Ролик или шарик. Вот в чем вопрос

• Как представить объемный товар так, чтобы он не занимал места?

ГЕОМЕТРИЯ ПОКУПКИ

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ

ГЕОМЕТРИЧЕСКИХ ЭФФЕКТОВ

В МАГАЗИНАХ И СУПЕРМАРКЕТАХ

"Ни один Клиент не выйдет из моего магазина, пока не рас­смотрит все товары!" - сказал однажды хозяин мебельного су­пермаркета. И сдержал свое слово. Он организовал простран­ство супермаркета в виде лабиринта (геометрический эффект!), так что, войдя в магазин, выйти из него можно было, только прой­дя по всему "маршруту" мимо всех стендов (рис. а).

Рис. а Рис. a'

В принципе, если захотеть, то "закрутить" посетителей можно и по су­пермаркету, занимающему п-ное количество этажей. Стенды на этажах при этом располагаются одинаково, образуя линию спирали (рис а'). На одном этаже посетитель движется в центр спирали (и следовательно, супермар­кета), переходит на другой уровень и... просто вынужден вновь обойти все прилавки, двигаясь из центра.

При больших площадях этот прием может оказаться жестоким по от­ношению к Клиенту (тем более к случайно зашедшему Посетителю). Но в магазинах с небольшой площадью он будет бо­лее чем кстати.

Направить посетителей по нужному марш­руту можно и другими, менее навязчивыми эф­фектами. Например, если на полу торгового за ла "проложить дорожку" из следов обуви (фото 1), ведущую от входа к самому дальнему стенду. Сам не зная почему, человек, первый раз вошедший в магазин, идет по "предложен­ному" ему маршруту. Кстати, к секции ковровых покрытий может приводить настоящая дорож­ка - ковровая[71]...

В любом случае маршрут должен быть спла­нирован так, чтобы Клиент обошел максимальное количество стендов.

А вот еще эффект, который поможет вопло­тить систему ориентации в огромном супермар­кете. Высокие потолки, длинные залы и "тираж" плакатов-баннеров - все, что для этого нужно.

На фотографии 2 видно, как свешенные с потолка баннеры "в ромашку" (каждый из которых на­ходится на одной и той же высоте) образуют бархатное поле под потолком[72]. А баннеры-ценники (нахо­дящиеся на одной линии и высоте) позволяют еще издали сориенти­роваться в цене.

Если каждый зал имеет свое направление, то смело можно закрепить за ним свой "зрительный образ". Один зрительный образ - одно направление.

Сделать просматриваемым "салон" супермаркета можно, расположив стеллажи ступенчато: например, более низкие рас­положить по периметру, более высокие - в центре. Тогда, нахо­дясь в любой точке, каждый Посетитель увидит значительную часть "панорамы" супермаркета. Усилить прием можно, если каждую "ступеньку" снабдить своим цветом, узором или зритель­ным образом. Итак, какой маршрут предпочитаете?

Перейдем к представлению товара.

Поскольку высота супермаркетов существенно отличается

от высоты магазинов, используем это новое свойство "геометрии тор­гового зала".

ОТ ПЛОЩАДИ К ПРОСТРАНСТВУ

Все объемные товары, которые занимают большую площадь и могут быть видны издалека, можно вынести... в пространство, используя при этом высоту.

Посмотрите: детские качели, горки и огромные матрасы уютно размещены под потолком (фото 3). Они отлично просматриваются и при этом совсем не занимают тор­говую площадь. Остается только правильно оформить бирку так,чтобы цена, а при

необходимости и марка каждого "подпотолочного" товара быливидны невооруженным глазом.

Ванны также можно "вынести" из ванных комнат, расположив их вертикально (фото 4). В самом деле, не для того,

чтобы купаться, представлены они в супермаркете. А вверху

их также хороши видно. Более того, решение можно усилить: над "комнатой" paсположить те ванны, цвет которых наиболее соответствует цвет вой гамме "ванной комнаты".

Обратите внимание, в данном случае использован еще один достаточно сильный прием - "готовое решение". Покупатели! предлагается не разрозненный товар (ванна, раковина, плитка, мебель...) из разных отделов супермаркета, а преподносится комплект - готовое решение - вся совокупность вещей, необхо димых для ванных комнат, подобранных меж­ду собой по цвету и форме. И все это в одном месте. Задача покупателя упрощается еще и тем, что выбор осуществляется на уровне сис­тем (предложенных ванных комнат), а не набо­ра подсистем (плитка, мебель, ванна, ракови­на...). Так, правильно подобранные сочетания товаров усиливают продажи друг друга. И вмес­то одного-двух разрозненных товаров без учас­тия продавца-консультанта (!) продается целый набор. Кроме того, в ситуации покупки "готово­го решения" консультанту всегда понятно, что еще можно предложить Покупателю.

Если в "готовых комнатах" не присутствуют объемные предметы, то вынести вверх можно... другие комнаты (фото 5). Товар представлен,

тор­говая площадь экономится.

Иногда под готовой комна­той (точнее, ее частью) можно представить материал, которым она "отремонтирована" (фото 6). На одном стенде покупатель видит и "расходные материалы"

(лаки, краски, жидкие обои...), и то, как они бу­дут смотреться.

Проверено, продажи увеличиваются. Клиент знает: "Лучше один раз увидеть..." и в большинстве

случаев обходится без кон­

сультаций продавца. А торговая площадь продолжает экономиться.

В этих примерах товар или предложен­ное решение мы переносили вверх, сохра­няя при этом наглядность. Но есть случаи, когда "нечто" можно перенести вниз или... в сторону. Что это может быть?

Фото 7

Многое зависит от ресур­сов товара, стенда и/или су­пермаркета. Например, "го­товым решением" можно за­полнить "пустоту" в проходах (!) между стендами портьер­ной ткани (фото 7). В данном случае задрапированный проход имитирует двери между комнатами. Драпи­ровка выполнена из матери­алов, представленных здесь же.

Но, в принципе, часть стенда с "готовым решением" может находиться и сверху, как бы "окном" над тканями и кружевами. Ее высота может быть меньше, а число представленных вариан­тов решений больше.

ОТ ОБЪЕКТА К КОПИИ

Но не всегда объемные или громоздкие товары вообще следуетдует представлять. Есть случаи, когда можно обойтись... их ко­пиями. Тем более что на данном стенде они нужны только для наглядности (фото 8). Многие хорошо знакомые атрибуты ван­ных комнат нарисованы на стене. В то время как обычно скры­тые части - водопроводные, вытяжные и прочие трубы со все ми необходимыми тройниками, разъемами, креплениями -демонстрируются на стенде опять-таки "готового решения". Даже неспециалис! сможет легко совер­шить покупку.

Если магазин оказывает услугу доставки строительных материалов, то некоторые стенды, например с краской, можно оформить в виде автомобиля (или мотороллера), на котором
уютно расположился товар (фото 9). В зависимости от того, какие ресурсы у магазина есть, транспортное средство может быть настоящим, смакетированным или просто нарисованным. В любом случае копия ус-

луги будет красноречивой и без лишних слов.

Фото 8

Необычно, но функционально можно оформить стенд, опять-таки создав копию... надсистемы, для которой товар предназначен. Так, банки с крас­кой могут быть выложены в форме дома (рис. б).

Причем пол "составляют" банки с краской для пола; стены - банки с крас­кой для стен, окна - банки с краской для окон и т.д. Более того, чтобы "дом" не разрушался покупателями, можно ис­пользовать еще один геометрический эффект, низкий коэффициент трения и обычную силу тяжести. Пусть стенд будет сконструирован таким образом, чтобы на место только что

взятой банки, образующей фасад, из глубины стен­да САМА "подъезжала" следующая за ней бан­ка.

Фото 9

Небольшой выступ-ограничитель остановит "подъехавшую" банку на нужном месте.

Кстати, стенд может быть дополнен "нату­ральными" элементами пола, стены, окна, кры­ши и т.д. (рис. б), а может быть самым обычным (на все случаи жизни), где надсистема (в данном случае - дом) выложена цветом (рис. б').

Огромные рулоны линолеума и ковровых покрытий для представления в торговом зале также можно заменить их уменьшенными ко­пиями. Для создания копии рулонов достаточ­но кусочками материала обклеить полувалики, прикрепленные к стенду. И таким образом аккуратно оформить весь стенд (фото 10). Наглядность для покупателя сохраняется, эс­тетичный вид улучшается, а количество товара на единице торговой площади увеличивается. Цена может быть прикреплена к товару в виде

бэджа". Но можно усилить решение!

В идеале линолеум и ковровые покрытия должны быть представлены рядом с обоями. Действительно, человек, делающий ремонт, наверняка "меняет" и пол, и стены. Магазину выгодно, чтобы все это он купил здесь, в од­ном месте.

Если рядом этот товар представить невозможно по каким-то причинам, нужно хотя бы сделать перекрестные ссылки" в этих отделах. Для этого стенды с "напольными покрытиями можно разделить на секции верти­кальными перего­родками, распо­ложенными пер­пендикулярно стене. На перего­родках наклеить кусочки обоев, ко­торые хорошо гармонируют с расположенным рядом линолеу­мом или ковро­вым покрытием. А в отделе обоев, наоборот, развесить рас кладки с линолеумом и ковровыми покрытиями.

Другого рода копии на фото 11 - это распакованный, собранный и подключенный товар. В данном случае - светильники. Им можно внимательно рассмотреть, сравнить с другими, сделать свой выбор. Сам"оригинал" находится в коробках. Его сразу мож­но взять и направиться к кассе (ведь супермаркет - магазин са­мообслуживания). Обслуживающему персоналу остается толь­ко снабдить "копии" и "оригиналы" идентификационными номе­рами. Номерные бир­ки, свисающие со светильников и на­клеенные на короб­ки, хорошо видны на фотографии.

ПО РОСТУ СТАНОВИСЬ!

Такую команду, при­званную обеспечивать порядок в строю, с той же целью можно датьоднотипному, но разномасштабному товару. Выстроенный в некоторую геометрическую закономерность товар воспринимается логич­ным, упорядоченным, привлекая тем самым к себе внимание.

Так, выстроенные по "росту" карнизы (фото 12) и упорядо­ченные по размеру и по высоте крепления распылители и сме­сители(фото 13) создают впечатление порядка и облегчают про­цесс выбора. Фото 11

Но "геометрический порядок" - это решение на уровне подси­стемы. И усилить его можно надсистемными эффектами. Стенд со смесителями и распылителями может быть выложен плиткой, но обяза­тельно должен быть расположен рядом с ванными. Карнизы хорошо бы продавать на фоне обоев и пор­тьер (копий товаров, продающихся в этом же супермаркете!)[73]. На фо­тографии 12 видно, что такой фон создан! Стенд с карнизами как бы "разбит" на комнаты определен­ной цветовой гаммы. В каждой "комнате" представлены те баге­ты, которые максимально подхо­дят к ней по цвету. Число "комнат" много меньше, чем число багет. Число переборов вариантов для по­купателя резко сужается (а значит, процесс выбора облегчается!). Ему остается только найти "комнату", наиболее близкую по цветовой гам­ме его собственной, и выбрать по­нравившиеся багеты нужного раз­мера.

ВМЕСТО ЭПИЛОГА

В средние века ко входу в крепость вела лестница с высокими ступенями, закрученная по правосторонней спирали. Так ли уж важна была высота сту­пеней и форма лестницы? Но если учесть, что высокие ступени затрудняют подъем,

а движение по правосторонней спирали блокирует правую руку, то

при решении задачи защиты от врага было выгоднее использовать эти гео­метрические эффекты, чем не использовать их.

Автор благодарит

А.Б. Кавтреву (Система "ТРИЗ-ШАНС")