Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
Основы обеспечения единства измерений: Обеспечение единства измерений - деятельность метрологических служб, направленная на достижение...
Интересное:
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2017-06-04 | 269 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Главная задача состоит в том, чтобы понять, что перспективному покупателю от вас нужно, что он запрашивает. Это означает, что вы должны слушать и интерпретировать, а не торопиться отвечать.
НЕКОТОРЫЕ ИЗ НАИБОЛЕЕ ОБЩИХ ВОЗРАЖЕНИЙ И ИХ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ В КАЧЕСТВЕ ЗАПРОСОВ:
Возражение | Сомнение покупателя | Запрос |
Слишком высокая цена | Смущает соотношение цены и выгоды | Подтверждение значимости |
Надо подумать | Боязнь принять неправильное решение | Создание комфорта |
Надо обсудить с партнером | Поиск оправдания решения | Снижение риска |
Ссылки на кого-то | Нет уверенности, что вы удовлетворите потребности | Желаемое решение |
Устраивает текущий поставщик | Не чувствует, что вы лучше | Обоснование различия |
Плохая предыстория | Негативный прошлый опыт | Доказательство улучшений |
Нет продавцов, которые бы продали благодаря выигранному у покупателя спору.
Но есть продавцы, которые проиграли спор и выиграли сделку.
Будьте тактичны.
ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА
Причины возражений могут быть рациональными и эмоциональными.
Рациональные причины возражений:
Непонимание конкурентных преимуществ вашего продукта вследствие недостатка информации или ошибочного ее понимания.
Клиент считает, что его потери будут больше и, чем выгоды от вашего продукта
Желание получить больше информации и больше доводов в пользу вашего продукта
Эмоциональные причины возражений:
Сопротивление воздействию консультанта
Сопротивление изменениям
Демонстрация собственной значимости
Проявление враждебности
Желание приобрести больше уверенности перед совершением покупки
Возражение дает возможность:
|
Вскрыть и понять потребности и мотивы Клиента
Понять его отношение (установки)
Понять, какие стороны вашего продукта встречают положительный прием, а какие – нет
Понять, в какой дополнительной информации нуждается клиент
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
ЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ
Как нам поможет знание логических уровней в блестящем обслуживании клиентов?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ФОРМУЛЫ ВЕЖЛИВОГО ОТКАЗА
ü Мне жаль, сейчас возможно только…
ü К сожалению, эта ситуация имеет только одно решение…
ü Наши (мои) обстоятельства позволяют сделать только следующее…
ü Мне жаль Вас огорчить и, вместе с этим, факты таковы, что…
ü На сегодняшний день это, к сожалению, не представляется возможным…
ü Мы тоже хотели бы прийти к варианту, который устраивал бы всех, сейчас ситуация такова, что…
ü Благодарю за проявленное…. К сожалению, по объективным причинам нам придется…
ü Я ценю Ваше доброе отношение, и, вместе с этим, вынужден Вам отказать…
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!