Не устанавливать на переговорах

"нижней границы".

Что такое "нижняя граница"? Это - худший из допустимых

вариантов в данной ситуации, на который ты готов согласиться.

Цель "нижней границы" в том, что она предотвращает заключе- ние неудачного соглашения, принятие поспешных решений, то

есть удерживает от неразумных шагов.

По методу принципиального ведения переговоров, человек

начинает слишком держаться за свою "нижнюю границу", кото-

рая тем самым сковывает его инициативу и воображение.

Возможно, в ходе переговоров наш партнер предложит нам

соглашение ниже нашей "нижней границы", и мы сразу отметем

его. Однако это - поспешное решение, ведь можно договориться

об особых условиях, делающих это предложение для нас выгод-

ным.

гарвардской точки зрения, предпочтительнее вовсе не ус-

танавливать "нижней границы", чтобы не сковывать своей ини-

циативы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных нера-

зумных решений, предлагается НАПС - наилучшая альтернатива

предлагаемому соглашению. Большие шансы на успех будет

иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы

предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую

из них.

Продумать возможность взаимной выгоды.

Идти не путем потерь и преимуществ, а направить свои уси-

лия на поиск взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор,

А решение принять позже.

Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать

один из них, самый выгодный для тебя. Это заставит партнеров

особенно упорно настаивать на его первоочередном решении.

Настаивать на использовании

Объективных критериев.

Чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу

у ситуации, чувств и желаний (как партнерских, так и своих соб-

ственных), стоит заранее оговорить критерии, которым должно

отвечать решение проблемы.

Стараться достичь результата, основанного

На нормах, независящих от воли сторон.

Если партнерами сформулированы объективные критерии

принятия решений, то они идут к результату, основанному нанормах (выработанных критериях), а не в силу большего нажима

со стороны одного из партнеров.

ЧАСТЬ III. КАК СТАТЬ

КОМПЕТЕНТНЫМ

Глава 1

ГЛАГОЛОМ ЖГИ СЕРДЦА

Почему одних выступающих слушают внимательно, иногда

затаив дыхание, а других - вполуха? И говорят они на одном

языке, но неодинаково. Ораторское искусство имеет свои пра-

вила и законы. Люди, умеющие удерживать внимание слушате-

лей, не родились ораторами. Они овладели этим умением, без

которого трудно быть руководителем любой фирмы.

Памятка

ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ

ПЯТЬ ПРОСТЕЙШИХ ПРАВИЛ

Тебе нужно выступить на собрании или совещании, перед

малой или большой аудиторией, по радио или телевидению.

Во-первых, надо прийти туда заранее. Во-вторых, не за-

Будь взять с собой материалы, которые нужно вручить слу-

шателям. В-третьих, имей текст, или набросок, или кон-

спект, или тезисы для выступления. В-четвертых, узнай,

сколько времени тебе отведено. И в-пятых, разогрей голосо-

Вые связки, поговори с кем-нибудь.

Диагнозы и рецепты

СТРАХ ПЕРЕД ПУБЛИЧНЫМ

ВЫСТУПЛЕНИЕМ

Скованность и даже страх перед публичным выступлением

возникают тогда, когда ты слишком сильно переживаешь.

Мысль о будущей речи вытесняется мыслью о предстоящем для

тебя испытании, причем ты скептически оцениваешь свои спо-

собности.

Диагноз. Чрезмерное погружение в собственные пережива-

ния.

Рецепт. Думай о деле, сконцентрируй внимание на со-

держании речи: представляемая тобой проблема важнее

твоей особы.

Диагноз. Недооценка собственных возможностей.

Рецепт. Заставь себя поверить, что ты хорошо подгото-

вился к выступлению и можешь сообщить слушателям

нечто важное и полезное.

Диагноз. Недостаток опыта.

Рецепт. Наберись смелости и при удобном случае по-

проси слова. Участвуй в различных дискуссиях: в кругу

семьи после телепередач, в рабочем коллективе, на пла-

нерках, собраниях, совещаниях и просто во всяком

"трепе".

Диагноз. Ошибочная оценка слушателей.

Рецепт. Постарайся увидеть в слушателях не цензоров,

которые ищут, что ты сказал не так, как надо, а пони-

мающих партнеров, доброжелательно к тебе настроен-

ных.

Диагноз. Воспоминания о провале.

Рецепт. Одно из выступлений может действительно ока-

заться неудачным и не будет принято слушателями так,

как ты этого хотел. Это бывает с любым, самым опыт-

ным оратором. Реагируй на неудачу спокойно, "фило-

софски": "Ну и что из этого? Зато уж в следующий раз я

наверняка выступлю лучше!"

Практикум

НА ТРИБУНЕ, ЗА СТОЛОМ,

У МИКРОФОНА

На тебя смотрят равнодушно десятки или всего несколько

глаз. Не волнуйся, вспомни слова известного русского юриста

А. Ф. Кони о том, что размер волнения обратно пропорционален

времени, затраченному на подготовку выступления. И потому не

выступай публично без подготовки. Нервные клетки, сжигаемые

волнением, ты знаешь, не восстанавливаются.

Не прячься за трибуну

Не начинай свою речь сразу, как только тебе дали сло-

во. Немного подожди. Дай слушателям на тебя посмот-

реть. Ну, секунд 15-20. Вытащи из кармана или папки тези-

сы речи, взгляни на них. А потом посмотри на людей, ожи-

дающих твоего первого слова, и улыбнись, сделай привет-

ственный жест или скажи "здравствуйте".

Читать текст или нет?

Дело не в том, читает ли выступающий свой текст или

только пользуется короткими пометками (тезисами), дело

в свободе общения с аудиторией, в диалогичности твоей

речи, в ее разговорности. Диалог-разговор может быть с

одним человеком и с тысячей тоже.

Трудно говорить по тезисам потому, что в первую же

минуту надо правильно построить свою речь, формулируя

ее "набело", без поправок и изменений. Но и читать зара-

нее написанный текст можно так, словно ты говоришь с

собеседником.

Если ты хочешь говорить "без бумажки", все равно

время от времени зачитывай короткие пометки, справки и

цифры, хотя ты и помнишь их. Это снимает сомнения слу-

шателей в достоверности твоей информации.

Встань в полупрофиль

Зачем? Во-первых, такой позой ты благодаришь того,

кто тебя представил аудитории и дал слово. Во-вторых,

если такого человека нет, тебе удобнее сделать неболь-

шую задумчивую паузу, одновременно и глядя, и не глядя

на слушателей.

И больше никаких суетливых движений, они отвлекают

людей от сути выступления и вызывают разные ассоциа-

ции, часто далекие от содержания речи. Выступая, не "гу-

ляй" около трибуны или стола президиума, потому что

слушатели начнут разглядывать тебя, а не слушать. Для

них это проще, чем вникать в то, что ты говоришь.

Помни, что главный психологический фактор, активно

влияющий на внимание слушателей, - ты сам. Они хоть и

не цензоры, но оценивают: как ты одет, как держишь себя,

как говоришь и знаешь ли то, о чем говоришь.

Микрофон - не помощник

Иногда микрофону приписывают "чудесную" способ-

ность исправления дефектов произношения. Это -

ошибочное впечатление. Микрофон хорошо выявляет ин-

дивидуальные особенности голоса и подчеркивает дефек-

ты речи, которые мы не замечаем у человека, говорящего

без микрофона.

Если человек "проглатывает'' согласные или "съедает"

окончания слов, текст становится неразборчивым, а голос

- "лающим".

Иногда мы громко произносим одни слова, а другие

"глотаем". А что слышат люди? Отдельные фразы, шумное

дыхание, когда вплотную приближаешь лицо к микрофону,

щелканье и причмокивание. Все это раздражает слушаю-

щих.

Еще хуже, если ты запутался в своих записях и судо-

рожно подбираешь нужные слова, заполняя вынужденную

паузу словами-паразитами "значит... так сказать". И мик- рофон усиливает то, что почти не замечается в обыденных

разговорах.

Смотри на аудиторию

Не останавливай взгляд на отдельных лицах, помня,

какое неприятное чувство может вызвать долгий при-

стальный взгляд. Надо скользить взглядом по отдельным

группам слушателей, по-разному тебя слушающих. Это

привлечет их внимание и вызовет расположение.

Правда, один из отечественных ораторов действовал

наоборот: он выбирал в аудитории самое тупое лицо и пы-

тался говорить так, чтобы на этом лице появился проблеск

мысли и понимания того, о чем идет речь.

Говори выразительно

Выразительная речь способна передать огромную

массу оттенков мысли. Можно сказать 50 раз "да" и 50 раз

"нет", говорил Б. Шоу, и все они будут нести разный

смысл, но написать их можно только однозначно.

Применяй весь запас слов

Ребенок пользуется 500-600 словами, подросток в 14

лет – 900-1100, средний взрослый употребляет 1500-2000,

а человек "повышенной интеллигентности" - до 12500

слов. Словарный запас А. С. Пушкина был 21200 слов.

Неприятное впечатление на слушателей производят

канцеляризмы, бюрократизмы, "дежурные" фразы: "Охва-

тить мероприятием... уделять должное внимание... в пе-

реживаемый момент".

Очень опасное слово, которое надо забыть в твоей ре-

чи, - слово "вопрос". Его "ставят, снимают, заостряют, при-

тупляют, касаются, тормозят, затрагивают, поднимают,

регулируют, утрясают, проваливают, утрамбовывают..."

Недопустимы также выражения, которые стереотипны в

письменной речи.

Возбуди внимание слушающих

Ожидание пробуждает интерес и эмоции сильнее, чем

что-то неожиданное. В начале речи намекни, что главное

будет в конце, и несколько раз напомни. Надо уметь с пер-

вых же слов посадить слушателя на "крючок" интереса, на

ожидание "сюрприза". И тогда твои слушатели "мысленно

не покинут зал".

Научись держать паузу

Психологическая пауза - простой и проверенный спо-

соб сосредоточить внимание на какой-то мысли, подчерк-

нуть неожиданность выводов, обобщить изложенное, не-

досказать.

Физическая пауза еще более сложна. Мастерство ора-

тора, как и актера, проверяется паузой, но и 5 - 6 секунд

могут быть слишком долгими.

Соединяй слово с жестом

Жест в публичной речи несет около 40% информации.

С этим утверждением можно согласиться или не согла-

ситься, но попробуй во время выступления держать руки

"по швам", забыв о жесте, и сразу же люди услышат "де-

ревянную" сухость голоса, скованность мысли. Вырази-

тельный жест понятен и без слов.

Меняй темп речи

Для восприятия и понимания известных слов надо не

более одной секунды. Если слова неизвестны, времени

требуется больше. Человек схватывает звуковую и смы-

словую сторону обыденной речи со скоростью 60 -70 слов

в минуту.

Но в публичной речи держать такую скорость опасно,

лучше если она будет меньше, и еще лучше, когда темп

речи меняется в зависимости от содержания. Смена темпа

речи меняет и скорость восприятия, мешая слушателю

заснуть. Неизменная скорость, ровное шоссе убаюкивают

водителей автомашин.

Не будь

"педантично-систематично-поучительным"

Вокруг нас очень много наставительной, пропитанной

духом поучения информации, исходящей даже от случай-ных попутчиков в общественном транспорте. Не добавляй

своей. Даже небольшие дозы "вы должны", "вы обязаны"

сначала настораживают, затем надоедают, а иногда и

обижают.