Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Топ:
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Проблема типологии научных революций: Глобальные научные революции и типы научной рациональности...
Интересное:
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
 2017-07-24 |
 217 |
из
5.00
|
Заказать работу |
|
|
|
|
ВОЗМОЖНЫЕ ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
| Тип покупателя | Характеристика |
| «Ученый тип» | Прежде чем принять решение, люди такого рода сначала собирают всю возможную информацию о товаре, анализируют ее и только после этого принимают решения. Поэтому задача продавца – предоставить все необходимые данные, материалы, документы, чтобы покупатель мог располагать полной информацией. Причем лучше это сделать в письменном виде, так как такие покупатели больше верят конкретным цифрам и показателям, а не чьим-то мнениям и оценкам. |
| «Постепенный тип» | Представители этой категории при принятии решения ориентируются на имеющуюся у них информацию. Однако не следует выкладывать им все сразу. Сначала вкратце рассказать о товаре, затем подкрепить свои слова соответствующими исследованиями, данными технического паспорта, документами по качеству. Затем закончить выступление рекомендациями знакомых, клиентов. |
| «Пассивный тип» | Покупатели такого типа в большинстве случаев не проводят исследований рынка, не анализируют имеющуюся информацию, не предпринимают попыток самому узнать что-либо о товаре. Поэтому такого собеседника не стоит загружать результатами исследований, цифрами и схемами. Задача продавца – простым и понятным языком объяснить, чем данная продукция может улучшить существование покупателя. |
| «Импульсивный тип» | Единственным мотивом покупки определенной продукции является критерий: «нравится, не нравится». |
| Покупательское поведение –это образ действия людей при выборе, приобретении и использовании товаров и услуг. |
Модель покупательского поведения
ПОДХОДЫ К ОБЪЯСНЕНИЮ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
|
|
| Экономический подход предполагает, что покупательское поведение обусловлено доходами и обладает свойствами рациональности и последовательности в совершаемых действиях. Поэтому определять покупательское поведение будет уровень денежных доходов, их распределение, уровень и соотношение розничных цен. |
| Психосоциологический подход предполагает, что поведение людей на рынке определяется влиянием различных факторов: · факторы культурного уровня; · социальные факторы; · личностные факторы; · психологические факторы. |
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
О ПОКУПКЕ
| Факторы культурного уровня | Культура – широко признанные взгляды, нормы и ценности, определяющие поведение членов данного общества. Субкультура определяется набором взглядов, ценностей и норм поведения определенной группы людей, объединенных на национальной, религиозной или другой основе. |
| Социальные факторы | Референтные группы – любые совокупности людей, влияющие на поведение человека (коллеги по работе, друзья, соседи). Семья (молодая семья без детей, с детьми, со взрослыми детьми, пожилые люди); члены семьи играют разные роли в процессе покупки, являясь инициаторами приобретения определенных товаров. Статус – положение человека в обществе, влияющее на приобретение товаров и услуг. Роль – набор действий, который ожидают от человека окружающие. |
| Личностные факторы | Род занятий, возраст, стиль жизни, образ жизни, семейное положение, представление о самом себе, тип личности. |
| Психологические факторы | Мотивация – нужда, которая заставляет искать способы ее удовлетворения (мотив выгоды, снижение риска, удобства, самореализация). Восприятие - посредством его человек осуществляет отбор, систематизацию и толкование информации для построения картины окружающего мира. Убеждение – мысленная характеристика человеком чего-либо, определенные представления о товаре. Отношение – сложившаяся у покупателя оценка товара. |
| Мотивы покупок: надежно, удобно, качественно, дешево, модно, сервис, более длительный гарантийный срок, вкусно и др. |
|
|
| Потребность – нужда в чем-либо, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности человека. |
КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
| Признак классификации | Виды потребностей |
| 1. По историческому месту | · прошлые; · настоящие; · будущие. |
| 2. По степени удовлетворения | · полностью удовлетворенные; · частично удовлетворенные; · неудовлетворенные. |
| 3. По степени сопряженности | · слабо сопряженные; · сопряженные; · сильно сопряженные. |
| 4. По взаимосвязи товаров в процессе удовлетворения потребностей | · простые (удовлетворяются одним товаром); · сложные (для удовлетворения которых необходимо много товаров). |
| 5. По степени выраженности | · открытые (когда покупатель может их сформулировать); · скрытые (о которых потребитель может и не догадываться). |
|
|
|
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!