Как исследовать конкурентов на рынке?

Исследование рыночной конкуренции.

Выходя на рынок с новым товаром или услугой, Вам необходимо определить своих конкурентов, охарактеризовать их преимущества и недостатки.

Конечно, такое исследование может быть развернутым и полным. Но минимально необходимо, а порой и достаточно сделать небольшую таблицу, куда можно вписать общедоступную информацию о конкурентах из интернета. При этом, свое внимание нужно обратить на компании работающие в той же нише и в том же ценовом диапазоне. Например, анализируя конкурентов компании малого бизнеса, нет смысла сравнивать ее с гигантами отрасли.

Первый шаг – сравнение и определение конкурентов по объемам выручки. Есть смысл сравнивать компанию с равной себе по объему выручки или с выручкой вдвое больше. Информацию о возможных конкурентах можно найти в отраслевых рейтингах по объемам выручки.

Проводя анализ, необходимо сравнивать свою компанию не только с прямыми, но и с косвенными конкурентами. Прямые конкуренты – это те, кто оказывает такие же услуги, как и Вы. Косвенные – те конкуренты, которые оказывают услуги той же целевой аудитории или по перечню услуг близки Вашей организации.

Второй шаг - общемаркетинговый анализ. На этом этапе происходит работа по позиционированию Ваших конкурентов с помощью их сайтов. Итак, какую информацию можно собрать:

1. отличительные характеристики товаров, работ или услуг;
2. каким образом ваши конкуренты концентрируются на общеизвестных проблемах и их решениях;
3. необычные способы использования знакомых товаров и услуг, применяется как средство повышения продаж;
4. способ сравнения конкурента себя с Вами и другими компаниями на рынке;
5. отстраивается ли конкурент в определенную нишу, достигнув в ней больших результатов;
6. описание процесса работ и/или производства;
7. общую информацию о компании – год создания, учредители, миссия, ценности;
8. анализ продуктовой линейки Ваших конкурентов. Представлены ли у Ваших конкурентов бесплатные продукты, дешевые, среднего сегмента, дорогие продукты и VIP-продукты;

9. сравнение цен, необходимо проводить сравнение на каждый тип продуктов. Здесь можно понять политику продвижения, завоевания клиентов Вашими конкурентами, например, за счет дешевизны;

10. анализ клиентского портфеля Ваших конкурентов, что о них пишут их собственные клиенты. На какой сектор клиентов ориентированы Ваши конкуренты – на малый, средний, крупный бизнес, если речь идет о сегменте B2B. То же самое касается и продуктов – это VIP-продукты или эконом-класс;

11. определение географии бизнеса, в том числе существует деление на оффлайн-бизнес и онлайн-бизнес, это также поможет более детально описать целевую аудиторию Ваших конкурентов;

12. анализ сервиса конкурентов. Непосредственным обращением, звонком по телефону или запросом с сайта, узнать насколько они грамотно и оперативно отвечают на Ваши вопросы. Проанализировать приятно ли Вам общаться с менеджерами конкурента, спокойны ли они, компетентны и тд.

Третий шаг – анализ инструментов коммуникаций Ваших конкурентов со своими клиентами.

1. SEO-продвижение, анализ поисковых запросов, которые есть на сайте, изучение SEO-ядра конкурентов;
2. контекстная реклама, можно понять использует ли Ваш конкурент этот инструмент и примерно по каким словам;
3. e-mail маркетинг, рассылка по электронной почте, на которую Вы можете подписаться непосредственно на сайте своих конкурентов. Из рассылки Вы узнаете, как часто она производится, какой контент у писем;
4. блог конкурентов, используются ли они;
5. активность в социальных сетях, в каких именно, какая численность аудитории;
6. PR-активность – статьи, книги, прочая печатная информация.

Четвертый шаг – анализ сайта с точки зрения конверсии клиентов:

● система навигации сайта, удобство переходов;

● имеются ли платежные системы на сайте;

● понятно ли чем занимается компания при заходе на сайт;

● адаптивность сайта под мобильные устройства (телефон, планшет и тд);

● контент сайта – аудио, видеоуроки, интервью, информативность, дизайн, личный кабинет, каталоги продукции.

Пятый шаг – анализ посещаемости сайта.

Непосредственно на сайте или на ресурсе www.liveinternet.ru, Вы можете узнать статистику посещения сайта пользователями.

Шестой шаг – итоговая характеристика конкурентов.

Анализ конкурентов по предыдущим шагам проводится с целью выявления маркетинговой стратегии, которых существует три типа. В случае, если по результатам нет четкого определения, можно сделать вывод, что маркетинговая стратегии организации не проработана, а значит – неэффективна.

Итак, стратегии:

1. Стратегия дифференциации. Ваш конкурент создает некий уникальный продукт.
2. Лидерство в издержках. Означает, что Ваш конкурент ставит низкие цены на продукты и таким образом захватывает рынок.
3. Фокусировка на определенную нишу.

Поняв маркетинговую стратегию конкурента, Вы можете избрать для себя вариант взаимоотношений с ним: атаковать, избегать, брать в союзники.

В заключение, важно упомянуть, что ситуация на рынке постоянно меняется, а значит анализ конкурентов необходимо проводить с периодичностью 3-6 месяцев, анализировать появление новых конкурентов. Желательно такой анализ поручить профессионалам, которые могут увидеть неочевидные для Вас вещи. Помимо важности проведения анализа, помните, что целью является не сам анализ, а выводы, которые Вы после него делаете, Ваш маркетинговый план.