Модуль 3 Деловой этикет и переговоры

 

Тема 7: Деловое общение

Форма занятия: семинар – 2 часа.

План проведения:

1. Обсуждение вопросов занятия на основе материала лекции и самостоятельно подготовленных материалов студентов.

2. Защита реферата.

Вопросы для обсуждения:

1. Правила приветствия, представления и прощания.

2. Правила оформления и использования визитных карточек.

3. Деловая риторика.

4. Правила подготовки и проведения публичных выступлений.

5. Телефонное общение в процессе деловых переговоров.

Методические указания студентам по изучению темы и выполнению практических занятий: реферат выполняется студентами самостоятельно по одному из вопросов темы и оформляется в соответствии со стандартами, предъявляемыми к подобным работам.

Тема 8: Правила поведения на деловых мероприятиях

Форма занятия: семинар – 2 часа.

План проведения:

3. Обсуждение вопросов занятия на основе материала лекции и самостоятельно подготовленных материалов студентов.

4. Индивидуальное задание.

Вопросы для обсуждения:

1. Виды приёмов без рассадки за столом.

2. Приглашение на приём и ответ на приглашение.

3. Общие правила поведения на приёмах.

4. Правила поведения во время делового обеда.

Методические указания студентам по изучению темы и выполнению практических занятий: индивидуальное задание заключается в подготовке письменных ответов на следующие вопросы:

· Руководитель говорит «Слушаю вас» и при этом пишет (или читает). Начнёте ли вы говорить?

· Какой рукой принято вручать визитную карточку в России и в странах Европы?

· Нужно ли благодарить партнёра за то, что он вручает вам свою визитную карточку?

· Кто должен перезвонить, если телефонный разговор случайно прервался?

· Вам принесли чай во время делового разговора, и вы случайно уронили чайную ложечку на пол. Будите ли вы её поднимать?

6.3 Вопросы и задания для контролируемой самостоятельной работы:

Тема 4: Психологические особенности переговорного процесса

Задания.

Проанализируйте затруднительные ситуации, которые могут возникнуть в процессе переговоров. Предложите пути выхода из затруднений.

Ситуация №1

Вы столкнулись с очень молчаливым партнёром. Как вы будите действовать?

Ситуация №2

Вас перебивает любящий спорить оппонент. Это нервирует вас, а переговоры начинают затягиваться. Ваши действия?

Ситуация №3

Как вы будете реагировать, если противоположную сторону постоянно отвлекают звонками по мобильному телефону?

Ситуация №4

Вы только что начали переговоры, а другая сторона «выложила» предложения на стол и ставит вас перед дилеммой: «Примите – либо уйдите». Каков будет ваш ответ?

Ситуация №5

Другая сторона в ходе переговоров говорит вам, что лишь одно маленькое предложение с вашей стороны окончательно решит сделку. Поверите ли вы им и как будете реагировать?

 

6.4 Примерные варианты тестовых заданий

Тест «Подготовка к переговорам»

1. Договариваясь о встрече, вы:

а) назовете время встречи;

б) предложите партнеру назвать удобное для него время встречи;

в) будете ждать, когда партнер сам предложит время.

2. Какими правилами регулируется количество участников переговоров с каждой стороны:

а) принципом оптимальности;

б) принципом паритета;

в) никак не регулируется

3. Как влияет количество членов делегации на процесс переговоров:

а) никак не влияет;

б) малочисленные делегации быстрее заключают соглашение;

в) многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению.

4. Какую информацию обязательно следует получить до того, как отправиться на переговоры с партнером:

а) общую;

б) об особенностях его личностных качеств;

в) о пределах его компетенции в решении важных вопросов.

5. Планируя программу переговоров, какую последовательность вы предложите:

а) встреча – размещение – отдых – переговоры;

б) встреча – размещение – переговоры – отдых;

в) встреча – переговоры – размещение – отдых.

 

6. При планировании встречи, какую продолжительность переговоров в день вы предложите:

а) не более 6 часов в день;

б) не более 2–2,5 часов в день;

в) по обоюдному согласию.

7. Организуя место для переговоров на своей территории, что вы предпочтете:

а) специальное помещение для проведения переговоров;

б) одну из комнат офиса;

в) не имеет значения.

8. Куда лучше поставить напитки для участников переговоров:

а) все равно куда, лишь бы они находились поблизости;

б) на отдельный столик;

в) непосредственно перед каждым участником.

9. Вы не хотите, чтобы в помещении для переговоров курили. Что проще всего для этого предпринять:

а) сделать устное или письменное объявление;

б) дать информацию о месте нахождения курительной комнаты;

в) не ставить на стол для переговоров пепельницы.

10. Делегацию гостей следует посадить:

а) спиной к окну;

б) лицом к окну;

в) не имеет значения.

11. Как лучше рассадить участников при трехсторонних переговорах:

а) как будет удобно принимающей стороне;

б) по часовой стрелке по алфавиту вокруг круглого стола;

в) не имеет значения.

6.5 Темы рефератов:

1) Значение имиджа в деловом общении.

2) Аксессуары как дополнение имиджа в деловом общении.

3) Парфюмерия и деловые переговоры.

4) Особенности проведения и подготовки бизнес-ланча.

5) Деловой обед.

 

7 Методические рекомендации для обучающихся

по освоению дисциплины

Самостоятельная работа студента является важным элементом изучения дисциплины «Теория и практика переговорного процесса». Усвоение материала дисциплины на лекциях, семинарах и в результате самостоятельной подготовки и изучения отдельных вопросов дисциплины, позволят студенту подойти к промежуточной аттестации подготовленным, и потребует лишь повторения ранее пройденного материала. Знания, накапливаемые постепенно и в различных ракурсах, с использованием противоположных мнений и взглядов на ту или иную проблему являются глубокими и качественными, и позволяют формировать соответствующие компетенции как итог образовательного процесса.

Для систематизации знаний по дисциплине первоначальное внимание студенту следует обратить на рабочую программу курса, которая включает в себя разделы и основные проблемы дисциплины, в рамках которых и формируются вопросы для контроля и аттестации. Поэтому студент, заранее ознакомившись с программой курса, может лучше сориентироваться в последовательности освоения курса с позиций организации самостоятельной работы.

При организации процесса освоения дисциплины студенту следует учитывать:

1. Планирование времени, отведенного на освоение дисциплины.

При планировании времени на освоение дисциплины следует руководствоваться: А) структурой дисциплины (раздел 5 настоящей рабочей программы), в которой указаны количество академических часов в разрезе каждой темы, вида занятий (практическое) и часы на самостоятельную работу; Б) формой текущего контроля успеваемости (реферат, тест, выполнение индивидуальных занятий и др.); В) формой промежуточной аттестации (зачёт).

2. Последовательность действий при освоении дисциплины. Изучение каждой темы дисциплины целесообразно начинать со знакомства с содержанием дисциплины (раздел 5 настоящей рабочей программы) в разрезе тем; затем следует этап подбора источников из числа рекомендуемых (раздел 9 настоящей рабочей программы) и подобранных самостоятельно (научные статьи; авторефераты к диссертациям на соискание ученой степени; информация с официальных сайтов государственных органов, др.). Изучение источниковой базы может сопровождаться конспектированием (например, тезисным), составлением глоссария, др. Целесообразно вести перечень проблемных вопросов как по существу темы, обусловленных пробелами в научном и правовом поле и проблемами практического характера, так и в случае затруднений с уяснением смысла изложенного в источниках материала (указанные вопросы могут быть разрешены впоследствии самим студентом; во время сессионных занятий или на консультации с преподавателем).

3. Использование учебно-методических материалов и работу с литературой. Следует применять следующую последовательность источников для изучения тем дисциплины: А) нормативные правовые акты; Б) комментарии к законодательным актам; В) научная и учебная литература; Г) другие.

4. Подготовку к текущему контролю успеваемости и выполнению домашних индивидуальных заданий. При выполнении индивидуальных заданий, изложенных в разрезе тем дисциплины в разделе 6.2 настоящей рабочей программы, следует руководствоваться методическими рекомендациями, представленными по каждому виду индивидуальных заданий в указанном разделе. При подготовке к вопросам и заданиям контролируемой самостоятельной работы (раздел 6.3 настоящей рабочей программы) ответы необходимо изложить в письменной форме и представить на проверку, при этом ответы должны быть по существу вопроса, конструктивны, лаконичны и не должны иметь реферативного изложения.

8 Оценочные средства по дисциплине

 

Таблица 5 - Показатели, критерии и оценивание компетенций

По этапам их формирования

Наименование темы(раздела)	Код ком-петенции	Код ЗУН	Показатели оценивания	Критерии оценивания	Оценка (баллы)
3 Семестр. Модуль 1 Теоретико-методологические аспекты переговорного процесса
Тема 1. Введение в теорию переговорного процесса	ОК-2	З1, У1	Количество и качество ответов на вопросы входного контроля	Глубина, осознанность и полнота ответа	0-5
Тема 2.Организация переговоров	ОК-5	З1, У1 В1	Качество ответов на вопросы семинарского занятия   Качество ответов на вопросы опроса.	Глубина, осознанность и полнота ответа     Глубина, осознанность и полнота ответа	1.0-5     2 0-5
Тема 3.Основныеэтапы переговорного процесса	ОК-5	З1, У1 В1	Качество ответов на вопросы семинарского занятия   Качество и качество ответов на тестовые задания	Глубина, осознанность и полнота ответа   Количество, полнота и правильность выполненного теста	1. 0-5   2. О-5
Модуль 2 Особенности переговорного процесса
Тема 4.Психологические особенности переговорного процесса	ОК-5	У1, В1	Качество ответов на вопросы семинара   Качество индивидуального задания	Глубина, осознанность и полнота ответа Количество, полнота и правильность выполненных инд.заданий	1. 0-5     2 0-5.
Тема 5.Переговорный процесс в международном аспекте	ОК-5	З1, У1, В1	Качество ответов на вопросы семинара   Организация и участие в работе Круглого стола	Глубина, осознанность и полнота ответа Качество организации и активность участия в работе Круглого стола	1.0 - 5     2 0 - 5
Тема 6.Переговоры с преступниками в условиях захвата заложников	ПК-14	З1, У1	Количество и качество ответов на вопросы опроса	Глубина, осознанность и полнота ответа	0-5
Модуль 3 Деловой этикет и переговоры
Тема 7.Деловое общение	ОК-2	У2, В1	Количество и качество ответов на вопросы семинара Реферат	Глубина, осознанность и полнота ответа Качество подготовки и защиты реферата	1.0-5     2 0 - 5
Тема 8.Правила поведения на деловых мероприятиях	ОК-5	В1	Количество и качество ответов на вопросы семинара   Качество индивидуального задания	Глубина, осознанность и полнота ответа   Количество, полнота и правильность выполненных инд.заданий	1 0-5     2 0 - 5
Итого по текущей аттестации					0-70
Зачет					0-30
Итого с учетом промежуточной аттестации					0-100

 

Критерии качества оценки

Опрос проводится в рамках занятий по темам 2, 6.

Опрос по теме 2 проводится по организации переговоров.

Опрос по теме 6 проводится по психологическим особенностям переговорного процесса, таким как жесты, позы, темп и сила речи, мимика.

Опрос оценивается по четырехбалльной шкале по следующим критериям:

- 5 баллов (оценка «5») – студент полно излагает материал, дает правильное определение основных понятий; обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практике, привести необходимые примеры не только из литературных источников, но и самостоятельно составленные; излагает материал последовательно и стилистически грамотно;

- 4 балла (оценка «4») - студент дает ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки «5», но допускает 1–2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1–2 недочета в последовательности и стилистическом оформлении излагаемого;

- 3 балла (оценка «3») - студент обнаруживает знание и понимание основных положений данной темы, однако излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий или формулировке правил; не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры; излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в стилистическом оформлении излагаемого;

- 0 баллов (оценка «2») - студент отказывается отвечать по причине неподготовленности или при ответе обнаруживает незнание большей части соответствующего вопроса, допускает ошибки в формулировке определений и правил, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.

 

Тестирование проводится по теме 3. Тестовое задание оценивается из расчета за каждый правильный ответ – 1 балл. Задание считается выполненным при результате не менее: 90% - 5 баллов (оценка «5»); 70% - 4 балла (оценка «4»); 50% - 3 балла (оценка «3»); менее 50% - 0 баллов (оценка «2»).

 

Контролируемая самостоятельная работа предусмотрена по теме 4. КСР выполняется письменно в виде аналитической справки, содержащей ответы на поставленные вопросы. КСР оценивается аналогично тестированию.

 

Реферат предусмотрен темой 7.

Рефераты (научные доклады) оцениваются по пятибалльной шкале по следующим критериям:

· Оценка «5» (5 баллов) – реферат написан с соблюдением всех требований к письменным работам студентов, тема раскрыта полностью, представлен широкий перечень источников (не менее 10), проведен сравнительный анализ и сделаны выводы.

· Оценка «4» (4 балла) – реферат написан с соблюдением всех требований к письменным работам студентов, тема раскрыта полностью, представлен широкий перечень источников (не менее 10), проведен сравнительный анализ, но выводы не представлены.

· Оценка «3» (3 балла) – реферат написан с соблюдением всех требований к письменным работам студентов, тема раскрыта не полностью.

· Оценка «2» (2 балла) – реферат написан с соблюдением всех требований к письменным работам студентов или написан без соблюдения указанных требований, но тема не раскрыта.

 

Индивидуальные задания. Индивидуальные задания предусмотрены по темам 4, 8; выполняются самостоятельно, в виде письменных работ, представляются на проверку. Индивидуальные задания оцениваются аналогично тестированию - по количеству, полноте и правильности выполненных заданий.

 

Промежуточный контроль знаний осуществляется по результатам сдачи экзамена по пройденному курсу. Экзаменационный билет включает два теоретических вопроса. Ответы на экзамене оцениваются по балльной шкале оценки знаний по следующим критериям:

«30» баллов (оценка «5») – ответы даны на все вопросы полно и правильно; приведены примеры; ответы на дополнительные вопросы даны правильно;

«20» баллов (оценка «4»)– ответы даны на все вопросы в целом правильно; примеры не приведены или не на все дополнительные вопросы даны верные ответы;

«10» баллов (оценка «3») – ответы даны на половину вопросов правильно;

«0» баллов (оценка «2») – ответы на вопросы не даны или даны неправильно.

Максимальное количество баллов, которые может набрать студент в рамках изучения дисциплины равно 100 баллов, при этом 70 баллов приходится на текущую аттестацию и 30 баллов - на промежуточную аттестацию (экзамен).

Суммарный процент (балл) текущей и промежуточной аттестации освоения учебной дисциплины за семестр на экзамене переводится в четырехбалльную отметку (нижеследующая таблица), которая считается итоговой.