Проблемы с продажами дорогих продуктов

 

В этом разделе я расскажу о проблемах с продажами дорогих вещей, которые ограничены территорией.

Первая проблема заключается в том, что территория ограничена, вследствие чего у вас ограниченное количество продаж. Это работает как в плюс, так и в минус.

Причем чем дальше идет волна продаж, тем больше народу приходит на территории, которые уже заняты, проданы, – Минск, Киев, Питер, Москва.

Поэтому нужно хотя бы для себя, в своей голове ответить на вопрос: что вы будете делать дальше? Какую программу запустите, чтобы продать как можно больше кусочков?

Вторая проблема – каждый, кто покупает, хочет большую область (чем больше, тем лучше), хотя делать с ней, скорее всего, ничего не будет.

 

Большинство районов продается впустую

 

Большинство районов, которые вы продаете, потом не используется, то есть деньги отдали и всё – точка.

С одной стороны, неплохо, что вам отдают деньги. С другой – жалко, потому что можно еще раз продать.

Почему на авиалиниях продают больше билетов, чем мест в салоне? Потому что 10 % людей покупают билет и не летят. Даже на моих семинарах есть пустые места – купили и не пришли. Это вопрос психологии.

 

Люди по своей природе очень ленивы. Чтобы заставить их действовать, шевелиться, нужно что-то сильно поменять в психике.

 

Большинство людей отдадут деньги, будучи абсолютно уверены в том, что именно они входят в 3 %, которые что-то делают. Но завтра у них что-то поменяется – и все.

Можно ставить ограничения, отбирать, если ничего не делают. И это выгодно, потому что некоторые будут покупать по 16 раз.

Вот еще одна фишка, которая если один раз щелкнет в голове, потом щелкает постоянно: неважно, сколько это стоит.

Сначала думаешь, что бесплатно никто не будет делать, но за $1000 хотя бы что-то сделают. Однако не только за $1000, но и за $10 000 найдутся такие, что не шевельнут и пальцем.

А есть те, кто и за полмиллиона не сдвинется с места. Почему? Не известно.

В процентном отношении к общей массе чем больше человек платит, тем выше вероятность, что он что-то сделает, иначе его банально запилят дома (жена, например). Причем часто человек говорит: «Мне осталось чуть-чуть!»

Кто работает с программистами, знает эту фишку. Звонишь и говоришь: «Как там проект, готов?» – «На 90 % сделан». Значит, еще не брался; в лучшем случае посмотрел, что там.

То же самое на семинарах – человек покупает, понимая, что нужно делать, но делать не будет.

Большинство ничего не будет делать либо сделает что-нибудь, но никак не всё. Однако объяснения для себя найдут все.

Для тех, кто продает тренинги, хорошо работают рамки: если у тебя что-то не получилось, это не потому, что система плохая, а потому что ты недостаточно серьезно работал над собой.

Естественно, рамки ставятся так, что 90 % будут недостаточны по определению, чтобы люди считали, что проблема в них, а не система плохая. Эти рамки могут быть вербальными и невербальными, внешними атрибутами и т. д.

Когда человек видит, что есть много отзывов и все успешные, он думает, что это только он такой, лишь у него не получается, – значит, будет сидеть и молчать.

Это работает, если говорить о продаже тренингов.

 

Не получилось – сам виноват

 

В продаже дорогих продуктов похожая ситуация. Здесь тоже можно поставить рамки: «Не получилось – сам виноват!»

Бывает, ставят жесткие рамки, которым нужно следовать, чтобы получить продажи: делать это, это и это – 30 000 вещей, которые человек физически не может выполнить. То есть его заранее ставят в положение, что не получается.

 

Например, продажа систем для похудения. В большинстве из них нужно часами заниматься спортом. Без исключений! Один день не позанимался – начинаешь все сначала. Или когда бросаешь курить: один день пролетел – начинаешь отсчет заново. И так до бесконечности: либо ишак умрет, либо падишах.

 

Если в это время платишь деньги, отличная система!

Такие рамки могут изначально закладываться в дизайн системы.

 

Подольск или Москва

 

Третья проблема – гораздо больше людей хотят купить Москву, чем Подольск.

Поэтому Москва будет продана быстрее, и дальше вы будете сидеть и кусать локти, что все продано, причем дешево, потому что вы продали в самом начале, когда у вас не было social proof.

 

А сейчас, когда пошел поток, вы поняли, что продали кусок, который хотелось бы продать подороже.

 

Очень часто во франшизах территорию можно выкупить обратно – за бо́льшие деньги. Например, в «Пятерочке» есть интересная тема: если ты купил франшизу и успешно ее раскрутил, можешь продать ее в родительскую компанию во много раз дороже: заплатил $100 000, раскрутил, и мы у тебя ее заберем за 1 млн.

Человеку уже на входе дают стратегию выхода.

Ему говорят: «Мы тебе все дадим, только делай. Сделаешь, получишь результат – продашь магазин нам. Тебе не придется искать и думать, что с ним делать».

И есть люди, которые покупают третью, четвертую, пятую франшизу. Это выгодно и человеку, и компании, потому что гарантирует рост дилерской сети.

 

Чем дальше, тем дороже

 

Четвертая проблема – чем меньше остается районов, тем выше у вас cost of sale и, соответственно, тем дороже надо продавать. Потому что количество людей, которые в этом районе могут купить, ограничено, а значит, нужно больше касаний.

Получается дороже lead generation. То есть cost of sale постоянно тихонько растет.

С этим можно бороться, только если у вас в голове есть система № 2: вы в этом же районе продаете что-то другое, а потом третье и четвертое. Тогда одно прицепом продает другое.

 

Эксклюзивные районы

 

Теперь скажу пару слов о плюсах продаж эксклюзивных районов.

Во-первых, это лучший ограничитель.

В формуле ОДП, о которой мы с вами говорили (оффер – дедлайн – призыв к действию), как раз дедлайн является ограничителем: ты должен сегодня вписаться или все, опоздал.

У семинаров очень простое ограничение: сегодня купил – успел, пришел завтра – опоздал. Естественный ограничитель.

То же самое район – это естественный ограничитель. Тебе не нужно придумывать, что возьмешь только первых 100 человек или только первые 50 копий продашь по такой цене. Один купил, и все.

С точки зрения психологии продавать районами очень просто.

Когда система раскручена, люди часто звонят и говорят: «Вот вам деньги. Я застолбил место, просто не хочу, чтобы другой перекупил, хочу быть первым. А теперь расскажите, что это такое и с чем это едят».

Таких случаев – миллион!

 

Когда продаешь ограниченное число районов, люди часто покупают, чтобы не пустить туда конкурентов.

 

Даже если человек знает, что сейчас делать ничего не будет, потому что нет ресурсов, времени и т. д., он купит и будет держать для себя, чтобы другой не вошел.

Эта покупка не принесет прибыль, зато не будет конкурентов, и в будущем, когда захочет, он сможет что-то с этим сделать – в запасе целый год.

Очень хорошо продается коучинг-программа, если вы сочетаете coaching и done for you-сервисы. То есть каждый месяц присылаете клиенту указания, какую рекламу сделать, мейлы отослать, касты провести и т. п.

Само собой, ничего из того, что вы говорите, человек не делает, но платит вам каждый месяц, чтобы другой не пришел на это место в районе и не начал что-то делать.

Хочу быть первым и единственным, кто обладает «секретом», – типичный объект продажи.

Самый большой плюс этого в том, что можно брать большие деньги.

То есть сравнивать не с чем – ты продаешь эксклюзив, один-единственный район. И можешь брать в 10, хоть в 20 раз больше денег – все равно.

Из-за закона supply&demand (равновесия спроса и предложения) покупать будут в любом случае, потому что предложение одно: сгенерировал спрос и можешь продавать за любые деньги.

 

Недокументированные бонусы

 

И еще несколько плюсов, которые были выведены эмпирическим путем – методом научного тыка.

Во-первых, ваш рынок гораздо больше, чем вы думаете. Можно предполагать, что купят Москву, Питер, Новосибирск, Омск. Но покупают даже те города, которых вы никогда не видели на карте. Человек приходит и говорит: «Я хочу!» И выкупает.

 

У него в голове рационализация: вы говорите, что зарабатываете $10 000, и он видит, что этот зарабатывает и тот, но ему хватит $1000, потому что стоимость жизни там, где он живет, намного ниже, чем в больших городах.

 

И необязательно делать скидку, хотя он, конечно, попросит (так принято). Можно дать 10 % (если так принято у вашей целевой ауди тории). Но скидывать сильно не стоит, потому что человек готов платить большие деньги за маленький кусочек. И потому что это в вашем понимании кусочек маленький, а для тех, кто его покупает, – это большие возможности.

Во-вторых, когда вы начинаете продавать, понимаете, что покупают люди, которые, по идее, по всем законам логики, не являются вашей целевой аудиторией и покупать не должны.

Увидите, как появляются тренды и к вам придут люди, которым вроде бы вещь, которую вы продаете, не нужна. Но ведь покупают непонятно зачем!

Они для себя так решили.

Иногда приходит человек, и по его лицу видно, что он совершенно не в теме.

Приведу пример, как продавались школы для обучения помощников дантиста. Суть в том, что ты зарабатываешь $120 000 в год, работая в своей профессии, а можешь заработать еще столько же, ничего не делая, только чтобы кто-то по субботам вел эту школу за тебя. Так вот эту систему покупали не только дантисты, но и их помощники (чтобы продолжать коучить кого-то еще) и люди, работающие менеджерами (снимают закуток в офисе дантиста, чтобы там вести школу), мужья – женам, дети – родителям (чтобы у них была пенсия).

 

Тут вам нужно смотреть: как только пошел тренд, стали покупать одинаковые люди, берете и перепаковываете так, чтобы именно им было «по шерсти» – соответствовало тому, как они покупают.

 

И с этим взлетаете.

 

Плюсы и минусы

 

Разницу между франшизой и лицензированием вы уже знаете. Теперь поговорим про их плюсы и минусы.

Большой плюс в том, что многие знают, что такое франшиза (никому не нужно рассказывать, что такое «Макдоналдс»).

Люди знают: отдавая деньги за франшизу, они покупают метод зарабатывания денег и просто следуют ему. Им не нужно придумывать творческие ходы и прочее. Люди обучены и знают, сколько это должно стоить, – вам не надо доказывать, что это не дорого.

 

Известно, что франшиза стоит столько-то денег (плюс/минус) в определенном диапазоне. Если же вдруг $500, с ней что-то не так. А если $3 000 000, то почему? Но в голове у людей, которые в теме и этим интересуются, есть понимание, что $100 000, 50 000 – нормальная цена.

 

В большинстве случаев упаковка и продажа франшиз лицензируются либо регулируются государством – в каждой теме это нужно проверять.

Если есть вопросы, лучше 30 раз проверить. Дешевле заплатить сразу, чем чинить потом, когда придут и скажут: «Вот штраф!»

Благодаря тому, что все регулируется, можно спать спокойно, если вы сами все делаете по правилам. Конечно, всегда можно прийти и придраться, но, с другой стороны, все более-менее нормально.

В лицензировании, из-за того, что область «серая», не понятно, что за лицензию ты продал. А можно это или нельзя? Особенно, когда нечетко описано. Можно продавать так или нет? Можно ли спамить? Кто за это отвечает – тот, кто продал лицензию, или тот, кто делает?

Из-за вопросов начинаются проблемы, которых во франшизе нет. Там все четко прописано с самого начала.

 

Проценты

 

Если вы вспомните плюсы франшизы в противовес лицензированию, есть такой момент: очень часто франшизу ставят на проценты, то есть человек, купивший ее, платит 3–7 % в месяц родительской компании.

В лицензии это, как правило, фиксированная сумма в месяц.

Плюсы лицензии в том, что доход идет независимо от того, работает система или нет, делает ли человек с ней что-то. Он должен платить вам $1000 в месяц, и он платит.

Во франшизе вы поднимаете гораздо больше денег на успешных людях и много теряете на лузерах и тех, кто ничего не делает.

Поэтому нужно понять, что вам удобнее – стабильная ставка или больше денег.

 

Lifestyle business

 

Еще одно различие в том, что лицензирование – это lifestyle business.

У каждого человека в голове есть цифра, которая ему комфортна: я на нее просто живу или очень хорошо живу. Это может быть $10 000, 100 000, 1 000 000 – у всех по-разному.

Так вот, если вам интересно получать $100 000 в месяц, вы этого достигнете и можете идти медитировать в Тибет и т. п. То есть активным бизнесом можно уже не заниматься – достаточно получать эту сумму в месяц.

Что вы делаете? Говорите: «Отталкиваясь от этой цифры, у меня есть 100 регионов, в которых я продам не понятно что за $1000 в месяц и получу свои $100 000».

Из-за того, что половина свалится, сдуется и т. д., умножаем на два. То есть мы половину режем в голове, зная, что у половины ничего не получится – они уйдут, не будут платить и прочее.

Если в лицензии это прописано, вы можете куски лузеров перепродать кому-то другому.

Кстати, франшизу в некоторых случаях тоже можно перепродать – все зависит от договора. Обычно фиксированную сумму никто не берет.

 

Новые франшизы, которые есть в инфобизнесе, делают даже интереснее: одна сумма за поддержку (обучение, деньги на рекламу, продвижение бренда или еще что-то) + проценты от продаж.

 

Вернемся к lifestyle business. Таким образом высчитывается, сколько нужно регионов.

Дэн рассказал интересную историю, как он консультировал одного человека, который по $10 000 продавал какие-то business opportunity. В одну из пятниц он позвонил и сказал: «Приходи вечером – тусовка». Дэн согласился. «Можешь машину брать побольше». – «Зачем?» – «Я сваливаю: заработал, что хотел, достиг своей суммы и в субботу улетаю. Пятница – последний день, когда все, кто хочет что-то взять из офиса – мебель, компьютеры, могут это сделать».

Человек продал столько, сколько хотел. У него есть система, которая будет поддерживать маховик, чтобы тот крутился дальше. Он купил ранчо в Техасе, уехал и все!

Для lifestyle-бизнеса продажа лицензий по ограниченным территориям – самый простой способ быстро добиться того, что нужно.

 

Не lifestyle business

 

Если наоборот – в голове сидит идея не lifestyle-бизнес построить, а то, что можно продать побольше и подороже, – выгодна франшиза.

Почему?

Вы делаете пирамидную конструкцию, база которой выстраивается на чужие деньги, с гарантией того, что купившие будут что-то делать, потому что они заплатили большие деньги. Потом все это вместе дорого продается – система-то большая.

Ее можно продать через выход в акции либо просто кому-то.

На самом деле франшизу можно продать и за десятки миллионов долларов, даже за сотни миллионов.

Принцип такой: все чужими руками подняли, раскрутили и слились.

 

Самый лучший вариант – порезать по акциям и продать. Так что нужно танцевать от задачи: раскрутить и продать, либо сделать lifestyle business, раз в месяц появляться и что-нибудь делать.

 

 

Нашел формулу – ускоряйся

 

Если мы говорим о времени, за сколько это можно сделать, то тут все упирается в деньги.

Если вы знаете, что вам нужно $5000 на продажу, вопрос, как быстро сможете наскрести эту сумму.

Уже есть система, вы попробовали и поняли, что если делаешь 30 шагов при затратах в $5000, то получаете обратно, допустим, $20 000. Дальше вопрос маркетинга и продаж уходит в финансы: какое количество людей сможете прогонять.

Начинаете покупать полосную рекламу, а ее не везде можно купить. То есть начинаете прогонять через свою воронку по этим формулам огромное количество людей. И все!

Дальше: хотите быстрее – тратьте больше, медленнее – тратьте меньше.

Если нет денег, двигайтесь пошагово: сначала продаете залетным, потом на их основе делаете нормальную вещь и уже с ней взлетаете.

 

Конкуренты

 

Многие думают про риск копирования.

Ну и что?

Те, кто скопирует, будут обучать ваших конкурентов.

На семинаре по бизнесу я несколько раз это объяснял.

Если продаете что-то за большие деньги, а кто-то говорит: «О, если он продает за такие, я еще больше продам в два раза дешевле» – все сливки будут идти к вам, а геморрой – к нему. Можете даже запартнериться с ним и сливать ему тех, кто у вас не купил, – за деньги. Пусть ему морочат голову.

 

Сколько что стоит?

 

Стоимость продажи у франшизы и лицензии примерно одинаковая – все зависит от ситуации.

Допустим, вы выходите на рынок, который подогрет: пошла мода на бутики, а вы как раз выходите с франшизой на них – раз рынок подогрет, естественно, быстрее берут, и если покупателей много, cost of sale ниже.

Или, например, на шоу приходят купить франшизу – вот там cost of sale самый низкий: люди уже пришли, есть деньги и целевая аудитория.

 

Поэтому хорошо найти способ дать им бесплатный кит: «Не покупайте франшизу до того, как вы послушаете 30 советов о ее выборе» – и отвечайте на уйму вопросов. Все ответы должны сводиться к «купи нашу, купи нашу, купи нашу».

 

Если есть контакт человека, можно продолжать продавать. Тут cost of sale маленький.

Обычно лицензии – это бизнес типа дойная корова. Франшиза – бизнес на продажу.

 

Ошибки

 

 

Попытка срезать углы

 

Первая ошибка – попытка срезать углы, недостаточное количество касаний. Человек позвонил, и надо сразу ему продать.

Не делайте так! Чем дороже система, тем больше времени может занять у людей принятие решения о покупке.

 

Мало времени

 

Вторая ошибка, которая вытекает из недостаточного числа касаний, – нехватка времени, чтобы послушать, посмотреть и решить.

Очень часто у людей нет времени. Почта может лежать месяцами. Мейл может долго не открываться. Но зато большинство людей знают, что происходит в «Доме-2» или в личной жизни Бритни Спирс – другие приоритеты. Информации сейчас очень много, поэтому нужно давать потенциальному клиенту больше времени.

 

Кого-то можно выжать за пять дней, кого-то – за две недели, а остальным нужно либо дать больше времени, либо «прожать» их на «приехать-поговорить» в офис.

 

Еще бывает так, что первая коробка, которая приходит с депозитом, недостаточно большая – там банально мало информации.

Помните: в этой коробке должно быть все! Чем больше вещей, тем лучше продается. Брошюра, ответы на вопросы, видео, запись вашей презентации, запись улыбающихся тех, кто уже купил и зарабатывает деньги, фотографии их яхт – все, что придет в голову.

Чем дальше, тем больше валится в кучу. Нужно создать избыток информации. Человек принимает решение, когда у него избыток информации и недостаток времени одновременно. Тогда он примет решение, которое вам выгодно.

 

Жадность

 

Следующая ошибка – если вы делаете партнерки (а я надеюсь, что вы будете их делать), жадность в выплате комиссионных.

Если ваша продажа стоит $5000, не надо пытаться сэкономить на партнере – дайте ему тоже $5000, и пусть он будет счастлив. Таким образом, вы экономите себе массу времени.

 

Недооценка lead generation

 

Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас есть формула, которая продает, нужно входящие деньги прокачивать на lead generation. Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.

 

Есть правило трех продаж: когда один купил – хорошо, когда три – лучше.

 

Обычно после трех продаж начинается поток. После того как купил, человек должен купить еще дважды, тогда он и дальше будет покупать. То же справедливо в отношении партнеров: три подряд и пошел дальше.

 

Проблемные клиенты

 

Следующая проблема продающего – чем больше денег, тем тяжелее отказаться от клиента. Особенно в самом начале.

Если вы продаете что-то за $30 000, а вам сегодня эти $30 000 очень нужны, а если они вам нужны еще вчера и вы уже кому-то должны, очень сложно отправить восвояси проблемного человека.

Обычно так все и начинается: «Давай все-таки продадим ему, чего уж!» Чем выше цена, тем больше вам нужны эти деньги. Это ошибка!

Если клиент проблемный, нужно либо посылать, либо делать возврат денег. Вернешь $500 – и ладно.

Бывает, что нужно вернуть, например, миллион рублей. Это сложнее, потому что сумма большая. Обычно эти деньги уже потрачены. И вы начинаете прогибаться.

Чем больше денег вам приносит проблемный человек, тем сложнее от него отказаться. Даже если знаете, что это неизбежно. Он уже не работает, а проблем с каждым днем становится больше: и голову заморочил, и поддержку на уши поставил…

Уже 40 новых продаж, а вся поддержка занята одним человеком, потому что у него то одно не получается, то другое. Он замучил письмами и всем рассказал, как это плохо и не работает.

 

Понятно, что надо освобождаться, но жалко – а вдруг сработает? Это «жалко» и есть большая проблема.

 

 

Не тормозите

 

Если у вас заработало – попали в тему, рынок хороший, упаковали красиво, покупают, пошло – не останавливайтесь!

Многие думают: покупают – отлично, сейчас 5000 пришло, через месяц – снова 5000, потом еще. Но не думают о том, что это вопрос времени. Пока кто-то из тех, кто купил, решит сделать это за $2000.

Дешевая конкуренция – вопрос времени, которого у вас нет. Поэтому если пошло, валим все подряд, чтобы поток шел, и срочно стать № 1. Когда вы и есть № 1, можно отжимать конкурентов и т. д.

 

Ваша задача – продавать

 

Следующая проблема есть у всех технарей без исключения. Помните, что в сутках в любом случае 24 часа.

 

Чем больше вы продаете, тем сильнее тенденция играть роль папы для тех, кому вы продали: звонить им, узнавать как дела, отвечать на вопросы и мейлы.

У вас должен быть кто-то, занимающийся всем саппортом. Ваша задача – паковать и продавать; продали – передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас. Но нужно найти способ сбрасывать это дальше.

Как я уже сказал, особенно сильна данная проблема у технарей. Обычно максимальное количество внимания требуют те, у кого нет денег и у кого не получается, – лузеры.

И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого выходит. А должно быть наоборот: приносишь $1000 – получи столько времени, $100 000 – столько. Хочешь больше времени? Приноси больше. Когда корреляция идет один в один, очень просто принимать решения.

 

Оптимизация

 

Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – попытка улучшить коробку. Есть коробка или система. «А давайте мы попляшем вокруг них и споем что-нибудь?!»

Стремление улучшить то, что есть, – проблема многих.

Причем есть еще один момент: примерно через три дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет: «А я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру. У нас непрофессионально сделанный диск, видео снято на коленке, а нужно взять актеров…»

И начинается сплошное «если бы».

Когда у вас для lead generation идет большая front-end-реклама на телевидении, в газетах и журналах, вам она надоедает быстрее, чем клиентам. Поэтому решения по обновлению и улучшению должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000 и получили $30 000 – не трогайте, пока работает!

Принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.

Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.

 

А если вы сделали систему, продаете ее и в какой-то момент понимаете, что некоторые механизмы, например по маркетингу или продвижению, можно сильно улучшить и это будет работать – по вашим прикидкам, на 30 % увеличится возврат? Вы понимаете, что другую систему делать необязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?

 

У вас в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20 % и выше – делаете. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, делается лицензия за $1000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000. А тому, кто купил за $75 000, продается вообще «супермегаличный» (придешь и будешь жить со мной) за полмиллиона. И так далее.

То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40–50 в месяц, а все остальное продавать лишь тем, кто купил за $40.

Если у вас есть уже работающая франшиза или лицензия и вы понимаете, что ее можно улучшить и собирать впоследствии с людей больше денег, потому что благодаря апгрейду они будут больше зарабатывать, есть два варианта.

Либо действительно апгрейдите существующую систему, но не можете взять за нее больше денег (уже взяли и продали) – этим же людям не продать. Можно дать апгрейд бесплатно.

Либо второй вариант – делаете add-on, то есть что-то добавочное опционально: вы зарабатываете сейчас $10 000 в месяц, а если хотите зарабатывать $20 000, возьмите на $1000 в месяц еще это (называете как-то по-другому). Апгрейд идет под таким соусом.

Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1000 в месяц дополнительно.

Есть понятие достаточности: человек платит и получает за это что-то. Так вот, если будете дальше увеличивать это «что-то», система будет терять эффективность. В существующем соотношении она работает. А если вы говорите, что за эти же деньги будешь получать больше, начинается разрыв – люди меньше применяют.

Если же говорите, что теперь за те же или за дополнительные деньги можно получить что-то еще, клиент сам решает, хочет – не хочет. Вы словно запускаете вторую систему, потом третью – и так до бесконечности.

А как люди, уже купившие систему, будут реагировать на периодические апгрейды?

Допустим, начинаете с $10 000.

Три продажи – подняли цену, еще три – еще подняли. Или, например, одну продали – подняли, еще одну – снова подняли: вторая продажа – $11 000, третья – $12 000 и т. д.

Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять опустили до $12 000.

Для человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: «Я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000». А если купил за $13 000, а сегодня она – $10 000?

Мы можем вернуть часть денег. Или, если хочешь, полностью выкупить обратно.

 

Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.

 

Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Тогда нужно дать ему что-то еще, чего не было обещано, дополнительные и неожиданные бонусы.

Надо, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя. Он вписался в систему, и его все устраивает.

Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. А глобально он счастлив и доволен.

 

О финансах

 

Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.

Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.

Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.

 

Модели финансирования

 

Есть несколько моделей финансирования.

Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.

Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!

Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.

Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.

Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.

Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.

Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.

 

Помощь зала

 

Если вы уже делаете финансирование, найдите третью компанию, которая будет заниматься финансами (то есть финансируете не вы, а третье лицо).

 

Вы получаете свои деньги, а дальше клиенты сами разбираются с этой компанией.

Первый вариант идеальный: вы все свои деньги получаете сразу. Тогда каким образом они разбираются между собой, проценты и т. д., вас не волнует.

Вариант номер два: часть денег вы получаете сразу, а часть задерживается.

Вообще проблемы с деньгами всплывают очень часто. Вы должны изначально решить: достаточно ли вам денег? Если вы хотите получить $10 000, продаете за $20 000, причем если человек готов заплатить сразу, то это стоит $15 000, а если по частям – $20 000 и через третью компанию. В конце концов к вам придут те самые $10 000.

Удобнее найти финансовую компанию, которая будет финансировать людей в вашей нише: потребительский кредит, целевой, нецелевой и т. д.

Если же найти такую компанию не получается и вам нужно заниматься финансами самому, открываете компанию ABC Financing и начинаете финансировать уже от имени другого (третьего) лица.

Эта компания должна быть хорошей системой, которая будет реально работать, чтобы развести вас с финансами.

Здесь принцип такой: если система работает плохо, вам не будут платить.

А если вы разводите деньги с системой в разные корзинки, тогда что бы ни случилось между вами и вашим клиентом, ребята из финансовой компании деньги все равно выжмут.

«Ты сказал, что ты заплатишь. Плати! Работает или не работает – не наши проблемы. Ты должен нам денег. Все!»

Разговор о деньгах и разговор о системе – две разные вещи. Если вам нужно финансирование, ищите способ сделать это иначе.

 

Downsell

 

Если люди не покупают вашу систему и вы уже настроились снизить цену, хорошо работает downsell: не хочешь покупать за $10 000 – у меня есть что-то за $1000, а если и это много – вот тебе что-то за $500.

 

То есть делаете downsell – это неплохо работает.

Но чтобы было еще лучше, вы должны заложить в downsell определенные временные ограничения.

Сейчас вы купили за $1000, а если проапгрейдитесь, купите за $10 000, а вашу $1000 я засчитаю в счет новой системы. То есть вы на своей системе за $1000 заработали $10 000; приходите за большой, и $1000, которую изначально потратили, вернется, вероятно, даже вдвойне.

Есть разные способы, но downsell нужен, чтобы человек не ушел совсем, а что-то купил, привык отдавать вам деньги – желательно помесячно.

 

Помесячные выплаты

 

Во все вещи и системы встраивайте помесячные выплаты. Особенно если это лицензирование: форсированные помесячные выплаты – ваш leverage.

 

Не платит человек – следующий. Опоздал – следующий. Это рычаг, который можно и нужно использовать.

 

Такой же рычаг хорошо работает на рынке недвижимости.

Когда дом или квартира продается не сразу, а сдается в ренту с опцией покупки. То есть рента стоит $1000 в месяц, а человек платит $2000, из них $1000 идет в ренту, а вторая $1000 – на погашение кредита за эту квартиру на протяжении следующих восемнадцати лет.

По $1000 он будет вам платить.

И если вдруг человек опоздал и не заплатил, какие-то проблемы, вы говорите: «Ура! Все деньги сгорели, призовая игра» – и продаете этот дом или квартиру еще раз.

Это очень частый вариант в Америке.

В данном случае вам и так хорошо, и так – и когда человек платит, и когда не платит. Это работает в обе стороны.

 

Кредиты

 

Хорошо работает финансирование с помощью кредитов, особенно если суммы небольшие – до $10 000.

Многие берут за кредит дополнительный процент.

 

Если вы будете давать возможность оплаты кредитками, предоставляйте опцию «разбить платеж на три или пять кредитных карточек».

 

Вообще сделайте так, чтобы можно было разбить сумму на кредитки, наличные, «Яндекс», WebMoney и что угодно еще.

Бывает, человек приходит и говорит: «У меня $180 отсюда, а это мне бабушка перечислит. Потом еще придет оттуда, а это даст Иван Иваныч».

Чем больше сумма, тем больше надо давать вариантов для тех, кто наскребет по кусочкам, по чуть-чуть со всех сторон, и принесет вам.

В любом случае, когда вы продаете за большие деньги, нужно учитывать психологию: акцент должен быть перенесен с «Да они офигели, я столько буду платить!» на «Я плачу столько, получаю столько, где мне найти эти деньги, потому что я очень хочу это?»