Стараться избегать Заменить их

Особенности телефонной деловой беседы.

Телефон - важное средство повышения эффективности управленческого труда, оперативности делового общения. По некоторым исследованиям на общение по телефону у делового человека уходит от 4 до 25 % рабочего времени. Но при неправильном пользовании им именно телефон становится источником помех и недоразумений. Телефонные звонки - наиболее сильный и частый раздражитель, который зачастую исключает возможность сосредоточенной работы. Кроме того, особенностью общения по телефону является и то, что работает только один канал приема информации - аудиальный, а значит, особое значение имеет интонация, паузы, темп речи.

Схема общения по телефону включает:

· слово приветствия;

· само представление, то есть фамилия, имя, отчество (что касается социального статуса, должности и звания и др., то они указываются для каждой конкретной ситуации специфично);

· осведомление о наличии времени у собеседника;

· краткое изложение сути проблемы, вопросов, которые надо выяснить (лучше их предварительно наметить);

· завершение разговора (при равенстве собеседников первым оканчивает тот, кто позвонил; при наличии старшинства - старший; если у младшего появилась потребность прервать разговор, то он должен извиниться, пояснить причину и попросить разрешения закончить разговор).

К основным рекомендациям по ведению деловых телефонных разговоров необходимо отнести следующие:

ü прежде чем позвонить, уясните себе с какой целью вы будете звонить и примерное содержание разговора (если необходимо, набросайте краткое содержание разговора);

ü трубку снимайте лучше после первого звонка (и желательно до четвертого);

ü откажитесь от нейтральных ответов "Да", "Алло", "Слушаю" и перейдите на информационные (внятно и без скороговорки сообщите свою должность и фамилию);

ü задавайте хорошее настроение собеседнику (важно не только что вы будете говорить, но и как);

ü во время разговора будьте кратки, сконцентрируйте основную информацию в одном или двух предложениях и не вдавайтесь без необходимости в излишние подробности; вместе с тем не забывайте о вежливости и тактичности;

ü подробно о проблеме предстоящего делового разговора говорите только с тем, кто компетентен решать эту проблему;

ü разговор желательно закончить вопросом "Все ли мы обсудили?"; после разговора запишите его итог;

ü нежелательно после обсуждения проблемы обсуждать бытовые и политические вопросы;

ü при предъявлении каких-либо деловых претензий, попросите представиться, дайте высказаться и не перебивайте, затем сообщите, что будете выяснять, как обстоит дело и затем перезвоните.

После выяснения перезвоните сразу же: чем дольше вы не звоните, тем дольше партнер работает против вас. Помните о закономерности: когда проблема окончательно решена, партнер чувствует себя вашим должником.

Подготовка и выступление перед аудиторией

Перефразируя известное выражение можно сказать: "Скажи мне, как ты готовишься и выступаешь перед аудиторией, и я скажу тебе кто ты". Если бы люди понимали, как много зависит от их умения выступать, то, вероятно, уделяли бы подготовке к выступлениям гораздо больше времени, считает специалист в области делового общения Ф.Снелл. В среднем представитель делового мира, в течение дня произносит более десяти тысячи слов. Другими словами, слово постоянно с человеком. Оно - прекрасная ежеминутная реклама вас и вашей работы. Так зачем же упускать этот шанс?

О значении овладения мастерством публичного выступления говорят следующие слова известного американского публициста Д.Уэбстера: "Заберите у меня все, чем я обладаю. Но оставьте мне мою речь. И я скоро обрету все, что имел". Попытаемся быть достойными учениками этого специалиста.

Деловой человек, даже если он еще не произнес ни слова, уже своим появлением воздействует на аудиторию. Для того чтобы воздействие было эффективным:

· сделайте вид, что рады всех видеть;

· слова произносите с силой, убедительно, не меняя частоту голоса;

· все должно быть определенно и ясно: слова, движения, жесты.

Особое внимание необходимо уделить жестам рук. Каковы основные требования к ним?

· около 90 % жестов необходимо делать выше пояса. Жесты ниже пояса часто воспринимаются как сигналы неуверенности, неудачи, растерянности;

· локти не должны находиться ближе 3-5 см от корпуса. Меньшее расстояние символизирует незначительность и слабость авторитета;

· пальцы рук должны занять положение, как будто вы держите большое яблоко. Неопределенное положение ладоней символизирует об отсутствии силы и способности повести за собой;

· жестикулируйте не одной, а обеими руками.

Умелые жесты рук являются дополнительным, зачастую невостребованным, средством наглядности вашей речи. Что можно показать жестами рук?

ü направление;

ü размер, объем;

ü чувства, интенсивность. Например, поднимающиеся руки символизируют нарастание напряжения; руки, опущенные ниже пояса, разведенные в стороны ладони, символизируют неудачу.

Перед любым выступающим стоит ряд последовательных задач:

· привлечь внимание аудитории;

· зажечь их своей энергией и донести до них главную мысль вашей речи;

· завоевать своей идеей умы слушателей;

· развить и закрепить успех, перенести его на прозу жизни.

Последовательно рассмотрим, как же решить эти задачи.

 

Как привлечь внимание?

Давайте разберем типичное вступление к выступлению: "Я обращаюсь к вам сегодня вечером и хочу привлечь ваше внимание на несколько минут для рассмотрения самых простых вопросов по созданию тяжелой транспортной авиации".

По мнению Ф.Снелла, автор такого вступления не имеет шансов на успех. Почему?

"Я обращаюсь к вам...". Но всем сидящим в зале это и так ясно. Именно поэтому они здесь собрались.

"...Сегодня вечером...". Это словосочетание также не несет в себе никакой смысловой нагрузки.

"...На несколько минут...". Время - больное место для большинства сидящих в зале. Вряд ли стоит затрачивать его в самом начале.

"...Самых простых вопросов...". Кому же понравится такое обращение к себе?

Почему бы ни начать несколько иначе: "В производстве транспортных самолетов нет никакой тайны. Но и сегодня летающие аппараты все еще изготавливаются из самого изумительного материала интеллекта его создателей". Коротко, ясно и привлекательно.

Что же необходимо делать, чтобы привлечь внимание аудитории?

· "разбудите" своих слушателей, вырвите их из тумана повседневности;

· заинтересуйте слушателей. Заставьте их поддаться вперед на своих местах. Покажите с самого начала, что их ждет встреча с оригинальным выступлением;

· слушатели должны согласиться слушать вас. Дайте понять, что те факты, которые вы собирались предложить, легко уяснимы и интересны.

Как же этого добиться? С чего следует начать? Среди возможных вариантов

ü цитата знаменитого человека;

ü поражающее своей необычностью предложение;

ü история, вызывающая немедленное сочувствие слушателей (можно, драматическую историю);

ü ссылка на библию, на древние мифы, на сказки и др.;

ü ссылка на недавно появившееся и известное большинству произведение;

ü рассказ из собственной жизни;

ü риторический вопрос;

ü исторический эпизод;

ü занимательное приключение из прошлого или настоящего;

ü разумный комплимент.

 

Стараться избегать Заменить их

формулировок: следующими:

 

"Я бы хотел..." "Вы хотите..."

"Мне это кажется интересным..." "Ваша проблема заключается в том..."

"Я пришел к такому выводу..." "Вам будет интересно узнать..."

"Хоть вам это и неизвестно..." "Как вы знаете..."

"Вы, конечно, об этом еще "Конечно, вам

не знаете…" уже известно…"

"Вероятно, вы об этом еще не "Вы, наверное, уже об слышали..." этом слышали..."

 

Фаза передачи информации - вторая фаза деловой беседы. Она создает предпосылки для аргументации и состоит из четырех этапов:

· обозначение проблемы;

· собственно передача информации;

· закрепление информации;

· обозначение нового направления информирования.

Для того чтобы успешно пройти все четыре этапа необходима:

ü лаконичное и четкое построение передаваемой информации: чем больше информации будет адресоваться собеседнику и чем неудобоваримой она будет, тем меньший объем информации запомнит наш собеседник;

ü умелая постановка вопросов: закрытых - на первом этапе, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности (например: "Вы согласны, что проблема требует всестороннего обсуждения?"); открытых (требующих какого-либо объяснения) - на втором этапе; риторических ("Можем ли мы считать подобные явления нормальными? ") и вопросов на обдумывание ("Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что...") на третьем этапе; переломные (когда получено достаточно информации по одной проблеме и мы хотим перейти к следующей, или когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся "пробиться") - на четвертой;

ü изучение реакций собеседника: не выпускаем собеседника из виду, наблюдая за его внешней реакцией и движениями; осуществляем визуальный контакт, то есть смотрим в глаза собеседнику, когда он излагает свою точку зрения и позицию.

ü умение слушать собеседника: общеизвестна истина - все слушают, но далеко не все слышат.

Остановимся подробнее на двух сторонах этого сложного процесса - процесса слушания. Во-первых, чтобы мы активно слушали и сознательно воспринимали передаваемую информацию мы:

· концентрируемся только на теме разговора,

· препятствуем возникновению побочных мыслей, ведь скорость мышления в четыре раза больше скорости речи,

· не обдумываем контраргументы;

· используем четыре активные ответные реакции:

а) выяснение (просто обращаемся к собеседнику за уточнением его слов, собственного понимания и др.);

б) перефразирование (переформулировка того, что сообщают своими словами с целью проверки понимания или с целью направления разговора в нужную сторону);

в) отражение чувств (выяснение правильности понимания эмоционального состояния собеседника, что оптимизирует коммуникацию и говорит партнеру, что его понимают);

г) резюмирование (подытоживание основных идей и чувств говорящего; это, по сути, выяснение смысла действия, производимого говорящим).

Во-вторых, чтобы нас активно слушали и сознательно воспринимали передаваемую информацию мы:

· не "зацикливаемся" на многочисленных перечислениях (исследования показали, что даже тренированные люди могут точно запомнить не более пяти пунктов);

· стараемся не употреблять "критических слов", которые особенно действуют на психику, выводя человека из состояния равновесия (например, слова “землетрясение”, “рост цен”, “галопирующая инфляция” и др. вызывают у некоторых людей психический ураган, возникает неосознанное желание протестовать и скандалить, и люди уже не следят за тем, что говорят в этот момент другие);

· используем метод логического скелетирования передаваемой информации, включающий три последовательных действия:

а) передаваемая информация условно разбивается на смысловые группы, между которыми расставляются логические паузы;

б) в каждой смысловой группе выделяются главные по смыслу слова и на них делается логическое ударение;

в) используется весь диапазон голосовых возможностей и создается образная перспектива информации за счет изменения громкости, тембра голоса, темпа, ритма, высоты и тона речи.

Напомним особенности восприятия человеком вербальной информации:

· фраза должна включать не более 11-13 слов (по некоторым источникам – не более 7);

· скорость произнесения должна быть не более 2-3 слов в секунду;

· фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться;

· человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают не более 70% из этого, понимают – 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;

· при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более трети воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира…), блокируя “ненужную” в данный момент работу мозга.

Важно при всяком удобном случае развивать у себя навыки рефлексивного (активного) слушания, умения слушать. Те, кто действительно умеют прислушиваться к другим, обладают мощным средством влияния, средством, которое можно получить, обучившись следующим навыкам:

Направлять своё внимание: Посмотрите на человека, почувствуйте интерес к тому, что он говорит, не давайте себе отвлекаться.

Следить за невербальными знаками: Наблюдайте за выражениями лица и движениями человека, выражающими невысказанные, но важные отношения и чувства.

Откладывать суждения: Не выносите оценок до тех пор, пока полностью не уясните взгляды другого человека.

Не позволять себе перебивать другого: Прежде чем сделать замечание, дождитесь, чтобы человек закончил свою речь.

Проверять своё понимание: Повторяйте сказанное, чтобы обеспечить полное понимание; если необходимо, уточните сказанное своими собственными словами.

Выявлять логику высказываний: Найдите образец, по которому строятся высказывания другого человека, и постарайтесь выявить содержащуюся в них логику и допущения.

Предоставлять свою поддержку: Поощряйте свободное высказывание суждений, даже если они неудобны для вас или кажутся неразумными.

Создавать совместные идеи: Стремитесь расширять и развивать сказанное другим человеком, а не выискивать в нём ошибки.

Фаза аргументации - наиболее трудная фаза беседы, она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом мы во многом зависим от собеседника. Обычно выделяют следующие двенадцать риторических методов аргументирования:

1. Фундаментальный метод предполагает ознакомление собеседника с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства. Наиболее важную роль при этом играют цифровые примеры (они, в отличие от словесных сведений, более объективны; в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть).

2. Метод противоречия является оборонительным и основан на выявлении противоречий в аргументации противника.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому выводу. Метод применяется зачастую тогда, когда собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказать свои суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации.

4. Метод сравнения фактически является особой формой метода извлечения выводов. Когда сравнения подобраны удачно, они придают выступлению исключительную яркость и убедительность. При контраргументации, когда наш собеседник приводит какое-то сравнение, нужно попытаться рассмотреть это сравнение критически и, если возможно, доказать его шаткость.

5. Метод "да..., но". Чаще всего применяют аргументы односторонние, что позволяет смело применять этот метод.

6. Метод кусков состоит в расчленении выступления собеседников на отдельные части, по каждому из которых высказывается мнение: "это точно", "об этом существуют различные точки зрения", "это полностью ошибочно". При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться именно их опровергнуть.

7. Метод бумеранга дает возможность использовать оружие собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия. Например, на каверзный вопрос "Сколько светофоров находится на участке Садового кольца от здания мэрии до Крымского моста?, вполне уместен ответ "Наверное, столько же, сколько от Крымского моста до здания мэрии".

8. Метод игнорирования применяется, когда факт, изложенный собеседником, трудно опровергнуть. В этом случае ценность и значение этого факта можно с успехом проигнорировать.

9. Метод потенцирования в умении в соответствии со своими интересами смещать акценты, выдвигая на первый план то, что устраивает.

10. Метод выведения основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. По сути своей - это перефразированные крылатые слова, пословицы, поговорки, высказывания, а зачастую - и экспромт. Как здесь не вспомнить знаменитое "Хотели как лучше, а получилось как всегда!".

11. Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы - "ударный инструмент" любой беседы, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем обстоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными. Как показывает практика, ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения.

12. Метод видимой поддержки состоит в том, что мы нашему собеседнику вообще не возражаем и не противоречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости! А затем следует контрудар. Например: "Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты...(далее следует их перечисление). Но все это вам не поможет, так как..." - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса.

Итак, мы закончили рассмотрение риторических методов аргументации, основанных на профессиональных доказательствах. А теперь перечислим двенадцать спекулятивных методов аргументации. Они представляют собой "изобразительные" приемы, использование которых стоит под вопросом, но знать о которых следует:

1. Метод преувеличения состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов. Например, "Это все - происки моих недоброжелателей" (обобщения), "Все руководители заносчивы и высокомерны" (преувеличения).

2. Метод анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает почти никакого действия.

Как себя вести, если против нас применили этот метод?

· ни в коем случае наше лицо не должно принять кислое выражение;

· нельзя также играть роль обиженной примадонны;

· наилучший прием - отплатить той же монетой;

· если же мы не в состоянии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче - тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.

3. Метод использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов, причем зачастую в цитате речь может идти совсем о другом. Но для слушателей вполне достаточно упоминания известного имени.

В этом случае желательно:

· привести цитату этого же авторитета, но выгодную вам;

· привести цитату не менее уважаемого человека.

4. Метод дискредитации собеседника основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника. Нужно быть готовыми и к прямым оскорблениям. В этом случае необходимо:

· ни в коем случае не следовать этому примеру;

· хладнокровно объяснить присутствующим вероломство ударов;

· в ряде случаев проигнорировать выпад.

5. Метод изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Чем этот метод отличается от рассмотренного выше "метода кусков"? Тем, что метод кусков рекомендует выделять из выступления только те ключевые части, которые имеют самостоятельное значение, которые сами по себе ясны и не могут быть извращены.

6. Метод изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти "горячее" место и вызвать интерес к другим проблемам.

7. Метод вытеснения похож на предыдущий метод, но в этом случае собеседник не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашего выступления. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.

8. Метод введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Все быстро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом, рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.

9. Метод отсрочки призван создать препятствия для ведения дискуссии или ее затягивания. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Этот метод не может быть признан абсолютно спекулятивным, к нему можно прибегать в случае, когда мы сталкиваемся с сильными аргументами.

10. Метод апелляции - особо опасная форма вытеснения процесса рассуждения, потому что направлена на чувства слушателей, блокируя путь к разуму. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а постоянно взывает к сочувствию, к каким-то неопределенным морально-этическим нормам и принципам. Примером такого рода спекуляций является выступление Остапа Бендера на первом заседании "Общества меча и орала" с призывом осуществлять взносы на нужды детей.

11. Метод искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов. Необходимо сразу же вывести на чистую воду такого собеседника.

12. Метод использования вопросов-капканов:

· повторение, когда один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов, его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление, например, утверждения, содержащие понятия "тоталитаризм" и "демократия";

· вымогательство, когда собеседник своими вопросами стремится уговорить нас согласиться с ним. Например, вопрос "Эти факты вы, конечно, признаете?". Таким образом, собеседник практически оставляет нам лишь одну возможность - защищаться: на принудительные вопросы не отвечаю!

· альтернатива, когда вопросы "закрывают горизонт", подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего собеседника. Например, утверждения, подобные следующему: "Позволим непрофессионалам в парламенте вновь издеваться над народом или выберем достойных из нашего окружения?".

· контрвопросы, когда вместо ответа по существу на наши аргументы, собеседник задает нам вопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: "Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше".

Основные правила тактики аргументирования:

1. Применение аргументов. Фазу аргументации начинать в живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. На длительных переговорах не следует сразу же использовать все оружие из арсенала - что-то нужно оставить и напоследок.

На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда собеседник менее образован, когда у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к нашей точке зрения.

Выводы практической психологии свидетельствуют: решающее значение оказывает начальная информация, поэтому в фазе аргументации сначала перечисляют преимущества, а потом недостатки какого-либо решения. Еще лучше использовать следующий порядок использования аргументов "сильные - средние - самый сильный".

Применение аргументов требует учета ряда психологических закономерностей. Дело в том, что убедительность аргументов зависит от имиджа и статуса убеждающего:

· более крупный и высокий воспринимается и как более основательный;

· статус обвиняющего воспринимается как более высокий;

· в вопросах морали, семьи, быта более убедительны женщины, в вопросах политики, бизнеса, техники - более убедительны мужчины;

· молодежь и пожилые менее убедительны, люди средних лет - более убедительны;

· к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.

2. Выбор техники. Он зависит от психологических особенностей собеседников. Так, было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому и чувственному собеседнику. В то же время для хладнокровного специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов.

Кроме того, убедительность доказательства, прежде всего, зависит от восприятия слушателей (а они некритичны к самим себе), мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собеседника и потом включить ее в нашу конструкцию аргументации или, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила нашим предпосылкам. Как этого достичь?

· путем прямого обращения к собеседнику ("Что вы думаете об этом предложении?", "Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?")

· путем эмоционального и открытого одобрения ("Это отличная идея!", "Вы совершенно правы!", "Замечательно!" и др.). Признав прямоту, проявив внимание или аплодируя открыто, мы тем самым поощряем собеседника. А теперь наступает его очередь вернуть долг - собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

· путем использования простого правила, которому более двух тысяч лет, но оно актуально и сейчас: если нам на два простых вопроса ответили "да", по всей видимости, и на третий важный тоже ответят "да".

3. Избегать обострений. Для нормального хода аргументации важно избегать обострений или конфронтации, так как это зачастую сказывается на принимаемых решениях. Поэтому рекомендуется:

· рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

· по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо большего, чем в зале заседаний или за столом переговоров;

· в исключительно сложных ситуациях сделать перерыв, чтобы "остыли" головы, а затем вновь вернуться к этому вопросу.

4. "Стимулирование аппетита". С психологической точки зрения удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Другими словами, сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на возможные негативные последствия, а потом (на основе "спровоцированного аппетита") указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

Можно с блеском вести аргументацию, но не достичь желаемой цели только потому, что не сумели обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, мы должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.

Четвертая фаза беседы - принятие решения - венчает наши усилия и всю деловую беседу. С помощью принятого решения достигаются основные цели, стоящие перед нами.

Соблюдение каких правил позволяет успешно завершить беседу? К ним можно отнести следующие:

· свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с нашей целью. Во всех случаях ждите, чтобы собеседник сам согласился с нашими целями;

· не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения и не держите себя слишком напряженно. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник;

· постарайтесь сделать так, чтобы собеседнику не составляло большого труда согласиться с вашими выводами и рекомендациями.

· Если собеседник противится:

· не отступайте, пока собеседник несколько раз не повторит "нет";

· не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все возможное;

· всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий наш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Например: "Да, я забыл добавить, в случае неудачи мы все расходы берем на себя";

· попытайтесь привести положительный пример - сошлитесь на случай, имевший место с тем, кто похож на вашего собеседника, чтобы дать стимул для принятия положительного решения;

· пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом. При этом оставайтесь последовательным с точки зрения истины.

Психологические приемы достижения расположения собеседника. По мнению А.Ю.Панасюка (1990), существуют определенные и проверенные практикой делового общения психологические приемы, способные создать благоприятное расположение нашего партнера.

Прежде чем изложить эти приемы, попытаемся раскрыть психологический механизм формирования расположения собеседника. Зачастую разговор с одним партнером, несмотря на положительные результаты, оставляет неприятный осадок. Иногда нами овладевает чувство необъяснимой симпатии. Почему? Во время общения с партнером на наши органы чувств (зрение, слух, обоняние и др.) от партнера поступает множество сигналов. Но все ли они осознаются?

Допустим, во время беседы нас попросят закрыть на минуту глаза и сказать, какого цвета галстук на собеседнике, то мы не всегда сможем дать правильный ответ. Естественно на сетчатке глаза отражался и сам галстук, и его цвет. Но видели ли мы этот галстук? И да, и нет. Видели, если иметь в виду реакцию сетчатки глаза. Не видели, если иметь в виду осознание виденного. Итак, мы можем видеть и... не видеть, слышать и... не слышать. Все зависит от включенности в эти процессы нашего сознания.

Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксировался в нашем сознании, может для нас так и пропасть бесследно (как цвет галстука), а может и не пропасть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для человека. "Минуя" сознание, которое в этот момент может быть занято другим сигналом, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

А если в процессе делового общения посылать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточно эмоциональное значение; во-вторых, чтобы это значение было для него положительным; наконец, в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает следующий психологический эффект: партнер по деловому общению будет утверждать, что чем-то это общение было для него приятным, что-то в нас было располагающим и т.д. Если же это делать неоднократно, то у нашего партнера вырабатывается стойкое эмоциональное положительное отношение.

Таким образом, при помощи определенных психологических приемов мы можем посылать партнеру по деловому общению сигналы, которые им не осознаются, но которые имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к их источнику.

Какими же приемами мы можем посылать партнеру эмоционально положительные сигналы и добиваться благоприятного расположения собеседника к нам? К основным из них можно отнести следующие:

· обращение к собеседнику по имени (имени-отчеству) при всяком удобном случае в ходе делового контакта. Ведь имя и личность нераздельны. Когда к человеку обращаются по имени, то таким образом показывают внимание к данной личности. Внимание к данной личности есть ее утверждение. Это вызывает у человека чувство удовлетворения. Чувство удовлетворения сопровождается положительными эмоциями. А человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции;

· при общении с нашим деловым партнером у нас присутствует естественное и доброжелательное (естественное, а не по случаю) выражение лица, мягкая и искренняя улыбка. Лицо - это зеркало души, зеркало нашего отношения к человеку. Если у нас именно такое выражение лица и именно такая улыбка, то, скорее всего это сигнал "Я - ваш друг". Друг повышает защищенность, то есть удовлетворяет одну из потребностей. Чувство удовлетворения сопровождается положительными эмоциями. А человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции;

· при общении с партнером мы разумно используем комплименты и любезности в соответствии с правилами делового этикета. Комплименты, в отличие от лести, представляют собой слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств партнера. История не знает примеров, когда человеку, которому были адресованы уместные и правдивые слова о нем, вдруг стало неприятно и неуютно. Скорее наоборот. Если комплимент сделан по всем правилам (о них речь пойдет дальше), то возникает эффект внушения. Как следствие внушения "заочное" удовлетворение потребности "выглядеть" в этом вопросе лучше. Как следствие удовлетворения потребности - образование положительных эмоций. А человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

Несколько слов о правилах применения комплиментов. Их, по крайней мере, семь:

1. Комплимент должен отражать только реальные и только положительные качества партнера, а также включать один смысл.

2. Отражаемое положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, без гиперболизации.

3. Комплимент должен фиксировать более высокий <