Приемы защиты от манипуляций

 

Поскольку всякое скрытое управление, в том числе манипуляция, осуществляется по единой схеме, то, несмотря на различия конкретных манипуляций, можно выстроить довольно надежную систему защиты от них (рис. 5.3).

Ниже описано содержание блоков этой схемы.

Не показывайте своих слабостей. В основе манипуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не хочет показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т. п.

Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, их желания быстро разбогатеть. Жажда сорвать куш настолько сильна, что парализует даже элементарную осторожность. Примеров тому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы по типу финансовых пирамид, инвестиционных фондов, финансовых компаний и банков, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков – как тут не вспомнить поле чудес Страны дураков?

 

Рис. 5.3. Универсальная схема защиты от манипуляций

 

Еще одна человеческая слабость – любопытство, в частности желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты. Даже в наш, казалось бы, просвещенный век цыганки постоянно находят желающих погадать.

Другая человеческая слабость – жажда острых ощущений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости подвержен в основном сильный пол – неслучайно наперсточники зазывают попытать счастья именно мужчин. А в казино персоналу дана инструкция: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отвлечь от него (например, бесплатным угощением и шампанским в буфете), чтобы она не охладила его азарт.

Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами (вспомните хитрую лису из басни Крылова «Ворона и Лисица»).

Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования – не обнаруживать свои слабости! Но знать их необходимо. Это позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

 

Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей есть люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить любые вкусы. Здесь каждый найдет то, что ищет!»

 

Осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится – иначе неудобно, будем «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще: приходит осознание, что налицо нарушение нашей независимости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и подумать о защите.

Нередко осознание того, что мы оказываемся жертвой скрытого управления, приходит лишь по прошествии времени. Некто, хорошо подготовившись к разговору, сумел убедить нас (например, использовав – сознательно или нет – правила и приемы убеждения, изложенные в главе 1), и теперь мы сожалеем о своей податливости.

Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990): «Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: “Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно, – говорил он мне не раз. – Вы способны продать любому все что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали”.

Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».

Замечу, что свои незаурядные способности менеджера Макнамара проявил уже в бытность министром обороны США – ему удалось значительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные военные специалисты) за счет более эффективного использования средств на оборону, выделяемых конгрессом.

Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, – одно из важнейших условий манипулирования.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, предложите закончить разговор в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, – проявить выдержку.

Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.

А вот другая, не столь драматическая история.

 

Во время приступа хандры, охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императрицей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?» – спросил светлейший. – «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк как на крыльях влетел в приемную. Ожидавшие схватили бумаги и… замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».

 

Князь был не расположен конфликтовать и поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть использовал метод пассивной защиты.

Пассивная защита – наилучший выход, если вы хотите избежать конфликта. Уклоняясь от обсуждения, адресат действует в соответствии с правилом 2 бесконфликтного общения (см. далее) – не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.

Если манипулятор пытается взять наскоком, придумайте повод, как его приостановить, сбить темп: скажите, что вам нужно срочно позвонить, выключить чайник, посетить туалет, – все, что под благовидным предлогом способно ослабить натиск. После этого задайте более медленный темп беседе. Если же вас торопят, начинайте переспрашивать, уточнять, но в меру, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассивной защиты – именно в их сохранении.

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции – ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообразить, как выйти из положения.

Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.

Потянуть время можно и немного подурачившись, отвечая так, что манипулятор не сразу и поймет, где вы шутите, а где говорите всерьез. В зависимости от хода разговора можно в дальнейшем придать своим прежним высказываниям любую степень шутливости или серьезности.

Активная защита. Главное здесь – психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошими в глазах других людей, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Хорошо сказал в свое время русский историк В. О. Ключевский: «Самый непобедимый человек тот, кому не страшно быть глупым».

Когда нужна активная защита? Вовсе не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и др.) от манипулятора. Ведь активная защита обнажает эгоистичность намерений манипулятора и потому является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликтогенов манипулятор ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона совсем не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза (уровень воспитанности, привычка соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от высказываний, способных обидеть собеседника).

Защита «Расставить точки над i». Решившись на активную защиту, скажите прямо, что вас беспокоит в предложении партнера. Например, при попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет стопроцентной гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостоявшийся заемщик, психологическое преимущество перешло к его собеседнику.

Помогают расставить точки над i уточняющие вопросы.

 

Блестящий пример этого продемонстрировал академик Н. И. Вавилов в бытность президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что таких нет в Америке?» – уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», – ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо», – резюмировал президент.

Во время гонений на академика А. Д. Сахарова генсек Брежнев вызвал президента Академии наук М. В. Келдыша с предложением исключить опального правозащитника из академии. На отказ президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?» «Я сам академик», – ответил Мстислав Всеволодович.

 

Как видим, манипулятивный вопрос главного коммуниста обернулся против него же, стоило лишь прославленному ученому расставить точки над i: признание Брежневым, что академики будут против исключения Сахарова, позволило Келдышу дать понять, что и он из их числа.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции – сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав таким образом, кто в действительности владеет ситуацией.

Блестящий пример контрманипуляции мы находим у Шекспира.

 

Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придворным Гильденстерном, который следил за ним. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается: «Не умею». Гамлет: «На мне вы готовы играть… или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.

 

Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение.

А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию тоже действием.

 

В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжавший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты приближался, купец не мог расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый ростовщик предложил простить долг, если купец отдаст ему в жены свою юную дочь. Отец с дочерью пришли в ужас. Видя это, ростовщик предложил бросить жребий: он положит в пустой кошелек два камешка – черный и белый. Девушка должна вслепую вытащить один из них. Если попадется белый, она остается с отцом, а тот – с прощенным долгом. Если черный – станет женой ростовщика. Они вынуждены были принять предложение.

Но девушка успела заметить, что ростовщик положил два черных камешка. Она сунула руку в кошелек, вытащила камешек и, не взглянув на него, будто случайно уронила его на дорожку, где камешек затерялся среди других. «Ах, какая досада! – воскликнула девушка. – Но дело поправимое: посмотрим, какого цвета оставшийся камешек, и узнаем, какой вытащила я». Поскольку второй камешек тоже был черный, значит, она вытащила белый: не мог же ростовщик сознаться в мошенничестве при свидетелях.

 

Одной из разновидностей контрманипуляций является доведение ситуации манипулятором до абсурда. И здесь стоит процитировать самого Ленина: «Самое верное средство дискредитировать новую политическую (и не только политическую) идею и повредить ей состоит в том, чтобы во имя защиты ее довести ее до абсурда».

 

Блестящую контрманипуляцию провел выдающийся бактериолог Луи Пастер.

Он исследовал культуру бактерии оспы. В этот момент появился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый оскорбил его, и теперь он требует удовлетворения. Пастер ответил: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы: в одной – бактерии оспы, в другой – дистиллированная вода. Если приславший вас согласится выпить содержимое одной из них на выбор, я выпью из другой. Судьба нас рассудит». Дуэль не состоялась.

 

Контрманипуляцией может быть и ответная манипуляция пострадавшего, построенная по тому же принципу, с целью проучить манипулятора, ибо «не рой яму другому – сам в нее попадешь». Пример подобной контрманипуляции есть в воспоминаниях Иосифа Прута, опубликованных в журнале «Столица», которые я привожу с некоторыми сокращениями.

 

Однажды Марк Бернес решил подшутить над автором юмористических рассказов Вениамином Рискиндом. Поскольку тот постоянно нуждался и не имел собственного жилья, то друзья снимали ему самый дешевый номер в гостинице «Националь». В час ночи, когда Рискинд, надев свою старенькую полосатую пижаму, приготовился нырнуть под одеяло, вдруг зазвенел телефон.

– Что ты делаешь, Венчик? – спросил Бернес.

– Что можно делать в такое время? Готовлюсь увидеть красивый сон.

– А мы в 201-м номере гуляем. Приехали ленинградцы. Заходи!

Рискинд нехотя встал с кровати, набросил на плечи свой старый клетчатый пиджак и прямо в домашних тапочках пошел к 201-му номеру, который находился на его этаже. Без стука распахнув дверь, он увидел хмурого человека с взъерошенными волосами и трубкой в зубах. Тот что-то печатал на машинке и, как сказал бы подозрительный обыватель, «явно не в нашу пользу». Увидев полуодетого и возбужденного Рискинда, человек оторвал руки от машинки и устремил на вошедшего вопросительный взгляд.

– Довольно трепаться! Где ребята? – спросил Рискинд.

Хозяин номера что-то пробормотал по-английски, и в его глазах появился неподдельный испуг.

– Ну, выходите, жлобы! – сказал ночной гость, обращаясь к плотным портьерам, закрывавшим широкое окно.

И вдруг человек отчаянно закричал.

Услышав крик, в номер ворвалась дежурная по этажу и, схватив Веню за руку, потащила его в коридор.

– Вы сошли с ума, товарищ Рискинд, – тихо, но грозно сказала она. – Ночью врываться к иностранным гостям… Завтра утром обо всем доложу директору.

Веня понял, что стал жертвой розыгрыша. Вернувшись в свой номер, он погасил настольную лампу, лег в постель, но сон не приходил. Ему казалось, что он видит в темноте комнаты лукаво прищуренные глаза Марка. Часа в три ночи он позвонил Бернесу домой.

– Кто? – сонно позевывая, спросил артист.

Изменив голос, Рискинд сказал:

– Попросите Рябцева, только побыстрее.

– Какого Рябцева?

– А того, что делает у вас обыск.

– У нас нет никакого обыска, – в голосе Бернеса прозвучала явная тревога.

– Ах, так они еще не приехали? – сказал Рискинд и положил трубку.

Теперь бессонница одолела и Бернеса.

 

 

Какую защиту выбрать

 

На такой вопрос наводит жесткость некоторых контрманипуляций: надо не перегнуть палку, создав конфликт там, где можно сохранить мир. Решить этот вопрос под силу только самому защищающемуся, его решение зависит от общей ситуации. Тут есть выбор – от «не услышать» до контрманипуляции, от слабого противодействия до самого сильного.

Иногда можно и «поддаться» манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньше, чем от ухудшения отношений с манипулятором, или когда другими действиями можно компенсировать свой проигрыш. Так нередко случается во взаимоотношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Известны случаи, когда творческие личности, вынужденные подчиняться начальнику-администратору, получают в качестве компенсации моральное удовлетворение, видя, что начальник вынужден искать новые приемы манипулирования более талантливым подчиненным.

Так что же лучше: худой мир или добрая ссора? Наиболее опасен самый сильный ответ – контрманипуляция. Если она окажется сильнее самой манипуляции, то в силу эскалации конфликтогенов может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора, а затем по нарастающей – и конфликт.

Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».

С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешне участием, заботой, – благодатная почва для манипуляций. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел – и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.