Глава 46. Особенности работы с некоторыми типами недвижимости

В таких мегаполисах, как Москва, риелтор должен работать со всеми типами городской недвижимости. Однако большая часть современных риелторов зацикливается на определенной деятельности. Почему это плохо?

Как правило, клиент обращается к риелтору с одной задачей. Допустим, арендовать офисное помещение. Но во время общения возникают новые вопросы по другим типам недвижимости и операций. Конечно, не обязательно решением этих вопросов заниматься в одиночку, не подключая коллег, но дать первичную консультацию на хорошем уровне риелтор обязан.

Например, к риелтору приходит человек с простым запросом — купить двухкомнатную квартиру в спальном районе Москвы, недалеко от метро. Грамотный специалист, который уже прочитал эту книгу, знает, что надо провести глубинное интервью. В ходе интервью выясняется, что клиент хочет купить недвижимость для сдачи ее в аренду. Тогда риелтор должен сделать вывод: потребность клиента — выгодно вложить деньги, которые должны максимально быстро и эффективно приносить доход.

Что должен сделать риелтор? Выяснить аналитику по арендным ставкам: какая недвижимость пользуется спросом у арендаторов. После чего риелтор должен понять, какая недвижимость может вырасти в цене, чтобы и через несколько лет оставаться ликвидной. Ведь речь идет о вложении денег, которые обычно хотят не только сохранить, но и приумножить. Как риелтор, не понимающий ничего в рынке аренды, сможет решить этот вопрос? Я часто слышу от коллег: «Нет, я арендой не занимаюсь, я занимаюсь только куплей-продажей жилья». Получается, что такой риелтор изначально отсеивает часть аудитории.

Вот пример в доказательство этого.

В декабре 2011 года к нам обращается клиент. Мужчина заинтересовался объектом в Базе нашей компании. Однокомнатная квартира в Марьино (спальный район Москвы). После первой встречи сотрудник выясняет, что клиент хочет вложить деньги, вырученные от продажи акций, в квартиру, чтобы сдавать ее в аренду. Его интересуют однокомнатные квартиры за 5,7–6 млн рублей.

После небольшого совещания было предложено немного другое решение — двухкомнатная квартира в Чертаново за 6,2 млн рублей в отличном состоянии. В качестве бонуса — сдача квартиры в аренду после оформления без дополнительных комиссионных. То, что компания гарантировала сдачу в аренду, убедило клиента сотрудничать. Уже в конце января квартира была сдана по арендной ставке 38 000 рублей. Через некоторое время клиент обратился в компанию повторно, так как был в восторге от такого комплексного решения его вопроса. Теперь он хотел продать участок в элитном районе Подмосковья за 4,5 млн рублей и снова купить квартиру для сдачи в аренду, рядом с той, что купил ранее. На момент написания этой книги сделка по продаже участка завершилась, а квартира уже авансирована, и идет оформление сделки.

Несложно посчитать и доход нашей компании. Вот таким образом умение работать с разными типами недвижимости приносит риелтору дополнительный доход.

Но не все так просто. Есть типы недвижимости, которые требуют более глубокого понимания и широкого спектра знаний:

торговые помещения и комплексы; медицинские центры и салоны красоты; складские помещения и логистические центры; дома отдыха и отели; элитные квартиры; загородная недвижимость.

Без наличия опыта и знаний оценить такие объекты очень сложно. Для того чтобы разобраться в методах их оценки, риелторам следует посетить специальные семинары и почитать соответствующую литературу. Зачем это надо? Часто собственники определяют цену продажи «расходным» способом, пытаясь сверх понесенных расходов получить ощутимую прибыль. Риелтору нужно разобраться в других методах оценки: сравнительном и доходном. И если сравнительная методика еще более или менее понятна риелторам, то доходный метод оценки вызывает вопросы. Между тем, если обратить внимание на большинство перечисленных выше типов недвижимости, то можно увидеть, что многие из них имеют коммерческое назначение.

Торговые помещения и комплексы.

Давайте сразу оговоримся, речь пойдет не о сдаче в аренду 150 квадратных метров в торговом комплексе, хотя и это у многих вызывает ступор. Речь пойдет о продаже торгового помещения: ресторана, кафе, магазина, торгового центра.

При продаже таких объектов риелтор пытается подходить к работе стандартно, выставляя в базу коммерческой недвижимости объект, описанный с точки зрения недвижимости. Это большая ошибка. Как правило, такие объекты нужно позиционировать как готовый бизнес.

В случае с рестораном важно понимать:

какие лицензии получены и каковы сроки их действия;

какая концепция была использована при запуске ресторана, который продается;

средний чек и поток клиентов;

размеры затрат на содержание;

соответствие нормам СанПиН и Роспотребнадзора;

После сбора такой информации у риелтора появится четкий портрет потенциального покупателя. Тогда он сможет правильно позиционировать и рекламировать объект.

Для проведения сделки придется привлекать юриста-консультанта, который сможет разработать оптимальную с точки зрения налогового законодательства схему сделки. Ведь чаще всего такие помещения продаются и покупаются юридическими лицами, и налоги при совершении сделки могут быть немалые.

В случае с торговым центром важно знать:

«чистоту» документов на земельный участок и документов на эксплуатацию здания (электричество, водоснабжение и отопление);

о соблюдении норм и законности документации при получении разрешения и строительстве объекта;

первоначальную концепцию торгового центра.

Часто, проезжая по Москве, я вижу объявления-растяжки: «Продается торговый центр 16 000 квадратных метров». Неужели люди, которые могут себе позволить инвестировать в торговый центр, водят машину самостоятельно? А самое главное, приобретают недвижимость такого класса по объявлениям на улице? Важно понимать, что такие покупатели читают определенный список деловых газет и журналов, а также просматривают определенные порталы в интернете. Ведение такой сделки требует участия юристов с хорошей практикой в корпоративном праве, а также привлечения аудиторов и экспертов по оптимизации налогообложения.

Поэтому, когда ко мне прибегает очередной «риелтор» с горящими глазами: «Тут есть такая тема, люди продают торговый центр, можно много заработать!», я только улыбаюсь. Опыт нашей компании по работе с такими объектами показывает, что чаще всего сама сделка проводится не по схеме продажи недвижимости как таковой, а по схеме продажи владеющей ею компании. Проведение такой сделки — это многоэтапные и длительные переговоры, требующие даже от рядовых участников широкого спектра знаний.

Медицинские центры и салоны красоты.

Работа таких учреждений строго лицензируется, поэтому риелтору для работы с подобными объектами необходимо знать нормы СанПиН, описывающие требования к помещениям, в которых открывается салон красоты или медицинский центр. Важно помнить, что получение лицензии — это многоэтапный процесс бега по инстанциям: Роспотребнадзор, МЧС и т. д. Усложнить получение лицензии может неправильно подобранное помещение. Приведу только основные требования к помещению, на которое получается разрешение на оказание медицинских услуг:

высота потолков не менее трех метров;

все кабинеты, в которых ведется прием, должны быть с полноценными окнами и определенным уровнем инсоляции;

во всех кабинетах, в которых ведется прием, должен быть рукомойник; при площади помещения больше 200 кв. метров или при определенном количестве сотрудников необходимо наличие второго выхода, пригодного для эвакуации в случае пожара; запрещено открытие таких помещений без отдельного входа, а если помещение находится в жилом здании, вход не должен быть единым со входом жильцов дома; запрещено использовать помещение, находящееся в цокольных этажах, подвалах.

Сразу оговорюсь — я мог где-то ошибиться в точности цифр, так как все пишу по памяти. Но делаю это намеренно: риелтору, который претендует на работу с такими объектами, важно держать большинство требований в голове.

Складские помещения и логистические центры.

Склад в виде бывшего производственного помещения в промзоне не имеет ничего общего с современным складом. Дело в том, что понятие товарного распределения в советское время и сейчас — это разные вещи. Как следствие, наука логистики стала развиваться только последние 10–15 лет, а у российских девелоперов появилось понимание, что такое современный логистический центр.

При чем тогда здесь риелторы? Постараюсь объяснить на примере.

У меня за плечами два года работы в инвестиционно-строительной компании в должности начальника службы маркетинга, но у большинства риелторов несколько другой багаж знаний. Один мой приятель попросил проконсультировать своего товарища, которому его знакомые риелторы предлагают купить участок земли производственного назначения под последующее строительство складов.

Мои знакомые риелторы, — рассказывает он, — обратились ко мне с предложением купить участок производственного назначения, на котором можно, по их мнению, построить склады и потом выгодно продать, мне это кажется заманчивым предложением, что вы думаете по этому поводу?

Конечно, качественный склад пользуется повышенным спросом, но скажите, а что вы знаете о строительстве складов с целью их дальнейшей продажи?

Да, собственно говоря, немного, кроме того, что это не такие большие затраты по сравнению со строительством торгового комплекса.

Ну, это еще как посмотреть. Любой складской комплекс имеет свое назначение. Согласитесь, что замороженные товары, горючие материалы, сухие строительные смеси или компьютерная техника имеют разные режимы хранения: температура, влажность, правила складирования. Строительство универсального складского комплекса весьма затратная вещь. Более того, помимо хранения грузов важно понимать логистику и нагрузку на склад. При проектировании учитывается, какое количество фур может одновременно стоять на разгрузке/погрузке, где отстаивается ожидающий транспорт, по каким маршрутам могут подъезжать машины, и есть ли возможность для альтернативного грузопотока, часто требуется железнодорожная ветка. Поэтому строят комплексы только тогда, когда заранее знают, кому его можно продать или сдать в аренду по долгосрочному контракту. Такой подход называется build-to-suit. Прежде чем инвестировать в такой проект, необходимо понять, для какого заказчика, по какой схеме и на каких условиях вы будете делать такой проект. Насколько я понимаю, у ваших знакомых риелторов есть на примете участок земли производственного назначения в Подмосковье. Но есть ли у них готовый проект, план работ и проработка потенциальных клиентов?

Нет, такого они мне не предоставили. Спасибо, я уже понял, что для меня это сложный проект, пожалуй, я воздержусь от вложений.

В этом примере я разбирал инвестиционную задачу. В двух последующих я разберу случаи поиска склада в аренду под заказчика.

Одна моя давняя знакомая уже много лет работает в отделе логистики фармацевтической компании. В ее обязанности входит контроль за движением всех товарных групп и, в том числе, выбор и согласование условий хранения. Однажды я услышал, какие большие комиссионные ее компания заплатила за подбор нового склада, и поинтересовался:

Почему комиссионные оказались такими большими?

Да мы пытались сменить подрядчика, но каждый раз сталкивались с непониманием наших потребностей. Линейка нашей продукции начинается с простых таблеток и заканчивается лекарствами, требующими четкого температурного режима хранения, есть лекарства, входящие в список легко воспламеняющихся, есть яды и наркотики. Поэтому нам нужен подрядчик, который четко понимает, как подобрать нам помещение.

Этот пример показывает, как важно понимать товарную линейку заказчика.

С другим заказчиком нам пришлось повозиться самим. Тогда наша компания еще не имела такого опыта и подписала договор на поиск и подбор помещения под склад. Скажу сразу, комиссионные вряд ли стоили таких временных затрат.

Почему? Заказчиком была компания, которая по первоначальной заявке числилась как дилер офисной техники. Все было так, только нашему сотруднику надо было поинтересоваться подробностями. Позже уже выяснилось, что компания занимается поставкой широкого спектра запасных частей для печатного и копировального оборудования. Чтобы лучше представить, поясню: размер запчастей — от пуговицы до утюга, а вот количество их наименований и типов было более 3500. Получалось, что требовалась сравнительно небольшая площадь, отапливаемая, с возможностью разгрузки/погрузки. Но самым важным моментом было устройство помещения: оно должно было быть оборудовано стеллажами определенной конструкции. Представьте себе задачу кладовщика, которому нужно быстро собрать в коробку 75 запчастей по списку из сложно читаемых названий. Поэтому все коробки на складе должны были быть доступны одновременно, нельзя было что-то складировать так, чтобы не доставать длительное время.

Этот пример показывает, как важно понимать логистику и требования, касающиеся условий доступа к товарам.

Поэтому риелтору, работающему со складскими помещениями, важно понимать:

условия хранения,

условия размещения,

порядок погрузки и разгрузки товаров,

размеры помещения и место расположения склада.

Стоит добавить, что часть складских комплексов предлагает своим клиентам заключить договор доверительного хранения. Это выгодно собственникам, потому как приносит дополнительный доход, иногда это удобно клиентам, так как собственник сам осуществляет погрузо-разгрузочные работы по заявкам клиентов, сам распределяет и охраняет грузы. Но часто бывает так, что клиенту просто необходимо все делать самостоятельно, и это усложняет задачу.

Дома отдыха и отели.

По долгу своей работы начальником службы маркетинга в инвестиционно-строительной компании мне приходилось изучать рынок инвестиций в загородные отели и оценивать перспективы. К сожалению, гостиничная недвижимость в России находится в зачаточном состоянии. В том же состоянии находится и понимание большинства инвесторов, которые вкладываются в подобные объекты.

Сразу стоит сказать: удачные проекты редко продают и уж тем более недорого. Важно учитывать, что отелей и домов отдыха современной постройки в нашей стране немного. Все остальное — реконструированные объекты советской архитектуры. Эти объекты наследуют недостатки советских домов отдыха, что усложняет их выгодную эксплуатацию в современных условиях.

Объяснить это легко, большинство пансионатов и домов отдыха были построены различными ведомствами и предприятиями для организации отдыха сотрудников. Ни о какой коммерческой составляющей тогда никто не думал, отсюда и «вылезают» все недостатки: от размеров номерного фонда до систем отопления и водоснабжения. Добавьте сюда еще и большое количество пионерских лагерей, территории которых теперь тоже продаются как удачное место для строительства отеля.

Приведу два красочных примера.

В 2005 году в моих руках оказалась документация на территорию бывшего подмосковного лагеря для детей. Нужно было оценить перспективы строительства загородного отеля. Более того, мне уже предоставили два эскиза зданий, которые предполагалось там построить. Я тут же отправился в отдел согласования бумаг, где работали несколько толковых мужчин с богатым опытом эксплуатации подобных объектов, один из них когда-то работал главным инженером гостиничного комплекса «Россия». Мне было интересно послушать их заключение.

Что скажете?

Да вот, пытаемся понять, что там с техническими условиями.

А у меня лежит на столе набор эскизов под корпуса отеля.

Ты знаешь, что нам подсунули?

Нет, конечно, вот и пришел узнать, что там можно, а что нельзя.

Ничего там нельзя, электричества там толком нет. Есть объемы на пару домиков. А вот остальное, похоже, отключено за долги в 90-е. Долги висели на том предприятии, что числилось банкротом, поэтому мощности отключили, а по сути еще и распределили между новыми владельцами. Данный участок земли сейчас для нас подорожает на сумму покупки мощностей и подключения. Учитывая, что это за проект, — немалые деньги.

Интересно.

Да и это еще не все. Так как лагерь давно не эксплуатируется, то канализация и очистные сооружения пришли в негодность. А так как лагерь топился углем, то котельная тоже в аварийном состоянии. Плюс к этому, нужно проводить газ.

Какая прелесть!

Строят планы, отель нарисовали на 150 номеров… Они бы сначала поинтересовались, а получим ли мы такие мощности, и сколько нам это будет стоить.

Так я за этим и пришел, мне интересна рентабельность.

Сейчас уже можно сказать, что стоимость участка — копейки по сравнению с расходами на подключение всей технической мощности для строительства и эксплуатации.

Стоит ли говорить про итоги этого исследования и заключения? Позже я выяснил, что участок рекомендовали купить знакомые «риелторы» президента компании.

В 2006 году ко мне обратился заказчик и предложил поучаствовать в качестве консультанта по маркетингу в группе, которой было поручено оценить перспективы развития реконструированного пансионата, находящегося на берегу Истринского водохранилища, в 45 километрах от Москвы. На тот момент на территории отеля активно шли работы по реконструкции. Заказчик стал понимать, что строительство требует новых затрат, а перспективы выгодной эксплуатации объекта ему были неочевидны. После согласования условий сотрудничества я получил задачи: оценить перспективы объекта после реконструкции и, в случае отрицательной оценки, подготовить коммерческое предложение, написать стратегию продажи и продать объект

Так как опыт оценки подобных объектов у меня уже был, то с первой задачей я справился достаточно быстро. Вот основные выводы:

советский номерной фонд, хотя и реконструирован, но не позволяет продавать номера в отеле на уровне современных, недавно построенных конкурентов;

отсутствие spa-центра с бассейном отчасти компенсируется Истринским водохранилищем и банным комплексом, но для полноценной конкуренции необходимо построить бассейн; номерной фонд и планируемые дополнительные услуги позволяют утверждать, что срок окупаемости проекта составит 7 лет;

велика вероятность, что сроки окупаемости могут увеличиться за счет обострения конкуренции на рынке.

Два независимых эксперта подтвердили такие же сроки окупаемости. Понимая, что на окончание строительства понадобятся большие инвестиции, заказчик принял решение продавать объект.

Группа экспертов из трех человек, включая меня, должна была подготовить объект к продаже. При проверке выяснилось, что из-за советского наследия документация пансионата находилась в удручающем состоянии: не до конца была согласована аренда лесного участка и береговой зоны, а также документы на строительство очистных сооружений и на реконструкцию и строительство дополнительных срубов. Требовалась реконструкция котельной и перевод ее с угля на газ, что, правда, было уже проведено. Речи о том, чтобы скрывать эти недостатки, не шло. Надо было собрать и четко описать все преимущества проекта. Прежде всего, рекреационные достоинства: лес, водохранилище, собственный пляж, охотничье хозяйство неподалеку от пансионата, рыбалка, большая территория для отдыха.

Был составлен инвестиционный меморандум, в котором объект был описан как готовый проект для тех, кто хочет купить себе гостиничный бизнес. Данный меморандум размещался для скачивания на порталах по продаже готового бизнеса, была сделана адресная рассылка по инвестиционным компания и банкам, размещены объявления в базах и на досках по продаже недвижимости. Рекламный бюджет составил 8000 рублей. Почему так? Нам был не нужен поток звонков праздных интересантов, а нужны были обращения только тех, кто уже находится в поиске подобных объектов.

Рекламная кампания началась в августе 2006 года, а уже в октябре был получен аванс, при том, что стоимость объекта составляла 6,3 миллиона долларов. Но дальше сделка растянулась фактически на год по банальной причине — задержке с согласованием документов.

Что из этих двух примеров очевидно? Сегодня на рынке «гуляет» масса объектов со схожими историями. Ключевыми для оценки перспектив часто становятся факторы, которые неопытные риелторы и клиенты не учитывают, а смотрят только на стоимость земельного участка и построек. Тогда как следует проводить тщательный анализ документов, привлекая технических экспертов, консультантов по маркетингу и специалистов с опытом эксплуатации и управления подобными объектами.

Элитная недвижимость.

От коммерческой недвижимости переходим к жилой. И начнем с самого простого примера — элитная городская недвижимость, а проще говоря, элитные квартиры.

Ну, казалось бы, в чем разница: только качество дома выше и стоимость. Когда я вижу, как сегодня продается элитная недвижимость, мне становится грустно. Дело в том, что большая часть риелторов не понимают специфики таких клиентов.

Сразу стоит сказать, часть таких риелторов имеют отношение к богатой тусовке и, как следствие, находят клиентов из своего круга. Но часто такие риелторы дальше этого круга и не выходят. Когда речь идет о поиске клиента вне тусовки, то помощь от таких клиентов невелика.

Элитная недвижимость в России — вопрос сложный. Дело в том, что представления об элитарности у нас совершенно размыты. К элитной недвижимости у нас могут отнести и квартиру в доме дореволюционной постройки, где нет «живого» места от различных реконструкций и перепланировок, а могут отнести и новопостроенный жилой комплекс с подземным паркингом и видом на Красный Октябрь. Что общего у таких объектов? Обычно цена. Рекламируются объекты тоже часто по-разному: одни риелторы тратят деньги на дорогие фотосессии и размещение рекламных модулей в глянцевых журналах, тогда как другие фотографируют на «мыльницу» и рекламируют в обычных базах данных. И то, и другое ошибочно. Конечно, фотографии должны быть качественные, но фотосессия для глянцевого журнала, как и реклама в нем, ничего не даст. Скорее опять надо говорить о перехвате клиентского трафика, интересующегося тематикой элитной недвижимости в поисковых системах.

Но если с рекламой все более или менее понятно, то что происходит, когда начинаешь обсуждать условия сделки и порядок расчетов?

Представьте себе квартиру, которая продается за 52 миллиона рублей. Риелтору, который представляет интересы собственника, задается простой вопрос:

У вас есть представление о финансовой схеме расчетов? Как мы будем это проводить? Откроем ячейку и заложим в нее деньги.

То есть наш клиент, как подпольный миллионер Корейко, держит 52 миллиона в чемодане в ячейке на вокзале?

А как еще?

Обсуждать здесь более нечего.

Важно, чтобы риелторы, которые претендуют на работу с элитной недвижимостью, понимали: финансовая культура и правильное построение операций с расчетами может сэкономить клиентам не один миллион рублей, а главное, клиент не попадет в неприятную ситуацию с налоговыми и правоохранительными органами. Непонимание таких вопросов — ужасный непрофессионализм со стороны риелторов. Так же, как и оценка тех или иных объектов, которые по ошибке относят к элитным.

Хотите заниматься элитной недвижимостью? Изучите аспекты проведения сделок и правильные способы оценки и классификации элитного жилья.

Загородная недвижимость.

Кризис на рынке загородной недвижимости Подмосковья оголил многие проблемы. Завышенные и порой слишком радужные прогнозы, которые давали многие «аналитики» в 20 002 006 годах, обернулись ценовым пузырем и перенасыщенностью рынка. Вдобавок ко всему рынок наводнился массой сомнительных «профессионалов».

Сразу оговоримся, что с документацией и техническими условиями на землю под коттеджные поселки случаются такие же истории, какие были описаны в подразделе, посвященном домам отдыха и гостиницам. Лично меня интересует такой вопрос — почему риелторы не понимают, как важен фактор «время»? Иначе как можно объяснить, что большинство тех, кто занимается загородной недвижимостью, арендуют элитный офис в центре Москвы и ездят на показы, тратя по 2–3 часа на дорогу?

Загородной недвижимостью должен заниматься риелтор, который живет в этом районе, имеет опыт эксплуатации подобной недвижимости, что позволит ему лучше удовлетворить потребности клиента и предостеречь его от неверного выбора. Такой специалист должен быстро предоставить экспертов для подготовки документов к сделке и дособрать необходимые документы с помощью партнеров-юристов. Сколько же приходится видеть обратных случаев, когда московские риелторы хватаются за все подряд, в том числе за продажу загородной недвижимости, когда это лишь потеря драгоценного времени. Наша компания берется за такие объекты только тогда, когда сложно отказать постоянному клиенту.

Послесловие к книге

Хочется, чтобы риелторы не останавливались в развитии и изучали работу с разными типами недвижимости. Но делать это нужно не поверхностно, а вникая в суть. Ведь от качества работы зависит иногда не только качество жизни наших клиентов, но и судьба их бизнес-проектов, благополучие их дел, финансовая и правовая защищенность. Начиная работать с новой для себя недвижимостью, риелтор должен уметь признать свои пробелы в знаниях и ликвидировать их, консультируясь с экспертами. Не бойтесь задавать вопросы.