Не нужен спонсор из Австралии

 

Во многоуровневом маркетинге половина ва­шего успеха зависит от личности вашего спонсора. В конечном итоге, вам слишком много времени придется общаться с этим человеком, особенно в первые месяцы работы. Как выбирать спонсора и общаться с ним?

Присмотритесь к тому, как он строит отно­шения с другими дистрибьюторами. Так же он будет относиться и к вам. Выясните, какая у него цель в многоуровне­вом маркетинге в роли спонсора. Вам не ну­жен ни пессимист, ни прожектер. Доступность спонсора. С ним теперь придется и часто видеться, и еще чаще - созванивать­ся. Вряд ли самый замечательный спонсор, живущий в Австралии, поможет вам больше, чем ваш спонсор-сосед. И... Взаимное доверие плюс личная симпатия. Ес­ли вы несимпатичны вашему спонсору или он несимпатичен вам, то вряд ли это приведет к эффективной совместной работе.

СПОНСОР ТОЖЕ ЧЕЛОВЕК

 

Большинство новых распространителей думают, что нетактично звонить спонсору, поскольку это отвлечет его от дела и даже обременит.

Убедите их, что они могут звонить вам в любое время, что вы всегда готовы, хотите и способны идти помогать им представлять бизнес их друзьям. Конечно, речь не идет о том, что делать это можно рано утром или слишком поздно вечером.

Спонсор тоже человек. И перечисленные обяза­тельства совершенно не означают, что вы как спонсор должны выполнять за дистрибьюторов всю их работу. Главное, что вы никогда не отказы­вали в разумной просьбе и были готовы без мелоч­ной опеки всегда помочь.

Не спонсируйте неприятного вам человека. На­до потратить много времени, чтобы партнер добился успеха, а раз он вам неприятен, у вас просто не будет желания потратить на него столько времени, сколько необходимо.

! 3АПОМНИМ:

 

· Первое - продукт. Он должен быть высокока­чественным. Вы сами испытываете удовольствие при использования продукции фирмы, с кото­рой заключен контракт.

· Продукт должен иметь приемлемую цену. Хо­рошо, когда товар можно продать самому ши­рокому кругу клиентов.

· Он должен быть таким, который быстро расхо­дуется. Набор кастрюль может быть неизмен­ным всю жизнь. Тюбика зубной пасты хватает на 1-2 недели.

· Лучше заключить контракт с фирмой- производителем, кровно заинтересованной в качестве продукции, стабильности поставок, обновлении ассортимента, защите авторских прав и во многом прочем, чем с фирмой- посредником.

· Прежде, чем выбрать MLM-фирму, уточните, есть ли у нее в России представительство (что наиболее предпочтительно), имеются ли у нее транспортные фирмы и склады, занятые по­ставкой и сертификацией продукта.

· Себестоимость продукта не должна превышать 50-60 % оптовой цены, 40-50% оптовой цены должны идти на выплаты вознаграждений ди­стрибьюторам.

· Разумный предел обязательного объема закупок определить очень просто: в месяц вы должны закупать продукта не больше, чем сможет употребить ваша собственная семья, родственники и друзья.

· Важно, чтобы объем закупок не тяготил ди­стрибьютора.

· Во многоуровневом маркетинге половина ва­шего успеха зависит от личности вашего спон­сора.

· Как он строит отношения с другими дистри­бьюторами, так же он будет относиться и к вам.

· В роли спонсора вам не нужен ни пессимист, ни прожектер.

· Вряд ли самый замечательный спонсор, живу­щий в Австралии, поможет вам больше, чем ваш спонсор-сосед.

· Если вы несимпатичны вашему спонсору или он несимпатичен вам, то вряд ли это приведет к эффективной совместной работе.

· Вы как спонсор не должны выполнять за ди­стрибьюторов всю их работу. Главное, что вы никогда не отказывали в разумной просьбе и были готовы без мелочной опеки всегда помочь.

· Не спонсируйте неприятного вам человека.

Презентация

ОТВЕРГАЮТ

НЕ ВАС, А ВОЗМОЖНОСТЬ

 

Большинство распространителей начинает свою деятельность во многоуровневом маркетинге с еженедельных презентаций. Поскольку сами они вступили в бизнес, приняв участие в одной из та­ких встреч, то уверены, что успех заключен имен­но в них.

Они составляют длинные списки приглашен­ных, тратят уйму времени, чтобы каждый из них был персонально приглашен. А что же происходит дальше?

На презентацию никто не приходит, и это очень разочаровывает ее организаторов. В большинстве случаев презентации проходят так: в гостинице или в квартире рядами расставляют стулья, как в зри­тельном зале. Впереди на середине устанавливается доска или лист плотной бумаги на опоре, и некая персона в костюме дает представление о фирме, товаре, маркетинг - плане.

Обычно презентация длится час или полтора. Из 22 присутствующих 19 - распространители, а остальные трое - новые люди. Большинство из приглашенных, как правило, вообще не приходят.

Руководитель встречи занимается только тремя новичками. Распространителям товаров, бывавшим на подобных встречах бесчисленное количество раз и уже не однажды прослушавшим информа­цию, все это надоело. Такое явление можно на­звать "догоранием костра".

Смотрите одним глазом за гостями и прислуши­вайтесь к замечаниям, которые высказываются, пока выступающий говорит о фирме, товаре и маркетинг - плане.

Почему, несмотря на положительное значение подобных встреч, случается так, что ваши гости не включаются в бизнес? Кажется, им нравится все, что они увидели и услышали, но ответ на предло­жение подключиться к работе отрицателен.

В этом случае отвергается возможность, а не вы лично. Не позволяйте себе расстраиваться из-за этого.

ПРЕЗИДЕНТ В ХОЛОДНОМ ПОТУ

 

Причина отказа включиться в ваш бизнес очень проста. В выступающем на презентации они видят преуспевающего человека. Они думают, что им тоже придется проводить подобные презентации, чтобы добиться успеха.

И, действительно, если не сразу, то через неко­торое время проводить подобные встречи придет­ся, а этого люди боятся больше смерти. Они боятся выступать перед группой людей. Теперь понятно, почему люди не используют возможность. Ряд се­минаров подтвердили эту мысль.

Я говорю: "Поскольку мы ограничены во вре­мени, то пусть сегодня выступит кто-то из дистри­бьюторов. Прошу желающего выйти сюда ко мне и рассказать о чем-нибудь." Выдерживаю паузу. И регулярно вижу облегчение - на лицах присут­ствующих, когда через минуту объясняю, что это была шутка.

Я знаю сотни людей, которые с удовольствием разговаривают с друзьями за чашкой кофе. Но те же люди чуть ли не в обморок падают от одной только мысли о выступлении перед группой.

И это ощущение не зависит от величины груп­пы. Некоторые президенты фирм обливаются хо­лодным потом, когда надо выступать перед советом директоров или перед акционерами.

Хотите избежать страха, создавая свое дело? Хотите проводить зажигающие еженедельные встречи? Если однажды вы поймете, как это де­лать, ваше дело будет расти во много раз быстрее.

 

ВСЕ ВОПРОСЫ В КОНЦЕ

 

Мы встречаемся с новыми кандидатами с глазу на глаз или на "скворчащих встречах" (урок № 8). С удовольствием встречаемся в ресторане в часы затишья. Просим гостей взять с собой магнитофо­ны.

Позднее запись можно использовать в качестве вспомогательного средства при подключении к бизнесу своих друзей.

Мне, например, нравится, если перед первой встречей со мной кандидаты уже прочитают эту книгу. Таким образом, можно сэкономить массу времени. Если они до встречи умеют управлять "автомобилем", им легче помочь выбрать его (см. урок № 3).

После краткой обзорной беседы о преимущест­вах многоуровневого маркетинга я говорю, что хо­чу провести двадцатиминутную презентацию своей фирмы, товара и маркетинг - плана. Поскольку объ­явлено, что презентация длится всего 20 минут, это сразу наводит на мысль о том, что каждый может научиться проводить подобное занятие.

Кстати, чтобы научиться этому, вначале доста­точно всего лишь прослушать магнитофонную за­пись вместе со своими друзьями. Ваш кандидат может забыть магнитофон, принесите свой и дайте ему возможность переписать на кассету еще до начала презентации.

Начиная двадцатиминутную презентацию, по­просите присутствующих записывать возникающие вопросы. Ответы они получат в конце выступле­ния. Начав отвечать на вопросы по ходу выступления, вы не сможете уложиться в обещанные 20 минут.

 

ПЛОТНЫЕ 20 МИНУТ

 

Магнитофонная запись, которую вы передадите новому партнеру, также будет выражением уваже­ния к нему с той точки зрения, что ваше выступ­ление не прерывается каждые две минуты для от­вета на очередной вопрос. Выступление, записанное на магнитофон, должно быть хорошо организовано.

И еще один аргумент в пользу короткой пре­зентации. Задайте себе вопрос, сколько полутора­часовых презентаций вы можете проводить ежене­дельно? А если сократить время презентации до 20 минут, то будет достаточно и перерыва на кофе для успешного разговора. В обеденный перерыв можно провести даже несколько презентаций с разными людьми.

 

 

20 минут вашей презентации раскладываются таким образом:

 

· 3 минут достаточно для рассказа о фирме.

· 7 минут хватит на представление товаров и их показа.

· 10 минут можно потратить для рассказа о маркетинг - плане.

 

Рассказ о маркетинг - плане нужно разделить на несколько частей. В большинстве случаев нет не­обходимости разъяснять все тонкости для людей, впервые присутствующих на встрече. Здесь достаточно донести до новичков только ключевые пози­ции маркетинг - плана.

Надо объяснить, что желающие включиться в MLM-бизнес должны быть готовы засесть за "парту" на 6 месяцев, обучаясь делу по 5-10 часов в неделю. На первой встрече не пытайтесь расска­зать все, что будет изучаться в течение последую­щих месяцев.

КЛЮЧИ К СОЗНАНИЮ

 

Для правильного проведения презентаций за­помните:

 

· Два важнейших слова в MLM - это спонси­рование и обучение.

· Наименее важным считается слово" продажа". Слово "продавать" следует заменять словом "предлагать".

· Важны следующие три слова: показ, присое­динение и подъем.

 

Вначале покажите свой бизнес будущему парт­неру. Затем старайтесь присоединить его в течение последующих 6 месяцев, объяснив, какую пользу принесут занятия по 5-10 часов в неделю.

Его растущее умение и энтузиазм в зависимос­ти от того, чего он хочет добиться, поднимет его в бизнесе. Подключаясь к делу, он знает только одно: хотелось бы получать дополнительно к заработку 300--500 долларов в месяц. Затем через 6 месяцев планка желании, по всей вероятности, поднимется до нескольких тысяч долларов в месяц.

.Если вам кажется, что ваш кандидат сомневает­ся, сможет ли он делать то же самое, что и вы,

скажите ему: "Прежде чем принять окончательное решение, почему бы тебе не прийти на нашу тра­диционную еженедельную встречу, где мы обуча­емся? Там и посмотришь, как мы готовим людей для такого бизнеса."

Цель еженедельных обучающих встреч - на­учить партнеров, как, сидя вместе с друзьями за чашечкой кофе, дать представление о своей фирме, об изделиях и маркетинг - плане за 20 минут.

Наша обучающая встреча длится не более 1 ча­са. В отличие от традиционной презентации такая еженедельная обучающая встреча предназначена скорее для партнеров, чем для гостей.

Вы заметите, что до сознания материал "доходит" лучше, когда вы присутствуете на заня­тии не в роли ведущего, а в роли слушателя.

Когда вас вместе с партнерами обучают, как представить фирму, товары и маркетинг-план, это оказывается полезным и для впервые пришедших на встречу гостей, и для уже работающих биз­несменов.