Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Топ:
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
2017-09-26 | 473 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Переговоры -это процесс коммуникации с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к соглашению.
Интегративные переговоры (принципиальные): решение проблем на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела.
Принципиальные переговоры (Гарвардский метод) (основные правила):
люди: отделяйте людей от проблемы
интересы: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
варианты: найдите варианты, которые служат взаимной выгоде
критерии: используйте объективные критерии
Методы ведения переговоров.
Мягкий стиль | Жесткий стиль | Принципиальный метод |
Участники - друзья | Участники - соперники | Участники, решающие проблему вместе |
Цель - компромисс | Цель - победа | Цель – взаимовыгодный результат |
Необходимо быть мягким по отношению к людям и к проблеме | Необходимо быть жестким по отношению к людям и проблеме | Отделяйте людей от проблемы. Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме. |
Доверяйте окружающим | Не доверяйте окружающим | Продолжайте переговоры независимо от доверия |
Легко меняйте свою позицию | Жестко отстаивайте свою позицию | Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях |
Предлагайте | Угрожайте | Анализируйте интересы |
Не скрывайте свою подспудную мысль | Скрывайте свою подспудную мысль | Избегайте возникновения подспудной мысли |
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону | Ищите единственный вариант, устраивающий вас | Изобретайте взаимовыгодные варианты. Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделайте позже |
Поддавайтесь давлению | Оказывайте давление | Уступайте доводам, а не давлению |
Стремитесь к компромиссу | Настаивайте на своем | Настаивайте на использовании объективных критериев |
Пытайтесь избежать столкновения характеров | Стремитесь победить в столкновении характеров | Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств |
|
Переговорный процесс включает в себя следующие содержательные понятия:
потребности
интересы
позиции
проблема
предложения
Потребности.
Причиной конфликта является невозможность удовлетворить свои потребности.
Интерес: (Зачем? Почему?)
актуализированные потребности
индивидуализированные способы выражения потребностей
мотивы поведения
Для выявления интереса в переговорах необходимо ответить на вопрос — зачем, почему лицо принимает участие в переговорах?
Важно! Интересы не могут быть предметом переговоров, но предмет переговоров отражает интересы.
Позиция. Точка зрения, принцип, с помощью которого защищаются интересы. В переговорах необходимо «уйти» от позиций сторон, т.к. позиции не всегда отражают интересы.
Проблема. Это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров и решение которого позволит удовлетворить интерес.
Для выявления проблемы необходимо ответить на вопрос - что обсуждать?
В ходе переговоров проблема может быть разбита на ряд конкретных вопросов, то есть пункты повестки дня.
Повестка дня должна быть:
безоценочной;
приниматься другой стороной
не содержать готовых решений
соответствовать интересам
Предложения.
высказывания сторон, которые содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены и проблема решена;
способы решения сложившейся ситуации
Для выработки предложений в процессе переговоров необходимо ответить на вопрос - как решить сложившуюся проблемы?
Предложения могут (должны) быть:
финальное предложение
предложение отступления
последующие предложения
начальное предложение
Финальное предложение - предел максимальных уступок.
|
Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.
Начальное предложение - наиболее выгодное для стороны предложение.
Соглашение.
должны быть удовлетворены все интересы
проверка на реалистичность
последствия невыполнения соглашения (санкции)
|
|
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!