности услуги, а соответственно сохранения занимаемой доли рынка. Посредством создания каталога готовых интерьеров и интернет ресурса по разработке интерьера расширяем клиентскую базу, за счет чего добиваемся максимизации прибыли.

4. Этап спада. Стратегия дополнительных инвестиций. Предполагаем расширения спектра предлагаемых услуг: разработка кухонных фасадов, корпоративных интерьеров (офисы, кафе, рестораны и др.).

Матрица BCG

Наш товар впервые выходит на рынок и относится к новой бизнес-области, занимающей относительно большую долю бурно растущего рынка, продажи на котором приносят высокую прибыль, как следствие организация получает высокий доход. Однако не стоит забывать о проблеме, связанной с инвестициями в эту область, с тем чтобы в будущем гарантировать возвратность дохода.

Угрозы для товара, уменьшающие спрос

1. Рост цен на составляющие компоненты: Французский шоколад, марципан, орехи и коньяк, и как следствие удорожание нашего товара.

2. Повышение таможенных пошлин, так как мы импортируем компоненты из-за границы.

3. Появление конкурентов с аналогичным предложением продукции.

4. Снижение доходов потребителей, таким образом потребитель вынужден будет покупать товары-заменители по доступным ценам.

5. Изменение потребительских предпочтений под влиянием рекламы или чужого мнения.

6. Изменение культуры потребления: легко обнаруживается при переезде из страны в страну, когда культура прорывается в форме широко распространенных или доминирующих вкусов в области питания, например – национальная кухня.

7. Уменьшение спроса на данный товар. Спрос характеризуется величиной спроса – количеством товаров, которое покупатели готовы приобрести по данной цене. Под словом «готовы» нужно понимать то, что у них есть желание (потребность) и возможность (наличие необходимых денежных средств) для покупки товара в данном количестве.

8. Изменение налогового законодательства, например: «В настоящее время идет обсуждение вступления нового закона, касающегося увеличения страховых взносов с 14% до 34%. Данные изменения в большей степени коснуться именно малого бизнеса, поскольку в этом секторе экономики средняя заработная плата работников составляет 10-15 тысяч рублей, с суммы которой работодатель должен будет производить отчисления во внебюджетные фонды на 20 % больше чем ранее. Для того чтобы не уменьшить прибыль своей фирмы работодатель будет применять различные меры, а именно увеличит цены на свои товары, начнет сокращать персонал, прибегнет к выплате заработной платы в конвертах, а также перераспределению фонда оплаты труда»

9. Изменение базы поставщиков, является одной из основных угроз для нашего товара, т.к. это способствует изменению компонентов товара, соответственно, это может вызвать негативное отношение потребителя к такому роду изменениям.

10. Одна из проблем, которая существует именно на рынке продовольственных товаров, это проблема здоровья. Люди, имеющие заболевания, связанные с сердечными заболеваниями, заболеваниями желудка, например: сахарны диабет, при котором потребитель, просто на просто вынужден отказаться от потребления нашего продукта.