Манипуляция «Получить подпись руководителя».

Подчиненному надо подписать документ у руководителя. Однако если руководитель вчитается, он, вероятнее всего, не подпишет. Чтобы все-таки получить подпись, иногда действуют так.

Заходят в кабинет с беззаботным видом и сообщают какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивают документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает его рассказом, да еще и инсценирует спешку.

Нередко эта хитрость срабатывает.

Цель манипуляции – взвалить ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе.

Мишенью является наша психологическая особенность: мы не можем одинаково эффективно делать сразу несколько дел, тем более в условиях спешки. Приманка – интерес к отвлекающему внимание сообщению.

Манипуляция «Через голову начальника». Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику, минуя его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего руководителя.

Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, неприятно слышать отказ подчиненного. Во-вторых, задание поручить больше некому, приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше беспокоит и то, всегда ли подчиненный действительно занят работой для вышестоящего руководителя или просто прикрывается этим. Несколько раз он не застает на рабочем месте подчиненного, который оставил записку, что его отпустил вышестоящий руководитель.

Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли начальник и страдает.

Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с вышестоящим руководителем – себе дороже.

Остается защита «Расставить точки над i»: сказать вышестоящему руководителю, в какое положение тот его поставил, и попросить задания поручать только ему самому или через него (как и положено согласно деловой этике). От такого порядка действий никто не пострадает, а нижестоящий сотрудник вернет статус начальника, контролирующего работу подчиненных.

Мишенью воздействия является склонность вышестоящего руководителя к нарушению правил деловой этики. А приманкой – удобство прямого обращения к непосредственному исполнителю.

Эта манипуляция интересна тем, что использует определенный непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо – непосредственный начальник. Поведение подчиненного манипулятивно. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного начальника о полученных заданиях, согласовал бы с ним график работы и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель действует вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему начальнику, то манипулятор – он сам.

Манипуляция «Мелкие услуги». С ней, наверное, сталкивались многие (эту манипуляцию я упоминал в главе 2). Подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достать дефицитную запчасть, привезти из командировки или отпуска презент, занять очередь и т. д. Все это подается как проявление искреннего уважения. При систематическом повторении у руководителя появляется ощущение долга перед манипулятором, особенно если тот действует тонко и ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается повышением по службе, увеличением оклада, получением премии и т. п. Принимая подобные «ухаживания», руководитель с позиции «родитель» или «взрослый» (в зависимости от ситуации) переходит в позицию «дитя». Большое влияние на его решения начинают оказывать эмоции.

Манипуляция «А вы слышали?». Сценка из жизни.

Начало рабочего дня. Вбегает опоздавшая Н. и с порога начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги бурно обсуждают принесенную новость. Начальник тоже среди обсуждающих (как местный депутат он не может остаться равнодушным). Сама же Н. вскоре перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол.

Цель манипуляции очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного выговора. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Приманка – сенсационность озвученного заявления (действительная или мнимая). В последнем случае внимание к новости вызывалось возбужденным тоном рассказчицы.

Для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника). Помимо того что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». Тут как бы содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) и есть причина опоздания. Срабатывает известная ошибка восприятия: «сразу после» приравнивается к «потому что». В виде намека (побуждающего к неявному умозаключению) эта конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.