Стратегия и тактика переговорного процесса. Этапы переговорного процесса.

Переговоры - это взаимосвязь между людьми, средство, предназначенное для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Стратегии:

 Стратегия сотрудничества

 Стратегия односторонней выгоды

 Стратегия борьбы

Тактики:

 Горизонтальная - обсуждение идет широким фронтом, добиваются некоторого прогресса по всем вопросам, затем возвращаются к ним вновь для дальнейшего продвижения и опять таки по всем вопросам.

 Вертикальная - характеризуется не широтой, а глубиной подхода. Начинают с одного вопроса и основательно его обсуждают. Затем переходят к обсуждению следующего вопроса.

Этапы переговорного процесса:

1. Стадия подготовки переговоров:

Выбор средств ведения переговоров. Выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров для каждой из сторон, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, суд и др., способствующие решению проблемы.. Установление контакта между сторонами. По телефону, факсу, электронной почте; выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение; договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. Выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение переговорам; проверяется точность данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон. Разработка плана переговоров. Определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.. Формирование атмосферы взаимного доверия. Ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации. 2. Стадия процесса переговоров:. Начало переговорного процесса. Представляются участники переговоров; стороны обмениваются суждениями, внимательно слушают друг друга, разделяют идеи, открыто предъявляют соображения, желание договориться в мирной обстановке; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции сторон.. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.. Раскрытие глубинных интересов сторон. Осуществляется изучение спорных вопросов, для выявления интересов, потребностей и отношения участников переговоров; они раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные. Разработка вариантов предложений для договоренности. Участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; последовательно решаются спорные вопросы, вначале наиболее сложные дробят на мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии. 3.Стадия достижения согласия:. Выявление вариантов для соглашения. Осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон; устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы; оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.. Окончательное обсуждение вариантов решений. Выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; происходит процесс формулирования окончательного решения.. Достижение формального согласия. Достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговаривается процесс выполнения договора (контракта); разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта); предусматривается процедура контроля за его выполнением.

Принципы налаживание предварительных контактов с участниками переговоров: Для успешного проведение переговоров, необходимо наладить предварительные контакты с участниками. Советуется предварительно изучить своих оппонентов. Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться увлечениями, личными вкусами и слабостями оппонентов. А также поинтересоваться прошлым, ознакомится с результатами настоящей деятельности, навести справки об успехах и неудачах. Возможно, узнать важные моменты их биографий, знаковые даты (чтобы поздравлять со значимыми событиями), приглашать на обеды, ужины, вообще делать то, что способствует налаживанию дружественных отношений. Необходимо познакомится лично со своими оппонентами, ведь зная их лично можно смоделировать его поведение в ходе переговоров, просчитать все возможные ходы и уступки, на которые они пойдут. Обмен деловыми письмами, телефонные разговоры.

Подводя итог, надо отметить, что переговорный процесс очень сложен, и требует больших сил, для достижения нужных результатов, поставленных целей. Необходимо соблюдать все правила для успеха за переговорным столом.