Комплименты бывают трех видов.

1.МЫ ХВАЛИМ НЕ САМОГО ЧЕЛОВЕКА, А ТО, ЧТО ЕМУ ДОРОГО: фирму, где он работает, ее успехи, известность.

2.МЫ ДАЕМ СОБЕСЕДНИ­КУ МАЛЕНЬКИЙ «МИНУС», А ПОТОМ БОЛЬШОЙ «ПЛЮС». После «минуса» собеседник теряется и готов уже возражать, но в этот момент на контрасте вы говорите для него нечто очень лестное. Психо­логи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоми­нающимся, но, как все сильно действующее, он довольно рискован. Если «минус» окажется сильнее «плюса», последствия для вас могут ока­заться крайне нежелательными.

3. ВЫ СРАВНИВАЕ­ТЕ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА С ЧЕМ-НИБУДЬ ДЛЯ ВАС ОЧЕНЬ ДОРОГИМ. Например: «Я бы очень хотел иметь своим сыном такого ответственного человека, как вы». Этот вид комплимента самый тон­кий и наиболее приятный для собеседника. Но границы его использо­вания довольно узки. Чтобы он не выглядел искусственным, во-пер­вых, необходимо наличие близких и доверительных отношений между собеседниками. И, во-вторых, собеседник должен знать, сколь важно для нас то, с чем мы сравниваем.

4.Форма комплимента, способная вызвать положи­тельные эмоции даже у тех, кто занимает по отношению к вам крайне отрицательную позицию. Эта форма называется «КОМПЛИМЕНТ НА ФОНЕ АНТИКОМПЛИМЕНТА САМОМУ СЕБЕ».

1. Произносить комплименты надо уверенным тоном, не смуща­ясь, но и не покровительственно. Слова должны сочетаться с тоном голоса, мимикой и позой.

2. Произнося комплимент, следует прогнозировать реакцию парт­нера. Комплимент может вызвать и раздражение, если он неуместен.

3. Не нужно произносить противоречивых комплиментов, имею­щих скрытый подтекст.

4. Комплимент должен отражать только положительные качества без двойного смысла, когда качество можно оценить и как положитель­ное, и как отрицательное.

5. Отраженное в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое преувеличение. В противном случае компли­мент превращается в издевательство.

6. Нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от кото­рых человек стремится избавиться.

7. Комплимент не должен давать рекомендаций и поучать.

8. К комплименту нельзя делать добавок, которые становятся для него «ложкой дегтя», т. е. существенно ухудшают.

Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно бо­лее краткой, содержать одну-две мысли, не более. И быть простой по конструкции и заведомо понятной.

Надо уметь не только делать комплимент, но и достойно на него отвечать притом желательно сразу, иначе собеседник, если и не оби­дится, то уже не захочет в другой раз сделать вам приятное. Общая формула ответа на комплимент: «Это благодаря вам!» Все искусство состоит в умении ее варьировать. Иными словами, необходимо вернуть психологический «плюс» вашему собеседнику. При этом важно похва­лить его за действительно положительные качества.

Комплименты надо говорить как можно чаще и всякому.

Вам, конечно, приходилось видеть влюбленную пару, сидящую в ресторане. Они глядят друг другу в глаза, один повторяет позы и жес­ты другого, как бы «отражая» его в себе. Они и говорят с одинаковой громкостью и одинаковой скоростью, пользуются одними и теми же словами, оборотами и даже дышат в одном ритме. Эти люди находятся в особой ситуации, которую в западной психологической науке назы­вают «ситуацией раппорта».

Раппорт означает, что чувства, мысли и интересы людей находят­ся в гармонии, что людям хорошо вместе и что они служат опорой друг другу. Такая гармония отношений напоминает музыкальный резонанс. Если ударить в один камертон и поднести его к другому, то второй ка­мертон начинает звучать в унисон с первым. Подобный резонанс воз­никает между людьми, когда они работают и живут в обстановке ис­кренности и доверия.

Раппорт между двумя людьми — это близкие, доверительные, от­крытые, свободные, надежные и приятные отношения между ними. Можно сказать, что в условиях раппорта люди чувствуют себя на сво­ем месте, естественно, «как дома».

РАППОРТ — это единение, настроенность на одну волну, взаим­ная симпатия. Иными словами, вы находитесь с тем или иным челове­ком в состоянии раппорта в той мере, в какой обнаруживаете с ним об­щие черты и говорите на общем языке — языке слов и языке тела.

Вступая в контакт с другим человеком, вы можете занять одну из двух следующих позиций.

1. Сконцентрироваться на различиях, существующих между вами.

2. Сосредоточиться на сходстве, т. е. на том, в чем вы согласны и на что реагируете одинаково.

Если вы выделяете различия, для вас будет почти невозможно со­здать ситуацию раппорта с другими людьми. Но если вы сконцентри­руетесь на общем, то обнаружите, что легко исчезают сопротивление, противопоставление, недоверие, скепсис, страх, злоба и другие ненуж­ные и бессмысленные чувства.

В действительности у людей много общего. При желании можно увидеть себя в окружающих и почувствовать симпатию к ним.

Когда люди чувствуют свою общность друг с другом, им становит­ся легче жить и работать вместе, они лучше воспринимают критику, открыты для изменений и активно стремятся внести свой вклад в об­щее дело.

Раппорт — наилучший тип отношений, в которых могут находиться люди, и об этом не следует забывать тому, кто стремится создать о себе хорошее впечатление у окружающих. Находясь в ситуации раппорта, люди неосознанно подстраиваются друг к другу.

Самое эффективное средство для создания раппорта — это пейсинг, что в переводе означает «держать зеркало перед кем-либо». В психоло­гии под пейсингом понимается любая форма «отражения» другого чело­века, т.е. создание обстановки, в которой все, что он видит, слышит или чувствует, представляется ему правильным, хорошим и справедливым.

ПЕЙСИНГ (или отражение чувств) — это стремление показать со­беседнику, что мы понимаем его чувства. Как приятно говорить с чут­ким собеседником, который разделяет ваши эмоции и переживания, не обращая особого внимания на содержание речи, существо которой под­час не имеет особого значения и для вас самого.

Пейсинг означает, что вы показываете другому человеку наиболее близкие ему стороны своей личности. Люди склонны симпатизировать тем, кто на них похож, и не хотят спорить с теми, кто им нравится. Луч­ше всего мы общаемся с людьми, которые смотрят на мир так же, как мы, у которых те же симпатии и антипатии. Мы выбираем себе друзей среди людей, которые дают нам ощущение внутренней гармонии.

Пейсинг происходит совершенно бессознательно, когда присут­ствует симпатия, т.е. когда существует раппорт. Но пейсинг можно применять и сознательно в качестве специфической техники достиже­ния раппорта, в ситуации, когда люди плохо знают друг друга, замкну­ты, настроены выжидательно или скептически, находятся в оборони­тельной или наступательной позиции, нервничают и т. п.

Высшая цель любого общения — достижение раппорта. Наилуч­шее средство для этого — пейсинг. Овладев техникой пейсинга, вы смо­жете выходить победителем из многих сложных ситуаций, возникаю­щих в процессе вашего общения с другими людьми.

ОТРАЖАТЬ ЛЮДЕЙ можно различными способами.

1. Через язык тела (поза, в которой вы сидите или стоите, положе­ние ног, жестикуляция, положение головы, походка, выражение лица, дыхание, прикосновение, одежда).

2. Через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон, сила голо­са, использование профессиональных слов и выражений).

3. Через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения к квалификации, чертам характера и опыту со­беседника).

Путем пейсинга вы сможете осознанно или неосознанно вживать­ся в чувства других людей и таким образом лучше их понимать. Вы сумеете значительно улучшить отношения с другим человеком, если приспособите к нему хотя бы тембр своего голоса и скорость речи.

Отражение чувств наиболее полезно в конфликтных ситуациях. Если мы сможем показать человеку, что понимаем его чувства, «обвинительный» накал его речи наверняка спадет.

Многие конфликты между людьми возникают только потому, что один говорит очень быстро, а другой — слишком медленно. Как прави­ло, тот, кто говорит быстро, раздражается и начинает говорить еще быстрее. У его собеседника это вызывает чувство неуверенности и про­теста, и в качестве реакции он говорит еще медленнее.

Люди, обладающие хорошими профессиональными знаниями и опытом в той или иной области, легко могут, сами того не желая, при­низить своих менее знающих собеседников, если станут говорить с ними слишком быстро. Еще хуже, когда специалист начинает упот­реблять профессиональную терминологию, чувствует себя «не в своей тарелке».

Отражение чувств желательно в ситуациях, когда собеседника му­чает личная проблема и он хочет поделиться с нами и найти понима­ние. Кроме того, отражение чувств помогает лучше и полнее осознать свое собственное эмоциональное состояние, что является началом пре­одоления кризиса. Являясь зеркалом, отражающим чувства собесед­ника, мы становимся своего рода врачевателями его души. Естествен­но, он будет считать нас великолепными собеседниками и станет стре­миться общаться с нами.