Система DISC. Четырехсекторная система типизации личности

Стиль доминирования. Человек этого типа любит власть, прес­тиж, материальные блага и профессиональные достижения. Эффективен, предпочитает сложные задачи и хочет знать причину каждой проблемы. Чтобы добиться успеха, ему необходимо делать акцент на внешних ценностях, нужны широкие масштабы и помощь в приобретении навыков работы с людьми и расчете ритма работы.

Стиль влияния. Люди этого типа тяготеют к популярности, общественному признанию, групповой работе и товариществу. Чтобы они добились успеха, их время от времени нужно подталкивать и напоминать о важности деталей.

Стиль постоянства. Людям этого типа хорошо удается поддерживать статус-кво и жизнерадостный сбалансированный образ жизни. Они преуспевают в условиях защищенности, уверенности в будущем, но иногда слишком медлительны и не очень изобретательны. Их необходимо подбадривать и поддерживать ощущение, что их понимают.

Стиль добросовестности. Люди этого типа предпочитают особо не рисковать, работать в команде и не любят перемен. Они умеют помогать другим, но часто сами нуждаются в помощи, особенно в укреплении уверенности в своих силах.

Система активного слушания. Двенадцать заповедей

1. Обращайте внимание на самое важное, а самое важное — это они.
2. Держите свое мнение при себе.
3. Слушайте внимательно, чтобы честно оценить значимость и достоинства собеседника.
4. Не мудрите в планировании разговора и не вступайте в беседу, имея только ряд заученных фраз.
5. Оставьте свои жизненные истории за дверью.
6. Не предваряйте критику отговорками.
7. Продолжайте слушать, даже если вы уже поняли собеседника.
8. Не давайте повода сомневаться в том, что вы слушаете собеседника.
9. Не увлекайтесь словами с абсолютным значением.
10. Не используйте тактику дебатов.
11. Не извиняйтесь, обвиняя.
12. Спрячьте этот чертов мобильник.

Система, помогающая направить разговор в нужное русло: эффект вопросов

1. Задавайте вопросы, чтобы прояснить ситуацию.
2. Влияйте на поступки с помощью грамотных вопросов.
3. Задавайте вопросы в соответствии с платиновым правилом.
4. Спрашивайте, а не спорьте.
5. Расспросите людей об их микроконтексте.
6. Спрашивайте, а не обвиняйте.
7. Задавайте открытые вопросы.
8. Высказывайте свое мнение в вопросах.

ГЛОССАРИЙ

 

Терминология доверия

Слов и фраз для запоминания

Агент доступа. Термин применяется по отношению к гражданину США, завербованному ФБР или иным федеральным разведывательным агентством для получения информации, касающейся потенциального шпиона, называемого также объектом, или другого человека, подозреваемого в том, что он угрожает безопасности США. Гражданина просят помочь обеспечить доступ к объекту, чтобы инициировать расследование или помочь осуществлению текущего расследования.

Аналитический центр. Компания или организация, созда­ющая интеллектуальную собственность. Такие центры проводят исследования, предоставляют первичные данные и рекомен­дации заинтересованным лицам и организациям, часто имеют правительственные контракты с разными структурами, включая ФБР.

Атташе. Человек, состоящий при посольстве иностранного государства. Обычно обладает какими-то специальными компетенциями, например занимается военными вопросами, если это военный атташе.

Безоценочное суждение. Отношение, способствующее формированию доверия. Безусловно, самый важный элемент в процессе достижения доверия, поскольку позволяет другим людям открыто и честно демонстрировать, кто они на самом деле и чего хотят, не боясь вызвать неприятие. Людям, которые придерживаются принципа безоценочного суждения, как правило, удается подняться над своим эгоцентризмом, создающим ауру превосходства, которая часто воспринимается как субъективное, критическое отношение к окружающим.

Бюллетень ФБР. Издание ФБР, доступное широкой публике онлайн, отражает новые стратегии в сфере правоохранительной деятельности и обеспечения национальной безопасности. Постоянная тема публикаций — изучение систем, разработанных для установления или поддержания доверия. В бюллетене было опубликовано несколько статей Робина Дрика о внушении доверия и других темах.

Вербовка. Термин, которым в разведывательном сообществе обозначается поиск и привлечение к работе частных лиц, готовых помогать профессиональным агентам разведки. Успешно завербованных лиц называют агентами и источниками. Вербовка — главная функция группы поведенческого анализа. Такая деятельность требует умения устанавливать доверительные отношения, часто буквально в считаные минуты.

Видишь высоту — возьми высоту. Фраза из лексикона морских пехотинцев, означает смелый поступок для достижения цели, иногда при отсутствии тщательного планирования. Этот подход порой приемлем для решения краткосрочных агрессивных задач, но неэффективен для выполнения более сложных, связанных с человеческими отношениями, например завоеванием прочного доверия. Формирование долгосрочных отношений — процесс, требующий проницательности, искренности, мастерства и строгого соблюдения принципов проверенной временем воспроизводимой системы поведения.

Всегда гибок! (Semper Gumby!) Шуточное выражение, придуманное морскими пехотинцами, которое отражает гибкость мышления и приспособляемость. Название отсылает к пластичному, податливому, напоминающему кусок пластилина персонажу Гамби из мультипликационного сериала. Завоевание доверия требует гибкости мышления, ведь этот процесс зависит от способности приспосабливаться к неизбежным изменениям как в людях, так и в ситуациях. Эти перемены, часто неожиданные и вроде бы противоречивые, могут развиваться постепенно или возникать внезапно.

Вынос мозга. Разговорное выражение, означает замешательство и снижение способности разумно мыслить во время стрессовых или конфликтных ситуаций, часто из-за перехода контроля над ситуацией к человеку, который и спровоцировал конфликт. В такой ситуации эмоции обычно берут верх над здравым смыслом, вызывая негативные последствия. Причиной могут быть угроза или оскорбление и просто ощущение, что тобой ловко манипулируют. Этот феномен препятствует доверию и является одной из причин, почему манипуляции не способствуют выстраиванию прочных и длительных отношений. С учетом разрушительных последствий выноса мозга в код доверия включено правило «Уважайте здравый смысл». Оно не дает человеку, который хочет заслужить доверие, заниматься манипуляциями, а человеку, чьего доверия добиваются, — чересчур остро реагировать на манипуляции, оскорбление или другую форму агрессии либо принуждения. В моменты выноса мозга полезно руководствоваться системой, заставляющей сосредоточиться на разумных мыслях. Это обеспечивает сохранение контроля над ситуацией.

Горнило. Трудный заключительный этап подготовки претендентов на вступление в корпус морской пехоты.

Директорская награда ФБР. Высшая награда, которой удостаиваются агенты. Ее дает директор бюро. Чаще ею отмечают самоотверженные групповые достижения, а не личные героические поступки.

Доверие. Общепринятое определение такое: сильная убежденность в искренности, добросовестности, способности или власти кого-либо или чего-либо. Доверие внушает уверенность в действиях, которые предпринимают люди, заслужившие его.

Едгин. Анаграмма слова «нигде», используется в ФБР и других разведывательных организациях для анонимного обозначения страны, чтобы не открывать ее реального названия. Аналогичный эвфемизм — Сентрейлия.

Задний мозг. Его также называют рептильным. Это задняя часть головного мозга, расположенная ближе всего к спинному. В процессе эволюции развился раньше остальных областей и первым развивается у человеческого плода. Отвечает за основные физические функции, но не способен контролировать чувства привязанности и высокие мысли. Участвует в распознавании опасности, может быть активирован явными проявлениями недоверия, включая угрожающий язык тела или сообщения принуждающего характера. Если запущен механизм его действия, преодолеть последствия логикой и позитивными эмоциями порой затруднительно.

Изопраксис. Поведенческая техника, направленная на то, чтобы получить признание и быть принятым в круг другого человека с помощью имитации и усваивания его стиля вербального и невербального общения. При умелом применении достаточно эффективна, но, если используется неуклюже, утрированно, не приведет к успеху.

Клан доверия. Термин, введенный в книге, обозначает неформальную группу людей, объединяющихся вокруг лица, которому все доверяют, и, соответственно, доверяющих друг другу. Часто каждый член клана является также центром своей группы, в результате чего формируется система пересекающихся, взаимосвязанных групп. Почти все сильные лидеры пользуются поддержкой клана доверия, часто даже множества взаимосвязанных кланов.

Классификация коммуникационных стилей (CSI). Эта система создана Робином Дриком для общения с людьми в стиле, который для них комфортен, например преимущественно личностно ориентированном или более формальном, обезличенном. Система Дрика CSI частично основана на системе Марстона DISC (см. DISC), первой и достаточно популярной системе типизации личности. CSI разделяет людей на четыре типа коммуникаторов: прямые, ориентированные на задачу; прямые, ориентированные на людей; непрямые, ориентированные на задачу; непрямые, ориентированные на людей. Дрик показал, что общение с людьми с использованием предпочитаемого ими стиля — большое подспорье в выстраивании доверительных отношений.

Код общения. Этот код из пяти компонентов основан на коде доверия и является важной составляющей языка доверия, описанного в книге. В первую очередь он касается философских элементов языка доверия, таких как приоритет интересов других людей и безоценочное признание.

Командир роты четвертого класса. Ранг курсантов Военно-морской академии США. Предусматривает ответственность за других учащихся первого курса. Часто это звание указывает на способность курсанта внушать доверие сокурсникам. Рассматривается как модель для обучения навыкам завоевания доверия в американской армии.

Конечная цель. Долгосрочное, честолюбивое стремление или мечта. Когда люди ставят перед собой конечную цель, они скорее способны пожертвовать краткосрочными удовольствиями и более мелкими целями. Большая цель позволяет им ставить интересы других выше собственных, что может замедлить сиюминутный темп продвижения к цели, но ускоряет прогресс в долгосрочной перспективе. Внимание к интересам других формирует большие группы людей, которые им доверяют, и часто способствует их выдвижению на лидерские позиции. Достигнув более высокого статуса и пользуясь мощной поддержкой окружающих, они получают больше возможностей для достижения конечных целей.

Контекст. Контекст человека — полная и всесторонняя картина личности, включая убеждения, личностные черты, поведение и демографические характеристики. Каждая из составляющих контекста существенно влияет на мнения и цели. Чтобы внушить доверие, необходимо общаться с человеком в рамках его контекста, а не пытаться изменить какие-то его элементы или весь контекст или навязать собственный. Изменение чьего-то контекста — практически невозможная задача в ситуации, ограниченной по времени. Поэтому одно из правил выстраивания доверительных отношений гласит: «Никогда не спорьте с контекстом». Воспринимайте людей такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотите их видеть.

Конфиденциальная информация, защищенная исключительными правами. Информация, в частности производственные секреты, не предназначенная для публичного распространения и юридически недоступная. Ее, в частности, стремятся заполучить иностранные агенты. Обычные способы — взятки, принуждение, обман и кража. Эта деятельность наносит особенно большой ущерб отраслям, связанным с использованием передовых технологий, и обрабатывающей промышленности. По некоторым оценкам, убытки американского бизнеса превышают пять миллиардов долларов в год. ФБР принимает активное участие в пресечении таких правонарушений, подрывающих не только американскую экономику, но и национальную безопасность.

Куантико. Главный учебный центр Академии ФБР в городе Куантико, штат Виргиния, и штаб-квартира группы поведенческого анализа, которая иногда сотрудничает с академией. Академия — учебно-тренировочная база для всех агентов ФБР и многочисленных американских правоохранительных структур. Кроме того, Куантико — база корпуса морской пехоты, известная как место встречи морских пехотинцев.

Манипуляция. Широко распространенный психологический прием, направленный на изменение поведения или воззрений других с помощью принуждения, нечестных или нерациональных методов. Противоположность модели общения, основанной на доверии; однако люди часто пытаются использовать манипуляции для установления доверительных отношений. Доверие, достигнутое таким путем, обычно поверхностное и краткосрочное. Часто любые проявления манипуляции уничтожают возможность завоевать доверие даже между людьми, которые могут с обоюдной выгодой согласовать свои цели и действовать сообща.

Маяк. Термин, применяемый в книге для обозначения человека, который излучает надежность и доверие. Эта аура проистекает из его действий в прошлом, поведения в настоящем, его позиций (в частности, готовности ставить интересы других на первое место) и характерных особенностей вербального и невербального общения. Его надежность, сравнимая со светом маяка, притягивает к нему людей, обещая чувство безопасности, показывая направление и внушая уверенность в своих силах. Это качество наделяет людей способностью вызывать доверие у окружающих, иногда даже незнакомцев.

Невербальная коммуникация. Элемент общения, который обычно называют языком тела. Невербалика, как показал специалист по языку тела Джо Наварро, должна строго соответствовать словам. Иначе сразу возникают сомнения в искренности собеседника и доверие к нему падает. Невербальная коммуникация должна быть естественной, а не механической, чтобы избежать недоверия. Как правило, самым важным невербальным элементом в процессе достижения доверия становится мимика.

Нейробиология. Наука, изучающая нервную систему, включая физические, ощутимые элементы, а также нематериальные психологические — мысли и эмоции. На формирование доверия, как и на большинство сложных поведенческих реакций, влияет сочетание материальных и нематериальных факторов. Именно нейробиология помогает разобраться в природе доверия и формировании теплых отношений между людьми.

Нейротрансмиттеры удовольствия. Это успокаивающие химические вещества, продуцируемые в головном мозге и включа­ющие серотонин и гамма-аминомасляную кислоту (ГАМК), которые сопровождают позитивные мысли и эмоции, в том числе чувство доверия. Дефицит или нарушение синтеза этих нейротрансмиттеров наблюдаются довольно часто и могут существенно влиять на способность испытывать доверие, даже если недоверие противоречит здравому смыслу. Еще один трансмиттер, который является важным элементом положительных эмоций и участвует в передаче чувства доверия, — стимулирующее, возбуждающее вещество дофамин. К гормонам с аналогичными свойствами относятся окситоцин и эндорфины.

Объект. В сфере шпионажа — человек, подозреваемый в совершении серьезных правонарушений, включая шпионскую деятельность.

Оперативник (тайный агент). Частное лицо или профессиональный агент разведки, принимающий активное участие в работе государственных разведывательных служб. Частные лица обычно мотивированы желанием помочь в обеспечении национальной безопасности своей страны. Их задачи могут варьировать, чаще всего они занимаются добычей информации о людях, которых подозревают в шпионаже.

Ответственный оперативный сотрудник. Высокое звание в ФБР, ему часто соответствует должность руководителя регионального отдела бюро. Выше звания специального агента. Для его получения требуется прослужить несколько лет и добиться выдающихся результатов. Следует непосредственно за званием помощника оперативного сотрудника.

Отдел контрразведки. Один из важнейших отделов управления национальной безопасности ФБР, который занимается преимущественно отслеживанием деятельности иностранных агентов, представляющих угрозу для США. В сферу его компетенции входят расследование, разоблачение и нейтрализация иностранных шпионов и вербовка американских граждан для оказания помощи в сборе информации о возможных угрозах безопасности страны.

Офицер управления авиаподдержкой. Должность в корпусе морской пехоты США. Схожа с должностью авиадиспетчера, но используется в условиях боевой обстановки.

Паек, пули и пластырь (beans, bullets and band-aid). Три главные составляющие поддержки войск, которые должны быть обеспечены во время хаоса сражения, разрабатываются и координируются до начала боя. Паек — продовольствие, пули — боеприпасы, пластырь — медицинская помощь. Робин Дрик применил это выражение к подготовке невоенных «столкновений», особенно тех, во время которых человек стремится внушить доверие. Такие конфликты также нередко сопровождаются хаосом и замешательством. Для них разрабатываются разные элементы поддержки, аналогичные военным, чтобы адекватно реагировать на возможные варианты развития ситуации.

Передний мозг. Единственный из трех основных отделов головного мозга, потенциал которого значительно превосходит иррациональные животные инстинкты. Располагается не­посредственно за лобной костью. В процессе эволюции эта область развилась позже двух других и в последнюю очередь развивается у человеческого плода. Внешние слои переднего мозга — особенно передняя доля — являются центром мышления и, следовательно, физической точкой формирования доверия. Поскольку передний мозг прежде всего отвечает за логику, здравый смысл и память, усилия, направленные на выстраивание доверительных отношений, должны основываться на процессах рационального мышления. Формирование доверия только на основе эмоций, как правило, оказывается неэффективным способом выстраивания длительных и прочных отношений.

Пирамида потребностей Маслоу. Теория иерархии потребностей разработана психологом Абрахамом Маслоу в 1943 году и показывает существование очень ограниченного количества основных потребностей человека. К ним относятся физическое благополучие, безопасность, любовь и привязанность, самоуважение, самореализация и самоактуализация. Эта психологическая модель, как и другие, связанные с ней или производные от нее, помогает людям определиться со своими конечными целями. Знание и понимание своих целей способствуют готовности пожертвовать мелкими, сиюминутными удовольствиями ради достижения конечных целей.

Платиновое правило. Расширенное золотое правило. Убеждает относиться к людям не обязательно так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам, а так, как они сами хотели бы, чтобы к ним относились, даже если вам это не очень нравится. Разработано Тони Алессандрой и описывается в книге The Platinum Rule («Платиновое правило») Тони Алессандры и Майкла О’Коннора (1996). Концепция платинового правила адаптирована Робином Дриком и стала одним из важнейших элементов поведения, внушающего доверие.

Подготовка новобранцев. Курс подготовки морских пехотинцев, или учебка. В процессе подготовки новичков учат смещать фокус внимания с собственной персоны на других людей, что способствует укреплению командного духа и зарождению доверительных отношений.

После первого залпа начинается полный хаос. Широко используемая в военном лексиконе фраза, обозначающая предсказуемый хаос битвы, иногда называемый «туманом войны» или «туманом неизвестности», который возникает практически сразу после начала боя. Этот хаос неизбежно нарушает подготовленные планы, поэтому необходимо иметь запасные варианты и проявлять гибкость. Робин Дрик применил эту фразу к невоенным контактам, особенно тем, цель которых — завоевание доверия. Во время этих контактов вступительная фраза приравнивается к первому залпу. После первых слов может случиться что угодно, и нужно иметь наготове ряд надежных систем поддержки и использовать гибкие стратегии. Наиболее важна система четырех шагов к доверию в сочетании с кодом доверия. В остальном нужно полагаться на кредо «Всегда гибок!».

Признание значимости. Понимание убеждений другого человека, не предполагающее обязательного согласия с его мнением. Признание часто путают с одобрением, даже восхищением, но это разные вещи. Признание значимости человека вызывает у него чувство доверия, ведь большинство нуждается в понимании. Человек изначально знает, что не все с ним согласятся, и ему настолько приятно простое понимание окружающих, что это побуждает его проявлять доверие к ним.

Принуждение. Подразумевает использование силы или угроз для побуждения к действию. Один из самых распространенных способов манипулирования, часто применяется с большим коварством. И хотя принуждением можно добиться временного послушания, такое поведение подрывает доверие, как и все формы манипуляций. Однако оно до сих пор часто используется как средство — хоть и неэффективное — выстраивания доверительных отношений.

Принципы цифрового взаимодействия. Пять принципов, которые обеспечивают эффективное использование цифровых коммуникационных средств для формирования доверительных отношений. Тесно связаны с кодом доверия и повторяют его положения: усмиряйте свое эго, не судите, признавайте значимость других, уважайте здравый смысл и будьте великодушны. Разработаны с учетом нюансов, преимуществ и недостатков цифровой коммуникации и зарождающейся этики новой эпохи. Эти принципы — еще одно доказательство того, что код доверия может быть фундаментальной универсальной основой для взаимодействия между людьми, успешно применяться не только в речевой коммуникации, но и для выстраивания взаимоотношений в электронной среде, хотя в последнем случае требует адаптации.

Прямая реакция. Бессознательный процесс подготовки организма к конкретному действию, стимулом для которого становится ожидание действия. Например, ожидание конфликта может вызвать учащение сердечного ритма раньше, чем он начнет развиваться. Прямая реакция может также закрепить мысль или эмоцию, даже после того, как они теряют актуальность. Например, учащенное сердцебиение из-за страха может вызвать в дальнейшем навязчивые мысли, многие из которых уже бессмысленны и безосновательны. Поскольку эта физическая реакция может наделить организм, по сути, «собственным мозгом», она становится барьером на пути к доверию. Люди часто остаются невосприимчивыми к доверительным отношениям, даже когда сопротивление теряет смысл, просто из-за таких факторов стресс-реакции, как повышение кровяного давления, учащенный пульс, сужение кровеносных сосудов и учащенное дыхание. Чтобы восстановить способность человека к восприятию доверия, необходимо устранить эти факторы. Например, при волнении или чрезмерном возбуждении людям часто рекомендуют сделать глубокий вдох, чтобы помешать развитию стресс-реакции. Убеждение и ободрение, с помощью которых пытаются остановить физические факторы стресс-реакции, часто оказывают крайне незначительный эффект.

Пятерка главных вопросов для разработки плана встречи. Составляющая четвертого шага к доверию. Правильное применение вопросов расширяет возможности завоевать доверие. Каждый из них затрагивает один из аспектов личности, который во многом определяет наиболее эффективный способ общения. Они позволяют узнать: 1) кто этот человек в демографическом и личностном плане; 2) что он собой представляет: профессия (занятие), любимый стиль одежды, манера разговора; 3) когда собеседник будет готов «опустить свой щит»; 4) где лучше встретиться, чтобы собеседник «опустил щит»; 5) почему встреча с вами и согласование общих целей отвечают его интересам.

Радиально-узловой (веерный) метод. Метод, разработанный Робином Дриком, помогает объединить людей в группы на основе взаимного доверия. Название заимствовано из техники управления полетом, при которой пилот фокусирует внимание на приборе, расположенном в центре, или в узле, а затем смотрит на окружа­ющие приборы, расположенные подобно радиусам. В клане доверия каждый радиус выступает одновременно и узлом собственного клана доверия. Так формируется сеть перекрывающих друг друга кланов, связанных узами взаимного доверия.

Разработка плана контакта. Один из четырех шагов к доверию. Обозначает детальную систематическую подготовку встречи с человеком, особенно если цель — внушить доверие собеседнику. Особенно важно планировать первую встречу. Это позволяет преодолеть естественные барьеры, которые люди возводят, чтобы избежать манипуляций и использования в чужих интересах.

Реквизит. Разные предметы, позволяющие создать определенный образ или впечатление, включая те, которые используют ФБР и другие разведывательные структуры для внушения доверия. Реквизит — одежда, аксессуары и другие внешние атрибуты — используется для создания чувства духовной близости и сотрудничества и повышения эффективности общения. Такие же предметы могут использоваться в любой ситуации, когда человек стремится произвести хорошее впечатление или заставить окружающих ощутить комфорт, безопасность и доверие. Простой пример — умение одеться приблизительно в том же стиле, хотя и в соответствии со своими вкусами, что и человек, с которым вы встречаетесь.

Согласование целей. Объединение разных целей двух или более людей, чтобы помочь каждому в более успешном решении его задач. Как правило, это происходит только в атмосфере взаимного доверия и способствует его углублению.

Соматический. Термин используется в анатомии и психологии для обозначения физического единства, даже если оно выражено через нефизическую мысль или эмоцию. Многие элементы мышления и эмоций, включая ментальный и эмоциональный аспекты доверия, имеют сильный соматический компонент. Например, такие физические факторы, как усталость или голод, негативно влияют на способность человека испытывать доверие.

Специальный термин. Слово или фраза, имеющие специфическое значение в определенной области или профессии. Среди специальных терминов, используемых в группе поведенческого анализа ФБР, фраза «разработка плана контакта», которая обозначает тщательный анализ и подготовку к предстоящей встрече с неким лицом, чтобы обеспечить высокую вероятность успеха. Обычно люди небрежно готовятся к встречам, и это часто обусловливает неудачу.

Средний мозг. Он же мозг млекопитающих. Это средняя часть головного мозга. В процессе эволюции появился вторым из трех отделов и во вторую очередь развивается у человеческого плода. Отвечает за эмоции и разнообразные физические функции, но имеет ограниченную способность к управлению всем диапазоном интеллектуальных возможностей, которые контролируются преимущественно передним мозгом.

Страны соцлагеря (Восточный блок, Советский блок). Группа стран, находившихся под влиянием бывшего СССР. Советский блок объединял большую часть стран Восточной Европы, раньше был основным источником шпионажа против США и находился в центре внимания программы поведенческого анализа ФБР. Даже после краха Восточного блока, ознаменовавшегося падением Берлинской стены в 1989 году, многие страны — бывшие союзники СССР — продолжали вести разведывательную деятельность против США, уделяя основное внимание добыванию секретной информации военного и промышленного характера.

Хвостатое ядро. Главный центр удовольствия головного мозга. Здесь преимущественно формируются романтические привязанности и другие формы взаимоотношений, включая доверие. Основное влияние на него оказывает вознаграждающий, стимулирующий нейротрансмиттер — дофамин. Нарушение функции этой области мозга может существенно снизить способность человека внушать доверие. Это часто свойственно людям с неврологическими и психологическими расстройствами. К расстройствам, для которых характерны повышенная тревожность и возбуждение, относятся обсессивно-компульсивное расстройство (ОКР), пост­травматическое стрессовое расстройство (ПТСР), дисбаланс нейротрансмиттеров, параноидальная шизофрения и синдром дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ). Преходящие нарушения из-за слабо выраженных состояний, ассоциирующихся с этими расстройствами, — довольно распространенное явление. Поэтому при выстраивании доверительных отношений важно знать о наличии таких расстройств, пусть и в едва заметных формах.

Химия доверия: это всё о нас. Это понятие относится к соединению биохимических и психологических элементов процесса завоевания доверия, происходящему во время позитивного общения. Несмотря на связь между ними, биохимические элементы, бесспорно, отличаются от психологических аспектов формирования привязанности, которые в разговорном языке часто описываются как химия. Два разных элемента могут объединиться, когда один из собеседников применяет код доверия и начинает завоевывать расположение другого с помощью его принципов. Это запускает биохимические реакции вознаграждения у собеседника, в частности выработку нейротрансмиттеров хорошего самочувствия. Изменение биохимии усиливает психологическое удовлетворение. Чувство доверия, которым проникается собеседник, часто побуж­дает его сместить фокус внимания со своей персоны на человека, который внушил ему доверие, и способствует благожелательному поведению. В этот момент обе стороны получают одинаковое биохимическое и психологическое вознаграждение из-за падения разделявших их барьеров. По сути, «ты» и «я» превращаются в «мы», тем самым подтверждая идею о том, что химия доверия — это всё о нас.

ЦЕНТКОМ (CENTCOM). Центральное командование Вооружен­ных сил США, самая мощная военная организация в мире. Контро­лирует все военные операции США на Ближнем Востоке, в Северной Африке и Центральной Азии.

Чтобы внушить доверие, ставьте интересы других на первое место. Эта фраза выражает главный принцип, который отстаивает автор книги, и является основной ее темой.

Шифрование, или криптографическая защита. Использо­вание собственного (проприетарного) секретного кода для отправки сообщений. Обычно используется разведывательными агентствами для передачи секретной информации. Иностранные агенты враждебной стороны регулярно предпринимают попытки взломать коды и завербовать или привлечь к сотрудничеству персонал, обладающий соответствующими знаниями и досту­пом к кодам.

Щиты опустить, информацию впустить! Фраза относится к людям, которые становятся менее настороженными, если чувствуют, что на них не нападают. Иначе они непроизвольно «поднимают щит» и часто отказываются воспринимать информацию, особенно негативную, независимо от того, насколько она правдива или очевидна. Как правило, чтобы люди не «поднимали щит», лучше избегать критических или оценочных суждений. Открытое доброжелательное отношение стимулирует людей к восприятию информации, даже если это не то, что им хотелось бы услышать. Безоценочное отношение способствует не только передаче информации, но и доверию.

Эволюционная психология. Направление в современной психологии, которое приписывает определенное поведение человека адаптационным реакциям, обусловленным процессами естественного отбора. Поскольку доверие является приобретенной реакцией и подвержено ситуационным изменениям, различные его аспекты можно эффективно оценивать с точки зрения эволюционной психологии.

Эпоха недоверия. Термин применяется для обозначения современного периода, который характеризуется повсеместным распространением недоверия в США. Началом этой эпохи принято считать бурное время в истории страны, ознаменовавшееся войной во Вьетнаме и Уотергейтским скандалом. С тех пор постоянно растет недоверие к главным институтам государства, включая правительство, бизнес, образование и медицину. Доверие к этим фундаментальным элементам общества упало до рекордно низкого уровня, о чем свидетельствуют многочисленные исследования и опросы.

Это всё о них. Фраза отражает стремление ставить интересы других на первое место. Важнейший метод внушения доверия. Требует эмоционального выбора в пользу интересов других, а также сосредоточения не на себе, а на них. Поначалу может оказаться трудной задачей для тех, кто привык добиваться успехов путем саморекламы и фокусироваться только на своих эгоистичных интересах.

Эффект Бенджамина Франклина. Феномен, впервые описанный Бенджамином Франклином, когда один человек просит другого об услуге. Франклин заметил, что люди, которые просят об одолжении и получают его, как правило, вызывают одобрение у человека, оказывающего помощь: он чувствует естественное расположение к тому, кто обратился к нему, иначе и не стал бы помогать. Если бы он испытывал иное чувство, это привело бы к ощущению внутреннего конфликта, которое называется когни­тивным диссонансом. Эффект Бенджамина Франклина можно использовать, чтобы добиться одобрения тех, кому вы хотите внушить доверие к себе, и войти в их круг. Особенно полезен в случаях, когда нужно заслужить одобрение незнакомца, чье мнение об ищущем помощи было до этого момента нейтральным. Просьба может быть незамысловатой, например о разрешении сесть или показать дорогу.

Язык доверия. Понятие, введенное в книге, обозначает особый, внушающий доверие стиль общения. В его основе лежит ориентация на скромность, здравый смысл, уважение и внимательное отношение в противовес эгоцентризму, иррациональности, оценочным суждениям и эгоизму. Одни слова и фразы наполняют и оживляют этот язык, другие убивают. Овладение им необходимо тем, кто стремится к лидерству на основе доверия.

DI. Сокращенное обозначение должности инструктора (drill inspector), который занимается подготовкой новобранцев. В его обязанности входит изменение поведения и умонастроений рекрутов — от эгоизма к бескорыстию, командной работе и духу товарищества. Выстраивание доверительных отношений между новобранцами — главная цель этой переориентации.

DISC. Первая система типологизации личности и ее поведения. Разработана в 1928 году Уильямом Моултоном Марстоном и до сих пор широко используется. На ее основе создано несколько новых поколений аналогичных систем, включая разработанную Робином Дриком и представленную в этой книге. Акроним обозначает четыре основных типа поведения: доминирование, влияние, постоянство и соответствие. Марстон также изобрел современный полиграф и создал героиню комиксов «Чудо-женщину».

HUMINT (Human Intelligence). Сокращенное обозначение «человеческого» источника разведывательной информации, используется в разведывательных организациях США. Это люди, обладающие информацией или способные помочь выявить факты, затрагивающие вопросы национальной безопасности. Считается наиболее надежным источником разведывательной информации.

IARPA (Intelligence Advanced Research Projects Activity). Сокращенное название Агентства передовых исследований в сфере разведки. Правительственная группа, с которой работал Робин Дрик, проводила масштабные исследования по проблемам д