Характеристика рынка сбыта товара

Компьютерный клуб «Ринг» находится в месте скопления учебных заведений и жилых домов, поэтому в результате маркетинговых исследований определены предполагаемые (потенциальные) покупатели оказываемых услуг:

¾ Школьники и студенты – в качестве постоянных клиентов;

¾ Другие категории граждан – как нерегулярные клиенты, пользующиеся услугами клуба время от времени [Таблица 2].

Таблица 2

Пользование услугами компьютерного клуба «Ринг».

	Интер-нет	Работа на компью-тере	Фото-печать	Распе-чатка	Ксеро-копия	Комп. курсы	Запись на диск, флешку
Школьники	+	+	-	+	+	-	+
Студенты	+	+	+	+	+	-	+
22-35 лет	+	-	+	-	+	+	+
35 и старше	+	-	+	+	+	+	-

В среднем компьютерный клуб посещает 180 клиентов в день.

Как было уже сказано услуги компьютерного салона «Ринг» не являются уникальными, но ёмкость рынка данной территориальной зоны такова, что имеющиеся заведения не в состоянии в полной мере удовлетворить спрос потребителей. Что при правильном ведении нашего дела, даёт нам возможность завоевать достаточное количество клиентов и получать высокую прибыль.

Цены компьютерного клуба «Ринг» являются низкими, и клуб имеет большой ассортимент предлагаемых услуг.

В результате проведенных исследований, установлено, что спрос на услуги клуба, в общем, имеет постоянный характер. Хотя в разные сезонные периоды прослеживается изменение спроса на определенные виды услуг. Так, например, на такие виды услуг распечатка, ксерокопия, сканирование спрос увеличивается во время сессии и экзаменов у школьников. Спрос на игры увеличивается во время каникул у школьников.

Установленные цены являются средними, учитывая покупательную способность располагаемых клиентов и качество предоставляемых услуг.

Цены определены не только на базе производственных затрат, но и с учетом цен конкурентов.

Планирование продвижения услуги на рынке использует способы формирования спроса на рынке. К ним можно отнести рекламу из уст в уста, рекламу в СМИ и др.

Информация о компьютерном клубе «Ринг» будет распространена несколькими способами рекламирования:

1. Яркая большая вывеска с подробным описанием услуг и цен на них.

2. Распространение среди клиентов рекламных визиток с названием клуба, его адресом и контактным телефоном.

3. Расклеенные на столбах и в подъездах домов объявления о нашем клубе, о его открытии, наши преимущества.

С целью стимулирования сбыта и привлечения новых клиентов в клубе планируется проведение чемпионатов по компьютерным играм, а также 15% скидки для постоянных клиентов и клиентов, работающих на компьютере более трёх часов подряд.

На сбыт продукции или услуг влияют факторы микросреды и макросреды.

Факторы микросреды, влияющие на сбыт:

Положительные факторами являются:

1. Бесперебойность работы клуба;

2. Приобретение новых клиентов;

3. Клиенты удовлетворены качеством наших услуг;

4. Положительное отношение контактной аудитории.

Отрицательными факторами являются:

1. Простои в работе клуба;

2. Потеря существующих связей с Клиентами;

3. Неудовлетворённость клиентов качеством наших услуг;

4. Плохое отношение к нам контактной аудитории.

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:

1. Наладить контакты с новыми клиентами;

2. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё-таки более надёжные это старые, проверенные связи;

3. Постоянный контроль качества услуг;

4. Действовать по обстоятельствам.

Так же можно привести факторы макросреды, влияющие на сбыт.

Положительные факторы:

1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей;

2. Спад инфляции;

3. Дешевение энергии;

4. Повышение общего уровня покупательной способности.

Отрицательные факторы:

1. Принятие законов, ущемляющих права производителей;

2. Рост инфляции;

3. Дорожание энергии;

4. Снижение общего уровня покупательной способности.

Анализируя все вышеизложенное, можно прийти к выводу, что для эффективного функционирования клуба необходимо расширять ассортимент оказываемых услуг, повышать качество услуг и привлекать новых клиентов.

Анализ конкурентов

Так как компьютерный салон будет располагаться в центре города, то недостатком такого размещения является непосредственная близость от конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги. В данном месте расположения находятся два основных конкурента. Это фирмы, занимающиеся таким же видом деятельности, однако имеющие во многом большие различия. Основные характеристики различий указаны в таблице 3.

Таблица 3

Описание конкурентов

Характеристики	Конкурент 1	Конкурент 2	Своя компания
1. Название фирмы	«Адреналин»	Интернет-салон	«Ринг»
2. Адрес	г. Зеленодольск ул. Гастелло, 7а	Г. Зеленодольск ул.К.Маркса, 53а.	г. Зеленодольск ул. Чкалова, 4
3. Цена услуги в среднем:
¾ Компьютерные игры	Эконом-зал: 25руб./ч, ночь150руб./ч, бизнес-зал: 30 руб./ч, ночь160 руб./ч, вип-зал: 35 руб./ч, ночь170 руб./ч	-
¾ Интернет	Эконом-зал: 25руб./ч, ночь150руб./ч, бизнес-зал: 30 руб./ч, ночь160 руб./ч, вип-зал: 35 руб./ч, ночь170 руб./ч
¾ Печать 1стр	-	2,5
¾ Запись CD, DVD	-
¾ Набор, верстка текста	-	-	От 10 руб.
¾ Ксерокопия	-
¾ Ламинирование	-	-	От 10руб.
¾ Сканирование 1 стр.	-
¾ Курсы пользователей ПК	-	-
4. Количество компьютеров
5.Реклама	Только на щитах в городе	На рекламном проспекте перед самой почтой	Реклама в газете, телевидении, рекламный щит
6. Техническое обслуживание	Обслуживание высшего качества, долгий процесс оформления абонемента	Обслуживание высшего качества	Обслуживание высшего качества, очень доброжелательный персонал.
7. Объемы сбыта услуги	Средние	Средние	Средние
8. Гибкость цен	Скидок нет, цены средние	Скидок нет, цены высокие	Накопительная система скидок, низкие цены.

Так как внешняя и внутренняя среда постоянно изменяются под воздействием деятельности, как самого предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, возможности, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ [Таблица 4].

Таблица 4

SWOT-анализ по конкурентам

	«Адреналин»	Интернет-салон	«Ринг»
Сильные стороны	Наличие финансовых ресурсов, возможность расширения специализации, большой игорный зал, оказание дополнительных услуг, широкий ассортимент	Хорошая репутация у покупателей, современные технологии	Современные технологии, эффективный менеджмент, эффективность сбытовой политики, оказание дополнительных услуг, удобное географическое положение, компетентность работников и индивидуальный подход к клиенту
Слабые стороны	Ухудшающаяся конкурентная позиция, устаревшее оборудование, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, сильная зависимость от поставщиков, плохая реклама.	Низкая рентабельность, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, недостаточная мотивация труда работников, плохая реклама.	Недостаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж фирмы.
Возмож- ности	Расширение специализации, появление новых технологий и оборудования, привлечение инвесторов.	Переход к более эффективным стратегиям, постоянные поставщики, льготное налогообложение, привлечение инвесторов.	Расширение специализации, выход на новые рынки, привлечение инвесторов, снижение процентных ставок по кредиту.
Угрозы	Возможность появления новых конкурентов, изменение потребительских предпочтений, снижение общего уровня покупательской способности, неблагоприятная политика правительства.	Возрастающее конкурентное давление, снижение общего уровня покупательской способности, неудовлетворенность клиентов качеством продукции.	Неблагоприятные демографические изменения, замедление темпов роста рынка, рост инфляции.

Итак из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного проекта являются: использование нового высокопроизводительного оборудования, которое привлечет большее количество покупателей компьютерных услуг; введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиент.

План маркетинга

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы. Главными конкурентными преимуществами данного проекта являются: использование нового высокопроизводительного оборудования, которое позволит повысить качество и снизить стоимость предоставляемых услуг; оборудование большого торгового павильона, введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.

Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом сезонного характера спроса, установление цен будет осуществляться методом «издержки плюс прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. С целью расширения рынка сбыта и стимулирования спроса на услуги планируется установление минимальных надбавок в цене. Цены на диски CD-R и DVD-R будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.

Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества проведенных часов будут вводиться скидки. Кроме того, будет производиться снижение и общих цен для всех потребителей [Таблица 4].

Таблица 5