Расчет рекламного бюджета в зависимости от оборота.

В этих методах не без оснований полагается, что увеличение оборота фирмы пропорционально рекламным вливаниям.

Метод определения объема рекламного бюджета в процентах к объему сбыта [2].

В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота: E_A = k*S₀, где E_A - рекламный бюджет (затраты на рекламу); k - сложившийся на рынке (или в самой фирме) показатель отчислений на рекламу относительно объема продаж; S₀ - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета.

Предположим, объем продаж фирмы составляет 500 тыс. долл. Сложившийся на рынке показатель процентного отчисления на рекламу от оборота равен 3%. Тогда рекламный бюджет составит 15 тыс. долл. (0.03? 500).

Пожалуй, единственным достоинством данного метода является его простота. В остальном же этот метод недалеко ушел от принципа оценки рекламного бюджета, что называется “от балды”.

Метод определения объема рекламного бюджета с учетом целей и задач.

Этот метод представлен в [2] и [3]. Формализовать в линейном виде его можно следующим образом: E_A = p*n₀*S / S_max, где p - стоимость одной, так называемой, рейтинговой единицы; n₀ - количество рейтинговых единиц, необходимых для условно 100% охвата целевой аудитории; S - желаемый уровень объема продаж; S_max - максимальный уровень объема продаж (условно 100% охват целевой аудитории).

Допустим, S_max = 100 тыс. долл., n₀ = 2000, p = 10 долл. Тогда если фирма ставит целью достигнуть уровня объема продаж 75 тыс. долл., ей необходимо охватить рекламой 75% целевой аудитории (75/100), что потребует оплаты 1500 рейтинговых единиц (2000? 0.75), что в свою очередь потребует 15 тыс. долл. (10? 1500) рекламного бюджета

Модель Юла [4].

Приведем в общем виде формулу для этой модели: E_A = p*n₀*(1 / k₀*k)*(N / N_max), где p и n₀ имеют, по сути, те же значения, что и для метода 2); N_max - количество потенциальных клиентов фирмы-рекламодателя; N - количество клиентов, которые станут постоянными клиентами данной фирмы; k - отношение количества клиентов данной фирмы, ставших постоянными, к количеству клиентов, которые попробуют товар данной фирмы; k₀ - отношение количества клиентов, которые попробуют товар данной фирмы, к количеству увидевших рекламу данной фирмы.

Нетрудно видеть, что N / k - это количество клиентов, попробовавших товар данной фирмы, а N / k*k₀ - это количество потенциальных клиентов, увидевших рекламу данной фирмы.

Пусть фирма хочет выйти на рынок с новым видом сигарет. Рынок состоит из 50 млн. курильщиков (N_max = 50 млн.). Фирма хочет, чтобы на сигареты этой марки переключилось 4 млн. курильщиков (N = 4 млн.). По расчетам маркетологов фирмы это будет составлять 40% от числа попробовавших сигареты данной марки (k = 0.4, соответственно N / k = 10 млн.). Это в свою очередь будет составлять 25% от числа увидевших рекламу данной фирмы (k₀ = 0.25, соответственно N / k₀*k = 40 млн.). Таким образом, рекламой должно быть охвачено 80% потенциальных клиентов ((1 / k₀*k)*(N / N_max) = 0.8). Условно при охвате 100% потенциальных клиентов необходимо 4000 единиц рекламы (n₀ = 4000). Тогда для охвата 80% необходимо 3200 единиц рекламы (n₀*(1 / k₀*k)*(N / N_max) = 3200). Одна единица рекламы будет стоить 3 тыс. долл. (p = 3 тыс. долл.). Тогда общий бюджет рекламной кампании должен составить 9600 тыс. долл.

Эта модель практически идентична методу 2) за тем лишь исключением, что вместо величины оборота здесь используется величина количества клиентов, что в ряде случаев (как в случае с сигаретами) является достаточно оправданным.

Модель Видаля-Вольфа [2,4].

Приведем формулу, которая используется в этой модели как базовая: Sⁱ = k₁*[(S_max - S₀) / S_max]*E_A - k₂*S₀, где (S_max - S⁰) / S_max - изменение уровня объема продаж по сравнению с текущим; k₁ - константа реакции оборота на рекламу; S_max - уровень насыщения рынка данным товаром (работой, услугой); S₀ - текущий объем продаж; k₂ - константа уменьшения объема продаж при отсутствии затрат на рекламу.

В этой формуле уже появился свободный член (k₂*S₀), который позволяет учесть сокращение оборота при отсутствии затрат на рекламу. Величина S_max аналогична одноименной величине из метода 2). Вычислив отсюда величину E_A, получим формулу для расчета величины рекламных затрат: E_A = [(S¹ + k₂*S₀) / k₁]*[S_max / (S_max - S₀)].

Например, фирма имеет оборот 50 тыс. долл. (S₀ = 50), через год оборот должен увеличиться еще на 50 тыс. долл. (S’ = 50), уровень насыщения рынка данным товаром составляет 500 тыс. долл. (S_max = 500), k₁ = 8, k₂ = 0.1. Тогда величина рекламного бюджета E_A составит 7639 долл.

Модель ADBUDG [5].

В этом методе в качестве базовой используется следующая формула: (4.1), где P - доля рынка, которую желает занять фирма; P_min - доля рынка, которую займет фирма при нулевой рекламе (E_A = 0); P_max - доля рынка, которую займет фирма при наивысшем уровне рекламы (E_A®?); g - коэффициент чувствительности функции реакции; d - коэффициент ослабления.

Отсюда легко найти величину рекламного бюджета: .

Нетрудно заметить, что величина доли рынка, занимаемой фирмой, есть не что иное, как отношение оборота фирмы к величине уровня насыщения рынка данным товаром (аналогична величине S_max из модели Видаля-Вольфа): P = S / S_max. Тогда формула (4.1) преобразуется в, где S - желаемый оборот фирмы; S_min - оборот фирмы при нулевой рекламе; S_max - оборот фирмы при наивысшем уровне рекламы.

Отметим общие недостатки, характерные для методов расчета рекламного бюджета в зависимости от оборота. Зависимость величины оборота от величины рекламного бюджета имеет либо линейный характер (как в первых 4-х методах), либо нелинейный характер (метод ADBUDG). В этих зависимостях присутствуют от 1-го до 4-х коэффициентов (как линейно зависимых, так и линейно независимых между собой). Чисто с математической точки зрения для нахождения этих коэффициентов необходимо, во-первых, знать количество точек зависимости S = f(EA), равное количеству линейно независимых коэффициентов, а во-вторых, решить систему уравнений относительно этих коэффициентов. Однако если мы можем определить хотя бы одну точку зависимости S = f(EA), тогда непонятно, почему нельзя определить необходимую нам точку. Так, например, для 2-го метода можно было бы непосредственно оценить, что для достижения уровня объема продаж в 75 тыс. долл. необходимо затратить на рекламу 15 тыс. долл. Для модели Юла точно так же можно было бы непосредственно оценить, что для привлечения 4 млн. курильщиков потребуется 9600 тыс. долл. рекламного бюджета. Для остальных методов ситуация аналогичная. Однако, допустим даже, что мы правильно определили величину рекламного бюджета исходя из величины оборота (текущего или желаемого). Но вряд ли есть основания считать, что величина желаемого оборота является оптимальной величиной. Она может быть как завышена (тогда часть рекламных расходов совершаются впустую), так и занижена (тогда при большей величине рекламного бюджета фирма имела бы рентабельность больше, чем получается при данной величине рекламного бюджета).