Прогнозирование и моделирование продаж

Прогнозирование и моделирование продаж: алгоритм прогнозирования

Исследования, проведенные консалтинговыми агентствами, показывают, что большинство руководителей компаний и владельцев бизнеса, разрабатывая планы развития и стратегию деятельности, регулярно недооценивают возможности рынка.

Это приводит к ошибочным планам по продажам, ошибкам в формировании ассортимента, планировании вывода нового товара и в методах продвижения.

В итоге – неоправданные издержки, упущенные оборот и прибыль.

Мы рассмотрим универсальный алгоритм планирования продаж, позволяющий учесть максимальное количество факторов и снизить ошибку прогнозирования до 10—15%.

Выгоды от прогнозирования объемов продаж:

• более точное распределение ресурсов, оптимизация деятельности компании;

• планирование выпуска новых продуктов;

• сокращение затрат на складские запасы, повышение оборачиваемости;

• принятие стратегических решений;

• возможность получения более выгодных условий поставки;

• при неблагоприятных результатах прогнозирования – возможность корректировать действия предприятия;

• лучшее понимание факторов, влияющих на успешность компании на рынке;

• выстраивание мотивации сотрудников, планирование человеческих ресурсов.

Прогнозирование: организационные моменты

Важно определить, кто будет задействован в процессе прогнозирования, кто будет отвечать за определенные блоки расчета и анализа.

Кто должен заниматься прогнозированием:

• менеджер по продажам;

• руководитель отдела продаж;

• бренд-менеджер;

• руководитель отдела маркетинга;

• руководитель предприятия.

В таком же ключе рассмотрим, кто не имеет отношения в компании к самому процессу прогнозирования, так как не обладает аналитическими данными, полномочиями и опытом общения с клиентами.

Кто не должен заниматься прогнозированием:

• студенты-практиканты;

• финансовый директор/менеджер;

• директор по производству;

• специалист подразделения логистики;

• директор по персоналу.

Перед началом планирования необходимо определиться с детализацией, в которой будет

Планирование алгоритмов и методов продвижения инновационного продукта (услуги) на рынок

Технологии производства товаров в современном мире становятся всё более совершенными и сложными. Производители стремятся улучшить методы производства и удешевить их. При этом уже опробованные и зарекомендовавшие себя технологии получают широкое распространение, в результате чего уже не одна фирма, а сразу сотни и тысячи фирм могут производить аналогичную продукцию, различающуюся только несущественными нюансами и, соответственно, названием торговой марки. Но особое место на рынке занимает инновационная продукция. Инновационным продуктом принято считать результат инновационной деятельности (нововведение, инновация), получивший практическую реализацию в виде нового товара, услуги, способа производства (технологии) или иного общественно полезного результата. В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются только созданием высококачественного инновационного товара, удовлетворяющего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести данный товар до конечных потребителей, до целевого сегмента рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия реализация готовой продукции является одним из основных вопросов. Анализ системы сбыта представляет собой выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата в целом. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта товара и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет важную роль, т.к. осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Если окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому для предприятия важным этапом является выбор формы сбыта инновационного продукта. Весьма выгодной формой продвижения инновационной продукции являются тендеры - конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем такого тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно - минимальное по цене). Тендеры нужны как покупателю, так и продавцам. Покупателю - чтобы получить возможность выбора лучшего - и по цене, и по качеству. Продавцам - чтобы показать свой профессиональный уровень, получить заказ и, затем, использовать факт победы в тендере как элемент саморекламы. Немало важным фактором, определяющим характеристики будущего товара, прописанного в аукционной документации, является осведомленность покупателя о продукте, в частности об инновационном продукте. Здесь весомую роль играют современные методы продвижения продукта на рынок.

 

32. Инновационные интегрированные технологии интернет для бизнеса

 

Индивидуальные технологии. К недостаткам таких методов следует отнести последовательное взаимодействие и, как следствие, небольшое число покупателей, охваченных одним продавцом в единицу времени.

Массовые технологии. Недостаток – отсутствие обратной связи, позволяющей гибко реагировать на индивидуальные требования и особенности покупателя.

Технология Интернет, применяемая в маркетинге, получила название WWW (World Wide Web – всемирная паутина) и вобрала в себя все достоинства этих двух технологий и одновременно избавилась от их недостатков.

Она характеризуется тем, что позволяет одновременно работать с огромным числом пользователей, создавая иллюзию индивидуальной работы за счет высокого уровня автоматизации процессов коммуникации. Эта технология формирует новое информационное пространство на базе методов, апробированных в телефонии и радио. Под термином интернет-маркетинг понимается теория и методология организации маркетинга в гипермедийной среде Интернет.

Особенности интернет-маркетинга:

ü переход ключевой роли от производителей к потребителям;

ü глобализация деятельности и снижение транзакционныхиздержек;

ü персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-каждому»;

ü снижение трансформационных издержек.

Интернет – глобальная информационная система, части которой логически взаимосвязаны друг с другом посредством уникального адресного пространства, основанного на протоколе IP (Internet Protocol) или его последующих расширениях, способная поддерживать связь посредством комплекса протоколов TCP/IP (Transmission Control Protocol/Internet Protocol), их последующих расширений или других совместимых с IP протоколов и публично или частным образом обеспечивающая, использующая или делающая доступной коммуникационную службу высокого уровня (другими словами, Интернет можно определить как взаимосвязь сетей, базирующуюся на едином коммуникационном протоколе – TCP/IP).

 

33. Структура рынка электронной коммерции

 

Электронная коммерция может вестись на различных уровнях, начиная с простого

представительства компании в Сети до электронной поддержки совместной деятельности, осуществляемой несколькими компаниями (например, аутсорсинг или виртуальное предприятие). Электронная коммерция, по сути, имеет глобальный характер. На интернациональном уровне по сравнению с внутринациональным электронная коммерция усложняется такими факторами, как различия в налогообложении, таможенных сборах и правилах банковской деятельности.

В зависимости от участников электронных взаимоотношений электронная коммерция подразделяется на основные секторы коммерческого взаимодействия между:

ü государственными организациями и физическими лицами (Government to Customer – G2C);

ü юридическими лицами и государственными организациями (Business to Government – B2G);

ü юридическими лицами, организациями (Business to Business – В2В);

ü юридическими и физическими лицами (Business to Customer – В2С);

ü физическими лицами (Customer to Customer – С2С).

G2C (электронное правительство): системы социального обслуживания (пенсии, пособия, льготы и т. п.); системы коммунального обслуживания; юридические и информационно-справочные службы; геоинформационные системы.

В2В: Торгово-закупочные площадки (e-procurement, SCM, e-distribution, CRM, e-market); аутсорсинг; электронные платежные системы; виртуальные предприятия; электронные биржи; электронные аукционы; интернет-трейдинг; интернет-инкубаторы; интернет-реклама; системы мобильной коммерции (m-commerce); системы страхования и перестрахования; доски объявлений (Bulletin Board Systems — BBS); информационные бизнес-системы.

C2C: Доски объявлений; интернет-аукционы; системы Р2Р; системы вирусного и многоуровневого маркетинга.

 

34. Факторы снижения издержек при использовании электронной коммерции

 

1. Снижение затрат на получение маркетинговой информации. Интернет – наиболее дешевый источник информации. Для использования таких методов маркетинговых исследований, как опросы, эксперименты, анкетирование и т. п., нет необходимости лично встречаться с респондентами.

2. Снижение расходов на рекламу. В Интернете себестоимость создания и обслуживания рекламы ниже, а аудитория рекламного воздействия обычно ближе к целевой аудитории, чем при использовании традиционного рекламоносителя.

3. Снижение расходов на внутренние коммуникации. Экономия рабочего времени и соответственно снижение расходов на оплату труда за счет уменьшения числа и продолжительности совещаний, командировок, телефонных переговоров, сокращения времени на поиск нужной информации.

4. Снижение расходов на внешние коммуникации. Автоматизированные сбор и обработка заказов, доступ через Web-сайт к информации о состоянии заказа, сроках его исполнения существенно снижают нагрузку офис-менеджеров. Разместив ответы на стандартные вопросы на сайте, а также предложив задавать вопросы по e-mail, компании уменьшают потребность в телефонных линиях и обслуживающем персонале. При наличии региональных офисов или представителей, партнеров в других городах (странах) осуществляется экономия на междугородних (международных) звонках и поездках.

5. Снижение расходов на аренду офисных помещений, организацию рабочих мест и т. д. Многие сотрудники могут работать в удаленном режиме, находясь дома (телеработа).

6. Использование более дешевой рабочей силы. Снижение расходов за счет использования труда работников, проживающих в регионах с более низким уровнем оплаты труда.

7. Снижение затрат на закупки товаров и услуг. Использование электронной коммерции делает возможным проведение закупок в автоматическом или полуавтоматическом режиме.