Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Топ:
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Дисциплины:
2021-12-11 | 29 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Работа службы сбыта в начале 2000 года проводилась в следующих условиях:
· Отсутствие на складе достаточного ассортимента кондитерских изделий из-за минимальных объемов поставки с ОАО МКФ «Красный Октябрь» в январе-феврале 2000 года (20 тонн – Москва, 3 тонны – Рязань, все стандартного ассортимента) и малыми товарными остатками на складе с явным смещением ассортимента в сторону неходовых сортов карамели. Данная ситуация явилась закономерным итогом «остаточного принципа» отгрузок ноября- декабря 1999 года;
· Недостатками в работе ОАО МКФ «Красный Октябрь», серьезно влияющими на взаимоотношения с оптовыми покупателями, такими как:
1. Излишний вес тары.
При заявленном весе тары в 400 грамм, фактически вес стандартной коробки колеблется в пределах 470 – 510 грамм. В результате при номинальном завышении веса брутто при контрольных завесах получаемых коробок за лентой изготовителя на 30 – 40 грамм оптовые покупатели фактически получали недостачу веса нетто в пределах 40 – 110 грамм. Ряд предприятий розничной торговли, получавших продукцию с оптового склада, составляли акты комиссионной приемки с предъявлением сумм недостачи. Другие подобные предприятия, открыто выразив недовольство таким положением, либо снизили объемы закупа (с полным отказом от спорных позиций), либо переключились полностью на тех поставщиков, у которых имеется «плюсовое нетто».
2. Отгрузка товара с более ранними сроками выпуска.
При составлении заявок на отгрузку товара служба сбыта по определению ориентировалась на то, что поставляемый товар является свежим и выпущен в период от 5 до 10 дней к моменту отгрузки. Зная сроки и скорость реализации каждой позиции, выводятся нужные объемы. Фактически при получении товара в каждой партии выявляются товарные позиции со сроком выпуска до 2 месяцев до момента отгрузки. Работа по ним сразу превращается из плановой в авральную, часть отгрузок проходит на грани окончания сроков реализации. Безусловно, служба сбыта имеет определенные наработки по реализации такого товара, но подобные ситуации вряд ли положительно влияли на формирование у оптовых и розничных покупателей положительного образа торговой марки «Красный Октябрь».
|
3. Несоблюдение заявок при формировании отгрузок.
При организации отгрузок практически всегда происходит корректировка заявок в соответствии с наличием продукции на складах ОАО МКФ «Красный Октябрь». ОАО МКФ "Красный Октябрь" в тот момент являлся единственным предприятием группы «Красный Октябрь», не способным производить поставку продукции точно в соответствии с заявкой, что вызывало определенное недоумение как у предприятия, так и у его оптовиков. В конечном итоге данная практика привела к оттоку ряда оптовых покупателей. Основная мотивировка – отсутствие уверенности в том, что их заказы на поставку будут выполнены в полном объеме и вовремя.
4. Несвоевременное доведение изменений цен.
Отсутствует своевременное оповещение о состоявшемся (планируемом) повышении цен на продукцию со стороны службы маркетинга, в результате чего оптовые покупатели довольно часто ставились предприятием перед фактом изменения цен по заказанным (планируемым к заказу) позициям. Это позволяло им необоснованно подозревать предприятие как в умышленном завышении цен на ходовые позиции, так и в простом непрофессионализме в работе с клиентами, что приводило к обострению отношений с ними. Для предприятия также данная ситуация являлась неприятной, так как наличие информации о ценовых изменениях довольно серьезно влияют на структуру заказываемых в отгрузку позиций и их последующую реализацию.
· Уходом довольно большого количества оптовых покупателей, что произошло по следующим причинам:
|
1. Неудовлетворенность оптовиков ассортиментом в предновогодний период;
2. Реальным осмыслением ценовой политики ОАО МКФ «Красный Октябрь» по сравнению с ценовой политикой других производителей, присутствующих на рынке кондитерских изделий в крае,
3. Отсутствием «изюминок» в ассортименте, что заставило ряд крупных покупателей перейти на прямые взаимоотношения с крупными оптовыми компаниями г. Москвы, где ассортимент элитной продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» представлен гораздо шире, чем предлагаемый и поставляемый нам;
4. Появлением у ряда оптовых предприятий Красноярского края продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» в самом широком ассортименте с аналогичным уровнем цен;
5. Выход на рынок края новых производителей, в том числе с ценами, ниже средних по региону (Украина, Белоруссия);
6. Появление у практически всех производителей, присутствующих на кондитерском рынке края новых видов кондитерских изделий, которые сразу же завоевали симпатию конечных покупателей («Коркунов», «Марс», Озерский комбинат и т.п.);
В связи с вышеизложенным предприятием были предприняты следующие меры, направленные на недопущение снижения объемов реализации:
· Проведена активизация работы по привлечению новых оптовых покупателей как в уже освоенных регионах края, так и на новых территориях, в результате чего за 5 месяцев привлечено 58 новых клиентов;
· Изменение условий отпуска товара со склада (введение новой системы скидок, увеличение отсрочек по платежам, увеличение суммы дебиторской задолженности, введение для ряда покупателей особо льготных условий и т.д.). Эта методология (которая и привлекла новых клиентов) подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, исключает любое давление и регламентирование клиента, желание сразу поставить его в жесткие рамки строгой ответственности, которые практически сразу может привести к его потере.
· Проведение рекламных компаний в региональных и краевых средствах массовой информации;
· Активизация деятельности каждого работника службы сбыта по увеличению рынка сбыта продукции;
· Использование взаимозачетных схем оплаты за продукцию;
· Увеличение объемов и, главным образом, расширение ассортимента поставляемой нам продукции от всех прочих предприятий группы «Красный Октябрь» с контролем со стороны за отгружаемым ассортиментом;
|
Результатом вышеизложенных мер стало общее увеличение объемов реализации за 2000 год по сравнению с 1999 года в 2,6раза, что говорит о правильности выбранной предприятием методологии.
Однако приведенные выше результаты не снимали возникших в последние месяцы проблем, возникших у предприятия при реализации продукции ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в Красноярском крае, что и будет отражено в следующей части настоящего анализа.
Результаты маркетингового исследования рынка кондитерских изделий Красноярского края, проведенного службой сбыта ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в мае 2000 года.
Приведенный ниже анализ был проведен службой сбыта предприятия в целях определения реального места продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» на рынке Красноярского края с точки зрения предприятий розничной торговли края и конечного потребителя – покупателя кондитерских изделий.
Причиной, побудившей службу сбыта провести этот анализ, стало явное замедление скорости реализации кондитерских изделий ОАО МКФ «Красный Октябрь» и резкое изменение структуры спроса на многие позиции. Анализ проводился путем индивидуальной работы с предприятиями розничной торговли, опроса их работников, отвечающих за реализацию кондитерских изделий и рядовых покупателей. Сравнительный анализ цен в оптовом звене проводился на базе прайс-листов всех упомянутых предприятий, собранных практически одновременно.
Согласно проведеннуму анализа, продукция ОАО МКФ «Красный Октябрь» являлась самой дорогой по каждой из пяти анализируемых групп По сравнению с маркетинговым исследованием на начало 1999 года, когда цены ОАО МКФ «Красный Октябрь» были сопоставимы (или ниже) чем у конкурентов на рынке, на 31 мая 2000 года ОАО МКФ «Красный Октябрь» практически достигло уровня ценовой неконкурентноспособности по отношению к продукции большинства упомянутых в таблицах других производителей.
ПРЕДПРИЯТИЕ | Лед.карамель | Карамель | Конфеты глазур. | Ирис | Шоколад |
ОАО МКФ "Красный Октябрь" | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
Бабаевское (Москва) | 93,2 | 96,7 | 99,9 | 85,9 | |
Волжанка (Ульяновск) | 96,5 | 95,3 | 85,7 | ||
Краскон (Красноярск) | 94,9 | 94,3 | 90,7 | 76,0 | |
Камская (Пермь) | 96,9 | 98,1 | 92,5 | 76,2 | |
Красная Звезда (Томск) | 91,6 | 90,4 | |||
Кондитерский комбинат (Кемерово) | 73,5 | ||||
Кондитерская фабрика (Канск) | 78,9 | 86,3 | 68,9 | ||
Кондитер (Курск) | 87,0 | 88,5 | 84,5 | ||
Кондитерская фабрика (Воронеж) | 84,4 | 90,9 | 84,3 | ||
Предприятия Украины | 82,7 | 86,0 | 76,7 | 69,3 | |
Россия (Самара) | 82,6 | ||||
им.Крупской (С-Пб) | 84,4 | ||||
Рот-Фронт (Москва) | 81,1 | ||||
Русский шоколад (Москва) | 77,0 | ||||
Штольверк (Покров) | 72,4 | ||||
%% средний к цене "КО" | 89,6 | 92,1 | 86,0 | 76,2 | 79,9 |
Разница цен (в %%) | -10,4 | -7,9 | -14,0 | -23,8 | -20,1 |
|
Выполняемые предприятием в тот момент объемы реализации во многом держались на выработанных за весь период работы контактах со многими предприятиями торговли края, в которых ценовая политика ОАО МКФ «Красный Октябрь» очень часто не является определяющей.
|
|
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!