Изучение возможностей авиакомпаний-конкурентов и других видов транспорта

Осуществляется для выявления условий конкуренции. Включает в себя:

· Анализ коммерческой статистики перевозок конкурентов

· Выявление финансовых и технических возможностей конурентов

· Анализ возможностей расширения транспортного производства в исследуемом регионе

Данные могут быть получены:

· Из различных опубликованных источников

· Куплены у специальных фирм

· Экономический шпионаж

В соответствии с этими данными, авиакомпания делает выводы о рынке, корректирует планы собственных перевозок и разрабатывает план мероприятий по освоению рынка (расчитывает частоту рейсов, емкости воздушных судов и т.д.)

Изучение иных видов транспорта проводится с точки зрения возможностей переключения перевозок с других видов транспорта на воздушные перевозки рейсами данной авиакомпании. При выборе вида транспорта для перевозки груза заказчик учитывает четыре решающих фактора:

1) Условия договора купли-продажи

2) Характеристики товара (скоропортящиеся, крупногабаритный, опасный груз и т.д.)

3) Общее время доставки с учетом качества транспортных услуг

4) Общий размер отправок

При этом учитываются:

1) Потери из-за увеличения времени доставки груза

2) Затраты на более дорогую упаковку

3) Дополнительные расходы по хранению

4) Возможные потери рынков сбыта в связи с увеличением времени доставки

По сравнению с наземными видами транспорта издержки перевозки на воздушном транспорте резко снижаются по мере увеличения расстояния.

График сроки-затраты.

Воздушный транспорт – самые короткие сроки доставки, но наиболее высокие издержки для отправителя. Транспорт В – меньшие издержки, но больше времени доставки (соответственно растут потери от упущенной выгоды). Транспорт С – минимальные затраты на перевозку, но наибольшая продолжительность доставки (максимальные потери от упущенной выгоды от нереализованных сделок)

Третья линия – суммарные затраты от перевозок и упущенной выгоды. Ищем min.

Эффект от сокращения суммарных издержек в процессе транспортировки вследствие ускорения доставки.

Е=К*П*Ц*(Т1-Т2)/365

К=0,15 – коэффициент эффективности капиталовложений

П – годовой объем перевозок данного товара

Т1 – срок доставки первым видом транспорта

Т2 – срок доставки вторым видом транспорта

Общий эффект Еобщ = Е + Р1 – Р2

Р1 – расходы на транспортировку первым видом транспорта (для потребителя)

Р2 – расходы на транспортировку вторым видом транспорта (для потребителя)

Р2=П*Т, где П – тариф

С учетом возможности перевозки грузов по льготным тарифам, затраты на перевозку воздушным транспортом могут быть ниже, чем на других видах транспорта.

 

Управвление коммерческой деятельностью

Общие принципы

Управление – процесс воздействия на систему в целях перевода ее в новое состояние на основе присущих этой системе объективных законов.

Для обеспечения сбыта транспортной продукции каждой АК существует своя система коммерческой деятельности и управления ею.

Основные составляющие управления:

1) Планирование. Определение целей, выработка стратегий и тактики, путей достижения целей

2) Организация. Координация, расстановка кадров, исполнение.

3) Руководство. Выработка коммерческой политики, определение и анализ проблем, принятие решения

 

…..

…..

…..

Коммерческая политика. Тарифная политика.

На систему международных авиатарифов влияют следующие факторы:

1) Расстояние перевозки

2) Спрос на перевозки

3) Тарифы других видов транспорта

4) Наличие чартерных перевозок

Эти факторы учитываются ИАТА при разработке системы международных тарифов.

Система тарифов и правила их применения утверждаются ИАТА на конференциях один раз в два года

Пассажирские тарифы

Это тариф за перевозку одного пассажира между двумя пунктами.

Выделяют три основных группы тарифов:

1) Нормальные. Не накладывают ограничений на перевозку. Их можно вернуть, можно менять даты, маршруты, не имеют ограничения по срокам действия.

2) Льготные. Переходный тип между нормальными и специальными. Они имеют ограничения. Например, минимальное и максимальное пребывание в пункте назначения. Почти всегда можно вернуть их за полную стоимость.

3) Специальные (скидки составляют 40-60%). Применение их ограничивается специальными правилами.

Багажные тарифы

Существуют нормы бесплатного провоза багажа, которые определяются классом обслуживания. Для всех пассажиров, оплативших не менее 50% тарифа: для первого класса – 30кг, для эконом-класса – 20 кг. Багаж, перевозимый сверх нормы подлежит оплате пассажиром. Тариф за 1 кг принимается как 1% от применяемого на данном маршруте нормального тарифа первого класса в одном направлении независимо от класса, которым следует пассажир.

Существуют специальные тарифы на отдельные категории багажа.

Грузовые тарифы

Это тариф за перевозку 1 кг груза между двумя пунктами. На МВЛ тарифы разделяют на три основных вида:

1) Основные тарифы. Стандартные тарифы, установленные для оплаты провоза 1 кг. Наиболее распространены. При этом выделяют несколько групп:

a. Нормальные тарифы. Являются базовыми для определения скидок или доплат при определении количественных, классовых и специальных тарифов. При этом действуют они на грузы весом до 45 кг.

b. Количественные тарифы. Применяются на воздушных судах большой вместимости. Предусматривают скидку.

c. Минимальный сбор. Минимальная оплата отправки груза взимаемые за одну отправку в случае, если плата за перевозку по нормальному тарифу окажется ниже его.

2) Классовые тарифы. Применяются для перевозки грузов определенного класса. Выражаются в определенном проценте к нормальному грузовому тарифу. Процентная надбавка зависит от класса и зоны перевозки и составляет 150-300%

3) Специальные тарифы (корейты) – льготные грузовые проценты со скидкой. Они применяются для перевозки определенных категорий грузов между определенными пунктами. Устанавливаются на такие категории грузов которые по обычным тарифам не перевозились бы на воздушном транспорте. Они публикуются вместе с грузовыми в справочнике АСТ и имеют специальные кодовые обозначения. Существуют сниженные тарифы на перевозки грузов в специальных загрузочных устройствах. Специальные грузовые тарифы согласовываются между авиакомпаниями, совместно эксплуатирующими авиалинии. Предложения по установке таких тарифов направляются в ИАТА и рассматриваются и утверждаются ИАТА три раза в год. Размер скидок зависит от следующих факторов:

a. Характер и ценность груза

b. Размер отдельных отправок

c. Стоимость обработки

d. Потенциальная возможность спроса на перевозки

e. Срок доставки

Комиссионные

Их размер устанавливается ИАТА. Стандартный размер – 7%. В пределах Европы размер – 7,5%. Между США и Канадой – 5%. Чартерные перевозки – 5%. За продажу международных грузовых перевозок. Генеральным агентам – 7%. Все другие АК и агенты – 5%. Кроме этого, авиакомпании применяют систему сверхкомиссионных и бонусных вознаграждений.

Новые тенденции

1) На авиалиниях, где действуют одна-две компании, тарифы остаются достаточно высокими.

2) на напряженных авиалиниях развернулись т.н. тарифные войны.

3) если раньше всегда предпочтение всегда отдавалось тем пассажирам, котоыре оплачивают нормальные тарифы, то сейчас применяются специальные и льготные тарифы (более 90%)

4) авиакомпании с высокой и хорошей репутацией на рынках, как правило, не снижают тарифы несмотря на конкурентную борьбу.

Влияние тарифа на загрузку

На направлении Самара-Волгоград авиакомпания «Самара» выявила следующее: при частоте рейса менее 1 раза в неделю загрузка была около 8 человек. При частоте 1 рейс в неделю загрузка составляла 16 человек. При частоте более 1 рейсав неделю – примерно 33 человека. При частоте два рейса в неделю – более 75 человек на одном рейсе. Этот пример показывает, что влияние величины тарифа на объем перевозок вторично. Первичен фактор частоты движения.