Тема 2. Организация коммерческой деятельности организации

В теме 2 учащемуся необходимо проанализировать организационную структуру коммерческой и маркетинговой служб, ознакомиться с должностными обязанностями специалистов коммерческой и маркетинговой служб, с рабочим местом коммерческого работника и его автоматизацией.

Учащийся должен отразить в дневнике-отчете структуру управления коммерческой деятельностью организации в схеме, указать главные задачи и функции отделов коммерческой службы организации; привести численность коммерческой службы, указать ее подчиненность, функциональные обязанности товароведов согласно должностной инструкции; проанализировать техническую оснащенность рабочего места коммерческого работника, уровень автоматизации; указать технические устройства, используемые коммерческой службой для сбора, накопления, передачи, обработки и выдачи коммерческой информации (компьютер, факс, телефон и др.); проанализировать имеющиеся базы данных. В ходе прохождения преддипломной практики учащийся должен научиться пользоваться принтером, факсом, электронной почтой, видеотерминалами.

Например: «Особая роль в структуре управления отводится коммерческой службе. В райпо функции коммерческого характера выполняет торговый отдел. Возглавляет его начальник, который подчиняется непосредственно заместителю председателя правления райпо по торговле. В составе торгового отдела работают товароведы в количестве 4 человек. В их обязанности входит:

• Проведение поиска поставщиков товарных ресурсов;
• Подготовка и заключение договоров на поставку товаров;
• Контроль выполнения договоров поставки;
• Определение соответствия качества товарных ресурсов стандартам, техническим условиям подготовка данных для составления претензий на поставленные некачественные товарно-материальные ценности и ответов на претензии заказчиков;
• Контроль за наличием товарных ресурсов и готовой продукции на складах, осуществление связи с поставщиками и потребителями, своевременное оформление документов на отгрузку продукции в соответствии с планом;
• Ведение оперативного учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей, контроль своевременности отгрузки возвратной тары;
• Изучение причин образования сверхнормативных запасов и принятие мер по их нормализации; контроль за соблюдением правил хранения продукции на складах, оформление документов, связанных с поставкой и реализацией продукции, составление отчетности по установленным формам и др.»

При анализе хозяйственных связей следует указать:

- источники поступления товаров, выявить востребованных поставщиков;

- порядок заключения договоров разными способами, порядок изменения и расторжения договоров;

- деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам;

- особенности оптовых закупок на ярмарках и вне, на товарной бирже, разовых сделок, внутрисистемных договоров;

За время прохождения преддипломной практики учащийся может участвовать в проведении деловых переговоров, оформить несколько деловых писем (коммерческое предложение, запрос, благодарность, рекламация), копии которых разместить в приложениях.

При изучении темы учащийся знакомится с поставщиками различных товаров, оценивает критерии выбора поставщиков для закупки товаров (составляются конкурентные листы), выявляет наиболее востребованных поставщиков, сравнивает объемы поступления и реализации этих поставщиков, оценивает их конкурентоспособность. Сведения о наиболее конкурентоспособных поставщиках рекомендуется представить в таблице №.

Таблица № 2.1Основные поставщики товаров ______________ за _________

№ п/п	Наименование изготовителей	Ассортимент	Количество разновидностей	Объем поставки	Объем реализации
1.
2.
3.
4.
5.

При изучении потенциальных поставщиков товаров обращают внимание на следующую информацию: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, характеристику предлагаемых товаров (качество, потребительские свойства, технические параметры, цена), виды услуг, предлагаемых поставщиками товаров, коммерческие условия договоров, предлагаемых поставщиками. Эта информация помогает сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Основными источниками информации о поставщиках являются средства массовой информации, а также проспекты, буклеты и прайс-листы, которые потенциальные поставщики высылают с целью продвижения своей продукции. В них содержится информация об ассортименте предлагаемой продукции, потребительских свойствах, моделях, размерах, цене.

Учащийся отражает в дневнике – отчете порядок заключения договоров, практикуемый в организации, по переписке, путем обмена факсами, при личных контактах, порядок составления спецификаций и протоколов разногласий, согласование текста договора с различными структурными подразделениями организации. Учащийся знакомится с документами об изменении и расторжении договора (Соглашение об изменении). В дневнике – отчете проводится анализ 2 приложенных договоров по схеме:

• указывается вид договора (договор поставки, купли-продажи, консигнации, дилерский);
• срок его действия, стороны по договору;
• наличие обязательных условий договора (наименование товара, количество и цена (или порядок их установления), цель приобретения товара);
• выдержана ли структура договора (наличие вводной, основной и заключительной части, всех необходимых реквизитов);
• какие штрафные санкции предусмотрены к Поставщику и Покупателю;
• указываются выгодные и невыгодные условия договора для организации;

Демонстрацию условий поставки приложенных договоров на закупку товаров можно провести в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Основные условия поставки

Вид и № дого вора, дата закл.	Наиме постав щика ресур сов	Ассор тимент	Сро ки опла ты	Период постав ки	Транс порт ные рас ходы	Штрафы к Постав щику	Штрафы к Покупа телю	Срок действия договора

 

Выгодные и невыгодные условия договоров для организации

указываются по форме таблицы 2.3.

Таблица 2.3. Выгодные условия заключенных договоров

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные для организации условия

 

Учащийся описывает порядок доведения квот и выборку квотируемых товаров, оценивает работу коммерческой службы организации по изысканию дополнительных товарных ресурсов (децзакуп).

Учащийся отражает порядок участия организации в оптовых ярмарках, количество заключенных договоров на них, особенности таких закупок; анализирует практику заключения договоров на производственных предприятиях, на товарной бирже, разовых сделок. Собранные данные о дополнительных закупках рекомендуется свести в таблицу 2.4.

Таблица 2.4. Способы заключения договоров

Поставщики товаров	Ассортимент	Инициатор сделки	Где заключался договор на поставку товаров и каким способом

В дневнике учащийся отражает деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам, проведению деловых переговоров, рассылке коммерческих предложений и разработке проектов договоров, анализируется деловая переписка коммерческого работника, заключаемые организацией договоры, делаются выводы об эффективности договорной работы.

В данной темеанализируется коммерческая работа по учету и контролю за выполнением договоров и указывается следующее:

- содержание коммерческой работы по учету выполнения заключенных с поставщиками товаров договоров;

- используемые формы учета (ручная и автоматизированная);

- использование компьютера для учета выполнения договоров;

- деловую переписку с поставщиками о выполнении всех условий поставки;

- порядок расчета штрафных санкций за различные нарушения условий поставки;

- организацию претензионной работы совместно с юристом организации.

В дневнике – отчете приводится порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств поставщиками товаров. Приводится используемая коммерческой службой форма учета выполнения договоров (ручная и автоматизированная), форма карточек или журналов ручного учета выполнения договоров.

Примерная форма Карточка учета поставок продукции __________

Наименование поставщика	Наименование продукции	Единица измерения	Дата поступления	ТТН №	Количество

 

Указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем юристом организации. Приводятся размеры штрафных санкций, которые коммерческая служба включает в заключаемые договоры. Указываются суммы штрафных санкций, которые выплатила торговая организация и которые уплачиваются ей (таблица 2.5.).

Таблица 2.5. Штрафные санкции организации за ______ год

Вид штрафных санкций	Выплаченные организацией, тыс. р.	Полученные организацией от партнеров, тыс. р.

Делается вывод об эффективности работы по учету и контролю за выполнением поставщиками договорных обязательств и претензионной работе. В итоге по теме 2 делаются обобщающие выводы и вносятся предложения по повышению эффективности учета и контроля за закупками товаров.

В дневнике – отчете демонстрируется порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств, использование компьютера для учета, указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем, какие штрафные санкции коммерческая служба включает в договоры, суммы штрафных санкций; делается вывод об эффективности работы по контролю за выполнением партнерами договорных обязательств и претензионной работе.

 

Тема 3. Организация бухгалтерского учета, экономической работы организации

 

Тему 3 необходимо изучить непосредственно по организации, на которой учащийся проходит практику и подробно расписать полученную информацию по каждому пункту плана.

Тема 4. Основные и оборотные средства организации

 

Для изучения состава основных средств организации, проведения анализа их наличия (пункт 4.1.) заполните таблицу 4.1. Сделайте по ней выводы.

 

Таблица 4.1 Наличие, состав и структура основных средств _______в 201_-201_гг.

Показатели	На 01.01.201__г.	На 01.01.201__г.	Отклонение (+;-)
Сумма, тыс. р.	% к итогу	Сумма, тыс. р.	% к итогу	По сумме, тыс. р.	По уд. весу, %
1. Здания
2. Сооружения
3. Передаточные устройства
4. Машины и оборудование
5. Транспортные средства
6. Инструмент, производственный и хозяйственный инвентарь
7. Другие виды средств
8. Основные средства, всего:

Заполняется на основе статистической отчетности формы 1 – ф (ОС) (годовая) «Отчет о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов»

 

Для проведения анализа движения основных средств (пункт 4.2.) необходимо заполнить таблицу 4.2. на основе статистической отчетности формы 1 – ф (ОС) (годовая) «Отчет о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов»

Таблица 4.2 Состояние и движение основных средств ______________в 201_-201__ гг.
Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Темп роста, %	Отклонение, (+, -)
Наличие основных средств на начало года, тыс. р.
Ввод в действие основных средств за год, тыс. р.
Выбытие основных средств за год, тыс. р.
Наличие основных средств на конец года, тыс. р.
Коэффициент ввода основных средств, %
Коэффициент выбытия основных средств, %

Для изучения пункта 4.3 необходимо заполнить таблицу 4.3 и сделать по ней полные выводы.

 

Таблица 4.3 Эффективность использования основных средств ___________в 201__-201__гг.

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1. Розничный товарооборот, тыс. р. (РТО)
2. Среднегодовая стоимость основных средств, всего, тыс. р. (ОС)
В том числе: 2.1.среднегодовая стоимость активной части основных средств, тыс. р.
3. Удельный вес активной части основных средств, % (УВа)
4.Прибыль до налогообложения, тыс. р.
5. Среднесписочная численность работников торговли, чел.
6. Производительность труда, тыс. р. (ПТ)
7.Фондоотдача, всего, р. (ФО)
7.1. В том числе фондоотдача активной части основных средств, р. (ФОа)
8. Фондоемкость, р.
9. Фондовооруженность, тыс. р.
10. Техническая вооруженность работников, тыс. р.
11.Прибыль на 1 рубль основных средств, р.

Для проведения анализа движения основных средств (пункт 4.2.) необходимо заполнить таблицу 4.2. на основе статистической отчетности формы 1 – ф (ОС) (годовая) «Отчет о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов»

 

Для расчета влияния факторов на изменение фондоотдачи воспользуйтесь таблицей 4.4.

 

Таблица 4.4 Расчет влияния факторов на изменение фондоотдачи ____________в 20__-20_гг.

Факторы	Алгоритм расчета
1 группа факторов
1. Изменение фондоотдачи за счет: 1.3. доли активной части основных средств в общей стоимости основных средств (∆УВа) 1.4. фондоотдачи активной части средств (∆Фа)	∆ФО(УВа) = ФОа0 × (УВа1 – УВа0)   ∆ФО(ФОа)= УВа1 × (ФОа1 – ФОа0)
2 группа факторов
2. Изменение фондоотдачи за счет: 2.1 объема производства продукции (∆ВП)   2.2 среднегодовой стоимости основных средств (∆ОС)	∆ФО(РТО) = ∆ФО(ОС) =
3 группа факторов
3. Изменение фондоотдачи за счет: 3.1 производительности труда одного работника (∆ПТ) 3.2 фондовооруженности работников (∆Фв)	∆ФО(ПТ) = ∆ФО(Фв) =

 

Для проведения анализа состава, структуры и динамики оборотных средств, в т.ч. запасов, сырья, материалов, топлива (п. 4.7.) заполните таблицу 4.5. на основе бухгалтерской отчетности формы №1 «Бухгалтерский баланс» (часть 2 актива баланса)

 

Таблица 4.5 Наличие, состав и структура оборотных средств ____________за 201__-201__гг.

Показатели	На 01.01.201__г.	На 01.01.201__г.	Отклонение (+;-)
Сумма, тыс. р.	% к итогу	Сумма, тыс. р.	% к итогу	По сумме, тыс. р.	По уд. весу, %
Оборотные средства, всего
В том числе: 1.В сфере производства Из них:
1.1.сырье, материалы
1.2.незавершенное производство
1.3.готовая продукция
1.4.прочие запасы и затраты
2.В сфере обращения Из них:
2.1.товары отгруженные
2.2.дебиторская задолженность
2.3.финансовые вложения
2.4.денежные средства
2.5.прочие

Для изучения пункта 4.8. необходимо заполнить и проанализировать таблицу 4.6, сделать по ней полные и точные выводы.

 

Таблица 4.6 Показатели эффективности использования оборотных средств

 

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1.Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р.
2.Среднегодовая стоимость оборотных средств, всего, тыс. р.
3.Прибыль до налогообложения, тыс. р.
4.Показатели оборачиваемости: - число оборотов, раз - продолжительность одного оборота, дней (Тдн)
5.Рентабельность оборотных средств, %
6. Дополнительная потребность (высвобождение) оборотных средств, тыс. р.

Высвобождение (вовлечение) средств в оборот за счет оборачиваемости оборотных средств рассчитывается по формуле:

В = (Тдн1 – Тдн0) * Водн1

Водн1 – однодневная выручка от реализации продукции отчетного года

Для изучения динамики товарных запасов (п. 4.9.) необходимо заполнить таблицу 4.7. и сделать по ней полные выводы. Таблица 4.7 заполняется на основе статистической отчетности форма № 1-торг (розница) «Отчет по розничной торговле»

Таблица 4.7 Изменение товарных запасов ______________по товарным группам 20___года

(млн р.)

Товарные группы	Товарные запасы на начало 201_ г	Товарные запасы на конец 201_ г.	Темп роста, %	Отклонение (+;-)
1. Мясо и птица
2.Колбасные изделия
3.Рыба и морепродукты
4. Другие продовольственные товары
Итого продовольственных товаров
5.Хлопчатобумажные ткани
6.Шерстяные ткани и платки
7.Льняные ткани и т.д.
8.Другие непродовольственные товары
Итого непродовольственных товаров
ВСЕГО розничный товарооборот

Для изучения пункта 4.10. необходимо заполнить и проанализировать таблицу 4.8. Сделайте выводы.

Таблица 4.8

Анализ товарооборачиваемости по _______________________за ______________г.г.
Показатель	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение, (+, -)
Розничный товарооборот, тыс. р.
Однодневный товарооборот, тыс. р.
Среднегодовые товарные запасы, тыс. р.
Время обращения товаров в днях
Скорость обращения товаров в оборотах, раз

Т\об-сть раз = розничный товарооборот

средние товарные запасы

 

Для изучения пункта 4.11. необходимо заполнить и проанализировать таблицу 4.9. Заполняется на основе статистической отчетности форма № 1-торг (розница) «Отчет по розничной торговле»

Таблица 4.9 Проверка соблюдения норматива по товарным запасам по __________за ___ гг.
Товарные группы и товары	Отчетный год	Отклонение товарных запасов в днях, (+,-)
Розничный товарооборот, Тыс. руб.	норматив товарных запасов в днях	фактические товарные запасы
всего	однодневный	сумма, тыс. руб.	дни
Продовольственные товары
Непродовольственные товары
Итого

ТЗ в днях = ______ТЗ на дату__________

однодневный плановый РТО

Рекомендуемые приложения

1. Баланс организации формы №1
2. Нормативы товарных запасов по группам
3. Статистическая отчетность форма № 1-торг (розница) «Отчет по розничной торговле»