Первые контакты с потенциальной фирмой-поставщиком

Начиная переговоры, следует помнить, что ни сам факт переговоров, ни их длительность, ни количество междугородных звонков или частота командировок представителей фирмы в лечебное учреждение ни к чему вас не обязывают. Не считается неприличным с вашей стороны ведение переговоров одновременно с несколькими поставщиками для выбора оптимального варианта.

На стадии разработки контракта необходимо выяснить у представителя фирмы очень многое. Надеемся, что эта книга дает представление о том, какие подробности следует уточнить при покупке даже простенького пульсоксиметра, и теперь деловых вопросов с вашей стороны будет гораздо больше, чем привык слышать дистрибьютор в подобных случаях. Не надо думать, что он обидится и исчезнет. Уйдет только тот, кто поймет, что уровень работы его фирмы не отвечает вашим требованиям, а о таких жалеть не стоит.

Первый вопрос, от которого зависит судьба дальнейших переговоров, касается гарантийного и постгарантийного обслуживания. Если у вас нет уверенности в том, что фирма-поставщик, сделавшая коммерческое предложение, способна в дальнейшем обеспечить реальную сервисную поддержку проданной ею аппаратуры, переговоры рекомендуется заканчивать уже на данном этапе.

Возможно, вы уже знакомы с тем оборудованием, которое предлагает фирма. Если это не так, то требуйте максимум информации по характеристикам предлагаемых мониторов, так как в конечном итоге пользоваться результатами поставки придется вам. Поставщик не должен отделываться лишь ссылками на рекламные проспекты. Задавайте вопросы сами, активно извлекайте информацию из представителя фирмы. Кстати, степень компетентности представителя и оперативность в предоставлении исчерпывающих ответов на вопросы помогут вам составить собственное впечатление о потенциальном поставщике¹.

¹Не забывайте, что всегда есть возможность приобрети понравившиеся мониторы у другого поставщика, если ведущая переговоры фирма вас чем-то не устраивает. Исключительным правом на продажу мониторов конкретного изготовителя может (и то не всегда) владеть только его официальное представительство или эксклюзивный дистрибьютор.

Стиль общения с представителем фирмы должен быть спокойным, доброжелательным и деловым. Если вам повезло и вы встретились с настоящим профессионалом своего дела, хорошее взаимное впечатление, сложившееся в ходе первых переговоров, поможет эффективно решать различные проблемы в будущем.

Итак, если пользовательские характеристики мониторов вас устраивают, переговоры можно продолжить. В числе прочих вопросов не забудьте поинтересоваться, имеется ли к предлагаемым мониторам руководство на русском языке¹. Отстутствие оного не только затруднит освоение техники, но и является свидетельством либо неуверенности поставщика в рыночных перспективах модели, либо его пренебрежительного отношения к проблемам клиента.

¹Это обязательное требование к любой импортной аппаратуре, но в отношении медицинской техники его выполнение контролируется плохо.

Одним из типичных рекламных приемов менеджера в работе является ссылка на лечебные учреждения, с которыми успешно работала его фирма. К сожалению, мало кто из клиентов, получив такие весомые аргументы, делает правильный ответный ход. С вашей стороны будет нелишним позвонить в упомянутые учреждения и убедиться в достоверности информации, а заодно узнать, довольны ли коллеги приобретенными мониторами и качеством сервиса.

В ходе переговоров не поддавайтесь на распространенный прием с предоставлением скидок на стоимость мониторов. Можно привести много примеров, когда, благодаря такой тактической уловке, лечебные учреждения покупали аппаратуру низкого качества, отказывая поставщикам действительно первоклассных мониторов.

Давайте попробуем разобраться с этим раз и навсегда, используя несколько упрощенную, но понятную схему объяснения. По так называемым "ценам завода-изготовителя" могут работать только представительства и эксклюзивные дистрибьюторы фирм-изготовителей. На самом же деле это не отпускные цены завода, а те, по которым разрешил или рекомендовал работать своим представителям изготовитель². Согласованная с изготовителем цена всегда выше заводской стоимости монитора. Некоторые изготовители считают, что оптимальная разница должна составлять 20-25 %. В свою очередь, представительства и эксклюзивные дистрибьюторы должны следить за тем, чтобы подчиненная сеть дистрибьюторов работала по этим самым "ценам изготовителя", и предоставлять им скидки от 5 до 20 %, в зависимости от заслуг.

² Продажа монитора по отпускной цене завода-изготовителя автоматически исключает прибыль у фирмы-поставщика и ставит под вопрос необходимость содержания официального представительства.

Теперь перейдем к вопросу о скидках. Нетрудно догадаться, что фирма-посредник предоставляет скидку с заведомо увеличенной цены на мониторы. И теперь становится понятным, что истинную скидку лечебному учреждению может предоставить только руководитель сети дистрибьюторов. В очень редких случаях дистрибьюторы, бьющиеся за клиента до конца, снижают цену за счет своих комиссионных. Из всего вышесказанного, однако, не следует делать вывод, что мониторы необходимо покупать исключительно в центральных представительствах.

Возможность получить скидку не должна затуманивать разум, отодвигая на задний план все остальные вопросы.

Сравнивая цены конкурирующих фирм, не забывайте одновременно сравнивать и пользовательские характеристики мониторов, и предлагаемые спецификации. Известно немало случаев, когда снижение цены достигалось за счет урезанного набора прилагаемых расходных материалов и принадлежностей, стоимость которых традиционно, но совершенно необоснованно считается пустячной по сравнению со стоимостью самого монитора¹.

¹Стоимость многоразового датчика пульсоксиметра может составлять до 20 % от общей стоимости монитора. Нетрудно представить себе радость врачей, обнаруживших, что монитор, приобретенный по необычайно выгодной цене, оснащен единственным одноразовым датчиком

Закупка оборудования по подозрительно низким ценам еще никого не доводила до добра.

Итак, для каждого класса и конфигурации мониторов существует определенный коридор приемлемых цен. Например, нормальная цена на самый замечательный пульсоксиметр с множеством дополнительных функциональных возможностей редко достигает трех-четырех тысяч долларов, но на такие космические цены могут претендовать только шедевры класса brand name². В настоящее время любой желающий может покупать мониторы, не выходя из диапазона разумных цен. Если вы обнаружите, что вас пытаются вывести в ту или иную сторону за пределы этого коридора, самой разумной реакцией с вашей стороны явится поиск другого поставщика. Мы считаем нужным упомянуть об этом потому, что отсутствие контроля в данной области нередко приводит к завышению стоимости контракта в несколько раз по сравнению с нормальной ценой.

² В качестве информации для размышления можем сообщить, что одну из самых безупречных моделей пульсоксиметров, известную авторам, в 1997-1999 годах можно было свободно купить в России по цене около 2900 долларов США. По вполне понятным причинам мы не приводим названия фирмы и модели.