Тест «Как вести деловые переговоры?»

 

Тест позволяет определить Ваш стиль ведения переговоров. При ответе на вопросы необходимо выбрать тот вариант, который Вам наиболее близок, или тот, который Вы чаще всего используете в жизни.

 

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - т.е. результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Результаты теста

Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов «б» -ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов «в» -ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Тест «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»

 

Результаты теста позволят оценить Ваши навыки ведения переговоров. Отвечать на вопросы следует только «да» или «нет».

 

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, т.к. вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6. Если вы попадаете на переговоры, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других для достижения своих целей?

15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

Результаты теста

Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже:

 

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – нет

5, 8, 10, 11, 12, 13 – да

0-5 баллов – Вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется.

6-11 баллов – Вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Вам стоит заняться повышением своей квалификации в этой сфере, а главное – учиться держать себя в руках.

12-16 баллов – Вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность и от вас лучше держаться подальше. А такое мнение на пользу не идет!

Задание для самопроверки

1. Назовите метод ведения переговоров, который характеризуется как решение проблем на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела:

а) мягкий метод;

б) жесткий метод;

в) метод принципиальных переговоров.

2. Каким требованиям должны отвечать критерии эффективности переговорного вопроса?

а) независимость от желания сторон;

б) практичность;

в) законность;

г) этичность;

д) зависимость от желания сторон;

е) независимость от желания одной из сторон.

3. Вы встретились с представителем фирмы, с которой намерены установить длительные деловые отношения. Однако в ходе переговоров Вы обнаружили, что их предложения нереальны – они блефуют. Как Вы поступите?

а) прямо и резко скажете им об этом;

б) постараетесь в ходе переговоров подвести партнера к компромиссному решению;

в) сделаете вид, что Вы ничего не заметили и продолжите переговоры.

4. Что относится к запрещенным приемам ведения деловых бесед?

а) резкое ускорение темпа беседы;

б) желание понять личность партнера;

в) перефразирование и резюмирование;

г) негативная оценка личности партнера и его позиций.

5. Выделите техники ведения беседы, не способствующие пониманию партнера:

а) игнорирование;

б) позитивная оценка;

в) эгоцентризм;

г) вербализация.

6. Какие из перечисленных приемов можно использовать при общении с агрессивным собеседником?

а) внимательно слушать;

б) противопоставить свою агрессивность;

в) предложить свой план действий;

г) сохранять хладнокровие;

д) задавать закрытые вопросы.

7. Какую из перечисленных фраз недопустимо использовать, критикуя партнера?

а) «Ваша дилетантская позиция просто поражает!»;

б) «Мы ощущаем неуважение по отношение к себе»;

в) «Вы нарушили свое слово»;

г) «Мы бы хотели большей определенности по этой проблеме».

8. Какое из нижеперечисленных выражений подходит для аргументации во время беседы с деловым партнером?

а) «Сейчас я Вам, наконец, докажу и это»;

б) «Сейчас Вы сможете убедиться в том, что …»;

в) все варианты верны;

г) правильный вариант отсутствует.

9. Что позволяет разрядить обстановку, донести до партнера сложные моменты обсуждения, парировать его доводы?

а) профессиональные знания;

б) внезапность;

в) чувство юмора.

10. Какие вопросы необходимо задавать, чтобы выяснить, понимает ли Вас собеседник или просто «поддакивает»?

а) подтверждающие вопросы;

б) информационные вопросы;

в) контрольные вопросы.

Задание для деловой игры «Подготовка и проведение