Системы проб драгоценных металлов.

Системы проб драгоценных металлов.

Метрическая система роб

На сегодняшний день – это общепринятая международная система (действует в нашей стране с 1927г). Содержание чистого драгоценного металла здесь определяется количеством граммов в одном килограмме сплава. Чистый металл соответствует 1000 пробе. Таким образом, 585-я проба золота означает, что на 1кг сплава приходится 585 гр. чистого золота и 415 гр. лигатуры*(585+415=1000). Для платиновых изделий предусмотрены 950, 900 и 850 пробы, для золотых 999, 958, 750, 585, 500 и 375 пробы, для серебряных – 999, 960, 925, 875, 830 и 800 пробы, для палладиевых – 850 и 500.

Каратная система проб

Эта система проб имеет германские корни и предусмотрена только для золотых сплавов. Содержание драгоценного метала здесь определяется количеством карат (1карат = 9,7гр) в одной «кельнской марке» равной 233,8 грамма. Максимальная проба чистого металла соответствует 24 карата. Эту систему нельзя путать с единицей измерения массы драгоценных камней, где один карат равен 0,2 грамма.

Табл. Соотношение проб драгоценных металлов

Метрическая	Каратная
1000-999,9
Серебро 960
Платина 950
Серебро 925
Серебро 875
Палладий 850	20.5
Серебро 830
Серебро 800
Золото 583/585
Золото, палладий 500
Золото 375

Государственное пробирное клеймо — (проба) это специальный знак, который чеканится на ювелирных изделиях (или накладывается немеханическим способом: электроискровым или с помощью лазера) государственными инспекциями пробирного надзора. Он означает, что изделие проверено в государственной инспекции и имеет пробу не ниже указанной в клейме.

Государственное пробирное клеймо состоит из знака удостоверения и знака пробы, которые могут быть проставлены вместе (в одном изображении) или отдельно.

1 – Шифр государственной инспекции пробирного надзора

2 – Знак пробирного удостоверения (девушка в кокошнике в профиль)

3 – Цифровое обозначение пробы драгоценного металла

Перечень шифров государственных инспекций пробирного надзора

№	Наименование ГИПН	Почтовый адрес	Шифр
	Верхневолжская	157940, п. Красное-на-Волге Костромской обл., ул. Красная пл., 7	В
	Волго-Вятская	603006, г. Нижний Новгород, ул. Грузинская, 416	Г
	Восточносибирская	660021, г. Красноярск, ул. Ленина, 126	я
	Дальневосточная	680009, г. Хабаровск, ул. Промышленная. 20»	ю
	Донская	344018, г. Ростов-на-Дону, пр-т. Буденновский, 104/91	к
	Забайкальская	670031, Бурятия, г.Улан-Удэ, ул.Терешковой, 9	ж
	Западная	236040, г. Калининград, Гвардейский пр-т, 15	ф
	Западносибирская	630005, г*. Новосибирск, ул. Фрунзе, 57/2	н
	Поволжская	450076, Башкортостан, г. Уфа, ул. Зенцова, 47	п
	Подмосковная	540170, Бронницы Московской обл., Комсомольский пер., 53	Б
	Прикаспийская	367026, Дагестан, г. Махачкала, пр-т Калинина, 42
	по Республике Саха	677027, Республика Саха (Якутия), г. Якутск, ул. Октябрьская, 30	д
	Северная	162340, г. Великий Устюг Вологодской обл., ул. А.Угловского, 1	А
	Северо-Западная	195272, г. Санкт-Петербург, пл. К.Фаберже, 8, корл.2	Л
	Уральская	620089, г. Екатеринбург, ул. 4aiiконского, 75	С
	Центральная	103104, г. Москва, ул. М. Бронная,!8	м

ИМЕННИК — оттиск клейма изготовителя, который ставится на всех ювелирных изделиях из драгоценного металла. Он содержит индивидуальные знаки изготовителя и знаки, указывающие на год клеймения. Именники обязаны иметь и ставить на свои изделия все организации и индивидуальные предприниматели. Знаки именников регистрируются и утверждаются Министерством финансов Российской Федерации (Пробирной палатой) ежегодно. Все знаки именника должны быть заключены в единый контур. Форму контура (одинаковую для всех изготовителей) гос.инспекции определяют самостоятельно. Оттиски именника и пробирного клейма обычно наносят на внутреннюю сторону ободка колец, на детали замка серёг, брошей и цепочек, на внешнюю сторону ушка кулонов.

Структура именника

 

 

1 – шифр года
2 – шифр Гос.инспекции Пробирного надзора, в районе деятельности которой находится изготовитель
3 – шифр изготовителя

Состав сплавов золота

Цвет сплава

Проба

Состав сплава, %

 

		Золото	Серебро	Палладий	Медь
Желтый		58,5	20,0	-	Остальное
Зеленый		58,5	30,0	-	Остальное
Красный		58,5	8,0	-	Остальное
Желтый		75,0	17,0	-	Остальное
Розовый		75,0	12,5	-	Остальное
Белый		75,0	5,0	20,0	-

Виды декоративных обработок

Родирование – процесс осаждения родия на поверхность изделия. Родий – драгоценный металл платиновой подгруппы. Химически стойкий, гипоаллергенный. Твердость в 2,5 раза выше, чем у золота и серебра.
Покрытие родием придает повышенную прочность изделию, защиту от атмосферного воздействия (потемнение серебряных изделий). Декоративные свойства – выделение элементов «под белое золото», а также усиление яркости цвета белого золота (т.к. сам сплав белого золота имеет слегка желтоватый оттенок).

Матирование – в результате этого вида обработки, изделие приобретает шероховатую поверхность, вид бархатистости, за счет чего изделие смотрится более нежно. Разновидностью матового покрытия является «запесоченная поверхность» или «золотой песок». Различие заключается в том, что в данном случае вмятины и царапины на изделии более крупного размера.

Гравирование — вид художественной обработки изделия, который заключается в вырезании рисунка на изделии.

Алмазная грань – насечки на изделие наносятся алмазным резцом, с целью придания дополнительного блеска. Создается эффект наличия камней.

Эмалирование (финифть) – один видов декоративной обработки. Эмаль – особый вид стекла, окрашенный в различные цвета окисями металлов. За счет разноцветных эмалей изделие смотрится более ярко, привлекательно, оно не останется незамеченным.

Чернение. Сущность заключается в нанесении на заданные участки изделия легкого сплава металлов с серой – черни. Таким образом, создаются искусственно состаренные изделия, изделия «под старину». Состав черни –медь, серебро, свинец и серо.

Филигрань (скань) – ажурные или напаянные на металлический фон узоры из гладкой проволоки различной толщины или проволоки, скрученной из нескольких нитей, затем сплющенной в ленточки. Изделия смотрятся невесомо, нежно, воздушно. Бывает фоновая –напаянная на специально подготовленный фон, ажурная – кружевной узор с насквозь просматриваемым рисунком.

Зернь - мелкие металлические шарики размером от 0,2 до 2 мм. Является декоративным дополнением филиграни.

Полирование – вид обработки для придания блеска.

Конструкция кольца.

Шинка – ободок кольца. Может быть простой или сложный (меняет форму и сечение по направлению к верхушке).

Верхушка – основная декоративная часть кольца, в которую входят: каст, рант, накладка.

Каст – элемент украшения, закрепляющий вставку в металлической оправе. Служит связующим звеном между металлической частью изделия и камнем.

Рант – контурный ободок, припаиваемый к касту или всей верхушке снизу и не выходящий за его пределы.

Накладка – обеспечивает плавный переход от шинки к касту, придает изделию законченность художественного исполнения.

 

1- Шинка; 2 – накладка; 3 – рант; 4 – каст.

Конструкция серьги: основание, замковая часть.

Виды замков к серьгам:

· Английский: игла, швенза (хвостовик, клювик),флажок, который соединяется со швензой штифтовым качающимся соединением.

 

· Французский

· Проволочный (с фиксирующей петлей или без)

· Штифтовой

· Клипсовый

Конструкция броши: основание, замковая часть.

Виды замков к брошам:

· Простой (проволочный)

· Замок с кронштейном

· Шомпольный замок

· Замок с защелкой

· Револьверный

· Визорный

Конструкция кулона: основание, соединительное ушко, подвесное ушко

Медальон – подвеска, выполненная в виде футлярчика (крышка, шарнир, замок-защелка)

Колье – украшение, выполненное в виде гибкого или жесткого металлического обруча, обычной цепочки или звеньев, соединенных шарнирами. Центральная часть акцентирована или содержит не более 5 элементов.

Ожерелье – украшение, выполненное в виде гибкого или жесткого обруча, сплошного или состоящего из звеньев, соединенными шарнирами, или цепочкой со вставками, одинаковыми по материалу, форме, размерам и художественному оформлению, равномерно расположенными по всему периметру обруча.

Свойства ювелирных камней.

Шкала твердости Мооса

 

единица твердости	эталонный минерал	сравнительная характеристика твердости
	Тальк	Скоблится ногтем
	Гипс	Царапается ногтем
	Кальцит	Царапается медной монетой
	Флюорит	Легко царапается ножом
	Апатит	С трудом царапается ножом
	Ортоклаз	Царапается напильником
	Кварц	Царапает оконное стекло
	Топаз	Легко царапает кварц
	Корунд	Легко царапает топаз
	Алмаз	Не царапается ничем (легко царапает корунд)

Хрупкость

- способность камня крошиться под давлением (нажимом). Это свойство необходимо учитывать при посадке камня в гнездо и закрепке его.

Формы огранки камней

Огранка камней производится в целях наиболее полного выявления ценных его свойств. По форме огранки ювелирные вставки определяют как круглые, овальные, квадратные, прямоугольные, трапеции, багеты, маркизы, сердце, треугольники, груши, бриолеты и т.д.

 

Основные типы огранки

Группы качества огранки

Кр-57 делятся на четыре группы огранки (А, Б, В, Г)

Кр-17 делятся на две группы огранки (А,Б)

 

Группа качества огранки	Пропорции	Симметрия	Качество поверхности
А	Отличная	Отличная	Отличная или хорошая
Б	Хорошая	Хорошая	Хорошая или удовлетворит.
В	Удовлетворит.	Удовлетворит.	Хорошая или удовлетворит. или не удовлетворит.
Г	Не удовлетворит.	Не удовлетворит.	Хорошая или удовлетворит. или не удовлетворит.

 

Бр Кр-57 5/4А 0,43

Месторождения: по миру ЮАР

КАНАДА

АНГОЛА

НОМИБИЯ

БОТСВАНА

Способы добычи:

1.Находка:небольшая территория, ручной метод

2. Месторождение: техника, промышленные масштабы, смесь минералов

3. Раскопки: механический путь

Изумруд

Цвет: изумрудно-зеленый, зленный, желто-зеленый, голубовато-зеленый.

Твердость 7,5-8

Цвет очень устойчив по отношению к свету и термическому воздействию, окраску изменяет только при температуре 700-800 С

. Прозрачными принято считать изумруды высочайшего качества. Часто изумруд замутнен включениями, которые не считаются дефектами, если их доля не слишком велика.

Характерная особенность - повышенная хрупкость. Минерал чувствителен к надавливанию и нагреванию.

Месторождения:

1.Колумбия

2.Бразилия

3.Замбия

4.Афганистан

5.Малышевские(Уральские)

Итоговая оценка изумруда записывается в следующем виде:

Изумруд 5 Ов 5/2 – 1,27

Группы цвета

Группа цвета	Характеристика группы цвета
	Темно-зеленый
	Средне темно-зеленый
	Средне-зеленый
	Средне-светло зеленый
	Светло-зеленый

Группы чистоты

Для граненых вставок

 

Группа чистоты	Характеристика изумрудов по группам чистоты
Г1	Прозрачные с редкими включениями и трещинами, едва заметными невооруженным глазом в периферийной зоне камня
Г2	Прозрачные с включениями и трещинами, образующими сгущения и сеть в отдельных зонах камня, видимые невооруженным глазом
Г3	Частично потерявшие прозрачность в периферийной зоне камня с включениями и трещинами, образующими сгущения и сеть в объеме камня, видимые невооруженным глазом

 

Группа чистоты	Характеристика изумрудов по группе чистоты
К1	Частично потерявшие прозрачность в периферийной зоне камня, с включениями и трещинами, образующими сеть в объеме камня, видимые невооруженным глазом
К2	Потерявшие прозрачность в центральной зоне или объеме камня, с включениями и трещинами, образующими густую сеть во всем объеме камня, видимые невооруженным глазом

Для кабошонов

Виды облагораживания изумруда:

1.Прокрашивание(маслами)

2.Прорезинование

3.Склеивание

Инвестиционные от 5ct

Рубин

Цвет: красный разных оттенков. Путем отжига камней низкого качества окраску можно улучшить. Необработанные рубины кажутся матовыми и жирными, отшлифованные камни, наоборот, отличаются почти бриллиантовым блеском.

Камни, обладающие прозрачностью, получают ступенчатую или бриллиантовую огранку, менее прозрачные камни гранят в виде кабошонов.

Часто встречающие включения не снижают качество, а как раз являются доказательством подлинности натуральных рубинов по сравнению с похожими внешне синтетическими камнями.

Месторождения:

1. Бирма (оттенок «голубиная кровь»)

2. Тайланд

Сапфир

Цвет: больше всего ценится чистый васильковый, синий цвет. При искусственном освещении некоторые сапфиры могут казаться чернильными или черно-синими.

Оценка рубинов и сапфиров.

Группы цвета:

1.ярко-синие/ красные

2.Нормально и средне синие/красные

3.светло-синие/красные

Месторождения:

Шри-Ланка (Цейлонский)

Тайланд (темный)

Мадагаскар

Чистота рубинов и сапфиров характеризуется относительной свободой камней от внутренних дефектов.

По дефектности обработанные сапфиры и рубины подразделяются:

· Граненые – на три качества (Г1,Г2,Г3)

1-е качество – рубины и сапфиры чистые и с незначительными дефектами в виде трещинок, полосок, точечных включений в различных зонах. Рубины и сапфиры имеют блеск и игру.

2-е качество – рубины, сапфиры с небольшими дефектами в идее трещинок, полосок в сочетании с точечными включениями других минералов, образующих в отдельных зонах камня сгущения или сеть. Рубины и сапфиры имеют блеск и игру.

3-е качество – рубины и сапфиры с дефектами в виде трещинок, полосок, точечных включений других минералов, расположенных по всему камню, с участками помутнений в отдельных зонах, частично потерявшие блеск и игру.

· Кабошоны (обработка камней плохого качества, не прозрачные) на 2 качества (К1 и К2)

1-е качество – рубины, сапфиры с дефектами в виде сети трещинок, полосок, включений с участкам помутнений в различных зонах камня. Рубины, сапфиры полупрозрачные, имеют блеск и игру.

2-у качество – рубины, сапфиры с большими дефектами в виде густой сети трещинок, полосок, включений с зонами помутнений в объеме камня. Рубины и сапфиры полупрозрачные и не прозрачные, частично потерявшие блеск и игру.

 

Итоговая оценка сапфира и рубина записывается в следующем виде:

Сапфир 10 М 3/2 – 0,87

Рубин 4 Ср 2/2 – 0,15

Топаз

Цвет: бесцветный, водяно-прозрачный, золотистый, вино-желтый,голубой, розовый, светло-зеленый. Обычно не бывает ярким, под действием солнечного света цвет бледнеет и постепенно исчезает. Более устойчив цвет голубых топазов.

Гранят чаще ступенчатой огранкой, а также бриллиантовой (для бесцветных или слабоокрашенных камней), кабошоны (для камней с большими и многочисленными включениями).

Гранат

По составу различают шесть видов граната: огненно-красный пироп, желтоватый или зеленоватый гроссуляр, оранжевый спессартин, прозрачный меловатый, пурпурный или фиолетово-красный альмандин, изумрудно-зеленый уваровит, зеленый, буро-красный или черный андрадит.

Аквамарин

Цвет: от бледно-голубого до сине-зеленого. Интенсивность окраски возрастает при нагревании до 400 – 450 С. Цвет может быть ярче при вечернем или искусственном освещении.

Аквамарины принятии гранить ступенчатой огранкой.

Можно спутать с голубым топазом, цирконом а также стеклом. Синтетические аквамарины не изготавливаются.

Александрит

В наши дни александриты ценятся очень высоко. В современных ювелирных украшениях используются вставки из синтетического александрита или синтетического корунда с эффектом смены цвета. Александрит меняет цвет в зависимости от освещения. Зеленый при дневном свете и фиолетово-красный при искусственном. Камень чувствителен к надавливанию, при сильном нагреве возможны изменения цвета.

Хризолит

Хризолит имеет прозрачную структуру,с наличием желтовато-зеленых оттенков: оливковым, золотистым, фисташковым, желтым, изумрудным, травяным, буроватым. Хризолит ограняют кабошоном, ступенчатой, бриллиантовой и изумрудной огранкой, и очень часто его можно спутать с хризобериллом и зеленым турмалином.

Горный хрусталь

Цвет: бесцветен. Путем облучения можно придать разную окраску. Горный хрусталь характеризуется высокой прозрачностью, после полировки приобретает хороший блеск.

Аметист

Полудрагоценный камень Аметист – это разновидность кварца различных цветов. Оттенки окраски аметиста варьируются от почти бесцветного бледно-фиолетового-синего, синевато-розового или красновато-фиолетовых, и до темно-фиолетового. Одна из характеристик полудрагоценного камня аметиста – незначительная изменчивость цвета в зависимости от интенсивности освещения. Красивые цвета камень аметист приобретает благодаря примесям органического красящего вещества.

Цитрин

Цитрин – это минерал, разновидность горного хрусталя. Цитрин – это полудрагоценный камень. Степень насыщенности цвета у камня зависит от присутствия в нем примесей трехвалентного железа или алюминия. Цитрин – прозрачный полудрагоценный камень. В природе цитрины встречаются очень редко. Цитрин активно используют при изготовлении ювелирных украшений. Теплый цвет камня замечательно сочетается как с золотом, так и с серебром, а также с ювелирными вставками из других драгоценных и полудрагоценных камней.

Авантюрин

Цвет натурального камня белый, светло-серый, медовый, розовый, кирпичный, вишневый, зеленый. Насыщенные цвета нередки, а вот блестки - да. В магазины зеленый авантюрин поступает иногда под видом нефрита (визуально отличить сложно, но нефрит не содержит блесток). Для того, чтобы отличить авантюрин от других минералов, необходимо установить наличие мелких блесток и чешуек. Иногда минерал может проявлять слабую иризацию.

Розовый кварц

Розовый кварц – это сплошные массы непрозрачного кварца белые с розо­вым оттенком, бледно-розовые, розовые, розово-красные; изредка встречаются слегка просвечивающие розовые кристаллы. Окраска нестойкая, на ярком свету легко выгорает и исчезает, обуслов­лена (предположительно) примесью титана. Образцы с эффектом астеризма могут быть различным образом ориентированы при ювелирной обработке, создавая подобие колец света в дополнение к главной "звезде"

Оникс

Минерал, ленточно-полосчатая разновидность агата. Различают собственно оникс (агатовый оникс) - белые и черные слои; карнеол-оникс (сердоликовый оникс) - красные и белые слои; сардоникс; халцедон-оникс - белые и серые слои. Поделочный камень.

Опал

Опал – это минерал, полудрагоценный камень, который широко используется в ювелирной промышленности. По химическому составу камень опал представляет собой кремнезем, содержащий переменное количество воды. При старении опал теряет часть своей воды и превращается в халцедон - разновидность кварца со скрытокристаллической волокнистой структурой. Опалы имеют различную окраску: бесцветные, прозрачные, молочные, розовые, красные, коричневые, янтарно-желтые, черные. Для благородных опалов характерен радужный перелив цветов – опализация. В зависимости от различных свойств – цвета, блеска, прозрачности, твердости и примесей опалы различаю:

-благородный опал - отличается красивой игрой цветов. Окраска - молочно-белая или желтоватая, голубая и даже чёрная. Полупрозрачен.

-огненный опал — прозрачные и полупрозрачные камни, главным образом с цветами от гиацинтово-красного до винно-желтого, бывают почти красные и видна игра цветов под определёнными углами;

-обыкновенный опал - не имеет игры цветов. Прозрачен в различной степени. Иногда бесцветный, но, большей частью, окрашен в различные неяркие цвета. Красивые образцы шлифуются и считаются полудрагоценными камнями

Бирюза

В зависимости от цвета различают три разновидности бирюзы: белую, голубую и зеленую. Белая бирюза - это молодой, еще не до конца сформированный минерал. Зеленый цвет самородкам придают примеси железа. Голубая бирюза - самая ценная разновидность. В ювелирных изделиях бирюза обычно используется в виде кабошонов или вставок неправильной формы.

Кораллы
- Цвет: окраска кораллов бывает красной, нежно-розовой, голубой, белой, черной

В ювелирном деле больше всех видов кораллов ценится красный благородный коралл. Кораллы чувствительны к высокой температуре, кислотам и горячим ваннам. При носке могут выцветать, бледнеть.

Жемчуг

В настоящее время на рынке преобладает культивированный жемчуг, т.е. выращенный с помощью человека. Человек вставляет раздражитель в виде перламутрового шарика, который называется «ядром», в тело устрицы, после чего процесс образования жемчужины продолжается так же, как и при формировании натуральной жемчужины: устрица начинает покрывать его такими же слоями натурального перламутра, как и в случае с природной жемчужиной. Натуральные жемчужины - это жемчужины, получившиеся без участия человека, когда инородное тело случайно попало в ткань устрицы. Ошибочно считать культивированные жемчужины искусственными. Процесс культивирования жемчуга - чрезвычайно сложный и тонкий процесс, занимающий до трех лет. Люди, выращивающие жемчуг, практически лишены возможности как-либо влиять на процесс и результат роста жемчужины, и не могут знать, как будет выглядеть готовое ядро, а также не могут ручаться за то, что моллюск его не отторгнет раньше времени. Далеко не все выращенные жемчужины соответствуют установленным стандартам качества - в этом рискованном бизнесе довольно высокий процент брака. Конечный результат главным образом зависит только от природы.

Перламутр.

Перламутром называют внутренний слой раковин моллюсков. Добывается перламутр из раковин, собираемых при искании жемчуга, но иногда ловля перламутровых раковин производится и самостоятельно.

Янтарь

По степени прозрачности среди янтаря выделяют прозрачную, полупрозрачную, непрозрачную или просвечивающую в тонких сколах разновидности. Часто в янтаре встречаются включения растений, членистоногих классов паукообразных (лжескорпионов, сенокосцев, пауков и клещей) и насекомых (мелкие виды двукрылых и примитивные бескрылые насекомые) и др. Цвет янтаря золотисто- или медово-желтый, оранжевый, красновато-коричневый, иногда черный, белый (костяной и пенистый янтарь), голубой и полосчатый (слоистый). Только небольшая часть добываемого янтаря пригодна для изготовления ювелирных изделий. Мелкий янтарь, составляющий 90% общей добычи, идет на переработку: незагрязненный - на прессование, остальной - на химическую переработку (методом сухой перегонки). Прессованный янтарь, наряду с натуральным широко используется в ювелирной и камнерезной промышленности. В основу процесса положена особенность янтаря становиться пластичным при нагревании до 140-200^o С без доступа воздуха. Известен ряд методов изготовления прессованного янтаря.

Фианит

Фианит - диоксид циркония, искусственный бриллиант, выращенный в лабораторных условиях. Название получил от аббревиатуры ФИАН (Физический институт Академии наук СССР), где был впервые получен. Называют фианит также цирконом или цирконием, что в корне неверно. Циркон является природным полудрагоценным камнем, а цирконий – это металл. Внешне фианит очень сложно отличить от бриллианта. Они сходны по плотности, дисперсия фианита также позволяет лучу солнца, проходящему сквозь камень, играть всеми цветами радуги. Несомненно, алмаз превосходит фианит по твердости, зато некоторые фианиты выигрывают у бриллиантов по чистоте камня. И без сомнения фианит лидирует в дешевизне: не смотря на достаточно затратный процесс производства искусственных бриллиантов, добыча алмазов и огранка их в бриллианты обходится в разы дороже. Но ювелиры ценят фианит не только за его схожесть с бриллиантом. При производстве этого минерала к нему добавляют оксиды ванадия, кобальта, калия, марганца и других примесей, вследствие чего рождаются фианиты различной окраски. Таким образом, получают искусственные сапфиры, гранаты, аметисты, топазы, цитрины. Палитра цветов позволяет получить даже имитацию черного бриллианта или мориона. Помимо прозрачных, получают также непрозрачные аналоги жемчуга или халцедона различных цветовых оттенков. Удалось мастерам и подражание свойству камня александрита – получают фианиты, способные менять цвет в зависимости от освещения.

 

Этапы розничной продажи

Вопрос-привязка

Обычно следуют за закрытым вопросом.

«Значит, вы подбираете кольцо 18 размера с крупным камнем? Я правильно вас поняла?»

 

Несколько правил постановки беседы:

· Кто задает вопросы, тот управляет беседой. Не стоит бояться спрашивать.

· Задавайте лучше по одному вопросу. После каждого вопроса следует делать паузу, давая покупателю возможность ответить. Не пытайтесь отвечать за него.

· Необходимо выслушать покупателя до конца. Не думайте, что все уже поняли на середине ответа.

Общие правила ведения беседы с покупателем:

· Меньше говорить, больше слушать;

· Говорить со скоростью речи покупателя, используя паузы;

· Следить за соответствием слов и жестов;

· Улыбаться и следить за выражением своего лица;

· Называть покупателя на «Вы», независимо от его возраста;

· Не торопить покупателя и не навязывать ему своего мнения;

· Четко отвечать на вопросы покупателя, для чего необходимо хорошо знать ассортимент, характеристики товара и цены на него.

 

ЭТАП 3. Презентация товара.

Какие правила необходимо соблюдать?

· Необходимо хорошо знать ассортимент. Быть готовым ответить на вопросы о специфике товара, товарной категории, производителе, качестве материалов и т.д.

· Необходимо правильно демонстрировать товары, которые заинтересовали покупателя. Желательно показывать по 2-3 изделия. Следует взять изделие с прилавка, дать возможность покупателю рассмотреть и примерить его, обратить внимание покупателя на детали. Важно создать у покупателя целостный, эмоционально окрашенный образ изделия.

· Необходимо украшение расположить таким образом, чтобы оно хорошо было освещено, было видно покупателю со всех сторон, чтобы клиент легко мог взять его в руки и примерить.

· Следует объяснить покупателю, что означает для него приобретение данного изделия.Для этого используем технику:свойство-выгода.. Стройте фразы так, чтобы покупатель задумался о результате покупки – что дает ему приобретение данного изделия?

Например:

- В этой модели удачно комбинируется желтое и белое золото, это позволитВАМ подчеркивать стильность украшения.

- Алмазная грань ярко блестит, переливается, имитируя россыпь камней, для ВАС это означает, что модель подходит под вечерний наряд, подчеркивая утонченность.

-Модель с одиночным камнем позволит ВАМ надевать это кольцо/серьги под деловой костюм, подчеркнет строгость и элегантность.

- Браслет отличается объемными звеньями, смотрится солидно, при этом приятно удивляя ценой

Использование «красивых фраз»:

- оригинальный подарок.

- стильная, изящная подвеска.

-окружающие оценят ваш выбор.

- плетение …. хорошо зарекомендовало себя, как одно из самых надежных.

- этот комплект именно для таких стильных женщин, как вы.

- это кольцо – подарок настоящего мужчины, знающего толк в ювелирных украшениях.

-сочетание красного и белого золота делает, казалось бы обычную подвеску интересной и оригинальной.

- родиевое покрытие придает изделию неповторимый блеск и красоту.

- это актуально модно

стильно интересно

оригинально нежно

шикарно достойно

изысканно изящно

 

УРАВНЯТЬ ПОНЯТИЯ ЦЕНА=ЦЕННОСТЬ

Типы покупателей

По наличию потребностей: горячий, теплый, холодный.

По восприятию товара: визуал (наиболее развито зрительное восприятие), аудиал (слуховое восприятие), кинестетик (воспринимает на ощупь).

При выкладке товара важно учитывать, что зрительное восприятие человека подчинено некоторым законам: «закон фигуры и фона» (человек всегда старается выделить фигуру из фона, поэтому важно правильно расставить акценты на планшетах в каждом ряду), «закон мертвой зоны» (левый нижний угол прилавка покупатель «не видит»). «Закон уровня глаз» - покупателю «бросается в глаза» то, что находится на уровне глаз. Эти законы важно учитывать и при презентации прилавка, своей рукой «вести» взгляд покупателя, ведь далеко не всегда то, что нужно покупателю, находится на уровне глаз, помогите ему увидеть «свое» изделие.

 

ЭТАП 4. Ответы на вопросы и работа с возражениями.

Алгоритм работы:

· Выслушайте спокойно возражение, не перебивайте его.

· Пауза,,,,,,

· Проверить на правильность услышанного

· Задать уточняющие вопросы(когда?, почему?)

· Сделать комплимент возражению или выразить свое соучастие переживание.

 

*Этап презентации на то свойство, которое было озвучено в возражении

НЕЛЬЗЯ

· Перебивать покупателя.

· Спорить с покупателем.

· Оправдываться с покупателем.

· Сравнивать изделие между собой или с изделиями конкурентов (лучше, хуже, не лучше, не хуже)

· Говорить покупателю что он ничего не понимает.

· Говорить «Что вы хотите купить за такую сумму?»

· Разговаривать на повышенных тонах.

 

Ценовые возражения:

- У вас очень дорого, ….рублей за грамм?

- Мы работаем с заводами-изготовителями, которые в качестве сырья используют банковские слитки, в отличии от мелких ИП которые работают с золотом из ломбардов. Цена указана без скидки. Сегодня скидка всем покупателям __%.

- Вы специально завышаете цену, что бы со скидкой получилось как и в других магазинах!

- Да, я понимаю, что выглядит именно так. У нас разная система скидок (это скидка магазина + скидка по дисконтной карте). В среднем цена за грамм ___руб. Мы стараемся что бы покупатель получал у нас как можно больше положительных эмоций. А скидки всегда приятны, согласитесь!

- А почему одинаковые изделия стоят по разному?

- Данные изделия были заведены в разное время, сырье для этих изделий было закуплено в разное время (Дело в том, что цена на золото на мировом рынке постоянно растет).

Возражения по качеству:

- А это золото?

- Это золото 585 пробы, в нем 58,5% золота из 100% сплава, остальное - добавки (медь, серебро, никель, палладий). Изделия проходят апробирование в Государственной пробирной палате и имеют соответствующее клеймо.

-А почему такая проба? (лазерная)

- Ввиду развития новых технологий в области апробирования ставится лазерное клеймо. Это клеймо не портит эстетический вид изделия, и позволяет сохранить дизайнерскую мысль.

- А чье золото?

- Это Российское золото и изделия изготовлены на Российских заводах.

Возражения по выбору:

- Я не знаю что выбрать, наверное, я приду потом.

- Вас что-то смущает? Давайте вместе подумаем, какое изделие вам больше подойдет по стилю…

- Я просто смотрю.

- Да пожалуйста. Вы смотрите …(назовите товарную группу), у нас сейчас действует скидка ___% и при покупке от 500 рублей дисконтная карта в подарок!

- Вы знаете, хочется чего-то новенького, а у вас нет.

- А когда вы у нас были последний раз? У нас поступления каждую неделю. Если вы мне опишите, какое изделие вас интересует, мы подберем что-то подходящее.

- Если покупатель спрашивает у вас изделие, а такого нет в наличии. Предложите ему другие изделия, опишите ему сильные стороны