Модуль 2. Описание предприятия и продукта

Казань

2019

ШАБЛОН ДЛЯ ЗАПОЛНЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Как работать с шаблоном?

Бизнес-план оформляется строго по щаблону, предоставляемого преподавателем!

Заполнить разделы бизнес-плана, заменяя текст, выделенный курсивом на данные вашего проекта. Информация, приведенная в разделах бизнес-плана, необходима для того, чтобы заинтересовать потенциального инвестора.

В зависимости от характера предлагаемого инвестиционного проекта бизнес-план может содержать разделы, отражающие его специфические особенности, но в целом содержание такого рода делового документа более или менее стандартно и должно включать следующее.

1. РЕЗЮМЕ. Это первый и краткий раздел бизнес-плана содержит общие выводы из последующих разделов. В резюме предельно кратко излагаются:

а) суть проекта: его цели и потенциальная эффективность;

б) возможность реализации проекта в конкретных рыночных условиях;

в) кто и как будет осуществлять проект;

г) источник финансирования проекта;

д) потенциальные выгоды от инвестирования в проект: объем продаж, издержки производства и сбыта, норма прибыли, срок окупаемости и возврата инвестированных средств.

2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ПРОДУКТА:

а) какие потребности удовлетворят предлагаемая к производству продукция или услуги;

б) что их выгодно отличает от подобной продукции или услуг, уже имеющихся на рынке;

в) какими правами защищены предлагаемые продукция или услуги;

г) какой может быть их цена и насколько она конкурентоспособна;

д) какую норму прибыли обеспечит реализация (продажа) продукции или услуг.

3. АНАЛИЗ РЫНКА:

а) кто основные потребители продукции или услуг;

б) какой может быть объем сбыта в настоящее время и в перспективе;

в) кто является основными конкурентами, объем их продаж, стратегия маркетинга, доходы от реализации;

г) какова продукция конкурентов: основные характеристики, уровень качества;

д) по какой цене реализуют (продают) продукцию или услуги конкуренты, их ценовая политика.

4. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА:

а) предлагаемая система распределения и сбыта продукции или услуг на внутреннем и внешнем рынках;

б) цена реализации и структура ценообразования;

в) необходимые мероприятия по рекламе, предлагаемые рекламные средства и структура расходов на рекламу;

г) мероприятия по содействию сбыту – паблик релейшнз, дополнительные льготы покупателям, послепродажное обслуживание и т.п.

5. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН:

а) где будут производиться продукция или услуги;

б) нужно ли создание новых производственных мощностей или можно использовать (переоснастить) действующее предприятие;

в) какие необходимы инвестиции для достижения оптимальной мощности;

д) как будет обеспечено предприятие сырьем, комплектующими изделиями, другими факторами производства;

е) какие будут использованы технологии и оборудование;

ж) будет ли предприятие работать в кооперации с другим предприятием.

6. СТРУКТУРА ПРЕДПРИЯТИЯ:

а) какова будет организационная схема планируемого предприятия;

б) насколько предприятие обеспечено кадрами – перечень имеющихся специалистов и их квалификация, опыт работы;

в) каким будет уровень, формы оплаты труда разных категорий работников, включая социальные льготы;

г) какова будет технологическая схема предприятия.

д) каков правовой статус, форма собственности на планируемом предприятии;

е) какими правами будет располагать потенциальный инвестор на предприятии; кто спонсоры или уже определившиеся инвесторы планируемого предприятия;

ж) какими правами (управления, финансового контроля) наделены имеющиеся спонсоры или инвесторы;

з) какими юридическими правами располагает предприятие данной формы собственности (краткое извлечение законодательных норм, регулирующих правовой статус предприятия), какие юридические акты целесообразно совершить потенциальному инвестору для того, чтобы приобрести предлагаемые ему права (совладельца, спонсора, акционера), и какую правовую ответственность это влечет по национальному и местному законодательствам.

РИСКИ

а). Карта рисков

б) Матрица реагирования и упреждения рисков

8. Финансовый план:

а) какой общий объем инвестиций необходим для создания предприятия;

б) каковы источники финансирования;

в) каковы должны быть структуры финансирования по источникам и видам валют;

г) на каких условиях будут привлечены финансовые средства для обеспечения потребностей в долгосрочных инвестициях и оборотном капитале.

д) каковы могут быть общие доходы от реализации продукции или услуг;

е) какие налоги должно платить планируемое предприятие;

ж) в какие сроки и в каких размерах планируется вернуть заемные средства;

з) каков может быть общий объем прибыли данного предприятия, ее норма.

Содержание

МОДУЛЬ 1. РЕЗЮМЕ
МОДУЛЬ 2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ПРОДУКТА
2.1. Описание предприятия
2.2. Описание продукта
МОДУЛЬ 3. АНАЛИЗ РЫНКА
3.1. Динамика отрасли (PEST-анализ)
3.2. SWOT-анализ бизнеса
3.3. Рыночные силы, влияющие на бизнес с использованием модели «пять сил Портера»
3.4. Продуктово-рыночная матрица
3.5. Матрица сравнения с конкурентами (BENCH-MARKING)
3.6. Целеполагание (техника SMART)
МОДУЛЬ 4. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА
4.1. Ценовая политика
4.2. План продвижения продуктов (с использованием матрицы Ансоффа)
4.3. План продаж
МОДУЛЬ 5. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
5.1. Технологический процесс
5.2. Производственная программа
5.3. Потребность в оборудовании и технических средствах
5.4. Потребность в материалах и ресурсах.
5.5. Потребность в средствах на оплату труда
5.6. Смета затрат на годовой план производства
МОДУЛЬ 6. СТРУКТУРА ПРЕДПРИЯТИЯ
6.1. Организационно-правовая форма предприятия
6.2. Организационная структура предприятия
МОДУЛЬ 7. РИСКИ
7.1. Карта рисков
7.2. Матрица реагирования и упреждения рисков
МОДУЛЬ 8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
8.1. Годовой финансовый план
8.2. Показатели эффективности проекта

 

МОДУЛЬ 1. РЕЗЮМЕ

Это первый раздел бизнес-плана (но заполняется в последнюю очередь после описания модулей 2-8), содержит общие выводы из последующих разделов. В резюме предельно кратко излагаются:

 

- наименование проекта;

- характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств:

· наименование организации

· организационно-правовая форма

· количество разработчиков/ количество сотрудников

· контактные данные (почтовый адрес, телефон)

· банковские реквизиты (для действующих организаций)

· фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.

- краткое описание проекта, особо выделив, идет ли речь о «start - up» или о расширении существующего дела;

- краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал;

- описание ситуации на рынке и в отрасли;

- преимущество продукции или услуг предприятия;

- собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

- долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

- степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами (если необходимо);

- потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;

- наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;

- ключевые экономические показатели эффективности проекта;

- возможные риски и система страховок.

Описание предприятия

Для существующих на рынке компаний:

· Краткая история развития компании;

· Основные виды деятельности;

· Отличительные черты компании;

· Основные достижения предприятия. Укажите, если есть какие-то награды, патенты, лицензии, сертификаты, ноу-хау;

· Показатели финансовой эффективности предприятия;

· Краткое описание основных клиентов.

 

Для проектов на стадии создания:

· Ваш (и членов команды) профессиональный опыт в избранной отрасли;

· Профильные профессиональные достижения ваши и членов вашей команды.

Описание продукта

 

Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 3-4 страниц. При заполнении шаблона избегайте фанатизма: если какой-то из критериев избыточен для вашего бизнес-проекта, пропустите его. Ваша цель написать бизнес-план и получить инвестиции, а не заработать оценку за хорошее выполнение заданий.

 

Коротко опишите ваш продукт (3-4 предложения).

Представьте здесь ваш продукт визуально (графически, схематично, фотографию – в зависимости от характера вашей деятельности), если это возможно. Наглядное представление вашего продукта не должно быть более одного листа А4. Иногда бывает сложно визуально изобразить некоторые продукты, особенно в сфере услуг, в таком случае переходите к следующим заданиям.

Охарактеризуйте вашу продукцию по следующим ниже критериям. Если какой-то из критериев избыточен для вашего проекта, пропустите его.

Расскажите об ассортименте вашей продукции, перечислите основные наименования ваших товаров и услуг, если их слишком много, объедините в группы.

Опишите функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена. Какие потребности удовлетворяет, какие проблемы помогает решить.

Представьте основные технические характеристики вашего продукта (Не перегружайте читающего специализированными терминами).

Приведите примеры использования продукции.

Перечислите основные этапы производства вашего продукта.

Насколько ваш продукт является универсальным или уникальным для каждого клиента, в чем это проявляется.

Насколько ваши товары или услуги соответствуют принятым стандартам;

На какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.п.);

Если необходимо, то укажите требования к контролю качества, к подготовке пользователей, к гарантийному и послегарантийному обслуживанию.

Укажите, имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта.

Какие необходимы патенты и лицензии для данного сегмента рынка, если у вас есть патенты или лицензии, укажите.

Проанализируйте продукцию конкурентов, имеющуюся на рынке, в соответствии со следующими критериями:

Опишите функциональные и потребительские свойства конкурирующих продуктов;

Почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом?

Какие принципы ценообразования у конкурентов, почему их товары и услуги стоят именно столько.

Опишите основные методы продвижения товаров и услуг, используемые конкурентами.

Что отмечают потребители в своих отзывах о вашем продукте. Если есть письменные отзывы, либо рекомендации, приведите их в приложении.

 

МОДУЛЬ 3. АНАЛИЗ РЫНКА

Заполнить раздел «Анализ рынка» вашего бизнес-плана, выполнив соответствующие задания и заполнив предлагаемые матрицы. Не подходите к заполнению матриц формально. Помните, что это ваши рабочие инструменты анализа, и нужны они прежде всего вам. Придерживайтесь принципа адекватности, если какая-то информация, полученная в результате применения инструментов анализа избыточна для вашего проекта, не вставляйте ее в ваш бизнес-план. Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 5 страниц А4, не считая таблиц.

Примеры экономических факторов:

- Динамика ВВП;

- Инфляция;

- Динамика курса рубля;

- Динамика ставки рефинансирования Центробанка;

- Динамика занятости;

- Платёжеспособный спрос;

- Рынок и торговые циклы;

- Затраты на энергетику предприятия;

- Затраты на сырье предприятия;

- Затраты на коммуникации;

- Повышение цен поставщиков;

- Снижение покупательной способности потребителей.

Примеры социальных факторов:

- Изменения в базовых ценностях;

- Изменения в стиле и уровне жизни;

- Отношение к труду и отдыху;

- Демографические изменения;

- Религиозные факторы

- Влияние СМИ.

Примеры технологических факторов:

- Тенденции НИОКР;

- Новые патенты;

- Новые продукты;

- Развитие технологий.

SWOT-анализ бизнеса

SWOT-анализ — метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории:

- S trengths (сильные стороны),

- W eaknesses (слабые стороны),

- O pportunities (возможности),

- T hreats (угрозы).

Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом)^[1]. Например, предприятие управляет собственным торговым ассортиментом — это фактор внутренней среды, но законы о торговле не подконтрольны предприятию — это фактор внешней среды.

Объектом SWOT-анализа может быть не только организация, но и другие социально-экономические объекты: отрасли экономики, города, государственно-общественные институты, научная сфера, политические партии, некоммерческие организации (НКО), отдельные специалисты, персоны и т. д.

	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ БИЗНЕСА 1. 2. 3. 4. 5.	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ БИЗНЕСА 1. 2. 3. 4. 5.
УГРОЗЫ БИЗНЕСУ 1. 2. 3. 4. 5.	Какие сильные стороны вашего бизнеса можно использовать для нейтрализации этих угроз?	Как минимизировать слабости, чтобы избежать угроз?
ВОЗМОЖНОСТИ БИЗНЕСА 1. 2. 3. 4. 5.	Какие сильные стороны вашего бизнеса помогут реализовать эти возможности?	Как преодолеть слабые стороны вашего бизнеса через использование возможностей?

Пример: SWOT-анализ российской ИТ-индустрии

Сильные стороны (Strengths)	Слабые стороны (Weaknesses)
Конкурентоспособная система инженерно-технического образования	Низкий уровень внедрения ИТ в государственном секторе, социальных организациях и домохозяйствах
	Неразвитость инновационной инфраструктуры, инфраструктуры экспорта информационных товаров и услуг
	Недостаточность развития телекоммуникационной инфраструктуры и широкополосного доступа в Интернет, в частности
	Низкий уровень правоприменения в сфере ИТ, масштабность распространения пиратской продукции
	Неравномерность распространения ИТ по регионам страны
	Отсутствие стабильной и широкомасштабной поддержки российской средней, высшей школы и профильных вузов, недостаток возможностей для реализации молодыми специалистами полученных знаний, особенно в регионах
	Неблагоприятный налоговый и таможенный режим
Значительный объем внутренних потребностей в передовых информационных технологиях	Слабая координация в работе министерств и ведомств, недостаток грамотных государственных управляющих
	Недофинансирование многих заявленных перспективных программ
	Несовершенство законодательства в области госзакупок
	Недостаточное развитие механизмов государственно-частного партнерства
	Низкий уровень венчурных инвестиций в российскую ИТ-индустрию
Возможности (Opportunities)	Угрозы (Threats)
Вступление России в ВТО	Сохранение высокого уровня коррупции.
Государственная поддержка прав собственности
Развитие международного научного сотрудничества
Продвижения в направлении улучшения защиты прав интеллектуальной собственности	Ухудшение ситуации с защитой прав собственности
Разработка государственных программ развития ИТ-отрасли и использования продукции индустрии	Низкий уровень обеспеченности военно-промышленного комплекса страны нововведениями и достижениями ИТ
Усиление роли государства как крупнейшего потребителя ИТ и инвестора в ИТ- индустрию	Слабая поддержка стратегических направлений «прорывных» информационных технологий, усиление административного давления и коррупции
Стремление государства поддержать развитие технопарков и ОЭЗ в России
Совершенствование российской системы стандартизации, интеграция в мировую систему	Слабая патентная активность, низкий уровень накопления нематериального капитала
На внутреннем рынке ИТ-отрасль является одной из наиболее привлекательных в российской экономике для инвестиций

 

Продуктово-рыночная матрица

А) Сегментируйте ваших клиентов (опишите признаки приоритетности каждой клиентской группы – по каким критериям вы будете определять ваш это клиент или не ваш?)

Б) Какие продукты вы предлагаете конкретным клиентским группам?

В) Опишите каждый сегмент своего рынка (рост рынка, степень конкуренции, уровень прибыльности и т.д.)

Клиент (рынок) Продукт	Клиент 1	Клиент 2	Клиент 3	Всего
Продукт / услуга 1
Продукт / услуга 2
Продукт / услуга 3
Всего

 

ПРИМЕРЫ УДАЧНЫХ И НЕ УДАЧНЫХ ЦЕЛЕЙ

«НЕ-ЦЕЛИ»:

- Работать лучше

- Повысить производительность труда

- Работать по плану

- Продавать больше

- Качественно обслуживать потребителей

- Мотивировать персонал

ПОЧТИ ЦЕЛИ:

- Довести узнаваемость бренда до 25%

- Повысить удовлетворенность клиентов в течение ближайшего квартала

- Обеспечить реагирование на заявки клиентов в течение 24 часов от момента поступления заявки

- Захватить 100% рынка подгузников города к 2012 году

ЦЕЛИ:

- Довести уровень текучести технического персонала до 10% к началу 2011 года

- Ввести в действие программу «Тайный покупатель» к 1 мая текущего года

- Обеспечить месячный товарооборот по мясному направлению в размере 5 млн. рублей к 1 июня.

- К 20 декабря сформировать программу празднования Нового Года в рамках выделенного бюджета 100 тыс. руб.

Ценовая политика

Сценарии

пессимистический вероятный оптимистический 1.       2.       3.      

Итого

В аргументации точности продаж используйте матрицу Ансоффа:

Матрица Ансоффа (матрица товар-рынок) – аналитический инструмент стратегического менеджмента, разработанный основоположником этой науки, американцем русского происхождения Игорем Ансоффом, и предназначенный для определения стратегии позиционирования товара на рынке.

Матрица Ансоффа

Рынок Продукт	Старые рынки	Новые рынки
Старые продукты	Проникновение на рынок	Развитие рынка
Новые продукты	Развитие продукта	Диверсификация

Понятие «старый» и «новый» здесь довольно условно. Старыми продуктами и рынками считаются те, что уже существуют на данный момент, те с которыми компания имеет дело сейчас. Новые, соответственно, это будущие для компании товары и рынки. То есть, те продукты, которые она потенциально может выпускать, и те рынки, которая она потенциально может осваивать.

1. Стратегия проникновения на рынок (англ. «Market penetration»; набор «старый товар / старый рынок») – самая простая, распространенная и банальная стратегия.

В этом случае подразумевается, что фирма уже присутствует на существующем рынке с каким-либо существующим товаром (выпуск которого хорошо отлажен).

Цель стратегии – увеличить объемы сбыта, количество продаж.

Для достижения такой цели могут использоваться следующие инструменты: расширение рыночной доли; увеличение количества покупок товара; увеличение частоты покупок товара потребителем (например, за счет всевозможных программ лояльности – дисконтные карты для постоянных клиентов, бонусы, подарки и пр.); открытие новых возможностей использования продукта потребителями. Сохранение или увеличение дохода и прибыли фирмы при выборе стратегии проникновения достигается за счет удержания и/или расширения доли рынка фирмы. Риски при этом минимальны, поскольку фирма действует на хорошо знакомом и привычном ей рынке и имеет дело с хорошо знакомым ей товаром.

2. Стратегия развития рынка или стратегия расширения (англ. «Market development»; набор «старый товар / новый рынок») – в наибольшей степени подходит компаниям компетентным в сфере маркетинга, то есть имеющих опыт и возможности для проведения эффективных рекламных компаний, работы с клиентами, построения и поиска каналов сбыта.

Цель данной стратегии – адаптировать и продвинуть свои уже существующие товары для новых рынков (завоевание новых сегментов потребителей, открытие филиалов в других регионах).

Инструменты реализации стратегии: использование новых каналов сбыта; поиск и завоевание новых сегментов рынка; нахождение возможностей сбыта продукции в новых географических регионах (в т.ч. экспорт за рубеж). Реализация существующего товара, выпуск которого уже налажен, на новых рынках связана уже с гораздо большими рисками, да и затраты в этом случае выше. Но зато возникает возможность расширения сбыта.

3. Стратегия развития товара, стратегия развития продукта или товарная экспансия (англ. «Product development»; набор «новый товар / старый рынок») – в наибольшей степени подходит компаниям связанным со сферой технологий и техники (телекоммуникации, бытовая и компьютерная техника, автомобильная промышленность).

Цель заключается в предложении уже существующему рынку (имеющимся клиентам) обновленного товара, с новыми более привлекательными и современными характеристиками.

Инструменты роста: модернизация существующих продуктов, путем придания им новых свойств и функций, или повышения их качества; расширение товарного ассортимента; создание нового поколения (моделей) продукта; разработка и выпуск принципиально нового товара (не имеющего аналогов). В результате, это еще более затратная, но как показывает практика чуть менее рискованная стратегия предложения нового (обновленного) товара существующим рынкам.

4. Стратегия диверсификации (англ. «Diversification»; набор «новый товар / новый рынок») – сложнейшая и самая рискованная, но и потенциально самая эффективная. Причинами, побуждающими компании, становиться на тернистый путь диверсификации могут быть: такая стратегия обещает быть прибыльной; новое направление не требует больших или рискованных инвестиций; текущий стиль ведения бизнеса себя исчерпал; диверсификация позволит добиться большей финансовой устойчивости за счет распределения рисков по различным продуктовым линейкам, отраслям и пр.

Цель – предложить новые продукты новым рынкам.

Формы диверсификации: горизонтальная – новое направление деятельности компании кардинально от существующих не отличается, а скорее дополняет их. Поэтому становится возможным использовать существующие инструменты маркетинга, производства, каналы сбыта, что обеспечивает синергетический эффект; вертикальная – новое направление деятельности организации связано с предыдущим или последующим этапом производства, либо продвижения существующих продуктов фирмы; концентрическая – развитие и расширение текущего товарного ассортимента, ориентированное на новых покупателей; конгломератная – подразумевает кардинально новое (иное) направление развития, абсолютно не связанное с существующими видами деятельности предприятия. Стратегия диверсификации, в самом общем виде, заключается в одновременной разработке и выпуске новых продуктов, при освоении компанией новых рынков. При этом затраты и риски очень велики.

Распределение затрат фирмы и вероятность успеха (а соответственно и степени риска) по стратегиям матрицы Ансоффа:

Источник: Галяутдинов Р.Р. Матрица Ансоффа: пример, построение и стратегии // Сайт преподавателя экономики. [2015]. URL: http://galyautdinov.ru/post/matrica-ansoffa (дата обращения: 08.04.2017).

План продаж

На основе прогноза продаж заполните таблицу помесячно на год:

Опишите, какой объем продаж (ед. продукции в мес./квартал) планируете продавать. Аргументируйте, на чем основывается прогноз.

Исходя из планируемого объема продаж, рассчитайте выручку от продаж (цена за ед. продукции х объем продаж).

Наименование показателей

Ед. изм.

Периоды (по месяцам)

Итого за год 1 2 3 4 5 ….. 11 12   1. Изделие (услуга) А:                    

• объем продаж

ед.                  

• цена за ед.

тыс. руб.                  

• выручка от продаж

тыс. руб.                   2. Изделие (услуга) В:                     …………………………..                     Всего: выручка от продаж тыс. руб.                  

 

МОДУЛЬ 5. Производственный план

 

Заполнить раздел «Производственный план» вашего бизнес-плана, выполнив соответствующие задания и заполнив предлагаемые таблицы. Не подходите к заполнению шаблона формально. Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 5 страниц А4.

 

5.1. Технологический процесс

Опишите технологический процесс на языке доступном непрофессионалу. Укажите в описании:

- Последовательность выполнения операций;

- Необходимое оборудование и приспособления;

- Вид исходного сырья и материалов;

- Режим обработки изделия;

- Тип производства (единичное, серийное или массовое);

- Метод организации производства;

- Структуру производственного цикла;

- Схему технологического процесса.

- График производственного процесса от сырья до конечной продукции;

- Возможности совершенствования технологии производства.

Для написания производственной программы, заполните таблицу.

Производственная программа

№	Наименование продукции	Ед. изм.	Объем производства по периодам
			201__ год				201__ год
			I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.	I п/г	II п/г
1	Продукция А
2	Продукция Б
	Итого

Всего

Всего

по кварталам

Всего

по кварталам

I II III IV I II III IV 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Численность работающих по проекту, всего                         в том числе: 1. рабочие, непосредственно занятые производством продукции                         2. рабочие, служащие и ИТР, не занятые непосредственно производством продукции                         3. сотрудники аппарата управления на уровне цехов и организации                         4. сотрудники, занятые сбытом продукции нужды                         Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды                         5. Расходы на оплату труда рабочих, непосредственно занятых производством продукции, всего в том числе: заработная плата отчисления на социальные нужды 6. Расходы на оплату труда рабочих, служащих и ИТР, не занятых непосредственно производством продукции, всего в том числе: заработная плата отчисления на социальные нужды 7. Расходы на оплату труда сотрудников аппарата управления на уровне цехов и организации, всего в том числе: заработная плата отчисления на социальные нужды 8. Расходы на оплату труда сотрудников службы сбыта продукции, всего в том числе: заработная плата отчисления на социальные 9. Расходы на оплату труда, всего в том числе: заработная плата отчисления на социальные нужды